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COST/BRAI COST/BRAI SETTEMBRE 2010 SETTEMBRE 2010

What it takesWhat it takes

VALORE IN UN MONDO DIVERSO

• 1) Guarda le cause interne • 2) Salta nel precipizio: accetta una sfida che ti fa

paura • 3) Abbraccia il marketing

– A) I tuoi clienti sanno che esisti? – B) Vero interesse per il tuo cliente – C) Sali la scala del valore aggiunto

• 4) Ritorna ad allenare la vendita • 5) Insegui delle mete • 6) Gestisci il tempo • 7) Studia

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Diapositive dell’intervento: www.paoloruggeri.it

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La fine dell’A.B.C.Attendance Based Compensation =

Compensi basati sulla presenza

Ma non per tutti è così…

• Vendono scarpe su internet

• Fatturato: 1,2 miliardi di dollari

• Età del fondatore: 27 anni

IL MONDO E’ CAMBIATO. DOBBIAMO CAMBIARE

ANCHE NOI.

• RISULTATI

• AZIONI

• IDEE

• (PARADIGMI CHE NON FUNZIONANO PIU’)

Cambio di paradigma

POSSO FARLA FRANCA

ANCHE SE…

LE CRISI SONO DRAMMATICHE SE

NON HAI UNA VISION

VISION =

COME FACCIAMO A

DARE VALORE AL CLIENTE?

(qual è l’affare per lui)

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TUTTE LE GRANDI FORTUNE DEL

PASSATO SONO STATE CREATE IN MOMENTI COME

QUESTO

PREMESSA

A VOLTE LA CURA E’ PEGGIORE DELLA MALATTIA

20/80

4/37

PERCHE’?

“COUNTER-INTUITIVE”

• = Contrario al buon senso, contrario al senso comune.

• Un principio contro-intuitivo “a naso” o a prima vista non sembra vero.

• Molti principi scientifici accettati oggi, a prima vista sembravano sbagliati o sembravano andare contro il senso comune.

Non serve andare nella fisica “Quantistica”…

• La terra è piatta

• La terra gira attorno al sole

I colori dei quadrati “A”

e “B” sono uguali!?

Sei Convinto?!

Torna indietro se vuoi... E no...

Nessuno ha cambiato i colori dei

quadrati quando erano isolati...

Anche se è contro-intuitivo, il cervello

esalta i contrasti.

MOLTE DELLE AZIONI E ATTEGGIAMENTI CHE

PORTANO ALLA PROSPERITA’ SONO

CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA VISTA CONTRARI ALLA

LOGICA

LO SCAMBIO IN ABBONDANZA

Chi da’ gratis… ha

Regalando le slide sul mio sito internet…

negli ultimi dodici mesi ho ricevuto 52 richieste di

partecipazione a convegni e interventi in azienda

Non dai perché hai…

Hai perché dai!

SE VUOI CHE LE COSE CAMBINO COME PRIMA COSA DEVI CAMBIARE

TU

IL PRIMO PASSO DI UN PROGRAMMA DI GESTIONE AZIENDALE E’ MIGLIORARE

SE STESSI

• Se vuoi migliorare un collaboratore che sbaglia…

• devi lavorare soprattutto sui suoi lati positivi e non su quelli negativi.

• Per vendere ad un cliente devi essere tu interessato a lui e non cercare di essere interessante.

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CONSIGLI PER CONSIGLI PER IL GUERRILLA IL GUERRILLA MANAGEMENTMANAGEMENT

1) OCCUPATI DELLE CAUSE

INTERNE

VALENTE PALI

• Luglio 2008: + 250%• Agosto 2008: +75%• Settembre 2008: + 200%• Marketing, rete vendita,

innovazione, vendere soluzioni e non prodotti, avere un obiettivo chiaro.

• “Non giustificare”

2) IL LAVORO DURO E’

CAMBIATO

COMFORT ZONE

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GIANLUCA GESSI: SCOMODITA’

Accettare una sfida che ti fa paura…

Fare una scelta coraggiosa

3) ABBRACCIAIL MARKETING

A) “QUANTE, TRA LE AZIENDE/PRIVATI CHE OGGI HANNO UN BISOGNO CHE LA

MIA IMPRESA POTREBBE RISOLVERE, SANNO CHE

DOVREBBERO CONTATTARE ANCHE LA MIA DI AZIENDA?”

Open Source Management

www.mindconsulting.it

Schede cliente e SMS

(85% da passaparola)

Se cambia?

1000 sms – 106 adesioni(1 invio)

280.000 euro di nuovo business

generato solo inviando

dei pezzi di carta…

B) IL CLIENTE NON CI ASCOLTA PIU’.

IL CLIENTE CI “SENTE”

“Il commercio [oggi] non ha a che fare con gli oggetti. Ha a che fare con l’interazione”. –

Seth Godin

• Mc Donald: “When in doubt give a refund…”

IMMOBILIARE 2009, COME E’ ANDATA?

• SCAMBIO IN ABBONDANZA:

• A) Andare oltre i minimi di legge

• B) Quando sono contenti i nostri clienti siamo contenti anche noi!

Max Massardi: Marketing delle emozioni

• Ogni cliente ha qualche esigenza.

• E’ il vero interesse per la persona che hai di fronte che stimola le emozioni e attiva le esigenze.

• “Emozione: movimento straordinario che agita il corpo e lo spirito e ne turba il temperamento e l’equilibrio”

VERO INTERESSE PER IL CLIENTE

ACCENDE LE EMOZIONI

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C) SU PER LA SCALA DEL VALORE AGGIUNTO!

