LinkedIn per il Business

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  • LinkedIn per il business

    Massimiliano Fenio

    2016

  • Agenda

    Informazioni generali su LinkedIn

    3 dimensioni personali:

    Gestione del profilo - identit

    Creazione del network

    Strumenti di aggiornamento

    3 dimensioni aziendali:

    Pagina aziendale

    Piano editoriale

    Generazione leads

    Strategie B2B

    Massimiliano Fenio 2

  • Cos LinkedIn

    Ad oggi LinkedIn considerato il pi grande ed importante social network B2B su Internet

    Nato nel 2003 come social dedicato alle relazioni professionali, diventato ormai indispensabile per la

    creazione di un proprio network professionale

    Per gli utenti aziendali, con unadeguata strategia, pu essere usato per creare leads, fare branding, digital

    reputation, lead nurturing, recruiting, e molto altro

    Massimiliano Fenio 3

  • 5M+INDONESIA

    3M+PHILIPPINES

    2M+MALAYSIA

    1M+SINGAPORE

    2M+SAUDI ARABIA

    23M+BRAZIL

    124M+UNITED STATES

    OF AMERICA

    12M+CANADA

    34M+INDIA

    7M+AUSTRALIA

    1M+NEW ZEALAND

    4M+SOUTH AFRICA

    2M+UNITED ARAB EMIRATES

    20M+UNITED KINGDOM

    11M+FRANCE

    8M+ITALY

    2M+BELGIUM

    1M+DENMARK

    4M+TURKEY

    6M+NETHERLANDS

    2M+SWEDEN

    8M+SPAIN

    16M+CHINA

    450M+ Membersworldwide +2 New members per second

    4

  • Massimiliano Fenio 5

  • Massimiliano Fenio 6

  • Fonte: https://press.linkedin.com/about-linkedin

    Massimiliano Fenio 7

    https://press.linkedin.com/about-linkedin

  • Fiducia in LinkedIn

    L87% degli utenti ha fiducia in LinkedIn come fonte di informazioni che influenzano il processo decisionale

    Il 49% trova LinkedIn una buona fonte di passaparola di informazioni sullesperienza di marca

    Fonte: ricerca di http://marketing.linkedin.com

    Massimiliano Fenio 8

    http://marketing.linkedin.com/

  • Massimiliano Fenio 9

  • Quali fonti di lead sono diventate pi importanti

    Fonte: Hubspot, 2014 State of Inbound

    Massimiliano Fenio 10

  • Perch usare LinkedIn

    il secondo social network per visite uniche in Italia, e tra quelli con il tasso di crescita pi rapido a livello mondiale

    La qualit delle relazioni che si instaurano: solo professionali

    il social network pi adatto per lacquisizione di contatti commerciali e professionali

    Secondo alcune stime, i tassi di conversione per campagne di Lead Generation superano di tre volte quelli di Facebook e Twitter.

    Massimiliano Fenio 11

  • Conversioni

    Massimiliano Fenio 12

  • Social personale vs. Social Professionale

    Massimiliano Fenio 13

  • Tipologia di utilizzo

    Persona

    Profilo personale

    Aziende e Gruppi

    Rete di contatti

    Condivide aggiornamenti

    Pulse

    Integrazioni Slideshare e Twitter

    Pacchetti premium, sales, work

    Azienda

    Pagina aziendale

    Pagine vetrina

    Follower

    Condivisione aggiornamenti

    Analisi statistiche

    Piattaforma di advertising

    Piattaforma di recruiting

    Piattaforma Sales Navigator

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  • 3 dimensioni personali di Linkedin

    Profilo Personal Brand

    Profilo

    Condivisione contenuti

    Gruppi

    Rete Opportunit

    Creare nuovi contatti professionali

    Costruire relazioni in chiave business

    Aggiornamento continuo

    Notizie, novit, trend di settore

    Aziende, influencer, concorrenti, colleghi, carriera

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  • Il profilo Linkedin

    Cosa trovi cerchi il tuo nome e cognome su Google o su LinkedIn? e se cerchi la tua azienda?

