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COMUNICAZIONE/COMUNICAZIONE/RELAZIONIRELAZIONI

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Diapositive dell’intervento: www.paoloruggeri.it

COSA CONTRADDISTINGUE

GLI ECONOMISTI?

4

IL MONDO E’ CAMBIATO. DOBBIAMO CAMBIARE

ANCHE NOI.

• RISULTATI

• AZIONI

• IDEE

• (PARADIGMI CHE NON FUNZIONANO PIU’)

POSSO FARLA FRANCA

ANCHE SE…

LE CRISI SONO DRAMMATICHE SE

NON HAI UNA VISION

VISION =

COME FACCIAMO A

DARE VALORE AL CLIENTE?

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TUTTE LE GRANDI FORTUNE DEL

PASSATO SONO STATE CREATE IN MOMENTI COME

QUESTO

1212

6 CONSIGLI PER 6 CONSIGLI PER CHI FA IMPRESACHI FA IMPRESA

a) L’armonia del gruppo di lavoro

è un fattore determinante

b) Sempre più spesso sono le relazioni

costruite dall’azienda a fare la differenza sul

mercato

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1) IL LAVORO DURO E’

CAMBIATO

16

COMFORT ZONE

17

18

19

GIANLUCA GESSI: SCOMODITA’

20

21

2) ABBRACCIA IL MARKETING!

A) CHIEDILO AL MERCATO

CRISI DEL COMPARTO METALMECCANICO

Come valuta i seguenti vantaggi che le potrebbe fornire un fornitore di

impianti? • A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione• B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il

cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita dell’impianto

• C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di istallazione dell’impianto più brevi rispetto al concorrente

• D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più profittevole la sua attività

• E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un servizio di assistenza sul posto

• F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori standard)

• G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper rispondere a qualsiasi tipo di esigenza

Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente importante nella scelta di un

fornitore così importante?

22%17%

17%

8% 1% 35%

Il fornitore è in grado di garantire in tempi rapidiun servizio di assistenza

Il fornitore è affidabile e gode di buonareputazione

Il fornitore studia le esigenze del cliente perrendere più profittevole la Sua attività

Il fornitore offre soluzioni personalizzate

Il fornitore segue con cura e attenzione maniacaleil cliente

Non risponde

Quali sono le caratteristiche di un impianto che maggiormente la influenzerebbero nell’acquisto?

• A) Altissimo livello di personalizzazione del singolo impianto

• B) Riduzione al minimo degli interventi di manutenzione• C) Altissimi standard di qualità garantiti sul prodotto finito • D) Capacità produttive elevate (in termini di quantità) • E) Performance eccellenti in termini di velocità di

produzione • F) Livelli di automazione che minimizzano e semplificano

la necessità di intervento da parte dell’operatore • G) Semplicità nella sostituzione dei ricambi e nella

gestione della manutenzione ordinaria.

Q5.1 Fra le caratteristiche considerate quale influenza maggiormente la Vostra decisione di

acquisto?

18%

15%

7% 4% 3%

11%

42%

Alti standard di qualità garantiti sulprodotto finito

Capacità produttive elevate (in termini diquantità e velocità)

Riduzione al minimo degli interventi dimanutenzione richiesti e semplicità nellagestione dei ricambi

Fiducia, esperienza del produttore

Alti livelli di personalizzazione

Prezzo

Livelli di automazione che minimizzano lanecessità di intervento da partedell’operatore

B) IL CLIENTE NON CI ASCOLTA PIU’.

IL CLIENTE CI “SENTE”

IMMOBILIARE 2009, COME VA?

• SCAMBIO IN ABBONDANZA:

• A) Andare oltre i minimi di legge

• B) Quando sono contenti i nostri clienti siamo contenti anche noi!

Max Massardi: Marketing delle emozioni

• Ogni cliente ha qualche esigenza.

• E’ il vero interesse per la persona che hai di fronte che stimola le emozioni e attiva le esigenze.

• “Emozione: movimento straordinario che agita il corpo e lo spirito e ne turba il temperamento e l’equilibrio”

VERO INTERESSE PER IL CLIENTE

ACCENDE LE EMOZIONI

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• a) Impara/ripassa la vendita

• b) Spendi sul marketing (rimani visibile)

• c) Trattieni i clienti esistenti

• d) Dov’è il Jackpot?

• e) Delivering excellent customer service

Capitali MaterialiCapitali Materiali(visibili)(visibili)

Capitali ImmaterialiCapitali Immateriali(invisibili)(invisibili)

QUALI SONO LE CARATTERISTICHE DI

UN TITOLARE D’AZIENDA CHE

TENDONO A DEMOTIVARTI O A

“FARTI SCENDERE LA CATENA”?

