LinkedIn per il Business

LinkedIn per il business

Massimiliano Fenio

Agenda

Informazioni generali su LinkedIn

3 dimensioni personali:

• Gestione del profilo - identità

• Creazione del network

• Strumenti di aggiornamento

3 dimensioni aziendali:

• Pagina aziendale

• Piano editoriale

• Generazione leads

Strategie B2B

Massimiliano Fenio 2

Cos’è LinkedIn

Ad oggi LinkedIn è considerato il più grande ed importante social network B2B su Internet

Nato nel 2003 come social dedicato alle relazioni professionali, è diventato ormai indispensabile per la

creazione di un proprio network professionale

Per gli utenti aziendali, con un’adeguata strategia, può essere usato per creare leads, fare branding, digital

reputation, lead nurturing, recruiting, e molto altro…

5M+INDONESIA

3M+PHILIPPINES

2M+MALAYSIA

1M+SINGAPORE

2M+SAUDI ARABIA

23M+BRAZIL

124M+UNITED STATES

OF AMERICA

12M+CANADA

34M+INDIA

7M+AUSTRALIA

1M+NEW ZEALAND

4M+SOUTH AFRICA

2M+UNITED ARAB EMIRATES

20M+UNITED KINGDOM

11M+FRANCE

8M+ITALY

2M+BELGIUM

1M+DENMARK

4M+TURKEY

6M+NETHERLANDS

2M+SWEDEN

8M+SPAIN

16M+CHINA

450M+Members

worldwide+2 New members per second

Fonte: https://press.linkedin.com/about-linkedin

Fiducia in LinkedIn…

L’87% degli utenti ha fiducia in LinkedIn come fonte di informazioni che influenzano il processo decisionale

Il 49% trova LinkedIn una buona fonte di passaparola di informazioni sull’esperienza di marca

• Fonte: ricerca di http://marketing.linkedin.com

Quali fonti di lead sono diventate più importanti

Fonte: Hubspot, 2014 State of Inbound

Perché usare LinkedIn

È il secondo social network per visite uniche in Italia, e tra quelli con il tasso di crescita più rapido a livello mondiale

La “qualità” delle relazioni che si instaurano: solo professionali

È il social network più adatto per l’acquisizione di contatti commerciali e professionali

Secondo alcune stime, i tassi di conversione per campagne di Lead Generation superano di tre volte quelli di Facebook e Twitter.

Conversioni…

Social personale vs. Social Professionale

Tipologia di utilizzo

Persona

• Profilo personale

• Aziende e Gruppi

• Rete di contatti

• Condivide aggiornamenti

• Pulse

• Integrazioni Slideshare e Twitter

• Pacchetti premium, sales, work

Azienda

• Pagina aziendale

• Pagine vetrina

• Follower

• Condivisione aggiornamenti

• Analisi statistiche

• Piattaforma di advertising

• Piattaforma di recruiting

• Piattaforma Sales Navigator

3 dimensioni personali di Linkedin

Profilo Personal Brand

• Profilo

• Condivisione contenuti

• Gruppi

Rete Opportunità

• Creare nuovi contatti professionali

• Costruire relazioni in chiave business

Aggiornamento continuo

• Notizie, novità, trend di settore

• Aziende, influencer, concorrenti, colleghi, carriera…

Il profilo Linkedin…

• Cosa trovi cerchi il tuo nome e cognome su Google o su LinkedIn? … e se cerchi la tua azienda?

• Creare un profilo LinkedIn e poi dimenticarsene può avere effetti negativi non solo su di te, ma anche sulla reputazione dell’azienda per cui lavori!

• In LinkedIn la correlazione tra l’individuo (il suo profilo) e l’azienda per la quale lavora, è molto stretta.

Se hai già una rete di contatti, prima di aggiornare il tuo profilo…

• Assicurati di aver disabilitato le notifiche di diffusione delle attività…

Se hai già una rete di contatti, prima di aggiornare il tuo profilo…

• Assicurati di aver disabilitato le notifiche di diffusione delle attività…

Se non sei pronto puoi disattivare il profilo temporaneamente

La Foto !

È indispensabile !

Un solo soggetto: meglio un primo piano

Niente foto di gruppo (tagliate), foto coi bimbi, fidanzati/e, foto ai matrimoni o cerimonie, in maschera o in vacanza, con animali vari…

Scattata con una buona fotocamera, possibilmente con un fondo neutro

Per l’Azienda: è importante dare un’immagine coordinata alla forza vendite, richiamando i colori / loghi aziendali nelle foto.