    Creare un profilo LinkedIn e poi dimenticarsene pu avere effetti negativi non solo su di te, ma anche sulla reputazione dellazienda per cui lavori!

    In LinkedIn la correlazione tra lindividuo (il suo profilo) e lazienda per la quale lavora, molto stretta.

    Massimiliano Fenio 16

  • Se hai gi una rete di contatti, prima di aggiornare il tuo profilo

    Assicurati di aver disabilitato le notifiche di diffusione delle attivit

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  • Se hai gi una rete di contatti, prima di aggiornare il tuo profilo

    Assicurati di aver disabilitato le notifiche di diffusione delle attivit

    Massimiliano Fenio 18

  • Se non sei pronto puoi disattivare il profilo temporaneamente

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  • Massimiliano Fenio 20

  • La Foto !

    indispensabile !

    Un solo soggetto: meglio un primo piano

    Niente foto di gruppo (tagliate), foto coi bimbi, fidanzati/e, foto ai matrimoni o cerimonie, in maschera o in vacanza, con animali vari

    Scattata con una buona fotocamera, possibilmente con un fondo neutro

    Per lAzienda: importante dare unimmagine coordinata alla forza vendite, richiamando i colori / loghi aziendali nelle foto.

    Massimiliano Fenio 23

  • http://blog.linkedin.com/2015/04/29/linkedin-guide-to-the-perfect-workselfie/

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    http://blog.linkedin.com/2015/04/29/linkedin-guide-to-the-perfect-workselfie/

  • Il Titolo job title

    Massimiliano Fenio 26

  • Titolo

    Sono i 120 caratteri (spazi inclusi) accanto alla foto del profilo in totale circa 15 parole

    Il tuo ruolo? Ok ma non indispensabile piuttosto aiuta a capire cosa puoi fare per risolvere i problemi del tuo target

    Deve invogliare chi legge a saperne di pi su di te e sullazienda per cui lavori

    Il titolo importante anche per i motori di ricerca, per questo devi valutare la scelta delle parole da usare in ottica SEO - SERP

    Massimiliano Fenio 27

  • Riepilogo

    una delle prime sezioni visibili sul tuo profilo !

    Deve colpire il tuo target !

    Breve, chiaro e conciso!

    l'unica cosa che viene letta nella maggioranza dei casi.

    Massimiliano Fenio 28

  • Riepilogo: definisci il tuo valore

    Cosa faccio?

    qual il mio punto di forza?

    quale competenza specifica offro?

    cosa mi differenzia dalla concorrenza?

    come porto innovazione?

    quale problema risolvo per il mio cliente?

    Massimiliano Fenio 29

  • Riepilogo per commerciali

    Inserisci il tuo numero di telefono e la tua email: le informazioni di contatto del profilo sono visibili solo ai contatti di 1 grado

    Per lAzienda: opportuno che i Riepiloghi della forza vendite siano coerenti tra di loro

    Carica link o file aziendali - video, immagini, testi da agganciare al riepilogo (integrazione nativa con Youtube e Slideshare)

    Massimiliano Fenio 30

  • Esperienze

    Parla di come risolvi i problemi dei tuoi clienti, e di come il tuo prodotto / servizio li risolve.

    Aggiungi qualche dettaglio rendendo questa sezione meno meccanica e ripetitiva

    Hai delle case history o dei clienti importanti da citare? Ecco il posto dove inserirli: aumenteranno la tua credibilit.

    Puoi collegare a questa sezione dei progetti e chiedere ai tuoi clienti delle referenze: le segnalazioni.

    Massimiliano Fenio 31

  • Competenze e conferme: endorsements

    Sul tuo profilo LinkedIn puoi elencare tutta una serie di competenze in cui sei esperto

    Altri profili LinkedIn possono proporre nuove competenze per il tuo profilo (che devi accettare per vederle pubblicate)

    Massimiliano Fenio 32

  • Identifica le parole chiave

    Per prima cosa devi identificare le parole chiave per cui desideri apparire ai primi posti, ossia il tipo di ricerche pi inerenti alla tua professione o alle tue competenze.

