Il fenomeno della disintermediazione b2b: il caso...
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Roma, Palazzo Brancaccio, sede Gruppo Albatravel giovedì 16 maggio Il fenomeno della disintermediazione b2b: il caso Albatravel e le best practice Hilton Worldwide e Trenitalia
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Roma, Palazzo Brancaccio, sede Gruppo Albatravel giovedì 16 maggio
Il fenomeno della disintermediazione b2b: il caso Albatravel e le best practice Hilton
Worldwide e Trenitalia
il Club delle Teste Pensanti è un think tank turistico fondato da Roberto Gentile nel 2010 • la community di riferimento è formata da top manager, imprenditori e opinion maker dell’industria turistica • tutti gli attori della filiera sono rappresentati: compagnie aeree, GDS, catene alberghiere, tour operator, network, web agencies, oltre ad associazioni di categoria e università • la community è a numero chiuso, vi si accede solo per cooptazione e ha una duplice collocazione, a Milano e, dal 2012, a Roma • i membri attivi sono, a maggio 2013, 64 a Milano e 33 a Roma
le Teste Pensanti di oggi
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Andrea Mele, Viaggi del Mappamondo
Andrea Pesenti, SeaNet Travel Network
Antonella Di Clemente, Sabre
Antonio Tozzi, Ameropa Viaggi
Armando Muccifora, Thai
Carlo Casseri, Federalberghi Roma
Cianzia Renzi, ASTOI
Claudio Busca, Geo Spa
Cosimo Bruno, MSC Crociere
Fabio Giangrande, Albatravel
Ferdinando Dandini de Sylva, LUISS
Giancarlo Buontempo, Trenitalia
Guy Luongo, Albatravel
Isabella Candelori, In Viaggi
Marco Paghera, WHL Worldwide Hotel Link
Mario Cardone, Il Pellicano Resort
Oderisi Nello Fiorucci, CST Assisi
Roberto Bacchi, CWL Carlson Wagon Lit
Roberto Corbella, CTS
Roberto Pagnotta, Albatravel
Sandro Saccoccio, G2 Travel
Silvio Paganini, Travelport
Stefano Landi, AITR Ass.Ital.Turismo Resp.le
Susanna Mensitieri, LUISS
Tiziana Fossile, Hilton Worldwide
gli speaker
Giancarlo Buontempo dir. commerciale Trenitalia
Tiziana Fossile sales manager
Hilton Worldwide Sales Italy
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Fabio Giangrande dir. commerciale Albatravel Group
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Scenario
1. La filiera turistica tradizionale (1955-1999)
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2. La filiera turistica moderna (1999 - oggi)
Scenario
Fabio Giangrande dir. commerciale Albatravel Group
ALBATRAVEL GROUP selling the world to the world
UN GRUPPO IN COSTANTE MOVIMENTO
MILANO | ROMA | VENEZIA | GENOVA | PESCARA | LECCE | MESSINA LONDRA | PARIGI | MADRID | LUGANO | ORLANDO | PECHINO
A L B A T R A V E L G R O U P. B I Z È L A PIATTAFORMA WEB LEADER IN ITALIA ED SI POSIZIONA TRA I KEY PLAYERS EUROPEI PER LE PRENOTAZIONI ONLINE NEL CANALE B2B. I L NOSTRO CORE BUSINESS È RAPPRESENTATO DAL PRODOTTO A L B E R G H I E R O , T U T T A V I A L’ I N S E R I M E N TO C O N T I N U O D I PRODOTTI TURISTICI E ULTERIORI S E R V I Z I C O M P L E M E N TA R I E D ANCILLARI È DIVENUTO UN ELEMENTO DISTINTIVO TRA I NOSTRI COMPETITOR.
