Post on 19-Jul-2015
Dott.ssa Simona Dallocain Teorie e tecniche della comunicazione di massa
Master in Counseling Pedagogico e Scolastico
Master in Counseling e formazione relazionale
Coach e Formatrice in NLP
Practitioner licensed number 95790
Master Practitioner licensed number 97802
Diploma dell’ Accademia Acting Traning di Beatrice Bracco
VAK…Metamodello…e…Milton Model© by Dott.ssa Simona Dalloca
Counsellor pedagogico scolastico e relazionale. Coach e formatrice in NLP.
Cu.ltura
O.Listica Cu.O.R.E.
Re.lazionale
Che cosa determina la comprensione di un messaggio:
L’importanza della comunicazione non verbale:
7%
38%55%Linguaggio
del corpo
Contenuto verbale
Voce
By Borro
Il Rispecchiamento
È una tecnica di comunicazione verbale e non verbale
Serve ad ottenere una sintonia immediata con il Cliente e
a costruire un buon rapporto
E’ una tecnica che tutti noi utilizziamo istintivamente
By Borro
Il ricalco La guida
Il rispecchiamento si sviluppa in due fasi:
Il Ricalco consiste nel
modulare la voce allo stesso
modo dell’interlocutore o
ripetere determinati movimenti
(gestualità delle mani o delle
braccia) o posture (posizione
del corpo).
La Guida consiste nel
proporre, dopo una fase di
Ricalco, un leggero
cambiamento della voce, dei
movimenti o della postura e
verificare se l’interlocutore ci
segue.
By Borro
Pensare ed esprimersi
per immagini
Pensare ed esprimersi
per concetti
Pensare ed esprimersi
per emozioni e
sensazioni
Stili di Pensiero
VISIVO
UDITIVO
CINESTESICO
By Borro
Come riconoscere gli Stili di Pensiero
Visivo
Ricordato
Auditivo
Ricordato
Auditivo
Digitale
Dialogo Interno
Cinestesico
Auditivo
Costruito
Visivo
Costruito
SXDX
Come riconoscere gli Stili di Pensiero
SEGNALI Visivo Uditivo Cinestesico
MODO DI
PARLARE
•veloce, non costante
•volume e tono alti
•costante e cadenzato
•musicalità, armonia
•lento con pause•ritmo lento•volume e tono bassi
GESTUALITA’•in 3D•ampia•non costante•verso l’esterno
•costante•ritmata
•scarsa o assente•verso l’interno
CONTENUTO •descrittivo•analitico•logico•sequenziale
•emotivo•sentimenti•emozioni
PAROLE vedi tabella dei termini linguistici
SGUARDO•verso l’alto o
defocalizzato
•laterale o in
basso a sinistra
•verso il basso a
destra
By Borro
Il rispecchiamento del Cliente
Durante la fase di rottura del ghiaccio
utilizzare la tecnica del
Rispecchiamento e iniziare a Ricalcare
il Cliente
VOCE
POSTURA
MOVIMENTI
Dopo una breve fase di Ricalco (2-3
minuti) verificare con la Guida se
abbiamo stabilito sintoniaRAPPORTO
By Borro
È una persona sensibile alla sfera visiva dell'esperienza.
Il suo motto è: "... la prima immagine è quella che conta ... ".
Cura molto l'abbigliamento.
Ha un notevole gusto estetico per l’abbigliamento, l’arredamento, il design di oggetti,
ma anche di riviste, brochure o depliant (ad esempio semplici dettagli estetici possono
influenzare il suo criterio di acquisto).
È attento agli aspetti formali nel rapporto interpersonale.
Mantiene una certa distanza spaziale dai suoi interlocutori, ha bisogno di avere sempre
un ampio campo visivo davanti a sé (un visivo cerca sempre un buon punto di
osservazione)
Ha ottima capacità di sintesi.
Apprende osservando, ragiona ad intuito
La sua miglior dote: riesce a far immaginare ciò che dice.
Il suo peggiore difetto: spesso si distrae.
Valuta le persone prevalentemente per come appaiono (è un attento osservatore
dell’immagine esteriore).
I tre profili : Il VisivoBy Borro
I tre profili : L’Uditivo
È una persona sensibile alla sfera auditiva e linguistica dell'esperienza.
Il suo motto è " ... le prime parole sono quelle che contano ... ".
Cura molto il proprio linguaggio e sceglie con cura le parole.