    Tra le parole chiave interessanti e pertinenti per il tuo Profilo ci saranno probabilmente: Il tipo di lavoro

    Il settore di appartenenza

    Le competenze attuali o passate

    Le tue specialit

    Massimiliano Fenio 36

  • Le parole chiave dove posizionarle

    Nella posizione attuale (Titolo)

    Nel Riepilogo

    Nelle esperienze passate

    Nelle competenze

    Nella formazione

    Massimiliano Fenio 37

  • Fattori di ranking

    Completezza del profilo

    Nome e qualifica

    Foto

    Settore e localit

    Posizione lavorativa attuale (con descrizione)

    Almeno due posizioni lavorative precedenti

    Presenza di segnalazioni

    Il percorso formativo

    Competenze (minimo 3)

    N. di collegamenti

    Almeno 50 collegamenti (meglio +500)

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  • Elementi essenziali per il profilo

    Usa solo Nome e Cognome

    Foto professionale

    Titolo, riepilogo, esperienze, formazione, competenze

    Compila le informazioni di contatto anche nel riepilogo

    Personalizza lURL con il tuo nome-cognome

    Aggancia esperienze e materiali di approfondimento

    Scrivi i contenuti in ottica SEO

    Massimiliano Fenio 39

  • Definisci i tuoi obiettivi su LinkedIn

    rafforzare il proprio brand e reputazione in campo professionale

    acquisire prospect e clienti

    trovare fornitori

    trovare talenti da assumere nel proprio organico

    trovare nuove opportunit professionali e di sviluppo di carriera

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  • La Rete

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  • La rete di contatti Lead generation

    Quando creo una nuova connessione aumento di una unit la mia rete di grado 1, e di alcune decine, centinaia o migliaia le mie reti di grado 2 e 3.

    Una rete numerosa ti consente di arrivare a moltissimi profili LinkedIn grazie a: maggiore possibilit di propagazione dei

    tuoi aggiornamenti

    maggiori risultati nelle ricerche

    maggiori possibilit di contattare persone che non conosci.

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  • Persone che potresti conoscere

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  • Collegati e personalizza la richiesta !

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  • Effetto della richiesta di collegamento

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  • Quando accettare le richieste di connessione

    Avere una rete ampia pu essere pi proficuo dal punto di vista di capacit di propagazione del tuo nome-brand, anche vero che non sei obbligato ad accettare tutte le richieste di connessione che ricevi.

    Anzi, le richieste si possono ignorare, non vietato e non di per s scortese.

    Ignorare una richiesta di connessione non significa fare lo snob: significa mettere una cura nella selezione delle persone con le quali si decide di condividere i propri contatti.

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  • Come sviluppare la rete

    Punta alla qualit delle connessioni; invita e collegati a persone del tuo settore o della tua base di clienti.

    Accetta inviti a connetterti da Persone che conosci, Persone interessanti, che vorresti conoscere e che potrebbero diventare futuri partner o collaboratori.

    Alcune persone si connettono solo dopo una conversazione telefonica o un incontro di persona. E un ottimo modo per costruire relazioni efficaci

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  • Modi per espandere la tua rete

    Importa i contatti della tua rubrica Invia richieste alle persone che hai conosciuto offline

    (eventi, fiere, clienti, fornitori, partners, colleghi, contatti di lavoro)

    Consiglia e condividi contenuti Visita periodicamente la sezione persone che potresti

    conoscere Inserisci il link al tuo profilo nelle firme elettroniche e nei

    biglietti da visita Commenta e interagisci con i membri dei Gruppi Usa il motore di ricerca avanzata

    Cerca per aziende Cerca per parole chiave del tuo settore

    Chiedi o scrivi segnalazioni ed endorsements

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  • Le 4C di LinkedIn

    Consiglia Commenta

    Condividi Connetti

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  • Consiglia

    Non il mi piace di Facebook: ha pi valore!

    LinkedIn impara cosa ritieni utile per il tuo network

    Il tuo network impara di cosa ti occupi / informi ed invogliato a seguirti

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  • Commenta

    Coinvolgi contatti in una discussione

    Su LinkedIn lo fai col tuo target!

