Dott.ssa Simona Dallocain Teorie e tecniche della comunicazione di massa

Master in Counseling Pedagogico e Scolastico

Master in Counseling e formazione relazionale

Coach e Formatrice in NLP

Practitioner licensed number 95790

Master Practitioner licensed number 97802

Diploma dell’ Accademia Acting Traning di Beatrice Bracco

VAK…Metamodello…e…Milton Model© by Dott.ssa Simona Dalloca

Counsellor pedagogico scolastico e relazionale. Coach e formatrice in NLP.

Cu.ltura

O.Listica Cu.O.R.E.

Re.lazionale

Che cosa determina la comprensione di un messaggio:

L’importanza della comunicazione non verbale:

7%

38%55%Linguaggio

del corpo

Contenuto verbale

Voce

By Borro

Il Rispecchiamento

È una tecnica di comunicazione verbale e non verbale

Serve ad ottenere una sintonia immediata con il Cliente e

a costruire un buon rapporto

E’ una tecnica che tutti noi utilizziamo istintivamente

By Borro

Il ricalco La guida

Il rispecchiamento si sviluppa in due fasi:

Il Ricalco consiste nel

modulare la voce allo stesso

modo dell’interlocutore o

ripetere determinati movimenti

(gestualità delle mani o delle

braccia) o posture (posizione

del corpo).

La Guida consiste nel

proporre, dopo una fase di

Ricalco, un leggero

cambiamento della voce, dei

movimenti o della postura e

verificare se l’interlocutore ci

segue.

By Borro

Pensare ed esprimersi

per immagini

Pensare ed esprimersi

per concetti

Pensare ed esprimersi

per emozioni e

sensazioni

Stili di Pensiero

VISIVO

UDITIVO

CINESTESICO

By Borro

Come riconoscere gli Stili di Pensiero

Visivo

Ricordato

Auditivo

Ricordato

Auditivo

Digitale

Dialogo Interno

Cinestesico

Auditivo

Costruito

Visivo

Costruito

SXDX

Come riconoscere gli Stili di Pensiero

SEGNALI Visivo Uditivo Cinestesico

MODO DI

PARLARE

•veloce, non costante

•volume e tono alti

•costante e cadenzato

•musicalità, armonia

•lento con pause•ritmo lento•volume e tono bassi

GESTUALITA’•in 3D•ampia•non costante•verso l’esterno

•costante•ritmata

•scarsa o assente•verso l’interno

CONTENUTO •descrittivo•analitico•logico•sequenziale

•emotivo•sentimenti•emozioni

PAROLE vedi tabella dei termini linguistici

SGUARDO•verso l’alto o

defocalizzato

•laterale o in

basso a sinistra

•verso il basso a

destra

By Borro

Il rispecchiamento del Cliente

Durante la fase di rottura del ghiaccio

utilizzare la tecnica del

Rispecchiamento e iniziare a Ricalcare

il Cliente

VOCE

POSTURA

MOVIMENTI

Dopo una breve fase di Ricalco (2-3

minuti) verificare con la Guida se

abbiamo stabilito sintoniaRAPPORTO

By Borro

È una persona sensibile alla sfera visiva dell'esperienza.

Il suo motto è: "... la prima immagine è quella che conta ... ".

Cura molto l'abbigliamento.

Ha un notevole gusto estetico per l’abbigliamento, l’arredamento, il design di oggetti,

ma anche di riviste, brochure o depliant (ad esempio semplici dettagli estetici possono

influenzare il suo criterio di acquisto).

È attento agli aspetti formali nel rapporto interpersonale.

Mantiene una certa distanza spaziale dai suoi interlocutori, ha bisogno di avere sempre

un ampio campo visivo davanti a sé (un visivo cerca sempre un buon punto di

osservazione)

Ha ottima capacità di sintesi.

Apprende osservando, ragiona ad intuito

La sua miglior dote: riesce a far immaginare ciò che dice.

Il suo peggiore difetto: spesso si distrae.

Valuta le persone prevalentemente per come appaiono (è un attento osservatore

dell’immagine esteriore).

I tre profili : Il VisivoBy Borro

I tre profili : L’Uditivo

È una persona sensibile alla sfera auditiva e linguistica dell'esperienza.

Il suo motto è " ... le prime parole sono quelle che contano ... ".

Cura molto il proprio linguaggio e sceglie con cura le parole.

Ama far domande e riceverle, ama scavare tra le parole dei suoi

interlocutori.

