LinkedIn per il Business

LinkedIn per il business
Massimiliano Fenio
2016

Agenda
Informazioni generali su LinkedIn
3 dimensioni personali:
Gestione del profilo - identit
Creazione del network
Strumenti di aggiornamento
3 dimensioni aziendali:
Pagina aziendale
Piano editoriale
Generazione leads
Strategie B2B
Massimiliano Fenio 2

Cos LinkedIn
Ad oggi LinkedIn considerato il pi grande ed importante social network B2B su Internet
Nato nel 2003 come social dedicato alle relazioni professionali, diventato ormai indispensabile per la
creazione di un proprio network professionale
Per gli utenti aziendali, con unadeguata strategia, pu essere usato per creare leads, fare branding, digital
reputation, lead nurturing, recruiting, e molto altro

5M+INDONESIA
3M+PHILIPPINES
2M+MALAYSIA
1M+SINGAPORE
2M+SAUDI ARABIA
23M+BRAZIL
124M+UNITED STATES
OF AMERICA
12M+CANADA
34M+INDIA
7M+AUSTRALIA
1M+NEW ZEALAND
4M+SOUTH AFRICA
2M+UNITED ARAB EMIRATES
20M+UNITED KINGDOM
11M+FRANCE
8M+ITALY
2M+BELGIUM
1M+DENMARK
4M+TURKEY
6M+NETHERLANDS
2M+SWEDEN
8M+SPAIN
16M+CHINA
450M+ Membersworldwide +2 New members per second
4

Fonte: https://press.linkedin.com/about-linkedin
https://press.linkedin.com/about-linkedin

Fiducia in LinkedIn
L87% degli utenti ha fiducia in LinkedIn come fonte di informazioni che influenzano il processo decisionale
Il 49% trova LinkedIn una buona fonte di passaparola di informazioni sullesperienza di marca
Fonte: ricerca di http://marketing.linkedin.com
http://marketing.linkedin.com/

Quali fonti di lead sono diventate pi importanti
Fonte: Hubspot, 2014 State of Inbound

Perch usare LinkedIn
il secondo social network per visite uniche in Italia, e tra quelli con il tasso di crescita pi rapido a livello mondiale
La qualit delle relazioni che si instaurano: solo professionali
il social network pi adatto per lacquisizione di contatti commerciali e professionali
Secondo alcune stime, i tassi di conversione per campagne di Lead Generation superano di tre volte quelli di Facebook e Twitter.

Conversioni

Social personale vs. Social Professionale

Tipologia di utilizzo
Persona
Profilo personale
Aziende e Gruppi
Rete di contatti
Condivide aggiornamenti
Pulse
Integrazioni Slideshare e Twitter
Pacchetti premium, sales, work
Azienda
Pagina aziendale
Pagine vetrina
Follower
Condivisione aggiornamenti
Analisi statistiche
Piattaforma di advertising
Piattaforma di recruiting
Piattaforma Sales Navigator

3 dimensioni personali di Linkedin
Profilo Personal Brand
Profilo
Condivisione contenuti
Gruppi
Rete Opportunit
Creare nuovi contatti professionali
Costruire relazioni in chiave business
Aggiornamento continuo
Notizie, novit, trend di settore
Aziende, influencer, concorrenti, colleghi, carriera

Il profilo Linkedin
Cosa trovi cerchi il tuo nome e cognome su Google o su LinkedIn? e se cerchi la tua azienda?
Creare un profilo LinkedIn e poi dimenticarsene pu avere effetti negativi non solo su di te, ma anche sulla reputazione dellazienda per cui lavori!
In LinkedIn la correlazione tra lindividuo (il suo profilo) e lazienda per la quale lavora, molto stretta.

