Roma, Palazzo Brancaccio, sede Gruppo Albatravel giovedì 16 maggio

Il fenomeno della disintermediazione b2b: il caso Albatravel e le best practice Hilton

Worldwide e Trenitalia

il Club delle Teste Pensanti è un think tank turistico fondato da Roberto Gentile nel 2010 • la community di riferimento è formata da top manager, imprenditori e opinion maker dell’industria turistica • tutti gli attori della filiera sono rappresentati: compagnie aeree, GDS, catene alberghiere, tour operator, network, web agencies, oltre ad associazioni di categoria e università • la community è a numero chiuso, vi si accede solo per cooptazione e ha una duplice collocazione, a Milano e, dal 2012, a Roma • i membri attivi sono, a maggio 2013, 64 a Milano e 33 a Roma

le Teste Pensanti di oggi

3  

Andrea Mele, Viaggi del Mappamondo

Andrea Pesenti, SeaNet Travel Network

Antonella Di Clemente, Sabre

Antonio Tozzi, Ameropa Viaggi

Armando Muccifora, Thai

Carlo Casseri, Federalberghi Roma

Cianzia Renzi, ASTOI

Claudio Busca, Geo Spa

Cosimo Bruno, MSC Crociere

Fabio Giangrande, Albatravel

Ferdinando Dandini de Sylva, LUISS

Giancarlo Buontempo, Trenitalia

Guy Luongo, Albatravel

Isabella Candelori, In Viaggi

Marco Paghera, WHL Worldwide Hotel Link

Mario Cardone, Il Pellicano Resort

Oderisi Nello Fiorucci, CST Assisi

Roberto Bacchi, CWL Carlson Wagon Lit

Roberto Corbella, CTS

Roberto Pagnotta, Albatravel

Sandro Saccoccio, G2 Travel

Silvio Paganini, Travelport

Stefano Landi, AITR Ass.Ital.Turismo Resp.le

Susanna Mensitieri, LUISS

Tiziana Fossile, Hilton Worldwide

gli speaker

Giancarlo Buontempo dir. commerciale Trenitalia

Tiziana Fossile sales manager

Hilton Worldwide Sales Italy

4  

Fabio Giangrande dir. commerciale Albatravel Group

5  

Scenario

1. La filiera turistica tradizionale (1955-1999)

6  

2. La filiera turistica moderna (1999 - oggi)

Scenario

Fabio Giangrande dir. commerciale Albatravel Group

ALBATRAVEL GROUP selling the world to the world

UN GRUPPO IN COSTANTE MOVIMENTO

MILANO | ROMA | VENEZIA | GENOVA | PESCARA | LECCE | MESSINA LONDRA | PARIGI | MADRID | LUGANO | ORLANDO | PECHINO

A L B A T R A V E L G R O U P. B I Z È L A PIATTAFORMA WEB LEADER IN ITALIA ED SI POSIZIONA TRA I KEY PLAYERS EUROPEI PER LE PRENOTAZIONI ONLINE NEL CANALE B2B. I L NOSTRO CORE BUSINESS È RAPPRESENTATO DAL PRODOTTO A L B E R G H I E R O , T U T T A V I A L’ I N S E R I M E N TO C O N T I N U O D I PRODOTTI TURISTICI E ULTERIORI S E R V I Z I C O M P L E M E N TA R I E D ANCILLARI È DIVENUTO UN ELEMENTO DISTINTIVO TRA I NOSTRI COMPETITOR.