• http://blog.linkedin.com/2015/04/29/linkedin-guide-to-the-perfect-workselfie/

Il Titolo – job title

Titolo

Sono i 120 caratteri (spazi inclusi) accanto alla foto del profilo in totale circa 15 parole

Il tuo ruolo? Ok ma non è indispensabile piuttosto aiuta a capire cosa puoi fare per risolvere i problemi del tuo target

Deve invogliare chi legge a saperne di più su di te e sull’azienda per cui lavori

Il titolo è importante anche per i motori di ricerca, per questo devi valutare la scelta delle parole da usare in ottica SEO - SERP

Riepilogo

È una delle prime sezioni visibili sul tuo profilo !

Deve colpire il tuo target !

Breve, chiaro e conciso!

È l'unica cosa che viene letta nella maggioranza dei casi.

Riepilogo: definisci il tuo valore

Cosa faccio?

qual è il mio punto di forza?

quale competenza specifica offro?

cosa mi differenzia dalla concorrenza?

come porto innovazione?

quale problema risolvo per il mio cliente?

Riepilogo per commerciali

Inserisci il tuo numero di telefono e la tua email: le informazioni di contatto del profilo sono visibili solo ai contatti di 1° grado

Per l’Azienda: è opportuno che i Riepiloghi della forza vendite siano coerenti tra di loro

Carica link o file aziendali - video, immagini, testi – da agganciare al riepilogo (integrazione nativa con Youtube e Slideshare)

Esperienze

Parla di come risolvi i problemi dei tuoi clienti, e di come il tuo prodotto / servizio li risolve.

Aggiungi qualche dettaglio rendendo questa sezione meno meccanica e ripetitiva

Hai delle case history o dei clienti importanti da citare? Ecco il posto dove inserirli: aumenteranno la tua credibilità.

Puoi collegare a questa sezione dei progetti e chiedere ai tuoi clienti delle referenze: le segnalazioni.

Competenze e conferme: endorsements

• Sul tuo profilo LinkedIn puoi elencare tutta una serie di competenze in cui sei esperto

• Altri profili LinkedIn possono proporre nuove competenze per il tuo profilo (che devi accettare per vederle pubblicate)

Identifica le parole chiave

• Per prima cosa devi identificare le parole chiave per cui desideri apparire ai primi posti, ossia il tipo di ricerche più inerenti alla tua professione o alle tue competenze.

• Tra le parole chiave interessanti e pertinenti per il tuo Profilo ci saranno probabilmente:• Il tipo di lavoro

• Il settore di appartenenza

• Le competenze attuali o passate

• Le tue specialità

Le parole chiave… dove posizionarle

Nella posizione attuale (Titolo)

Nel Riepilogo

Nelle esperienze passate

Nelle competenze

Nella formazione

Fattori di ranking

Completezza del profilo

• Nome e qualifica

• Foto

• Settore e località

• Posizione lavorativa attuale (con descrizione)

• Almeno due posizioni lavorative precedenti

• Presenza di segnalazioni

• Il percorso formativo

• Competenze (minimo 3)

N. di collegamenti

• Almeno 50 collegamenti (meglio +500)

Elementi essenziali per il profilo

Usa solo Nome e Cognome

Foto professionale

Titolo, riepilogo, esperienze, formazione, competenze

Compila le informazioni di contatto anche nel riepilogo

Personalizza l’URL con il tuo nome-cognome

Aggancia esperienze e materiali di approfondimento

Scrivi i contenuti in ottica SEO

Definisci i tuoi obiettivi su LinkedIn

• rafforzare il proprio brand e reputazione in campo professionale

• acquisire prospect e clienti

• trovare fornitori

• trovare talenti da assumere nel proprio organico

• trovare nuove opportunità professionali e di sviluppo di carriera

La Rete

La rete di contatti – Lead generation

• Quando creo una nuova connessione aumento di una unità la mia rete di grado 1, e di alcune decine, centinaia o migliaia le mie reti di grado 2 e 3.

• Una rete numerosa ti consente di arrivare a moltissimi profili LinkedIn grazie a:• maggiore possibilità di propagazione dei

tuoi aggiornamenti

• maggiori risultati nelle ricerche

• maggiori possibilità di contattare persone che non conosci.