Se hai gi una rete di contatti, prima di aggiornare il tuo profilo
Assicurati di aver disabilitato le notifiche di diffusione delle attivit

Se non sei pronto puoi disattivare il profilo temporaneamente

La Foto !
indispensabile !
Un solo soggetto: meglio un primo piano
Niente foto di gruppo (tagliate), foto coi bimbi, fidanzati/e, foto ai matrimoni o cerimonie, in maschera o in vacanza, con animali vari
Scattata con una buona fotocamera, possibilmente con un fondo neutro
Per lAzienda: importante dare unimmagine coordinata alla forza vendite, richiamando i colori / loghi aziendali nelle foto.

http://blog.linkedin.com/2015/04/29/linkedin-guide-to-the-perfect-workselfie/
http://blog.linkedin.com/2015/04/29/linkedin-guide-to-the-perfect-workselfie/

Il Titolo job title

Titolo
Sono i 120 caratteri (spazi inclusi) accanto alla foto del profilo in totale circa 15 parole
Il tuo ruolo? Ok ma non indispensabile piuttosto aiuta a capire cosa puoi fare per risolvere i problemi del tuo target
Deve invogliare chi legge a saperne di pi su di te e sullazienda per cui lavori
Il titolo importante anche per i motori di ricerca, per questo devi valutare la scelta delle parole da usare in ottica SEO - SERP

Riepilogo
una delle prime sezioni visibili sul tuo profilo !
Deve colpire il tuo target !
Breve, chiaro e conciso!
l'unica cosa che viene letta nella maggioranza dei casi.

Riepilogo: definisci il tuo valore
Cosa faccio?
qual il mio punto di forza?
quale competenza specifica offro?
cosa mi differenzia dalla concorrenza?
come porto innovazione?
quale problema risolvo per il mio cliente?

Riepilogo per commerciali
Inserisci il tuo numero di telefono e la tua email: le informazioni di contatto del profilo sono visibili solo ai contatti di 1 grado
Per lAzienda: opportuno che i Riepiloghi della forza vendite siano coerenti tra di loro
Carica link o file aziendali - video, immagini, testi da agganciare al riepilogo (integrazione nativa con Youtube e Slideshare)

Esperienze
Parla di come risolvi i problemi dei tuoi clienti, e di come il tuo prodotto / servizio li risolve.
Aggiungi qualche dettaglio rendendo questa sezione meno meccanica e ripetitiva
Hai delle case history o dei clienti importanti da citare? Ecco il posto dove inserirli: aumenteranno la tua credibilit.
Puoi collegare a questa sezione dei progetti e chiedere ai tuoi clienti delle referenze: le segnalazioni.

Competenze e conferme: endorsements
Sul tuo profilo LinkedIn puoi elencare tutta una serie di competenze in cui sei esperto
Altri profili LinkedIn possono proporre nuove competenze per il tuo profilo (che devi accettare per vederle pubblicate)

Identifica le parole chiave
Per prima cosa devi identificare le parole chiave per cui desideri apparire ai primi posti, ossia il tipo di ricerche pi inerenti alla tua professione o alle tue competenze.
Tra le parole chiave interessanti e pertinenti per il tuo Profilo ci saranno probabilmente: Il tipo di lavoro
Il settore di appartenenza
Le competenze attuali o passate
Le tue specialit

Le parole chiave dove posizionarle
Nella posizione attuale (Titolo)
Nel Riepilogo
Nelle esperienze passate
Nelle competenze
Nella formazione

Fattori di ranking
Completezza del profilo
Nome e qualifica
Foto
Settore e localit
Posizione lavorativa attuale (con descrizione)
Almeno due posizioni lavorative precedenti
Presenza di segnalazioni
Il percorso formativo
Competenze (minimo 3)
N. di collegamenti
Almeno 50 collegamenti (meglio +500)

Elementi essenziali per il profilo
Usa solo Nome e Cognome
Foto professionale
Titolo, riepilogo, esperienze, formazione, competenze
Compila le informazioni di contatto anche nel riepilogo
Personalizza lURL con il tuo nome-cognome
Aggancia esperienze e materiali di approfondimento
Scrivi i contenuti in ottica SEO

Definisci i tuoi obiettivi su LinkedIn
rafforzare il proprio brand e reputazione in campo professionale
acquisire prospect e clienti
trovare fornitori
trovare talenti da assumere nel proprio organico
trovare nuove opportunit professionali e di sviluppo di carriera

La Rete

La rete di contatti Lead generation
Quando creo una nuova connessione aumento di una unit la mia rete di grado 1, e di alcune decine, centinaia o migliaia le mie reti di grado 2 e 3.
Una rete numerosa ti consente di arrivare a moltissimi profili LinkedIn grazie a: maggiore possibilit di propagazione dei
tuoi aggiornamenti
maggiori risultati nelle ricerche
maggiori possibilit di contattare persone che non conosci.