Ama far domande e riceverle, ama scavare tra le parole dei suoi
interlocutori.
È un fine oratore, effettua frequenti citazioni, vuole sempre scendere nei
dettagli.
Gestisce abilmente le pause di silenzio.
Registra fedelmente e ricorda con precisione le parole ascoltate.
Apprende leggendo e analizzando i dati, ragiona per sequenze logiche di
concetti
La sua miglior dote: incanta le persone con il suo eloquio ricercato.
Il suo peggiore difetto: può essere prolisso e tende a parlarsi addosso.
Valuta le persone soprattutto in relazione a "cosa dicono e come parlano".
By Borro
I tre profili : Il Cinestesico
È una persona molto sensibile alle sensazioni che prova.
Il suo motto è " ... la prima impressione è quella che conta ...".
È sensibile al cosiddetto "effetto pelle".
Crea un feeling immediato con le persone.
Predilige il lato concreto delle cose.
È capace di prendere decisioni importanti, nel giro di pochi secondi, basandosi
sulle sensazioni del momento.
Ricerca il contatto fisico con gli altri, a volte tocca le persone mentre parla (ad
esempio può posare una mano sulla spalla o sul braccio).
Tende a ridurre barriere e formalismi con i suoi interlocutori.
Apprende provando, ragiona in base alle sensazioni che prova.
La sua miglior dote: ha ottimo fiuto.
Il suo peggiore difetto: talvolta è troppo impulsivo.
Valuta le persone in base alla fiducia che gli ispirano.
By Borro
Esempi di espressioni tipiche
La tua idea ha colto nel segno
La tua idea è musica per le mie orecchie
La tua idea è brillante
La tua idea è fantastica
In concreto, quel che fai non lo sento giusto
È una cosa che non mi trova in armonia
Non riesco ad inquadrare il tuo comportamento
Non mi piace quel che fai
Non sono certo di seguirti
Non mi suona bene
Mi sembra poco chiaro
Non ne sono convinto
La notizia è fondata
E’ preciso parola per parola
È vero senza ombra di dubbio
È vero
Riesci a coglierlo bene?
Quel che ti sto dicendo ti suona bene?
Riesco a darti una immagine chiara?
Capisci quello che tento di dirti?
Vorrei che tu afferrassi ciò che ho da dirti
Intendo spiegartelo in modo dettagliato
Vorrei che tu dessiun’occhiata a quelloche ho fatto
Desidero dirti qualcosa
Ti seguoTi ascolto attentamente
Mi è chiaro quello che dici
Ti capisco
CINESTESICAUDITIVAVISIVANEUTRA
By Borro
Introduciamo ora una tecnica di relazione che ci facilita nel
“parlare la stessa lingua” del Cliente e, quindi,
a essere più capaci di allargare la sua mappa del mondo.
Il Rapporto con il cliente si costruisce, non soltanto
con il Rispecchiamento, ma anche con un utilizzo
mirato del linguaggio.
By Borro
Esercitazione 1
Il Rispecchiamento
Esercitazione 2
Riconoscere i nostri
Stili di Pensiero
La calibrazione
Esercitazione n. 3
LA FORZA DEL LINGUAGGIO
Il metamodello
By Dilts
Sebbene la polvere d’oro sia preziosa, quando ti entra negli occhi ti ostacola la vista. Hsi-Tang
Quali sono le conseguenze per la mia vita e per quella del mio cliente, se decidiamo di porci quest’obiettivo contrattuale?
DESIDERIREALTÀ
Comprendere il Cliente
La nostra esistenza di Clienti si svolge costantemente nell’attrazione tra:
Se queste due sfere non corrispondono nasce un’esigenza che va indagata
esplorata ed individuate con il metodo delle domande.
Porre domande al cliente è l’operazione fondamentale da fare se vogliamo ampliare la sua mappa del mondo
LA STRUTTURA DELL’ESPERIENZA LINGUISTICA
STRUTTURA SUPERFICIALE
CANCELLAZIONI DISTORSIONIGENERALIZZAZIONI
STRUTTURA PROFONDA
La struttura linguistica
Le cancellazioni linguistiche
SEMPLICI
Sono frasi che omettono parti o intere informazioni
Ho paura!……………….(di chi/cosa?)Sono confusa!……..(da chi/da cosa?)Non ho le idee chiare!…… (di cosa?)
Le cancellazioni linguistiche
1. I VERBI NON SPECIFICATI
...Penso, che domani morirò!