IL GRUPPO ALBATRAVEL UNA STRUTTURA ARTICOLATA E FUNZIONALE
SEDI IN ITALIA -‐ SHAREHOLDERS
VENEZIA MILANO GENOVA ROMA PESCARA LECCE MESSINA
WHOLESALER IT COMPANY DMC ITALY
LONDON LUGANO ORLANDO 2013 BEIJING
SEDI ALL’ESTERO
MADRID PARIS
NUMERI DI ECCELLENZA 2012 – UN ANNO DI CONSOLIDAMENTO
→ FATTURATO 250 MILIONI → PASSEGGERI 1 .054.000 → PRENOTAZIONI ON-LINE 612.000 → ROOMNIGHTS OLTRE 2 MILIONI → AGENZIE DI VIAGGI CLIENTI NEL MONDO OLTRE 25.000 → TOUR OPERATOR CLIENTI NEL MONDO 160 → VISITATORI UNICI PER MESE 150.000 → ACCESSI PER MESE 420.000 → PAGINE WEB VISITATE PER MESE OLTRE 2.000.000
IL NOSTRO MODELLO DI BUSINESS UN SUCCESSO FATTO DI PERSONE
→ UN MODELLO DI BUSINESS VINCENTE NEL MONDO → UNA STRUTTURA ORIZZONTALE CARATTERIZZATA DA UN FORTE PRESIDIO DEL TERRITORIO → SVILUPPO DI UNA FILIERA DISTRIBUTIVA INTERNA (WHL E EXCEL HOTELS & RESORT) → OLTRE 300 COLLABORATORI → 7 SEDI IN ITALIA E 6 ALL’ESTERO CON UN’INTENSA ATTIVITÀ DI CUSTOMER CARE → UNA RETE COMMERCIALE DI 40 SALES → DISTRIBUZIONE B2B → QUANTITÀ RILEVANTE E DIFFERENZIAZIONE DI PRODOTTI DISPONIBILI
→ OPPORTUNITÀ DI DISPORRE E
CONFRONTARE FORNITORI GLOBALI (OLTRE 40 WHOLESALER INTEGRATI)
→ CAPILLARITÀ DELL’OFFERTA (102 MILA HOTEL IN 176 PAESI IN PIÙ DI 7.200 CITTÀ)
→ COMPETITIVITÀ IN GRADO DI CONTRASTARE L’OFFERTA B2C
ES: BOOKING.COM VS ALBA (FERRAGOSTO) MALTA - 87 STRUTTURE CONTRO 113 IBIZA – 73 CONTRO 171 → FOCUS E PERSONALIZZAZIONE DEL
PRODOTTO CON WHL → ATTIVITÀ DI BENCHMARK → BUYING POWER
LE RELAZIONI CON GLI ATTORI DELLA FILIERA A MONTE - FORNITORI
→ CAPACITÀ DISTRIBUTIVA RAGGUARDEVOLE
→ VANTAGGIO DI MISURARSI SU DIVERSI MERCATI + MULTICANALITÀ
→ DISTRIBUZIONE WEB AFFIANCATA DA UN MODELLO DI BUSINESS “TRADIZIONALE”
→ PERSONALIZZAZIONE & TAILOR MADE
LE RELAZIONI CON GLI ATTORI DELLA FILIERA A VALLE – IL MERCATO
PAESI ADV CLIENTI
ITALIA 9.605
SPAGNA 7.071
FRANCIA 4.584
SVIZZERA (Est Europa) 3.736
UK 1.470
TOTALI 26.466
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B2B B2C PORTALI/METASEARCH SITI HOTEL TRAVELCUBE BOOKING.COM TRIVAGO
TUTTI TRANSHOTEL VENERE.COM EDREAMS/VOLAGRATIS BEDSONLINE EXPEDIA GDS O LORO VERSIONI WEB ALTRI… ALTRI… ALTRI…
LO SCENARIO COMPETITIVO COMPLICATO!
AGGIUNGI “UN” SERVIZIO, AGGIUNGI “SERVIZIO” IL TUO VALORE AGGIUNTO, ALBATRAVEL UN’OPPORTUNITÀ
IL MONDO È CAMBIATO! IL CLIENTE È SEMPRE PIÙ ESIGENTE E PREPARATO, SI È EVOLUTO, E PER ESSERE CONQUISTATO ESIGE UN APPROCCIO “ SU MISURA” CHE L’OFFERTA WEB B2C NON È ANCORA IN GRADO DI FORNIRE E FORSE (??) NON LO SARÀ MAI.
MOLTIPLICA IL TUO VALORE AGGIUNTO! PROPONI UN TRASFERIMENTO PRIVATO: COSTA POCO PIÙ DEL TAXI E FORNISCE UN GRANDE VALORE PERCEPITO, MA ANCHE NEI CASI IN CUI IL TRANSFER COSTA UGUALE AL TAXI O POCHI EURO IN PIÙ, IL SERVIZIO OFFERTO NON HA PARAGONI! PERCHÉ NON AGGIUNGI ANCHE UNO SPETTACOLO: A PARIGI, A NEW YORK, A LONDRA… NELLE PIÙ IMPORTANTI DESTINAZIONI, SULLA NOSTRA PIATTAFORMA PUOI TROVARE I PIÙ FAMOSI SPETTACOLI TEATRALI E ANCORA TOUR, UN MUSEO, LE METROPOLITANE DELLE MAGGIORI CITTÀ, MACCHINA A NOLEGGIO…
STABILISCI UNA RELAZIONE DI QUALITÀ CON I TUOI CLIENTI, QUANTO PIÙ SARANNO SODDISFATTI TANTO PIÙ SARANNO FEDELI!
PROPONI DI PIÙ… ARRICCHISCI LA CUSTOMER EXPERIENCE!
È UN’OCCASIONE DA SFRUTTARE PER REALIZZARE GRANDI MARGINALITÀ E PER DIMOSTRARE ANCORA UNA VOLTA AI VOSTRI CLIENTI CHE QUANDO SI TRATTA DI PACCHETTI DI VIAGGIO LA PROFESSIONALITÀ, LA COMPETENZA ED I PREZZI CHE SI TROVANO IN AGENZIA NON SONO RIPRODUCIBILI DAL MERCATO DELLE VENDITE ONLINE.
CASE HISTORY 1. DA VENDITE NON VEICOLATE 2. A CONTRATTAZIONE DIRETTA SU STRUTTURE
SELEZIONATE 3. A INTEGRAZIONE XML 4. AD ATTIVITÀ DI CO-MARKETING MULTI-TARGET
Grazie!
