1 Rel. 02/2008 … per vendere. 2 Agenda Presentazione dellAzienda I servizi offerti Case history...
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1 Rel. 02/2008
… per vendere
2
Agenda
Presentazione dell’Azienda
I servizi offerti
Case history 1– Incremento del sell-out e fidelizzazione del PdV
Case history 2 – Miglioramento delle performance dei PdV
3
PRINCIPALI ANNOTAZIONIPRINCIPALI ANNOTAZIONI
Chi è “Ad Hoc Soluzioni”
MISSION DI AD HOC SOLUZIONIMISSION DI AD HOC SOLUZIONI
¶ Nasce nel 2001 con la compartecipazione di 3 manager – con profonda esperienza maturata nel marketing e nelle vendite di aziende del largo consumo – con l’obiettivo di mettere a fattore comune competenze professionali, conoscenza del territorio e network sulla filiera
¶ Nei primi 4 anni sviluppa diversi importanti progetti “in store” con partner dell’elettronica di consumo, maturando forti competenze settoriali ad alto valore aggiunto
¶ “Ad Hoc Soluzioni” oggi si propone come specialista del Punto Vendita: gli esperti del settore; con un pacchetto di servizi che presidiano il complessivo product-lifecycle: dal pre-vendita al post-vendita passando dalla fase cruciale della vendita.
¶ Restituire centralita’ ai punti di vendita: il luogo dove avviene il business reale.
¶ Puntare sulle capacita’ delle nostre risorse umane (merchandiser e promoter) anche per conquistare il commitment dei venditori di pdv.
¶ Condividere punto-punto lo stato attivita’ con i nostri partners; grazie anche a sistemi ad-hoc di web reporting
¶ Vincere la competizione ed al tempo stesso prevederla, grazie ad un sistema esclusivo di competitive intelligence
¶ Convincere i nostri vendor partners, grazie soprattutto ai risultati commerciali di attivita’, tangibili e misurabili
4
Chi è Ad Hoc Soluzioni
¶ Più di 150 Collaboratori su tutto il territorio nazionale
¶ Più di 1.200 sessioni di training/mese ad addetti alla vendita
¶ Più di 7.000 visite/anno a Punti di Vendita Eldom e GDO
¶ Più di 150.000 rilevazioni/anno di business controlling e competive intelligence (prezzi, sconti, giacenze, rotazioni,…)
5
I nostri principali Clienti
VENDORVENDOR DISTRIBUZIONEDISTRIBUZIONE
AUTOMOTIVEAUTOMOTIVE
6
Le principali insegne presidiate
ELDOM e GDELDOM e GD
7
Elementi distintivi
Custom Solutions:abiti sartoriali su misura,
per i nostri clienti
Early birds:Sin dal 2001 focalizzati
Sulle attivita’ di pdvCost Saving:
+ ROI – costo di servizio,grazie al nostro concetto di
parcellizzazione delle attivita’
Territory Coverage:Siamo in grado di
supportareprogetti nazionali
ORM PlatformSistema di business
intelligence e controllo di gestione
Web based
Retailers Coverage:Siamo partner
contrattualizzatidi tutte le principali insegne
Eldom e GD
8
Agenda
Presentazione dell’Azienda
I servizi offerti
Case history 1 – Incremento del sell-out e fidelizzazione del PdV
Case history 2 – Miglioramento delle performance dei PdV
9
Linee di servizi: 4selling
Pre SalesPOP, visual merchandising &
education
Pre SalesPOP, visual merchandising &
education
Display care