...So, che Fiorenzo è in ritardo!
2. FRASI CHE CONTENGONO VERBI CHE NON SPECIFICANO IL PROCESSO
ESEMPIO:
Le cancellazioni linguistiche
ESEMPIO:
Le cancellazioni linguistiche
ESEMPIO:
Distorsioni linguistiche
AMOREAMICIZIAFIDUCIA
NOMINALIZZAZIONI
RISORSESERVIZIOQUALITA’
MOTIVAZIONE
La deformazione
LETTURA DEL PENSIERO
Quando si pensa di conoscere il pensiero altrui basandosi sulla nostra percezione
ESEMPIO:
CAUSA - EFFETTO
Quando è presente una convinzione che determina uno stimolo esterno e questo sia la causa della reazione
“ Anna Rita mi aggredirà”“La vista del sangue mi spaventa”
ESEMPIO:
La deformazione
SUPPOSIZIONI
Le supposizioni si riferiscono ad ogni situazione che viene considerata assolutamente vera.
La supposizione è basata sul concetto di realtà in modo che la frase acquisti un senso compiuto
La deformazione
EQUIVALENZA COMPLESSA
Causa - effetto tra due eventi distinti
“Hai la scrivania in disordine, non sai lavorare”
“E’ in ritardo, non le interesso più”
“Se non mi prendo cura delle persone,esse non mi vorranno bene
ESEMPI:
La deformazione
Metamodello
“Non c’è più amore”
“Cosa intendi per amore?”
“so che sei arrabbiato”
“Cosa ti fa pensare che io sia arrabbiato?”
“per Mario è meglio così”
”Come lo sai?”
“La vista del sangue mi fa svenire”
“Cosa nel vedere il sangue ti fa svenire?”
“ho bisogno di aiuto”
”Cosa posso fare per aiutarti?”
“Ilaria mi fa arrabbiare”
”Cosa fa Ilaria per farti arrabbiare?”
“Se non mi porti fiori vuol dire che non mi ami”
“In che modo non portarti fiori significa che?”
“Se non mi porti fiori vuol dire che non mi ami”
“Tutte le persone che ti amano ti portano fiori?”
“continuo ad essere triste”
“eri triste anche prima?”
“ovviamente sei in ritardo”
“Cosa intendi per ovviamente?”
“Se non mi porti fiori vuol dire che non mi ami”
“Tutte le persone che non ti portano fiori non ti amano?”
By Borro
“sono curioso”
“di cosa sei curioso?”
“ho paura”
”Hai paura di chi o cosa?”
“è troppo costoso”
”rispetto a cosa è troppo costoso?”
“Mario è il migliore”
“Migliore di chi, migliore in cosa?”
“gli italiani sono creativi”
“quali italiani?”
“loro arrivano tardi”
“loro chi?”
Quantificatori universali
Operatori modali
Performativa persa
“sei sempre in ritardo”
“sempre?”
“tutti i marziani sono fannulloni”
“tutti?”
“non posso rimanere”
“cosa accadrebbe se lo facessi?” (Possibilità)
“cosa te lo impedisce?”(Necessità)
“è giusto arrivare in orario”
“secondo chi?”
“si dice che sei in gamba”
“chi lo dice?”
“devo andare via”
“cosa accadrebbe se rimanessi?”(Possibilità)
“cosa ti impedisce di restare?” (Necessità)
Metamodello By Borro
IL MILTON MODEL
I MODELLI LINGUISTICIDIMILTON ERICKSON
PresupposizioniForme di estrazione
indirette
Postulati di conversazione
Ambiguità
Domande indirette
Comandi negativi
Comandi nascosti
Sottolineatura per analogia
Milton Model
Subordinate temporali
Numeri ordinali
O, oppure
Predicati di
consapevolezza
Avverbi ed aggettivi
Verbi ed avv. che
cambiano
il tempo
Aggettivi ed avv. di
commento
“Facciamo l’iscrizione per primi”
“Pollo o carne”
“se sapessi quanto sei bella”
“Questa stupenda macchina..”
?”Cominci ad essere entusiasta?”
“Fortunatamente ne ho uno”
?”L’ordine lo vuoi prima o dopo cena?”
?“Sai che ore
sono?”
Fonetiche
Di significato
Di punteggiatura
“mi chiedo a cosa stai pensando”
!”Non ridere adesso!”