È un fine oratore, effettua frequenti citazioni, vuole sempre scendere nei

dettagli.

Gestisce abilmente le pause di silenzio.

Registra fedelmente e ricorda con precisione le parole ascoltate.

Apprende leggendo e analizzando i dati, ragiona per sequenze logiche di

concetti

La sua miglior dote: incanta le persone con il suo eloquio ricercato.

Il suo peggiore difetto: può essere prolisso e tende a parlarsi addosso.

Valuta le persone soprattutto in relazione a "cosa dicono e come parlano".

By Borro

I tre profili : Il Cinestesico

È una persona molto sensibile alle sensazioni che prova.

Il suo motto è " ... la prima impressione è quella che conta ...".

È sensibile al cosiddetto "effetto pelle".

Crea un feeling immediato con le persone.

Predilige il lato concreto delle cose.

È capace di prendere decisioni importanti, nel giro di pochi secondi, basandosi

sulle sensazioni del momento.

Ricerca il contatto fisico con gli altri, a volte tocca le persone mentre parla (ad

esempio può posare una mano sulla spalla o sul braccio).

Tende a ridurre barriere e formalismi con i suoi interlocutori.

Apprende provando, ragiona in base alle sensazioni che prova.

La sua miglior dote: ha ottimo fiuto.

Il suo peggiore difetto: talvolta è troppo impulsivo.

Valuta le persone in base alla fiducia che gli ispirano.

By Borro

Esempi di espressioni tipiche

La tua idea ha colto nel segno

La tua idea è musica per le mie orecchie

La tua idea è brillante

La tua idea è fantastica

In concreto, quel che fai non lo sento giusto

È una cosa che non mi trova in armonia

Non riesco ad inquadrare il tuo comportamento

Non mi piace quel che fai

Non sono certo di seguirti

Non mi suona bene

Mi sembra poco chiaro

Non ne sono convinto

La notizia è fondata

E’ preciso parola per parola

È vero senza ombra di dubbio

È vero

Riesci a coglierlo bene?

Quel che ti sto dicendo ti suona bene?

Riesco a darti una immagine chiara?

Capisci quello che tento di dirti?

Vorrei che tu afferrassi ciò che ho da dirti

Intendo spiegartelo in modo dettagliato

Vorrei che tu dessiun’occhiata a quelloche ho fatto

Desidero dirti qualcosa

Ti seguoTi ascolto attentamente

Mi è chiaro quello che dici

Ti capisco

CINESTESICAUDITIVAVISIVANEUTRA

By Borro

Introduciamo ora una tecnica di relazione che ci facilita nel

“parlare la stessa lingua” del Cliente e, quindi,

a essere più capaci di allargare la sua mappa del mondo.

Il Rapporto con il cliente si costruisce, non soltanto

con il Rispecchiamento, ma anche con un utilizzo

mirato del linguaggio.

By Borro

Esercitazione 1

Il Rispecchiamento

Esercitazione 2

Riconoscere i nostri

Stili di Pensiero

La calibrazione

Esercitazione n. 3

LA FORZA DEL LINGUAGGIO

Il metamodello

By Dilts

Sebbene la polvere d’oro sia preziosa, quando ti entra negli occhi ti ostacola la vista. Hsi-Tang

Quali sono le conseguenze per la mia vita e per quella del mio cliente, se decidiamo di porci quest’obiettivo contrattuale?

DESIDERIREALTÀ

Comprendere il Cliente

La nostra esistenza di Clienti si svolge costantemente nell’attrazione tra:

Se queste due sfere non corrispondono nasce un’esigenza che va indagata

esplorata ed individuate con il metodo delle domande.

Porre domande al cliente è l’operazione fondamentale da fare se vogliamo ampliare la sua mappa del mondo

LA STRUTTURA DELL’ESPERIENZA LINGUISTICA

STRUTTURA SUPERFICIALE

CANCELLAZIONI DISTORSIONIGENERALIZZAZIONI

STRUTTURA PROFONDA

La struttura linguistica

Le cancellazioni linguistiche

SEMPLICI

Sono frasi che omettono parti o intere informazioni

Ho paura!……………….(di chi/cosa?)Sono confusa!……..(da chi/da cosa?)Non ho le idee chiare!…… (di cosa?)

Le cancellazioni linguistiche

1. I VERBI NON SPECIFICATI

...Penso, che domani morirò!

...So, che Fiorenzo è in ritardo!