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  • Condividi

    Metti sempre unopinione personale

    Coinvolgi la fonte citandola

    Nei gruppi ottieni esposizione maggiore

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  • Condividi contenuti esterni a Linkedin

    Massimiliano Fenio 58

  • Integrazioni LinkedIn

    Possibilit di agganciare profilo Twitter e di condividere post contemporaneamente su LinkedIn e Twitter.

    Integrazione con Slideshare (acquisita da LinkedIn)

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  • Connetti

    Aumenta il tuo network in modo costante

    Prima di connetterti coi tuoi target, connettiti con la loro rete!

    Personalizza sempre la richieste di contatto

    Capitalizza i contatti che hai gi (clienti, fornitori, colleghi e cerca altri professionisti simili tra i loro contatti)

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  • Visite al profilo

    Vai su Profilo Chi ha visitato il tuo profilo ?

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  • Massimiliano Fenio 63

  • Aggiornamento continuo

  • Aggiornamenti dalla tua rete

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  • Aggiornamenti automatici -modalit di visualizzazione

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  • Trova informazioni con la ricerca

    Massimiliano Fenio 76

  • Segui le pagine aziendali

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  • Gruppi LinkedIn

    uno degli strumenti

    pi utilizzati e pi efficaci su LinkedIn

    chi nei gruppi ha 4 volte pi

    visite al profilo di chi non li usa

    complessivamente vengono avviate 200 discussioni

    ogni minuto

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  • Gruppi

    I gruppi su LinkedIn servono per entrare (e rimanere) in contatto con gli specialisti di un determinato settore di tutto il mondo.

    Generalmente si entra a far parte di un gruppo per stringere contatti commerciali, per rimanere aggiornati su un determinato argomento e restare in contatto con gli specialisti del settore.

    LinkedIn (in versione gratuita) d la possibilit di iscriversi fino ad un massimo di 50 gruppi

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  • Gruppi LinkedIn: come utilizzarli

    Iscriviti a gruppi inerenti al tuo

    settore/professione

    Nei primi giorni cerca di capire le dinamiche

    del gruppo

    Condividi aggiornamenti in linea

    con la policy del gruppo

    Vuoi promuoverti? Crea discussioni!

    Diventa InfluencerDai Risposte e Fai

    Domande

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  • Notifiche via email dai gruppi

    Impostazioni profilo comunicazioni

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  • Scrivere un post per pulse

    * necessario impostare la lingua utente/profilo su English

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  • Perch pubblicare un post su LinkedIn Pulse

    Tutti i vostri collegamenti, quando pubblicate un post, ricevono una notifica (bandierina in alto a destra). Meccanismo push un po invasivo ma molto, molto potente.

    I vostri post, grazie alle azioni sociali dei vostri collegamenti e alla sua cercabilit su LinkedIn, verr letto da molte persone che non sono i vostri collegamenti e che non probabilmente non lo leggerebbero se fosse scritto sul vostro blog.

    Massimiliano Fenio 85

  • Perch usare Linkedin Pulse?

    un ottimo strumento di personal branding da sfruttare restando allinterno della piattaforma LinkedIn (i vostri contatti vengono avvisati del nuovo post grazie alle notifiche)

    Potenzia lautorevolezza dimostrando le vostre competenze

    unulteriore fonte di traffico per il vostro sito/blog

    A livello SEO i post pubblicati su Linkedin vengono indicizzati su Google!

