1 La Mediazione La Mediazione Novità ed Opportunità FIRENZE, 21 Febbraio 2011 EMPOLI, 03 Marzo...

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La MediazioneLa Mediazione

Novità ed Novità ed OpportunitàOpportunitàFIRENZE, 21 Febbraio 2011FIRENZE, 21 Febbraio 2011

EMPOLI, 03 Marzo 2011EMPOLI, 03 Marzo 2011

22

Dal Conflitto Dal Conflitto all’accordo:all’accordo:

il duro lavoro del il duro lavoro del mediatoremediatore

Quinta ParteQuinta Parte

Dott. Andrea MartelliDott. Andrea Martelli

02 Marzo 201102 Marzo 2011

33

Cos’è un Conflitto?Cos’è un Conflitto?Un conflitto è una divergenza di Un conflitto è una divergenza di pretese tra due o più parti che pretese tra due o più parti che

non non concordano su un risultato concordano su un risultato

comune.comune.

44

Modi per Risolvere un Modi per Risolvere un ConflittoConflitto

55


Ragione/Torto

66


77

Differenza con Altri IstitutiDifferenza con Altri IstitutiTerzoTerzo Si chiude Si chiude

conconEfficaciaEfficacia

ARBITRATOARBITRATO SìSì LodoLodo Sentenza Sentenza

(se rituale)(se rituale)

ContrattoContratto

(se (se irrituale)irrituale)

MEDIAZIONEMEDIAZIONE SìSì VerbaleVerbale SentenzaSentenzaTRANSAZIONTRANSAZIONEE

NoNo ContrattoContratto ContrattoContratto

88

Dal Problema alle SoluzioniDal Problema alle Soluzioni

99

• La parte La parte emersa emersa rappresentrappresenta solo un a solo un terzo terzo dell’intero dell’intero icebergiceberg

Le PosizioniLe PosizioniLe posizioni sono la parte visibile del conflitto e, ciò che è facilmente visibile, distoglie l’attenzione su quello che

non si vede.

FattiLeggi

PosizioniBisogni

InteressiSentimentiPercezioniMalintesi

ValoriPaureRicordi

Convinzioni“STATUS”Pregiudizi

1010

• La conciliazione è una procedura La conciliazione è una procedura basata sugli interessi attuata con basata sugli interessi attuata con l’intervento di un terzo neutrale l’intervento di un terzo neutrale

(mediatore) (mediatore)

Negoziazione AssistitaNegoziazione Assistita

1111

Chi è il Chi è il Conciliatore/Mediatore?Conciliatore/Mediatore?

1313

Il significato di una comunicazione è Il significato di una comunicazione è nella risposta che si ricevenella risposta che si riceve

• Il significato di una comunicazione è la risposta che essa Il significato di una comunicazione è la risposta che essa determina indipendentemente dall’intento di chi comunica determina indipendentemente dall’intento di chi comunica (Bandler e Grinder, 1979)(Bandler e Grinder, 1979)

• Collegato a questo concetto è la tecnica dell’ascolto attivo, Collegato a questo concetto è la tecnica dell’ascolto attivo, mettersi nei panni degli altri, capire le cose dal loro punto di mettersi nei panni degli altri, capire le cose dal loro punto di vistavista

Evitare alle parti di essere presi dalle Evitare alle parti di essere presi dalle proprie posizioni e focalizzare le proprie posizioni e focalizzare le