2. FRASI CHE CONTENGONO VERBI CHE NON SPECIFICANO IL PROCESSO

ESEMPIO:

Le cancellazioni linguistiche

ESEMPIO:

Le cancellazioni linguistiche

ESEMPIO:

Distorsioni linguistiche

AMOREAMICIZIAFIDUCIA

NOMINALIZZAZIONI

RISORSESERVIZIOQUALITA’

MOTIVAZIONE

La deformazione

LETTURA DEL PENSIERO

Quando si pensa di conoscere il pensiero altrui basandosi sulla nostra percezione

ESEMPIO:

CAUSA - EFFETTO

Quando è presente una convinzione che determina uno stimolo esterno e questo sia la causa della reazione

“ Anna Rita mi aggredirà”“La vista del sangue mi spaventa”

ESEMPIO:

La deformazione

SUPPOSIZIONI

Le supposizioni si riferiscono ad ogni situazione che viene considerata assolutamente vera.

La supposizione è basata sul concetto di realtà in modo che la frase acquisti un senso compiuto

La deformazione

EQUIVALENZA COMPLESSA

Causa - effetto tra due eventi distinti

“Hai la scrivania in disordine, non sai lavorare”

“E’ in ritardo, non le interesso più”

“Se non mi prendo cura delle persone,esse non mi vorranno bene

ESEMPI:

La deformazione

Metamodello

“Non c’è più amore”

“Cosa intendi per amore?”

“so che sei arrabbiato”

“Cosa ti fa pensare che io sia arrabbiato?”

“per Mario è meglio così”

”Come lo sai?”

“La vista del sangue mi fa svenire”

“Cosa nel vedere il sangue ti fa svenire?”

“ho bisogno di aiuto”

”Cosa posso fare per aiutarti?”

“Ilaria mi fa arrabbiare”

”Cosa fa Ilaria per farti arrabbiare?”

“Se non mi porti fiori vuol dire che non mi ami”

“In che modo non portarti fiori significa che?”

“Se non mi porti fiori vuol dire che non mi ami”

“Tutte le persone che ti amano ti portano fiori?”

“continuo ad essere triste”

“eri triste anche prima?”

“ovviamente sei in ritardo”

“Cosa intendi per ovviamente?”

“Se non mi porti fiori vuol dire che non mi ami”

“Tutte le persone che non ti portano fiori non ti amano?”

By Borro

“sono curioso”

“di cosa sei curioso?”

“ho paura”

”Hai paura di chi o cosa?”

“è troppo costoso”

”rispetto a cosa è troppo costoso?”

“Mario è il migliore”

“Migliore di chi, migliore in cosa?”

“gli italiani sono creativi”

“quali italiani?”

“loro arrivano tardi”

“loro chi?”

Quantificatori universali

Operatori modali

Performativa persa

“sei sempre in ritardo”

“sempre?”

“tutti i marziani sono fannulloni”

“tutti?”

“non posso rimanere”

“cosa accadrebbe se lo facessi?” (Possibilità)

“cosa te lo impedisce?”(Necessità)

“è giusto arrivare in orario”

“secondo chi?”

“si dice che sei in gamba”

“chi lo dice?”

“devo andare via”

“cosa accadrebbe se rimanessi?”(Possibilità)

“cosa ti impedisce di restare?” (Necessità)

Metamodello By Borro

IL MILTON MODEL

I MODELLI LINGUISTICIDIMILTON ERICKSON

PresupposizioniForme di estrazione

indirette

Postulati di conversazione

Ambiguità

Domande indirette

Comandi negativi

Comandi nascosti

Sottolineatura per analogia

Milton Model

Subordinate temporali

Numeri ordinali

O, oppure

Predicati di

consapevolezza

Avverbi ed aggettivi

Verbi ed avv. che

cambiano

il tempo

Aggettivi ed avv. di

commento

“Facciamo l’iscrizione per primi”

“Pollo o carne”

“se sapessi quanto sei bella”

“Questa stupenda macchina..”

?”Cominci ad essere entusiasta?”

“Fortunatamente ne ho uno”

?”L’ordine lo vuoi prima o dopo cena?”

?“Sai che ore

sono?”

Fonetiche

Di significato

Di punteggiatura

“mi chiedo a cosa stai pensando”

!”Non ridere adesso!”