Persone che potresti conoscere…

Collegati… e personalizza la richiesta !

Effetto della richiesta di collegamento

Quando accettare le richieste di connessione

• Avere una rete ampia può essere più proficuo dal punto di vista di capacità di propagazione del tuo nome-brand, è anche vero che non sei obbligato ad accettare tutte le richieste di connessione che ricevi.

• Anzi, le richieste si possono ignorare, non è vietato e non è di per sé scortese.

• Ignorare una richiesta di connessione non significa fare lo snob: significa mettere una cura nella selezione delle persone con le quali si decide di condividere i propri contatti.

Come sviluppare la rete

Punta alla qualità delle connessioni; invita e collegati a persone del tuo settore o della tua base di clienti.

Accetta inviti a connetterti da Persone che conosci, Persone interessanti, che vorresti conoscere e che potrebbero diventare futuri partner o collaboratori.

Alcune persone si connettono solo dopo una conversazione telefonica o un incontro di persona. E’ un ottimo modo per costruire relazioni efficaci

Modi per espandere la tua rete

• Importa i contatti della tua rubrica• Invia richieste alle persone che hai conosciuto offline

(eventi, fiere, clienti, fornitori, partners, colleghi, contatti di lavoro)

• Consiglia e condividi contenuti • Visita periodicamente la sezione «persone che potresti

conoscere»• Inserisci il link al tuo profilo nelle firme elettroniche e nei

biglietti da visita • Commenta e interagisci con i membri dei Gruppi• Usa il motore di ricerca avanzata

• Cerca per aziende• Cerca per parole chiave del tuo settore

• Chiedi o scrivi segnalazioni ed endorsements

Le 4C di LinkedIn

Consiglia Commenta

Condividi Connetti

Consiglia

• Non è il «mi piace» di Facebook: ha più valore!

• LinkedIn impara cosa ritieni utile per il tuo network

• Il tuo network impara di cosa ti occupi / informi ed è invogliato a seguirti

Commenta

• Coinvolgi contatti in una discussione

• Su LinkedIn lo fai col tuo target!

• Metti sempre un’opinione personale

• Coinvolgi la fonte citandola

• Nei gruppi ottieni esposizione maggiore

Condividi contenuti esterni a Linkedin…

Integrazioni LinkedIn

• Possibilità di agganciare profilo Twitter e di condividere post contemporaneamente su LinkedIn e Twitter.

• Integrazione con Slideshare (acquisita da LinkedIn)

Connetti

• Aumenta il tuo network in modo costante

• Prima di connetterti coi tuoi target, connettiti con la loro rete!

• Personalizza sempre la richieste di contatto

• Capitalizza i contatti che hai già (clienti, fornitori, colleghi… e cerca altri professionisti simili tra i loro contatti)

Visite al profilo

• Vai su Profilo Chi ha visitato il tuo profilo ?

Aggiornamento continuo…

Aggiornamenti dalla tua rete

Aggiornamenti automatici -modalità di visualizzazione

Trova informazioni con la ricerca

Segui le pagine aziendali

Gruppi LinkedIn

uno degli strumenti

più utilizzati e più efficaci su LinkedIn

chi è nei gruppi ha 4 volte più

visite al profilo di chi non li usa

complessivamente vengono avviate 200 discussioni

ogni minuto

Gruppi

I gruppi su LinkedIn servono per entrare (e rimanere) in contatto con gli specialisti di un determinato settore di tutto il mondo.

Generalmente si entra a far parte di un gruppo per stringere contatti commerciali, per rimanere aggiornati su un determinato argomento e restare in contatto con gli specialisti del settore.

LinkedIn (in versione gratuita) dà la possibilità di iscriversi fino ad un massimo di 50 gruppi

Gruppi LinkedIn: come utilizzarli

Iscriviti a gruppi inerenti al tuo

settore/professione

Nei primi giorni cerca di capire le dinamiche

del gruppo

Condividi aggiornamenti in linea

con la policy del gruppo

Vuoi promuoverti? Crea discussioni!

Diventa InfluencerDai Risposte e Fai

Domande

Notifiche via email dai gruppi

• Impostazioni profilo comunicazioni

Scrivere un post per pulse…

* È necessario impostare la lingua utente/profilo su «English»

Perché pubblicare un post su LinkedIn Pulse

• Tutti i vostri collegamenti, quando pubblicate un post, ricevono una notifica (bandierina in alto a destra). Meccanismo push un po’ invasivo ma molto, molto potente.