argomentazioni dell'altroargomentazioni dell'altro

Tecniche di ComunicazioneTecniche di Comunicazione

1414

PARAFRASI : ObbiettiviPARAFRASI : Obbiettivi

• ELIMINARE LA CARICA EMOTIVAELIMINARE LA CARICA EMOTIVA

• RIFORMULARE QUANTO DETTO DALLE RIFORMULARE QUANTO DETTO DALLE PARTIPARTI

• NEUTRALIZZARE IL LINGUAGGIONEUTRALIZZARE IL LINGUAGGIO

• CLIMA DI FIDUCIA E COLLABORAZIONECLIMA DI FIDUCIA E COLLABORAZIONE

• ASCOLTO DA UN TERZO IMPARZIALEASCOLTO DA UN TERZO IMPARZIALE

• IDENTIFICARE I PUNTI DEL CONFLITTOIDENTIFICARE I PUNTI DEL CONFLITTO

Tecniche specifiche Tecniche specifiche ConciliatoreConciliatore

1515

PARAFRASI : Come farePARAFRASI : Come fare

• UTILIZZARE FRASI DEL TIPO: “UTILIZZARE FRASI DEL TIPO: “Lei ha detto Lei ha detto che…” oppure “Mi sembra di capire che …”che…” oppure “Mi sembra di capire che …”

• EVITARE: di aggiungere commenti personaliEVITARE: di aggiungere commenti personali

• EVITARE: di aggiungere conclusioni personaliEVITARE: di aggiungere conclusioni personali

• UTILIZZARE: le stesse parole usate dalle partiUTILIZZARE: le stesse parole usate dalle parti

• ELIMINARE: gli aggettivi negativi o offensiviELIMINARE: gli aggettivi negativi o offensivi

• CHIEDERE CONFERMA DI AVER CAPITO BENECHIEDERE CONFERMA DI AVER CAPITO BENE

Tecniche specifiche Tecniche specifiche ConciliatoreConciliatore

1717

Tipi di NegoziazioneTipi di Negoziazione

Tecniche di negoziazione

1818


Distributiva (Competitiva)

Integrativa(Collaborativa)

il vantaggio di una parte si traduce in uno svantaggio per

l’altra parte (risorse limitate)

possibilità di incrementare le

risorse o interessi complementari nelle

parti

1919


Negoziazione IntegrativaNegoziazione Integrativa

“Allargare la TORTA”

“CREARE VALORE”

2020


Sulle Singole CriticitàSulla Questione in Generale

Il Conciliatore aiuta le parti a trovare alternative negoziali:


2121

11) PRESENZA DI PREGIUDIZI) PRESENZA DI PREGIUDIZI

2) RICERCA DI UNA SOLA RISPOSTA2) RICERCA DI UNA SOLA RISPOSTA

3) DARE ALL'OGGETTO NEGOZIALE UN 3) DARE ALL'OGGETTO NEGOZIALE UN VALORE FISSOVALORE FISSO

4) PENSARE CHE LA SOLUZIONE SPETTI 4) PENSARE CHE LA SOLUZIONE SPETTI SOLO ALL'ALTRA PARTESOLO ALL'ALTRA PARTE


Ostacoli nel Generare AlternativeOstacoli nel Generare Alternative


2222

1) SEPARARE IL PROCESSO CREATIVO 1) SEPARARE IL PROCESSO CREATIVO DAL PROCESSO DECISIONALEDAL PROCESSO DECISIONALE

2) AMPLIARE LE ALTERNATIVE IN 2) AMPLIARE LE ALTERNATIVE IN DISCUSSIONE ANZICHE' CERCARE DISCUSSIONE ANZICHE' CERCARE UN'UNICA RISPOSTAUN'UNICA RISPOSTA

3) CERCARE VANTAGGI RECIPROCI3) CERCARE VANTAGGI RECIPROCI


Rimozione degli OstacoliRimozione degli Ostacoli


2323


Ruolo del ConciliatoreRuolo del Conciliatore


SCINDERESCINDERE

• le personele persone (che generano emozioni)(che generano emozioni)

• i problemii problemi (che sono invece molto concreti e sui quali si (che sono invece molto concreti e sui quali si

possono trovare soluzioni reali)possono trovare soluzioni reali)

2424


Ruolo del ConciliatoreRuolo del Conciliatore


AIUTARE LE PARTIAIUTARE LE PARTI

• a esplorare i propri interessi e i a esplorare i propri interessi e i propri bisogni, piuttosto che propri bisogni, piuttosto che

soffermarsi sulle loro posizioni. soffermarsi sulle loro posizioni.

2525

Un’arancia per due

“VOGLIO UN'ARANCIA!”