Fabio Giangrande dir. commerciale Albatravel Group
HILTON WORLDWIDE
Tiziana Fossile Sales Manager
Hilton Worldwide Sales Italy
HILTON WORLDWIDE AT A GLANCE
Conrad Hilton
PAST 1925: first Hilton Hotel – Dallas, Texas
PRESENT 2013: ca. 3900+ hotels open in 90+ countries 2013: ca. 700.000 rooms open and running
FUTURE 2013: ca. 946 in the pipeline 2013: ca. 170.000 new rooms to be opened
Our vision: “To Fill the Earth with the Light and Warmth of Hospitality.”
HILTON WORLDWIDE PORTFOLIO OF BRANDS
Luxury
Full-Service
Focused-Service
Timeshare
Managing the complexity:
Strategically manage 3rd party offline and online landscapes to ensure long-term benefits.
Develop and maintain multi-faceted, mutually beneficial partnerships with key distribution
partners in order to increase our reach and penetrate new markets.
Direct Connect : WHL Case History
What is Direct Connectivity ? Hilton has built a system known as the Hilton Transaction Exchange (HTE) which allows specific accounts to establish a Direct Connectivity with our CRS system to instantly retrieve availability and process bookings with a dynamic rate floating off of BAR. How does it work? • HWS qualifies accounts and negotiates conditions for the DC • Customers use HTE to “directly connect” to BAR rates of the hotels • Real time rates and availability at % off BAR • Ability to instantly manage reservations • Automated delivery of bookings to the hotel (no manual faxes or emails)
Direct Connect Process Flow
Direct Connect : WHL Case History
Assessment Contrac2ng Implementa2on Op2misa2on
• Rigorous assessment to ensure ROI
• Assessment form and valuation tool
• Online Distribution Business Development Log
• Assessment call
• Terms and conditions agreement
• Marketing opportunities
• Technical development
• Operational implementation
• Pilot project
• Business Reviews
• Continuous engagement on both sides
Grazie !
Tiziana Fossile Sales Manager Hilton Worldwide Sales Italy
Trenitalia da vettore ferroviario a operatore globale
Giancarlo Buontempo dir. commerciale Trenitalia
Trenitalia da vettore ferroviario a operatore globale sia del mercato nazionale che internazionale tramite lo sviluppo dell’incoming promuovendo l’Italia all’estero
Sviluppo canale Trade tramite azioni mirate
Partnership strategica con Albatravel (Frecciando)
accordi commerciali con network di grandi operatori turistici nazionali e internazionali per la creazione di pacchetti turistici integrati
“…per offrire al cliente l’emozione e l’esperienza di un viaggio completo”
Da vettore ad operatore turistico…
OBIETTIVI: - Difendere il business rispetto al nuovo scenario
competitivo - Aumentare la nostra quota di mercato - Spingere il canale di vendita Agenzie di Viaggio
STRUMENTI: - Sviluppare la rete di vendita indiretta - Partnership con TO e altri operatori marittimi e aerei - Azioni mirate su AdV clienti Trenitalia - Azioni mirate su AdV prospect - Frecciando
Le politiche commerciali
Azioni mirate su AdV Clienti TI
• Forti campagne incentivi mirate sui singoli prodotti/treni di Trenitalia attualmente in sofferenza (indicare performance)
• Formazione costante e spinta sulle Agenzie di Viaggio
• Nuovi strumenti diretti a favorire la vendita tramite il canale AdV: – POS – Tariffe TO – PACCHETTI (SMARTBOX) – Accordi con Strutture alberghiere – GDS – Sviluppi sui sistemi di vendita
Focus SMARTBOX
ACCORDI CON ALBERGHI
PARTNERSHIP COMMERCIALE E DI COMARKETING
Azioni mirate su AdV Prospect
• Accordi con i grandi network per aprire un canale di comunicazione con le Agenzie di Viaggio non ancora clienti Trenitalia e far conoscere i numerosi vantaggi e opportunità dedicati alle AdV nostre clienti
BRESCIA BRINDISI LAMEZIA LECCE PADOVA PESCARA R. CALABRIA RIMINI SALERNO TARANTO TRENTO TRIESTE UDINE
ROMA VENEZIA FIRENZE MILANO NAPOLI PISA GENOVA VERONA TORINO BOLOGNA ANCONA BARI BOLZANO
grazie
Giancarlo Buontempo dir. commerciale Trenitalia
gli speaker
Giancarlo Buontempo dir. commerciale Trenitalia
Tiziana Fossile sales manager
Hilton Worldwide Sales Italy
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Fabio Giangrande dir. commerciale Albatravel Group
i prossimi
e-Commerce 2013: numeri e dati di Netcomm, la visione di
lastminute.com e Google Milano, sede Netcomm - giovedì 20 giugno, ore 17
I Viaggi di qualità e la qualità nei viaggi: il caso Viaggi dell’Elefante
Roma, Spazio Ducrot - giovedì 13 giugno, ore 17