• Materiali Grezzi

• Prodotti

• Servizi

• ??????

• Soluzioni che cambiano le regole del gioco nel settore del cliente

• Successo e soluzioni per il sell out

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• Il venditore nei prossimi anni, al fine di rimanere sul mercato dovrà evolversi e passare sempre di più dalla “soddisfazione del cliente” al “successo del cliente”.

• Una recente indagine di mercato effettuata a livello mondiale sugli imprenditori, evidenzia che il venditore indispensabile per loro ha le seguenti caratteristiche: “Grazie a lui, la mia azienda diventa più forte dei concorrenti”.

• IBM già oggi non vende più computer, ma consulenza aziendale.

Quand’è l’ultima volta che hai

lasciato un cliente di stucco?

4) SOGNA(INSEGUI

DELLE METE)

LE PERSONE CHE GUADAGNANO PIU’ DI 100,000 DOLLARI L’ANNO PENSANO IN TERMINI DI TRE-CINQUE ANNI

QUANDO PIANIFICANO

I ritorni economici di oggi gli interessano molto meno rispetto a

come sta andando la costruzione del loro capolavoro

“Le cose che ci circondano

sono fatte di sogni”

• LA VITA E’ UNA SERIE DI EVENTI CASUALI A MENO CHE TU NON ABBIA UNA META

• TUTTE LE COSE VENGONO CREATE DUE VOLTE. LA PRIMA VOLTA NELLA NOSTRA TESTA.

RIASSUNTO

• Non puoi ottenere quello che non riesci ad immaginare.

• Tutte le cose vengono create due volte: la prima volta nella nostra mente.

• Una volta che hai avuto un’idea, un sogno o una meta devi continuare a credere in essa nonostante le circostanze avverse, e se continui ad agire in quel modo prima o poi quell’idea si materializzerà.

• Se non hai una meta o un sogno che ti guidi, la tua vita verrà creata per default e sarà creata dal destino.

Che cos’e’ una meta ?• Una meta è una descrizione precisa di una

determinata scena che al momento non esiste, ma che si desidera realizzare.

• Una meta non è una sensazione. E’ una fotografia ben precisa di quello che dovrà accadere nella tua vita.

Le persone che hanno una meta chiara (ma non scritta) guadagnano

in media il doppio di chi non ha una meta chiara

Le persone che hanno scritto le

proprie mete guadagnano 10 volte di più rispetto alle persone che non

hanno una meta chiara

ESERCIZIO• Scrivi 10 mete che ti poni da qui a 12 mesi.• Devi scriverle in modo chiaro e specifico. Scrivi

cose concrete piuttosto che cose vaghe. • Non “una rete agenti che va bene”, ma “5 agenti

carichi e motivati, che vendono 1 milione al mese”.

• Nel farlo devi ingannare la trappola del tempo. Quindi scrivile utilizzando il tempo presente in prima persona:io dirigo….io posseggo….

–QUANDO DESIDERI QUALCOSA, TUTTO L’UNIVERSO COSPIRA AFFINCHE’ TU REALIZZI IL TUO DESIDERIO.

- Paulo Coelho -

– NEL MOMENTO IN CUI TI DEDICHI DAVVERO A QUALCOSA E LA SMETTI DI CHIAMARTI FUORI, TUTTI I TIPI DI AVVENIMENTI E DI INCONTRI IMPREVISTI SI PRESENTANO AD AIUTARTI. IL SEMPLICE FATTO DI IMPEGNARSI IN QUALCOSA E’ UN POTENTE MAGNETE PER L’AIUTO.

- Napoleon Hill -

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5) RITORNAAD

APPROFONDIRE LA VENDITA E LA COMUNICAZIONE

I SOLDI VANNO DOVE LE PERSONE CREANO

EMOZIONI

Oggi delle cose normali

è pieno il mondo…

• a) QUANDO INIZI A PENSARE ALLA TUA GRANDEZZA ED ALLA TUA ECCELLENZA…

• NON LO SEI PIU’! (arroganza vs. umiltà disciplinata)

»Jim Collins

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•NON E’ QUANTO BRAVO GIA’ SEI A DETERMINARE LE TUE PERFORMANCE…

• E’ QUANTO PIU’ BRAVO ASPIRI A DIVENTARE.

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COME FATE A VENDERE AD UN

CLIENTE?

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LOGICA-EMOZIONI

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Approccio

Indagine

Stimolazione

Presentazione soluzione

Risoluzione

obiezioni

Chiusura

Sforzo

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Cosa compra il cliente• Il cliente al fine di effettuare un

acquisto,deve comprare 5 cose in sequenza:

• IL VENDITORE• L’AZIENDA • IL PRODOTTO/SERVIZIO/IL

PROGETTO• IL PREZZO • QUANDO FARLO

6) GESTISCI IL TEMPO!

URGENTE VS. IMPORTANTE

• Qual è quell’attività che, se fatta regolarmente per i prossimi mesi (anni?),

farebbe un’enorme differenza per la tua attività?

Lavorando sulle cose “importanti”

ma non “urgenti”

il commerciale efficace comprime

le crisi del futuro

7) STUDIA(MIGLIORA TE

STESSO)

L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO DELL’IMPRENDITORE

• 1) Per crescere come azienda devi avere un programma per migliorare te stesso

Thomas Stanley: “I milionari nella società hanno un sistema ed il

know how per riguadagnare il proprio entusiasmo e la propria

carica positiva quando la perdono”.

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LA COMMODITY PIU’ IMPORTANTE: NON TI

VIENE GRATIS