Communication into PdV
POP handling/positioning
In store instant education
Mistery Client
Logistic support Try & Buy
SalesIn store promotion, creative
selling
SalesIn store promotion, creative
selling
Vendor Day
Store Events
Sales Force Commitment
Post SalesStock tunning, data collection
Post SalesStock tunning, data collection
Line-up assortment
Stock monitoring
Price Control
Survays
Competitive intelligence
SELL - IN
SELL-OUT
ORM – Online Report ManagementPoint-to-point web based CRM
Mistery Client
10
I progetti attualmente in corso
CLIENTI ASSISTITI PER SETTORE DI ATTIVITÀ
37%
27%
18%
9%9%
Distribuzione
Vendor – Navigazione satellitare
Vendor - PED
PROGETTI PER TIPOLOGIA
17%
26%
13%
22%
22%
V. merchandising & Education
POP
Data collection
Stock Tunning
Vendor - CEAutomotive
In store promotion
11
Agenda
Presentazione dell’Azienda
I servizi offerti
Case history 1 – Lancio del marchio Becker nel mercato Italiano
Case history 2 – Miglioramento delle performance dei PdV
12
Intervento Ad Hoc Soluzioni
Obiettivi del Progetto 2007:
¶ Rendere Becker visibile e percepita sul canale retail
¶ Supportare Becker nella fase di start-up commerciale
Approccio diretto sul POS
Becker In-Store Team 2007
13
1. Analisi delle esigenze e definizione degli obiettivi di progetto
2. Definizione delle metriche di progetto e pianificazione dell’operatività
3. Selezione e costituzione del team di lavoro
4. Formazione dei promoter
5. Monitoraggio dell’attività e reportistica
1 2 3 4 5
Start-up 20 gg
5 gg 5 gg 15 gg
Partenza immediata del progetto grazie al limitato tempo di start up attività
2 gg
14
Copertura capillare della rete
POS
CHAIN N. POS
Mediaworld 69
Saturn 9
Auchan 40
Carrefour 34
Unieuro 108
Euronics 60
Trony 77
Comet 18
Marcopolo 31
Echos 23
Expert 33
Darty 13
Iper 11
Supermedia 8
Total POS 534
VISITS/VendorDays
Tot. max visits/month 480
Tot. max visits/years 5760
*
15
Gestione del visual in sintonia con le linee guida del cliente
VISUAL MERCHANDISING:
16
Formazione delle risorse del cliente in sede e punto vendita
ISTANT EDUCATION:
17
Ritorno di informazioni puntuale e costante
DATA COLLECTION:
18
Intervento Ad Hoc Soluzioni
RISULTATI OTTENUTI
FORMAZIONE ADDETTI ALLA VENDITA
INCREMENTO VISIBILITA’ DEL
MARCHIO
INCREMENTO DEL SELL-OUT
“VENDOR DAY” SUL PUNTO VENDITA
ALERT SU ROTTURE DI STOCK E
DISPONIBILITA’ PRODOTTO
Costi di progetto più che coperti dalla maggiore efficienza ed efficacia del sell out
¶ 2.176 Visite effettuate
¶ 1.549 unità vendute durante i vendor day
¶ Oltre 7.000 addetti di reparto a cui è stato fatto il training
¶ Oltre 400 ALERT inviati ai manager Becker per segnalare rotture di stock, price drop, criticità sul PdV
¶ Più di 75 prodotti costantemente monitorati circa, prezzo esposto, stock sul PdV e stock rotation, per oltre 120.000 valori rilevati
19
Costo totale del progetto più che ripagato durante lo svolgimento dello stesso
Costoprogetto
Marginalitàda
maggioresell out
Marginalitàda
disponibilitàprodotto
Totaleritornoa breve
Formazionerisorse
Brandawareness
...