• I vostri post, grazie alle azioni sociali dei vostri collegamenti e alla sua cercabilità su LinkedIn, verrà letto da molte persone che non sono i vostri collegamenti e che non probabilmente non lo leggerebbero se fosse scritto sul vostro blog.

Perchè usare Linkedin Pulse?

• È un ottimo strumento di personal branding da sfruttare restando all’interno della piattaforma LinkedIn (i vostri contatti vengono avvisati del nuovo post grazie alle notifiche)

• Potenzia l’autorevolezza dimostrando le vostre competenze

• È un’ulteriore fonte di traffico per il vostro sito/blog

• A livello SEO i post pubblicati su Linkedin vengono indicizzati su Google!

Statistiche Pulse

3 dimensioni aziendali di Linkedin

Pagina aziendale

• Setup iniziale

• Aggancio profili chiave dipendenti

• Eventuali pagine vetrina

• Employer branding

Piano editoriale

• Aggancio nuovi follower

• Costruire relazioni in chiave business

Generazione Leads

• Campagne ADV

• Sales Navigator

• Messaggi InMail

• Marketing automation CRM

Le Pagine Aziendali: obiettivi

Presentare la propria azienda

Portare traffico al sito web

Dare visibilità alla propria attività

Conoscere meglio il proprio pubblico

Aumentare la credibilità e fare brand

Gestione Pagina aziendale

Amministrazione della pagina da profili personali

Pubblicazione contenuti aziendali (attenzione! Li vedranno solo i follower della pagina)

Best Practice

Includere contenuti multimediali, link e call to action

Pubblicare almeno due volte a settimana

Definire un calendario editoriale, alternando: informazioni di mercato, contenuti sull’azienda, informazioni sui ruoli ricercati

Essere interattivi: rispondere sempre ai commenti dei follower

Le Pagine Aziendali: possibili utilizzi B2B

Setup pagina aziendale

Integrazione sito web, grafica e info aziendali

Strategia editoriale

Insight analytics

Lead Nurturing

Per approfondimenti visita: http://business.LinkedIn.com/marketing-solutions/company-pages.html

LinkedIn Sales Navigator

Lead recommendation

Lead Builder

Real time sales update

Social selling index

InMail messages

Team Link

CRM sync

Sales Navigator for Gmail

LinkedIn ADV

LinkedIn ADV - suggerimenti

Prova sempre campagne a

breve termine

Identifica bene il tuo mercato di riferimento

Seleziona accuratamente

le Keyword

Usa call to action

Prepara Landing page

mirata

Usa la tua faccia o il logo

aziendale

LinkedIn via mobile

Ipotesi Strategia LinkedIn 2017

Profili personali (utenti chiave azienda) aggiornati ed ottimizzati per attività di lead generation

Pagine aziendali aggiornate

Profili personali agganciati alla pagina aziendale di riferimento

Piano editoriale su pagina aziendale da condividere attraverso i profili individuali

Lead nurturing su contatti

7 B2B Strategies for LinkedIn

Be There presenza coerente

Raise Awareness attività costante nel tempo

Market for Leads contenuti mirati

Leverage Employees coinvolgimento dei dipendenti

Prospect for Leads ricerca potenziali clienti

Nurture Leads coltivare le relazioni

Advertise pubblicizzare

http://blogs.salesforce.com/Massimiliano Fenio 141

Venditori vs consulenti

• Guy Kawasaki:

“Un venditore ha i propri interessi a cuore: commissioni, percentuali, fretta di chiudere l’affare.

Un consulente (evangelist) ha come primo interesse l’altra persona: ‘Prova questo, perché ti aiuterà’.

Ricordati di questa differenza e ti ritroverai sulla strada giusta”.

Errori comuni nel B2B

• Scarsa conoscenza degli strumenti LinkedIn• Mancanza strategia e piano editoriale• Poca costanza nelle attività • Utilizzare solo contenuti auto-referenziali senza portare

valore aggiunto «gratis»

Soluzioni:1. Strategia 2. Persone formate e preparate3. Piano editoriale4. Misurare i risultati (Analytics - KPI – ROI)

Domande ?

GRAZIE PER L’ATTENZIONE

massimiliano@fenio.it

…TI ASPETTO SU LINKEDIN…

www.linkedin.com/in/massimilianofenio

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