Vendi Online! - academy.studiosamo.it · •45% Comparazione dei prodotti ... •24% Un punto...

Giovanni Cappellotto @giocappellotto

Vendi Online!I punti chiave per il successo del tuo e-commerce

Vendere è un business rischioso

2Giovanni CappellottoEcommerce & retail consultant – web marketerwww.giovannicappellotto.it

Costi fissi crescentiAlta densità di capitale circolanteClienti infedeliNessuna barriera all’ingresso

Questo è il tuo negozio online

Un buco nero in una notte nera nella foresta nera

Hai aperto il tuo negozio online

• Non succede nulla• Aspetti• Non succede nulla• Prendi un caffè• Non succede nulla

Realizzi l’unica vera cosa importante.Nessuno vede il tuo prodotto. Se anche interessa, ma nessuno ti vede, non vendi nulla

Qual è il driver principale di ogni attività commerciale?

Il traffico

Strada commerciale

Centro commerciale

Prodotto di nicchia o Prodotto di massa?

Quali sono le informazioni ricercate online?

• 84% Prezzo• 59% Promozioni• 57% Caratteristiche del prodotto• 49% Recensioni dei consumatori• 45% Comparazione dei prodotti• 38% Foto dei prodotti• 35% Disponibilità dei prodotti in magazzino• 24% Prodotti proposti dai concorrenti• 24% Un punto vendita disponibile nelle vicinanze• 20% Recensioni di specialisti• 20% Orari di apertura dei negozi• 14% Consigli di utilizzo• 9% Itinerari per arrivare in negozio

Fonti: Mary Meeker Internet Report 2016, Branch Blogs, Criteo State of Mobile Commerce Report, Mobile Marketing Magazine

Giovanni CappellottoEcommerce & retail consultant – web marketerwww.giovannicappellotto.it

I grandi marketplaces

• Amazon+eBay+Alibaba Tmall365 miliardi di vendite in tutto il mondo nel 2016

• Il 31% delle vendite totali di ecommerce nel 2016.

Fonte Euromonitor ricerca 2016

AMAZON

Un mulino è composto da 3 elementi

Energia = acquaMacina = strumentoDirezione=mugnaio

Acqua = energia = traffico ecommerce

Macina = strumento = macchina per vendere

Mugnaio = Direzione = Store manager

Catturare traffico - SEO

Intento dell’utente e scopo della pagina

Scegliere le keywords

Seozoom Semrush

Capire le differenze

•Intento di navigazione.Il navigatore conosce il sito che vuole visitare

•Intento informativo.Il navigatore cerca un argomento per imparare di più.

•Intento transazionale.Il navigatore desidera completare un’azione,

Esempio

Cosa serve

•Mi serve un esperto SEO•Devo avere strumenti•DEVO AVERE UN BUDGET

Lavoro di lungo periodo

• Aspetti tecnici del sito• Sicurezza del sito• Crescita lenta e costante• Costruzione di relazione di lungo periodo

Catturare traffico – Pubblicità a pagamento

Adwords

• La prima fonte di traffico di molti siti ecommerce• Traffico qualificato• Traffico con intento di acquisto• Spesa consistente• Relazione con la ”consistenza” del sito

Cosa serve

•Mi serve un esperto Adwords•Devo avere strumenti•DEVO AVERE UN BUDGET

Strumenti e budget

Comparatori di prezzo•Trovaprezzi•Google Shopping•Twenga (non è solo comparazione)•LeGuide•Shopalike….

Remarketing•Google•Criteo•Adroll

Quanto spendere?

Testare ogni strumento con una spesa significativa per almeno tre mesi.Analizzare dati e analizzare risultatiMantenere i nervi saldi

È attività di impresaSe non avete i soldi per fare impresa, non fatelo.

Brutale, ma efficace

LA MACCHINA PER VENDERE

•PERSONALIZZAZIONE•RICERCA•AUTOMAZIONE

Personalizzazione Home page

Personalizzazione categoria

Personalizzazione prodotto

Personalizzazione carrello

Personalizzazione ricerca

Quanto costa?

• Costo/Benefici• ROI da valutare• Costruire un piano dei conti• Far quadra costi e ricavi• Utile = Ricavi-costi• Costruire modelli di prezzi

Strumenti

• Blue Know• Nosto• Frosmo• Ve Interactive• Clerk• Fact Finder• Prudsys• DooFinder• Cvetta• …

Automation

Molta enfasi sul marketing automation spesso a sproposito

Ciclo di vita del cliente

Quanto costa acquisire un cliente?Quanto può acquistare un cliente?Quanti acquisti ripetuti può fare un cliente?

• RECENZA• FREQUENZA • VALORE MONETARIO DELL’ACQUISTO

Ad esempio, individuare

• Clienti che comprano più di tre volte• Clienti che comprano più di due volte• Clienti che comprano una sola volta• Clienti a rischio abbandono• Clienti sopra lo scontrino medio• Clienti sotto lo scontrino medio• Incidenza dei costi di spedizione• Aree di provenienza • Gamme di prodotti• Sensibilità al prezzo e alla promozione• …

Esempi

COSA COSTA?

Usate sempre la stessa logicaProvare in modo significativoMisurareRipetere

Strumenti

• MailChimp• MagNews• Infusionsoft• Marketo• Hubspot• Bunting software• …

Catturare traffico sui social networks

Piedi per terra e testa sulle spalle

Visione unificata del commercio.I clienti sono ovunque.Non ci sono canali di vendita.Ci sono punti di contatto, fisici e digitali

Obiettivo: entrare in contatto con i potenziali clienti in ogni punto di contatto, fisico e digitale.

Punti di contatto

Se su Facebook chiedi

Compra, compra, compraSei scemo, scemo, scemo

È tutto chiaro e ben scritto

Azioni da fare sulla pagina Facebook

• Piano editoriale delle pubblicazioni – Ragionate sulle intenzioni di acquisto, sulle motivazioni, sugli interessi.

• Piano delle campagne pubblicitarie – Usate la stessa logica di Adwords: campagna, gruppo di inserzioni, inserzioni

• Individuate i pubblici significativi – Misurate su Facebook

• Individuate gli obiettivi precisi – Clic sul sito, conoscenza del prodotto, generazione di lead

Quanto costa?

Se usi una scatola di stuzzicadenti succede nulla.

Anche fossero 100 scatole

Strumenti

AdespressoPerfectaudienceFanpagekarmaPitchtarget…

Facebook e strumenti di Facebook

Altri social network

• Non serve avere presenza su tutto in modo confuso

• Serve avere una presenza ragionata su quello che serve

• Ogni social ha un suo linguaggio e un suo modo espressivo

Scegliere bene e sapere cosa fare.

Farsi vedere Farsi trovare dai consumatori

Azioni Pull e Azioni Push

Azioni Push

DEM e landing pageConcorsiCosponsoringCotargetingGenerazione di lead a basso costoGenerazione di lead ad alto valoreCouponingVendite immediateVendite a tempo

Fornitori possibili

•Saldi privati•Privalia•Groupalia•Verticali di settore•...

Quanto costa?

Consigli

Costruire un progettoCostruire un modello di businessProgrammare almeno sei mesi, giorno per giorno.Analizzare risultati, giorno per giorno.Attenzione ai costi, attenzione ai ricavi.

Vendere online è una impresa.

Giovanni Cappellotto

Giovanni Cappellotto facebook.com/giocappellotto @giocappellotto giovanni@giovannicappellotto.it

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