IL GRUPPO ALBATRAVEL UNA STRUTTURA ARTICOLATA E FUNZIONALE

SEDI  IN  ITALIA  -­‐  SHAREHOLDERS  

VENEZIA   MILANO   GENOVA   ROMA   PESCARA   LECCE   MESSINA  

WHOLESALER  IT  COMPANY   DMC  ITALY  

LONDON   LUGANO   ORLANDO   2013  BEIJING  

SEDI  ALL’ESTERO  

MADRID  PARIS  

NUMERI DI ECCELLENZA 2012 – UN ANNO DI CONSOLIDAMENTO

→ FATTURATO 250 MILIONI → PASSEGGERI 1 .054.000 → PRENOTAZIONI ON-LINE 612.000 → ROOMNIGHTS OLTRE 2 MILIONI → AGENZIE DI VIAGGI CLIENTI NEL MONDO OLTRE 25.000 → TOUR OPERATOR CLIENTI NEL MONDO 160 → VISITATORI UNICI PER MESE 150.000 → ACCESSI PER MESE 420.000 → PAGINE WEB VISITATE PER MESE OLTRE 2.000.000

IL NOSTRO MODELLO DI BUSINESS UN SUCCESSO FATTO DI PERSONE

→ UN MODELLO DI BUSINESS VINCENTE NEL MONDO → UNA STRUTTURA ORIZZONTALE CARATTERIZZATA DA UN FORTE PRESIDIO DEL TERRITORIO → SVILUPPO DI UNA FILIERA DISTRIBUTIVA INTERNA (WHL E EXCEL HOTELS & RESORT) → OLTRE 300 COLLABORATORI → 7 SEDI IN ITALIA E 6 ALL’ESTERO CON UN’INTENSA ATTIVITÀ DI CUSTOMER CARE → UNA RETE COMMERCIALE DI 40 SALES → DISTRIBUZIONE B2B → QUANTITÀ RILEVANTE E DIFFERENZIAZIONE DI PRODOTTI DISPONIBILI

               

→ OPPORTUNITÀ DI DISPORRE E

CONFRONTARE FORNITORI GLOBALI (OLTRE 40 WHOLESALER INTEGRATI)

→ CAPILLARITÀ DELL’OFFERTA (102 MILA HOTEL IN 176 PAESI IN PIÙ DI 7.200 CITTÀ)

→ COMPETITIVITÀ IN GRADO DI CONTRASTARE L’OFFERTA B2C

ES: BOOKING.COM VS ALBA (FERRAGOSTO) MALTA - 87 STRUTTURE CONTRO 113 IBIZA – 73 CONTRO 171 → FOCUS E PERSONALIZZAZIONE DEL

PRODOTTO CON WHL → ATTIVITÀ DI BENCHMARK → BUYING POWER

LE RELAZIONI CON GLI ATTORI DELLA FILIERA A MONTE - FORNITORI

→ CAPACITÀ DISTRIBUTIVA RAGGUARDEVOLE

→ VANTAGGIO DI MISURARSI SU DIVERSI MERCATI + MULTICANALITÀ

→ DISTRIBUZIONE WEB AFFIANCATA DA UN MODELLO DI BUSINESS “TRADIZIONALE”

→ PERSONALIZZAZIONE & TAILOR MADE

LE RELAZIONI CON GLI ATTORI DELLA FILIERA A VALLE – IL MERCATO

PAESI ADV CLIENTI

ITALIA 9.605

SPAGNA 7.071

FRANCIA 4.584

SVIZZERA (Est Europa) 3.736

UK 1.470

TOTALI 26.466

14  

B2B B2C PORTALI/METASEARCH SITI HOTEL TRAVELCUBE BOOKING.COM TRIVAGO

TUTTI TRANSHOTEL VENERE.COM EDREAMS/VOLAGRATIS BEDSONLINE EXPEDIA GDS O LORO VERSIONI WEB ALTRI… ALTRI… ALTRI…

LO SCENARIO COMPETITIVO COMPLICATO!