Persone che potresti conoscere

Collegati e personalizza la richiesta !

Effetto della richiesta di collegamento

Quando accettare le richieste di connessione
Avere una rete ampia pu essere pi proficuo dal punto di vista di capacit di propagazione del tuo nome-brand, anche vero che non sei obbligato ad accettare tutte le richieste di connessione che ricevi.
Anzi, le richieste si possono ignorare, non vietato e non di per s scortese.
Ignorare una richiesta di connessione non significa fare lo snob: significa mettere una cura nella selezione delle persone con le quali si decide di condividere i propri contatti.

Come sviluppare la rete
Punta alla qualit delle connessioni; invita e collegati a persone del tuo settore o della tua base di clienti.
Accetta inviti a connetterti da Persone che conosci, Persone interessanti, che vorresti conoscere e che potrebbero diventare futuri partner o collaboratori.
Alcune persone si connettono solo dopo una conversazione telefonica o un incontro di persona. E un ottimo modo per costruire relazioni efficaci

Modi per espandere la tua rete
Importa i contatti della tua rubrica Invia richieste alle persone che hai conosciuto offline
(eventi, fiere, clienti, fornitori, partners, colleghi, contatti di lavoro)
Consiglia e condividi contenuti Visita periodicamente la sezione persone che potresti
conoscere Inserisci il link al tuo profilo nelle firme elettroniche e nei
biglietti da visita Commenta e interagisci con i membri dei Gruppi Usa il motore di ricerca avanzata
Cerca per aziende Cerca per parole chiave del tuo settore
Chiedi o scrivi segnalazioni ed endorsements

Le 4C di LinkedIn
Consiglia Commenta
Condividi Connetti

Consiglia
Non il mi piace di Facebook: ha pi valore!
LinkedIn impara cosa ritieni utile per il tuo network
Il tuo network impara di cosa ti occupi / informi ed invogliato a seguirti

Commenta
Coinvolgi contatti in una discussione
Su LinkedIn lo fai col tuo target!

Condividi
Metti sempre unopinione personale
Coinvolgi la fonte citandola
Nei gruppi ottieni esposizione maggiore

Condividi contenuti esterni a Linkedin

Integrazioni LinkedIn
Possibilit di agganciare profilo Twitter e di condividere post contemporaneamente su LinkedIn e Twitter.
Integrazione con Slideshare (acquisita da LinkedIn)

Connetti
Aumenta il tuo network in modo costante
Prima di connetterti coi tuoi target, connettiti con la loro rete!
Personalizza sempre la richieste di contatto
Capitalizza i contatti che hai gi (clienti, fornitori, colleghi e cerca altri professionisti simili tra i loro contatti)

Visite al profilo
Vai su Profilo Chi ha visitato il tuo profilo ?

Aggiornamento continuo

Aggiornamenti dalla tua rete

Aggiornamenti automatici -modalit di visualizzazione

Trova informazioni con la ricerca

Segui le pagine aziendali

Gruppi LinkedIn
uno degli strumenti
pi utilizzati e pi efficaci su LinkedIn
chi nei gruppi ha 4 volte pi
visite al profilo di chi non li usa
complessivamente vengono avviate 200 discussioni
ogni minuto

Gruppi
I gruppi su LinkedIn servono per entrare (e rimanere) in contatto con gli specialisti di un determinato settore di tutto il mondo.
Generalmente si entra a far parte di un gruppo per stringere contatti commerciali, per rimanere aggiornati su un determinato argomento e restare in contatto con gli specialisti del settore.
LinkedIn (in versione gratuita) d la possibilit di iscriversi fino ad un massimo di 50 gruppi

Gruppi LinkedIn: come utilizzarli
Iscriviti a gruppi inerenti al tuo
settore/professione
Nei primi giorni cerca di capire le dinamiche
del gruppo
Condividi aggiornamenti in linea
con la policy del gruppo
Vuoi promuoverti? Crea discussioni!
Diventa InfluencerDai Risposte e Fai
Domande

Notifiche via email dai gruppi
Impostazioni profilo comunicazioni

Scrivere un post per pulse
* necessario impostare la lingua utente/profilo su English

Perch pubblicare un post su LinkedIn Pulse
Tutti i vostri collegamenti, quando pubblicate un post, ricevono una notifica (bandierina in alto a destra). Meccanismo push un po invasivo ma molto, molto potente.
I vostri post, grazie alle azioni sociali dei vostri collegamenti e alla sua cercabilit su LinkedIn, verr letto da molte persone che non sono i vostri collegamenti e che non probabilmente non lo leggerebbero se fosse scritto sul vostro blog.