“ed allora incominciarono a rilassarsi profondamente”
Cambi nel
paraverbale o non
By Borro
Raccolta informazioniMalformazioni
semantiche
Congiunzioni
Lettura del pensiero
Performativa persa
Milton Model
Nominalizzazioni
Verbi non specificati
Indice ref. non specificato
Cancellazioni
“saprai, conoscerai, capirai ecc”
“le persone imparano facilmente”
“questa giornata è interessante per molti aspetti”
“Risorse, difficoltà, inconscio ecc.”
“E”
“mi guardi e ti rendi conto che…”
“Temporali”
“mentre mi guardi ti rendi conto che...”
“di causa effetto”
”il guardarmi ti fa rendere conto che…”
“ti starai chiedendo cosa c’è di bello in tutto questo” “è importante
conoscere i modelli linguistici”
Quantificatori universali
Operatori modali
Limitazioni al modello
Violazioni
Citazioni
Metafore
“ora potrai usare tutte le tue risorse”
“adesso ti è possibile aprire i tuoi orizzonti”
“il tappeto volante disse...”
Mia madre diceva sempre “lavati le mani prima di cenare”
By Borro
By Borro
Il principe e il mago
C’era una volta un giovane principe che credeva in tutte le cose tranne che tre. Non credeva nelle principesse, non credeva nelle isole, non credeva in Dio. Il re suo padre gli diceva che queste cose non esistevano. Siccome nei domini paterni non vi erano ne’ principesse ne’ isole ne’ alcun segno di Dio, il principe credeva al padre.
Ma un bel giorno il principe lascio’ il palazzo reale e giunse al paese vicino. Quivi, con sua grande meraviglia, da ogni punto della costa, vide delle isole e, su queste isole, strane e inquietanti creature cui non si arrischio’ di dare un nome. Stava cercando un battello, quando lungo la spiaggia gli si avvicino’ un uomo in abito da sera, di gran gala.
“Sono vere isole, quelle?”, chiede il giovane principe.“Certo, sono vere isole”, rispose l’uomo in abito da sera.“E quelle strane e inquietanti creature?”.“Sono tutte genuine e autentiche principesse”.“Ma allora anche Dio deve esistere!”, grido’il principe.“Sono io Dio”, rispose l’uomo in abito da sera con un inchino.
Il giovane principe torno’ a casa al piu’ presto.“Eccoti dunque di ritorno”, disse il re, suo padre.“Ho visto le isole, ho visto le principesse, ho visto Dio”, disse il principe in tono di rimprovero.Il re rimase impassibile.“Non esistono ne’ vere isole ne’ vere principesse ne’ un vero Dio”.“Ma e’ cio’ che ho visto!”.“Dimmi com’era vestito Dio”.“Dio era in abito da sera, di gala”.“Portava le maniche della giacca rimboccate?”.Il principe ricordava che erano rimboccate. Il re rise.“E’ la divisa del mago. Sei stato ingannato”.
A queste parole il principe torno’ nel paese vicino e si reco’ alla stessa spiaggia dove s’imbatte’ di nuovo nell’uomo in abito da sera.“Il re mio padre mi ha detto chi sei”, disse il principe indignato.“L’altra volta mi hai ingannato, ma non m’ingannerai ancora. Ora so che quelle non sono vere isole ne’ vere principesse, perche’ tu sei un mago”.L’uomo della spiaggia sorrise.“Sei tu che t’inganni, ragazzo mio. Nel regno di tuo padre vi sono molte isole e molte principesse. Ma tu sei sotto l’incantesimo di tuo padre e non le puoi vedere”.
Il principe torno’ a casa pensieroso. Quando vide il padre, lo fisso’ negli occhi.“Padre, e’ vero che tu non sei un vero re, ma solo un mago?”Il re sorrise e si rimbocco’ le maniche.“Si, figlio mio, sono solo un mago”.“Allora l’uomo della spiaggia era Dio”.“L’uomo della spiaggia era un altro mago”.“Devo sapere la verita’, la verita’ dietro la magia”.“Non vi e’ alcuna verita’, dietro la magia”, disse il re.Il principe era in preda alla tristezza . Disse: “Mi uccidero'”.Il re, per magia, fece comparire la morte. Dalla porta la morte fece un cenno al principe. Il principe rabbrividi’. Ricordo’ le isole belle ma irreali e le belle ma irreali principesse.“Va bene”, disse, “riusciro’ a sopportarlo”.“Vedi, figlio mio, disse il re, “adesso anche tu sei diventato un mago”.Da The magus di John Fowles.