Il 60% del costo totale del progetto è ripagato già nell’orizzonte temporale dello stesso
Già solo aumentando il sell-out di 0,3 pezzi per store / settimana il costo del progetto è completamente ripagato
Primi 6 mesi di progetto Successivi 6 mesi di progetto
20
Ad Hoc Soluzioni overperforma il mercato 2 a 1
Vendite basesettimana
Vendite"vendor day"su altri store
Vendite"vendorday" su
store AdHoc
100
126
242
0
100
200
300
400
500
37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52
+92%+92%
Settimane
Sell out (numeri indice; 100 =
inizio progetto)
Impatto Vendor Day AdHoc rispetto ad altri store (stesso periodo)
Performance nel tempo Vendor Day AdHoc
AdHoc
Mercato
21
Agenda
Presentazione dell’Azienda
I servizi offerti
Case history 1 – Lancio del marchio Becker nel mercato Italiano
Case history 2 – Miglioramento delle performance dei PdV
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Il consumatore è il centro del mercato
INDAGINE SUI PdV: l’attività di “Mistery Client” svolte su 40 PdV della GD
ha evidenziato delle aree di criticità che impattano significativamente sulle performance di vendita del negozio. Esse sono:
70% dei casi, tempi di attesa elevati (>15min) per il cliente che vuole una consulenza, specie nei giorni prefestivi e festivi
40% dei casi, cliente insoddisfatto della consulenza ricevuta da parte degli addetti di reparto
65% dei casi, cliente insoddisfatto della consulenza ricevuta da parte dei promoter presenti
Necessità di minimizzare il costo del disservizio sul Punto Vendita per raggiungere l’eccellenza commerciale
23
Mettiamo a disposizione le migliori professionalità e le leve più efficaci
LE L
EV
E D
IA
D H
OC
SO
LU
ZIO
NI
LE L
EV
E D
IA
D H
OC
SO
LU
ZIO
NI
I R
ISU
LTA
TI
DEL C
LIE
NTE
I R
ISU
LTA
TI
DEL C
LIE
NTE
Capacità di rispondere alla variabilità del traffico sul
Punto Vendita
Formazione e professionalità costruita in più di 7 anni di storia con le principali insegne
della GD
Garanzia di continuità del servizio e delle risorse a disposizione del cliente
Maggiore efficacia nella vendita
(aumento sell-out)
Ottimizzazione dei costi di servizio sul
Punto Vendita
Analisi delle leve di vendita e
miglioramento aree critiche
24
Miglioramento del sell-out
0
100
200
300
400
500
37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52
Sell out (numeri indice; 100 = inizio assistenza AdHoc)
Maggiore efficacia nella vendita
(aumento sell-out)
Maggiore efficacia nella vendita
(aumento sell-out)
Le nostre persone overperformano il sell-out del mercato grazie all’esperienza maturata in settori ed ambiti diversi
della GD e motivati da un sistema incentivante interno
Settimana
Mercato
Ad Hoc
+70%
Fonte: analisi su dati interni AdHoc, GFK 2007
25
Ottimizzazione dei costi sul Punto Vendita
Caso base Con AdHoc
100
78
0
20
40
60
80
100
Ottimizzazione dei costi di servizio sul
Punto Vendita
Ottimizzazione dei costi di servizio sul
Punto Vendita
Abbattimento di oltre 1/5 dei costi di servizio sul Punto Vendita grazie alla capacità di seguire la stagionalità
Costo di servizio sul Punto vendita
(100 = base)
Fonte: analisi su dati interni AdHoc
-22%
26
Raccolta ed analisi strutturatadei dati di vendita
Raccolta di dati strutturati e feedback al cliente sulle opportunità di miglioramento delle sue leve commerciali
Analisi delle leve di vendita e
miglioramento aree critiche
Analisi delle leve di vendita e
miglioramento aree critiche
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Siamo in grado di essere operativi già entro il primo mese dall’avvio del progetto
1. Analisi dei bisogni e definizione del piano operativo2. Costituzione del team di lavoro3. Formazione del Team 4. Monitoraggio costante dell’attività5. Reportistica
1 2 3 4 5
Start-up 25 gg
5 gg 15 gg 5 gg
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Ad Hoc Soluzioni srl
Corso Stati Uniti,18/B35127 Padova
tel. +39 049 8705958 fax.+39 049 8707202 [email protected]
Andrea Boccadifuoco
Cell. 349 60 96 872
Ad Hoc Soluzioni