• 1) SE LUI STESSO NON E’ UN MODELLO E GESTISCE CON LEGGEREZZA O INCOMPETENZA LA SUA AZIENDA (26%)

• 2) NON ASCOLTA, PENSA DI SAPERE TUTTO LUI, NON COINVOLGE LE PERSONE NELLE SCELTE DI GESTIONE (20,6%)

• 3) SE HA UN BRUTTO CARATTERE, E’ CRITICO DEI COLLABORATORI O POCO INCLINE A DARE APPREZZAMENTI E LODI (19,1%)

• 4) NON INCENTIVA E NON PREMIA ECONOMICAMENTE (10,3%)

3) SVILUPPA LE RELAZIONI INTERNE

Controllo• Far andare le cose come uno vorrebbe

• = • L’abilità di dirigere qualcosa a proprio

piacimento

Responsabilità– LA SENSAZIONE DI SENTIRSI L’UNICO

INCARICATO – =– L’ABILITA’ DI CONSIDERARSI LA CAUSA!

• DI FRONTE AD UN PROBLEMA, POSSIAMO SCEGLIERE LA NOSTRA RISPOSTA: – CAUSA O EFFETTO?

Causa ed Effetto

• Per risolvere un problema o per controllare una situazione che non va come vorremmo dobbiamo vederci come la causa di tale situazione.

• Se non lo facciamo, la situazione controllerà noi.

• Se non ci vediamo come la causa delle prestazioni e rendimento dei nostri collaboratori, loro di fatto ci controllano.

Case history scuola

Scala della Causatività

• CONTROLLO ESTERNO La persona è principalmente convinta che le sue sfortune o le sue disgrazie siano causate dagli altri o dall’ambiente.

• CONTROLLO SOLAMENTE SULLE PROPRIE AZIONISi considera causa solo per quelle cose che fa lei, ma non si vuole “prendere assolutamente responsabilità” per ciò che fanno gli altri o per ciò che accade fuori dall’azienda.

• Non riuscirà a realizzare i suoi sogni.

• CONTROLLO INTERNO Si considera causa di come agisce lui e anche di come agiscono o sono gli altri e l’ambiente

Primo dato relativo alla Leadership

• Riuscirai ad avere Leadership solamente sulle persone del cui comportamento ti consideri completamente CAUSA.

4) COMPRENDI LE ASPETTATIVE

EsercizioBuone condizioni di lavoroSentirsi coinvolti nei problemi del lavoroUna disciplina non opprimentePieno apprezzamento per il lavoro svoltoLealtà della direzione verso i lavoratoriBuon livello salarialePromozioni e crescita insieme all’aziendaComprensione ed interesse verso i problemipersonaliSicurezza del posto di lavoroLavoro interessante

Quello che il personale considera più motivante ricevere dai propri responsabili

Pieno apprezzamento per il lavoro svoltoSentirsi coinvolti nei problemi del lavoro Comprensione ed interesse verso i problemi

personaliSicurezza del posto di lavoroBuon livello salariale Lavoro interessante Promozioni e crescita insieme all’azienda Lealtà della direzione verso i lavoratori Buone condizioni di lavoroUna disciplina non opprimente

Case HistoryMatematica Motori

MOTIVAZIONE DEL PERSONALE

• QUANDO PARLIAMO DI “MOTIVARE” QUALCUNO INTENDIAMO: 

• RIUSCIRE A FAR DIMOSTRARE A QUALCUNO LA PROPRIA COMPETENZA, LE PROPRIE CAPACITA’

• VOI SIETE L’ALLENATORE!

COINVOLGIMENTO, ESERCIZIO

"The most important thing in communication is to hear what isn't being said." . Peter Drucker

PER FARMI CAPIRE DEVO ASCOLTARE ALMENO IL 50% DEL TEMPO A DISPOSIZIONE

5) COSTRUISCI QUALCOSA CHE FUNZIONI ANCHE

SENZA DI TE

FALLIAMO NELLA GESTIONE DEL

PERSONALE PERCHE’ SCEGLIAMO DI PERCORRERELA STRADA PIU’ FACILE

6) STUDIA(MIGLIORA TE

STESSO)

L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO DELL’IMPRENDITORE

• 1) Per crescere come azienda devi avere un programma per migliorare te stesso

titolare

Scena reale

dell’azienda

30

60

-20

46

75

6154

7

-30

7

-100

-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

100

Thomas Stanley: “I milionari nella società hanno un sistema ed il

know how per riguadagnare il proprio entusiasmo e la propria

carica positiva quando la perdono”.

LA COMMODITY PIU’ IMPORTANTE: NON TI

VIENE GRATIS

LA TUA CAPACITA’ DI CREARE RELAZIONI E’ LA

TUA FORZA PIU’ IMPORTANTE

NON PERMETTERE A NESSUNO DI DIRTI CHE NON

CE LA PUOI FARE

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