 AGGIUNGI “UN” SERVIZIO, AGGIUNGI “SERVIZIO” IL TUO VALORE AGGIUNTO, ALBATRAVEL UN’OPPORTUNITÀ

IL MONDO È CAMBIATO! IL CLIENTE È SEMPRE PIÙ ESIGENTE E PREPARATO, SI È EVOLUTO, E PER ESSERE CONQUISTATO ESIGE UN APPROCCIO “ SU MISURA” CHE L’OFFERTA WEB B2C NON È ANCORA IN GRADO DI FORNIRE E FORSE (??) NON LO SARÀ MAI.

MOLTIPLICA IL TUO VALORE AGGIUNTO!  PROPONI UN TRASFERIMENTO PRIVATO: COSTA POCO PIÙ DEL TAXI E FORNISCE UN GRANDE VALORE PERCEPITO, MA ANCHE NEI CASI IN CUI IL TRANSFER COSTA UGUALE AL TAXI O POCHI EURO IN PIÙ, IL SERVIZIO OFFERTO NON HA PARAGONI!  PERCHÉ NON AGGIUNGI ANCHE UNO SPETTACOLO: A PARIGI, A NEW YORK, A LONDRA… NELLE PIÙ IMPORTANTI DESTINAZIONI, SULLA NOSTRA PIATTAFORMA PUOI TROVARE I PIÙ FAMOSI SPETTACOLI TEATRALI E ANCORA TOUR, UN MUSEO, LE METROPOLITANE DELLE MAGGIORI CITTÀ, MACCHINA A NOLEGGIO…

STABILISCI UNA RELAZIONE DI QUALITÀ CON I TUOI CLIENTI, QUANTO PIÙ SARANNO SODDISFATTI TANTO PIÙ SARANNO FEDELI!

PROPONI DI PIÙ… ARRICCHISCI LA CUSTOMER EXPERIENCE!

È   UN’OCCASIONE   DA   SFRUTTARE   PER  REALIZZARE   GRANDI   MARGINALITÀ   E  PER  DIMOSTRARE  ANCORA  UNA  VOLTA  AI   VOSTRI   CLIENTI   CHE   QUANDO   SI  TRATTA   DI   PACCHETTI   DI   VIAGGIO   LA  PROFESSIONALITÀ,   LA   COMPETENZA  ED   I   PREZZI   CHE   SI   TROVANO   IN  AGENZIA   NON   SONO   RIPRODUCIBILI  DAL  MERCATO  DELLE  VENDITE  ONLINE.  

CASE HISTORY 1. DA VENDITE NON VEICOLATE 2. A CONTRATTAZIONE DIRETTA SU STRUTTURE

SELEZIONATE 3. A INTEGRAZIONE XML 4. AD ATTIVITÀ DI CO-MARKETING MULTI-TARGET

Grazie!

Fabio Giangrande dir. commerciale Albatravel Group

HILTON WORLDWIDE

Tiziana Fossile Sales Manager

Hilton Worldwide Sales Italy

HILTON WORLDWIDE AT A GLANCE

Conrad Hilton

PAST 1925: first Hilton Hotel – Dallas, Texas

PRESENT 2013: ca. 3900+ hotels open in 90+ countries 2013: ca. 700.000 rooms open and running

FUTURE 2013: ca. 946 in the pipeline 2013: ca. 170.000 new rooms to be opened

Our vision: “To Fill the Earth with the Light and Warmth of Hospitality.”

HILTON WORLDWIDE PORTFOLIO OF BRANDS

 Luxury

 

 Full-Service

 

 Focused-Service

 

 Timeshare

 

Managing the complexity:  

Strategically manage 3rd party offline and online landscapes to ensure long-term benefits.

Develop and maintain multi-faceted, mutually beneficial partnerships with key distribution

partners in order to increase our reach and penetrate new markets.       