Perch usare Linkedin Pulse?
un ottimo strumento di personal branding da sfruttare restando allinterno della piattaforma LinkedIn (i vostri contatti vengono avvisati del nuovo post grazie alle notifiche)
Potenzia lautorevolezza dimostrando le vostre competenze
unulteriore fonte di traffico per il vostro sito/blog
A livello SEO i post pubblicati su Linkedin vengono indicizzati su Google!

Statistiche Pulse

3 dimensioni aziendali di Linkedin
Pagina aziendale
Setup iniziale
Aggancio profili chiave dipendenti
Eventuali pagine vetrina
Employer branding
Piano editoriale
Aggancio nuovi follower
Costruire relazioni in chiave business
Generazione Leads
Campagne ADV
Sales Navigator
Messaggi InMail
Marketing automation CRM

Le Pagine Aziendali: obiettivi
Presentare la propria azienda
Portare traffico al sito web
Dare visibilit alla propria attivit
Conoscere meglio il proprio pubblico
Aumentare la credibilit e fare brand

Gestione Pagina aziendale
Amministrazione della pagina da profili personali
Pubblicazione contenuti aziendali (attenzione! Li vedranno solo i follower della pagina)
Best Practice
Includere contenuti multimediali, link e call to action
Pubblicare almeno due volte a settimana
Definire un calendario editoriale, alternando: informazioni di mercato, contenuti sullazienda, informazioni sui ruoli ricercati
Essere interattivi: rispondere sempre ai commenti dei follower

Le Pagine Aziendali: possibili utilizzi B2B
Setup pagina aziendale
Integrazione sito web, grafica e info aziendali
Strategia editoriale
Insight analytics
Lead Nurturing
Per approfondimenti visita: http://business.LinkedIn.com/marketing-solutions/company-pages.html
http://business.linkedin.com/marketing-solutions/company-pages.html

LinkedIn Sales Navigator

Lead recommendation

Lead Builder

Real time sales update

Social selling index

InMail messages

Team Link

CRM sync

Sales Navigator for Gmail

LinkedIn ADV

LinkedIn ADV - suggerimenti
Prova sempre campagne a
breve termine
Identifica bene il tuo mercato di riferimento
Seleziona accuratamente
le Keyword
Usa call to action
Prepara Landing page
mirata
Usa la tua faccia o il logo
aziendale

LinkedIn via mobile

Ipotesi Strategia LinkedIn 2017
Profili personali (utenti chiave azienda) aggiornati ed ottimizzati per attivit di lead generation
Pagine aziendali aggiornate
Profili personali agganciati alla pagina aziendale di riferimento
Piano editoriale su pagina aziendale da condividere attraverso i profili individuali
Lead nurturing su contatti

7 B2B Strategies for LinkedIn
Be There presenza coerente
Raise Awareness attivit costante nel tempo
Market for Leads contenuti mirati
Leverage Employees coinvolgimento dei dipendenti
Prospect for Leads ricerca potenziali clienti
Nurture Leads coltivare le relazioni
Advertise pubblicizzare
http://blogs.salesforce.com/Massimiliano Fenio 141
http://blogs.salesforce.com/

Venditori vs consulenti
Guy Kawasaki:
Un venditore ha i propri interessi a cuore: commissioni, percentuali, fretta di chiudere laffare.
Un consulente (evangelist) ha come primo interesse laltra persona: Prova questo, perch ti aiuter.
Ricordati di questa differenza e ti ritroverai sulla strada giusta.

Errori comuni nel B2B
Scarsa conoscenza degli strumenti LinkedIn Mancanza strategia e piano editoriale Poca costanza nelle attivit Utilizzare solo contenuti auto-referenziali senza portare
valore aggiunto gratis
Soluzioni:1. Strategia 2. Persone formate e preparate3. Piano editoriale4. Misurare i risultati (Analytics - KPI ROI)

Domande ?
GRAZIE PER LATTENZIONE
[email protected]
TI ASPETTO SU LINKEDIN
www.linkedin.com/in/massimilianofenio

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