“ed allora incominciarono a rilassarsi profondamente”

Cambi nel

paraverbale o non

By Borro

Raccolta informazioniMalformazioni

semantiche

Congiunzioni

Lettura del pensiero

Performativa persa

Milton Model

Nominalizzazioni

Verbi non specificati

Indice ref. non specificato

Cancellazioni

“saprai, conoscerai, capirai ecc”

“le persone imparano facilmente”

“questa giornata è interessante per molti aspetti”

“Risorse, difficoltà, inconscio ecc.”

“E”

“mi guardi e ti rendi conto che…”

“Temporali”

“mentre mi guardi ti rendi conto che...”

“di causa effetto”

”il guardarmi ti fa rendere conto che…”

“ti starai chiedendo cosa c’è di bello in tutto questo” “è importante

conoscere i modelli linguistici”

Quantificatori universali

Operatori modali

Limitazioni al modello

Violazioni

Citazioni

Metafore

“ora potrai usare tutte le tue risorse”

“adesso ti è possibile aprire i tuoi orizzonti”

“il tappeto volante disse...”

Mia madre diceva sempre “lavati le mani prima di cenare”

By Borro

By Borro

Il principe e il mago

C’era una volta un giovane principe che credeva in tutte le cose tranne che tre. Non credeva nelle principesse, non credeva nelle isole, non credeva in Dio. Il re suo padre gli diceva che queste cose non esistevano. Siccome nei domini paterni non vi erano ne’ principesse ne’ isole ne’ alcun segno di Dio, il principe credeva al padre.

Ma un bel giorno il principe lascio’ il palazzo reale e giunse al paese vicino. Quivi, con sua grande meraviglia, da ogni punto della costa, vide delle isole e, su queste isole, strane e inquietanti creature cui non si arrischio’ di dare un nome. Stava cercando un battello, quando lungo la spiaggia gli si avvicino’ un uomo in abito da sera, di gran gala.

“Sono vere isole, quelle?”, chiede il giovane principe.“Certo, sono vere isole”, rispose l’uomo in abito da sera.“E quelle strane e inquietanti creature?”.“Sono tutte genuine e autentiche principesse”.“Ma allora anche Dio deve esistere!”, grido’il principe.“Sono io Dio”, rispose l’uomo in abito da sera con un inchino.

Il giovane principe torno’ a casa al piu’ presto.“Eccoti dunque di ritorno”, disse il re, suo padre.“Ho visto le isole, ho visto le principesse, ho visto Dio”, disse il principe in tono di rimprovero.Il re rimase impassibile.“Non esistono ne’ vere isole ne’ vere principesse ne’ un vero Dio”.“Ma e’ cio’ che ho visto!”.“Dimmi com’era vestito Dio”.“Dio era in abito da sera, di gala”.“Portava le maniche della giacca rimboccate?”.Il principe ricordava che erano rimboccate. Il re rise.“E’ la divisa del mago. Sei stato ingannato”.

A queste parole il principe torno’ nel paese vicino e si reco’ alla stessa spiaggia dove s’imbatte’ di nuovo nell’uomo in abito da sera.“Il re mio padre mi ha detto chi sei”, disse il principe indignato.“L’altra volta mi hai ingannato, ma non m’ingannerai ancora. Ora so che quelle non sono vere isole ne’ vere principesse, perche’ tu sei un mago”.L’uomo della spiaggia sorrise.“Sei tu che t’inganni, ragazzo mio. Nel regno di tuo padre vi sono molte isole e molte principesse. Ma tu sei sotto l’incantesimo di tuo padre e non le puoi vedere”.

Il principe torno’ a casa pensieroso. Quando vide il padre, lo fisso’ negli occhi.“Padre, e’ vero che tu non sei un vero re, ma solo un mago?”Il re sorrise e si rimbocco’ le maniche.“Si, figlio mio, sono solo un mago”.“Allora l’uomo della spiaggia era Dio”.“L’uomo della spiaggia era un altro mago”.“Devo sapere la verita’, la verita’ dietro la magia”.“Non vi e’ alcuna verita’, dietro la magia”, disse il re.Il principe era in preda alla tristezza . Disse: “Mi uccidero'”.Il re, per magia, fece comparire la morte. Dalla porta la morte fece un cenno al principe. Il principe rabbrividi’. Ricordo’ le isole belle ma irreali e le belle ma irreali principesse.“Va bene”, disse, “riusciro’ a sopportarlo”.“Vedi, figlio mio, disse il re, “adesso anche tu sei diventato un mago”.Da The magus di John Fowles.