Direct Connect : WHL Case History  

What is Direct Connectivity ? Hilton has built a system known as the Hilton Transaction Exchange (HTE) which allows specific accounts to establish a Direct Connectivity with our CRS system to instantly retrieve availability and process bookings with a dynamic rate floating off of BAR. How does it work? • HWS qualifies accounts and negotiates conditions for the DC • Customers use HTE to “directly connect” to BAR rates of the hotels • Real time rates and availability at % off BAR • Ability to instantly manage reservations • Automated delivery of bookings to the hotel (no manual faxes or emails)

Direct Connect Process Flow

Direct Connect : WHL Case History

Assessment   Contrac2ng   Implementa2on   Op2misa2on  

•  Rigorous assessment to ensure ROI

•  Assessment form and valuation tool

•  Online Distribution Business Development Log

•  Assessment call

•  Terms and conditions agreement

•  Marketing opportunities

•  Technical development

•  Operational implementation

•  Pilot project

•  Business Reviews

•  Continuous engagement on both sides

Grazie !

Tiziana Fossile Sales Manager Hilton Worldwide Sales Italy

Trenitalia da vettore ferroviario a operatore globale

Giancarlo Buontempo dir. commerciale Trenitalia

 Trenitalia da vettore ferroviario a operatore globale sia del mercato nazionale che internazionale tramite lo sviluppo dell’incoming promuovendo l’Italia all’estero

 Sviluppo canale Trade tramite azioni mirate

 Partnership strategica con Albatravel (Frecciando)

accordi commerciali con network di grandi operatori turistici nazionali e internazionali per la creazione di pacchetti turistici integrati

“…per offrire al cliente l’emozione e l’esperienza di un viaggio completo”

Da vettore ad operatore turistico…

OBIETTIVI: -  Difendere il business rispetto al nuovo scenario

competitivo -  Aumentare la nostra quota di mercato -  Spingere il canale di vendita Agenzie di Viaggio

STRUMENTI: -  Sviluppare la rete di vendita indiretta -  Partnership con TO e altri operatori marittimi e aerei -  Azioni mirate su AdV clienti Trenitalia -  Azioni mirate su AdV prospect -  Frecciando

Le politiche commerciali

Azioni mirate su AdV Clienti TI

•  Forti campagne incentivi mirate sui singoli prodotti/treni di Trenitalia attualmente in sofferenza (indicare performance)

•  Formazione costante e spinta sulle Agenzie di Viaggio

•  Nuovi strumenti diretti a favorire la vendita tramite il canale AdV: –  POS –  Tariffe TO –  PACCHETTI (SMARTBOX) –  Accordi con Strutture alberghiere –  GDS –  Sviluppi sui sistemi di vendita

Focus SMARTBOX

ACCORDI CON ALBERGHI

PARTNERSHIP COMMERCIALE E DI COMARKETING

Azioni mirate su AdV Prospect

•  Accordi con i grandi network per aprire un canale di comunicazione con le Agenzie di Viaggio non ancora clienti Trenitalia e far conoscere i numerosi vantaggi e opportunità dedicati alle AdV nostre clienti

BRESCIA BRINDISI LAMEZIA LECCE PADOVA PESCARA R. CALABRIA RIMINI SALERNO TARANTO TRENTO TRIESTE UDINE

ROMA VENEZIA FIRENZE MILANO NAPOLI PISA GENOVA VERONA TORINO BOLOGNA ANCONA BARI BOLZANO

grazie

Giancarlo Buontempo dir. commerciale Trenitalia

gli speaker

Giancarlo Buontempo dir. commerciale Trenitalia

Tiziana Fossile sales manager

Hilton Worldwide Sales Italy

37  

Fabio Giangrande dir. commerciale Albatravel Group

i prossimi

e-Commerce 2013: numeri e dati di Netcomm, la visione di

lastminute.com e Google Milano, sede Netcomm - giovedì 20 giugno, ore 17

I Viaggi di qualità e la qualità nei viaggi: il caso Viaggi dell’Elefante

Roma, Spazio Ducrot - giovedì 13 giugno, ore 17

per contatti

Roberto Gentile

335.6419.780

rgentile@network-news.it

www.ilclubdelletestepensanti.it