Vendi Online! - academy.studiosamo.it · •45% Comparazione dei prodotti ... •24% Un punto...

Giovanni Cappellotto @giocappellotto

Vendi Online!I punti chiave per il successo del tuo e-commerce

Vendere è un business rischioso

2Giovanni CappellottoEcommerce & retail consultant – web marketerwww.giovannicappellotto.it

Costi fissi crescentiAlta densità di capitale circolanteClienti infedeliNessuna barriera all’ingresso

Questo è il tuo negozio online

Un buco nero in una notte nera nella foresta nera


Hai aperto il tuo negozio online

• Non succede nulla• Aspetti• Non succede nulla• Prendi un caffè• Non succede nulla

Realizzi l’unica vera cosa importante.Nessuno vede il tuo prodotto. Se anche interessa, ma nessuno ti vede, non vendi nulla


Qual è il driver principale di ogni attività commerciale?

Il traffico


Strada commerciale


Centro commerciale


Prodotto di nicchia o Prodotto di massa?


Quali sono le informazioni ricercate online?

• 84% Prezzo• 59% Promozioni• 57% Caratteristiche del prodotto• 49% Recensioni dei consumatori• 45% Comparazione dei prodotti• 38% Foto dei prodotti• 35% Disponibilità dei prodotti in magazzino• 24% Prodotti proposti dai concorrenti• 24% Un punto vendita disponibile nelle vicinanze• 20% Recensioni di specialisti• 20% Orari di apertura dei negozi• 14% Consigli di utilizzo• 9% Itinerari per arrivare in negozio

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Fonti: Mary Meeker Internet Report 2016, Branch Blogs, Criteo State of Mobile Commerce Report, Mobile Marketing Magazine

Giovanni CappellottoEcommerce & retail consultant – web marketerwww.giovannicappellotto.it

I grandi marketplaces

• Amazon+eBay+Alibaba Tmall365 miliardi di vendite in tutto il mondo nel 2016

• Il 31% delle vendite totali di ecommerce nel 2016.

Fonte Euromonitor ricerca 2016


AMAZON


EBAY


Un mulino è composto da 3 elementi

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Energia = acquaMacina = strumentoDirezione=mugnaio


Acqua = energia = traffico ecommerce


Macina = strumento = macchina per vendere


Mugnaio = Direzione = Store manager


Catturare traffico - SEO


Intento dell’utente e scopo della pagina


Scegliere le keywords

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Seozoom Semrush


Capire le differenze

•Intento di navigazione.Il navigatore conosce il sito che vuole visitare

•Intento informativo.Il navigatore cerca un argomento per imparare di più.

•Intento transazionale.Il navigatore desidera completare un’azione,


Esempio


Cosa serve

•Mi serve un esperto SEO•Devo avere strumenti•DEVO AVERE UN BUDGET


Lavoro di lungo periodo

• Aspetti tecnici del sito• Sicurezza del sito• Crescita lenta e costante• Costruzione di relazione di lungo periodo


Catturare traffico – Pubblicità a pagamento


Adwords

• La prima fonte di traffico di molti siti ecommerce• Traffico qualificato• Traffico con intento di acquisto• Spesa consistente• Relazione con la ”consistenza” del sito


Cosa serve

•Mi serve un esperto Adwords•Devo avere strumenti•DEVO AVERE UN BUDGET


Strumenti e budget

Comparatori di prezzo•Trovaprezzi•Google Shopping•Twenga (non è solo comparazione)•LeGuide•Shopalike….

Remarketing•Google•Criteo•Adroll


Quanto spendere?

Testare ogni strumento con una spesa significativa per almeno tre mesi.Analizzare dati e analizzare risultatiMantenere i nervi saldi

È attività di impresaSe non avete i soldi per fare impresa, non fatelo.


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Brutale, ma efficace


LA MACCHINA PER VENDERE

•PERSONALIZZAZIONE•RICERCA•AUTOMAZIONE


Personalizzazione Home page


Personalizzazione categoria


Personalizzazione prodotto


Personalizzazione carrello


Personalizzazione ricerca


Quanto costa?

• Costo/Benefici• ROI da valutare• Costruire un piano dei conti• Far quadra costi e ricavi• Utile = Ricavi-costi• Costruire modelli di prezzi


Strumenti

• Blue Know• Nosto• Frosmo• Ve Interactive• Clerk• Fact Finder• Prudsys• DooFinder• Cvetta• …


Automation

Molta enfasi sul marketing automation spesso a sproposito


Ciclo di vita del cliente

Quanto costa acquisire un cliente?Quanto può acquistare un cliente?Quanti acquisti ripetuti può fare un cliente?


RFM

• RECENZA• FREQUENZA • VALORE MONETARIO DELL’ACQUISTO


Ad esempio, individuare

• Clienti che comprano più di tre volte• Clienti che comprano più di due volte• Clienti che comprano una sola volta• Clienti a rischio abbandono• Clienti sopra lo scontrino medio• Clienti sotto lo scontrino medio• Incidenza dei costi di spedizione• Aree di provenienza • Gamme di prodotti• Sensibilità al prezzo e alla promozione• …


Esempi


COSA COSTA?

Usate sempre la stessa logicaProvare in modo significativoMisurareRipetere


Strumenti

• MailChimp• MagNews• Infusionsoft• Marketo• Hubspot• Bunting software• …


Catturare traffico sui social networks


Piedi per terra e testa sulle spalle

Visione unificata del commercio.I clienti sono ovunque.Non ci sono canali di vendita.Ci sono punti di contatto, fisici e digitali

Obiettivo: entrare in contatto con i potenziali clienti in ogni punto di contatto, fisico e digitale.


Punti di contatto


Se su Facebook chiedi

Compra, compra, compraSei scemo, scemo, scemo


È tutto chiaro e ben scritto


Azioni da fare sulla pagina Facebook

• Piano editoriale delle pubblicazioni – Ragionate sulle intenzioni di acquisto, sulle motivazioni, sugli interessi.

• Piano delle campagne pubblicitarie – Usate la stessa logica di Adwords: campagna, gruppo di inserzioni, inserzioni

• Individuate i pubblici significativi – Misurate su Facebook

• Individuate gli obiettivi precisi – Clic sul sito, conoscenza del prodotto, generazione di lead


Quanto costa?

Se usi una scatola di stuzzicadenti succede nulla.

Anche fossero 100 scatole


Strumenti

AdespressoPerfectaudienceFanpagekarmaPitchtarget…

Facebook e strumenti di Facebook


Altri social network

• Non serve avere presenza su tutto in modo confuso

• Serve avere una presenza ragionata su quello che serve

• Ogni social ha un suo linguaggio e un suo modo espressivo

Scegliere bene e sapere cosa fare.


Farsi vedere Farsi trovare dai consumatori


Azioni Pull e Azioni Push


Azioni Push

DEM e landing pageConcorsiCosponsoringCotargetingGenerazione di lead a basso costoGenerazione di lead ad alto valoreCouponingVendite immediateVendite a tempo


Fornitori possibili

•Saldi privati•Privalia•Groupalia•Verticali di settore•...


Quanto costa?

Costa


Consigli

Costruire un progettoCostruire un modello di businessProgrammare almeno sei mesi, giorno per giorno.Analizzare risultati, giorno per giorno.Attenzione ai costi, attenzione ai ricavi.

Vendere online è una impresa.


Giovanni Cappellotto

Giovanni Cappellotto facebook.com/giocappellotto @giocappellotto [email protected]

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