Un EsempioUn Esempio

Il ProblemaIl Problema


Il ProblemaIl Problema

“L'ho presa per prima”

“Sono il Più

grande”

Un EsempioUn Esempio Una SoluzioneUna Soluzione

La Divide a Metà


Una Soluzione…NON Soddisfacente!Una Soluzione…NON Soddisfacente!

“Voglio tutta l’Arancia”


Una SoluzioneUna Soluzione

I REALI INTERESSI

Un EsempioUn Esempio Una Soluzione…Soddisfacente!Una Soluzione…Soddisfacente!

3232

Posizione : “VOGLIO L’ARANCIA”Posizione : “VOGLIO L’ARANCIA”

Interesse : “MI SERVE LA BUCCIA”Interesse : “MI SERVE LA BUCCIA”

Bisogno : “MI SERVE PER FARE LA Bisogno : “MI SERVE PER FARE LA TORTA”TORTA”

Un EsempioUn Esempio Posizioni - Interessi - Posizioni - Interessi -

BisogniBisogni

3333

Tecniche Specifiche Tecniche Specifiche ConciliatoreConciliatore Sessioni Private (Caucus)Sessioni Private (Caucus)

INCONTRI PRIVATI E RISERVATI CON LE PARTI SINGOLARMENTE

ELEMENTI NUOVI/RISERVATI APPROFONDIMENTO DI ARGOMENTI DIVERSI

DALLA “versione ufficiale dei fatti”

3535

La Gestione del ConflittoLa Gestione del Conflitto

Tecniche di gestione del

conflitto

3636


Anche il D.lgs n. 28 all’art. 11 fa riferimento a questi due tipi di

conciliazione

3737

La mediazione è una proceduraLa mediazione è una proceduraattraverso la quale il mediatoreattraverso la quale il mediatore

si limita asi limita aFACILITAREFACILITARE

la comunicazione tra le parti affinché la comunicazione tra le parti affinché esse esse stesse trovino una soluzionestesse trovino una soluzione

soddisfacentesoddisfacente

Tecniche Gestione del Tecniche Gestione del ConflittoConflitto Mediazione FacilitativaMediazione Facilitativa

3838

Il mediatore svolge la propria attività conIl mediatore svolge la propria attività conl’obiettivo dil’obiettivo di

agevolareagevolarele Parti in modo che possanole Parti in modo che possano

autonomamenteautonomamentetrovare un accordotrovare un accordo

soddisfacente per entrambesoddisfacente per entrambe

Tecniche Gestione del Tecniche Gestione del ConflittoConflitto Mediazione FacilitativaMediazione Facilitativa

3939

Il mediatoreIl mediatorePROPONEPROPONE

in prima persona una o più formulein prima persona una o più formuledi possibile accordo,di possibile accordo,

attraverso una stima, sia pure non vincolante, delle attraverso una stima, sia pure non vincolante, delle “ragioni” delle Parti in base alla legge o alle norme “ragioni” delle Parti in base alla legge o alle norme

applicabiliapplicabilinonché in base al proprio personalenonché in base al proprio personale

convincimentoconvincimento

Tecniche Gestione del Tecniche Gestione del ConflittoConflitto Mediazione ValutativaMediazione Valutativa

4040

Tecniche Gestione del Tecniche Gestione del ConflittoConflitto Stili di MediazioneStili di Mediazione

MEDIAZIONE FACILITATIVA

MEDIAZIONE A TECNICA MISTA

MEDIAZIONE VALUTATIVA

Il mediatore:

Facilita la riapertura

dei canali dicomunicazione tra

leparti

Il mediatore:

Inizialmente: facilita

la comunicazione tra

le partiSuccessivamente:

suggerisce soluzioni

o formula unaproposta

Il mediatore:

Suggerisce soluzioni

alle parti o formula

una proposta di

conciliazione

4141



conflitto

Le Abilità del Le Abilità del ConciliatoreConciliatore

4242



conflitto

Le Abilità del Le Abilità del ConciliatoreConciliatore

4343

La MediazioneLa MediazioneLe Opportunità da CogliereLe Opportunità da Cogliere

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