    Massimiliano Fenio 86

  • Statistiche Pulse

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  • 3 dimensioni aziendali di Linkedin

    Pagina aziendale

    Setup iniziale

    Aggancio profili chiave dipendenti

    Eventuali pagine vetrina

    Employer branding

    Piano editoriale

    Aggancio nuovi follower

    Costruire relazioni in chiave business

    Generazione Leads

    Campagne ADV

    Sales Navigator

    Messaggi InMail

    Marketing automation CRM

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  • Le Pagine Aziendali: obiettivi

    Presentare la propria azienda

    Portare traffico al sito web

    Dare visibilit alla propria attivit

    Conoscere meglio il proprio pubblico

    Aumentare la credibilit e fare brand

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  • Massimiliano Fenio 92

  • Gestione Pagina aziendale

    Amministrazione della pagina da profili personali

    Pubblicazione contenuti aziendali (attenzione! Li vedranno solo i follower della pagina)

    Best Practice

    Includere contenuti multimediali, link e call to action

    Pubblicare almeno due volte a settimana

    Definire un calendario editoriale, alternando: informazioni di mercato, contenuti sullazienda, informazioni sui ruoli ricercati

    Essere interattivi: rispondere sempre ai commenti dei follower

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  • Massimiliano Fenio 98

  • Massimiliano Fenio 99

  • Massimiliano Fenio 100

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  • Massimiliano Fenio 111

  • Massimiliano Fenio 112

  • Le Pagine Aziendali: possibili utilizzi B2B

    Setup pagina aziendale

    Integrazione sito web, grafica e info aziendali

    Strategia editoriale

    Insight analytics

    Lead Nurturing

    Per approfondimenti visita: http://business.LinkedIn.com/marketing-solutions/company-pages.html

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    http://business.linkedin.com/marketing-solutions/company-pages.html

  • LinkedIn Sales Navigator

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  • Lead recommendation

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  • Lead Builder

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  • Real time sales update

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  • Social selling index

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  • InMail messages

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  • Team Link

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  • CRM sync

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  • Sales Navigator for Gmail

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  • LinkedIn ADV

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  • LinkedIn ADV

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  • LinkedIn ADV

    Massimiliano Fenio 132

  • LinkedIn ADV

    Massimiliano Fenio 133

  • LinkedIn ADV

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  • LinkedIn ADV

    Massimiliano Fenio 135

  • LinkedIn ADV

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  • LinkedIn ADV - suggerimenti

    Prova sempre campagne a

    breve termine

    Identifica bene il tuo mercato di riferimento

    Seleziona accuratamente

    le Keyword

    Usa call to action

    Prepara Landing page

    mirata

    Usa la tua faccia o il logo

    aziendale

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  • LinkedIn via mobile

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  • Ipotesi Strategia LinkedIn 2017

    Profili personali (utenti chiave azienda) aggiornati ed ottimizzati per attivit di lead generation

    Pagine aziendali aggiornate

    Profili personali agganciati alla pagina aziendale di riferimento

    Piano editoriale su pagina aziendale da condividere attraverso i profili individuali

    Lead nurturing su contatti

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  • 7 B2B Strategies for LinkedIn

    Be There presenza coerente

    Raise Awareness attivit costante nel tempo

    Market for Leads contenuti mirati

    Leverage Employees coinvolgimento dei dipendenti

    Prospect for Leads ricerca potenziali clienti

    Nurture Leads coltivare le relazioni

    Advertise pubblicizzare

    http://blogs.salesforce.com/Massimiliano Fenio 141

    http://blogs.salesforce.com/

  • Venditori vs consulenti

    Guy Kawasaki:

    Un venditore ha i propri interessi a cuore: commissioni, percentuali, fretta di chiudere laffare.

    Un consulente (evangelist) ha come primo interesse laltra persona: Prova questo, perch ti aiuter.

    Ricordati di questa differenza e ti ritroverai sulla strada giusta.

    Massimiliano Fenio 142

  • Errori comuni nel B2B

    Scarsa conoscenza degli strumenti LinkedIn Mancanza strategia e piano editoriale Poca costanza nelle attivit Utilizzare solo contenuti auto-referenziali senza portare

    valore aggiunto gratis

    Soluzioni:1. Strategia 2. Persone formate e preparate3. Piano editoriale4. Misurare i risultati (Analytics - KPI ROI)

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  • Massimiliano Fenio 147

  • Domande ?

    GRAZIE PER LATTENZIONE

    [email protected]

    TI ASPETTO SU LINKEDIN

    www.linkedin.com/in/massimilianofenio

    Massimiliano Fenio 148