giudizio e decisione

quando prendiamo decisioni siamo razionali?

le decisioni razionali si basano sulla statistica e sulla stima corretta della probabilità

• eccessivo carico cognitivo

• conoscenze specifiche

euristiche “scorciatoie mentali”

riducono il carico cognitivo

ma possono produrre bias

errori di giudizio e distorsioni sistematiche

anche i decisori esperti incorrono in errori di giudizio

esempio decisione medica (Eddy, 1982)

qual è la probabilità che una certa signora X abbia un tumore al seno

se la mammografia è positiva?

di quali informazioni deve tenere conto il medico per formulare una diagnosi

corretta?

incidenza del tumore nella popolazione di riferimento

l’età è importante

per la signora X la probabilità di avere un tumore è del 10%

limiti dell’esame mammografico (nessun test produce esiti certi)

attendibilità 90%falsi positivi 20%

la mammografia risulta positiva

per valutare correttamente la probabilità che la signora X abbia effettivamente un tumoreil medico deve applicare il

teorema di Bayes (monaco olandese, XVIII secolo)

combinazione di informazioni differenti per calcolare correttamente la probabilità di eventi specifici

incidenza del 10% vuol dire che

su 100 donne come la signora X, 10 hanno un tumore e 90 non hanno un tumore

in base alle caratteristiche della mammografia

1) il 20% delle 90 donne che NON hanno il tumore risulta positivo all’esame

90 x 0,20 = 18

2) l’ 80% delle 90 donne che NON hanno il tumore risulta negativo all’esame

90 x 0,80 = 72

3) il 90% delle 10 donne che HANNO il tumore risulta positivo all’esame

10 x 0,90 = 9

4) il 10% delle 10 donne cha HANNOil tumorerisulta negativo all’esame

10 x 0,10 = 1

conclusione

le donne risultate positive alla mammografia sono 27

9 di queste 27 donne hanno un tumore

la probabilità che la signora X abbia un tumoreè

9/27 = 0,33

cfr. manuale pag. 233, quadro 11.1

euristiche Kahneman & Tversky (dai primi ‘70)

disponibilità più facile da ricordare allora più probabile

è più rischioso

viaggiare in auto per 800 km?

viaggiare in aereo per 800 Km?

la maggioranza delle persone risponderebbeche è più rischioso l’aereo …..

…… perché?

in mancanza di informazioni certe, la risposta si basa sulla disponibilità in memoria di esempi di incidenti

salienza incidente aereo provoca moltevittime

i media ne parlano

in alcuni periodi sono più frequenti

simulazione più facile da immaginare allora più probabile

il sig. X e il sig. Y dovevano partire dallo stesso aeroporto con due voli diversi ma che partivano alla stessa ora

i due signori partirono dallo stesso albergo con lo stesso taxi

a causa di un ingorgo arrivarono all’aeroporto con 30 minuti di ritardo

il volo del sig. X era partito in orario il volo del sig. Y era partito in ritardo 5 minuti prima

chi dei due è più seccato?

il 96% dei soggetti ritiene che sia più seccato il sig. Y

perché?

è più facile immaginare (simulare mentalmente) uno scenario controfattuale più simile e vicino alla realtà

sig. Y se solo fossi arrivato 10 minuti prima

sig. X se solo fossi arrivato 30 minuti prima

rappresentatività più simile allora più probabile

una moneta non truccata è stata lanciata un certo numero di volte

quale delle due sequenze è più probabile?

1)T T T T T C C C C C

2)T T C T C C C T T C

la seconda sequenza è considerata più probabile

perché?

le risposte sono basate sulla valutazione di quanto le due sequenze sono rappresentative del concetto di

“evento casuale”

la rappresentatività spiega anche perché nelvalutare la probabilità che un certo studente sia iscritto ad una certa facoltà, si tiene conto delle sue caratteristiche di personalità e non della distribuzione degli studenti nelle varie discipline

cfr. manuale, pag. 237

fallacia della congiunzione

d’estate, sulla spiaggia, ci sono

più donne

più donne abbronzate?

secondo la teoria della probabilità, la congiunzione di due eventi non è mai più probabile di ciascuno dei due eventi consideratisingolarmente

la fallacia dipende dalla rappresentatività

ancoraggio e aggiustamento

prova a stimare il risultato della seguente espressione numerica

la sequenza (presentata sullo schermo per 5 sec.) era

8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1

oppure

1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8

il risultato è uguale (40. 320) ma la stima è molto più alta nel primo caso (2.250) che nel secondo (625)

perché?

la stima viene fatta in base ai primi numeri(ancoraggio)

l’utilizzo di successive informazioni(aggiustamento) non è sufficiente a produrre stime vicine al risultato corretto ma è

sufficiente a mantenere lo scarto iniziale

paradosso di S. Pietroburgo

presentato nel 1738 a S. Pietroburgo da Bernoulli

•descrive un gioco d’azzardo in cui la vincita attesa (media) è di valore infinito

•le persone non sono disposte a pagare elevate somme d’ingresso

•l'applicazione diretta della teoria delle decisioni (che tiene conto solo del guadagno atteso) suggerisce una linea di condotta che nessuna persona ragionevole si sentirebbe di adottare

il giocatore scommette sul lancio di una moneta non truccata

uscirà testa

ad ogni lancio in cui esce croce, la posta iniziale si raddoppia

quando esce testa il gioco si conclude e il giocatore intasca la vincita

dimostra che la teoria normativa della decisionenon spiega le scelte nella vita reale

il giocatore razionale non rifiuta mai la probabilità (anche se minima) di raddoppiare un guadagno

la probabilità che in seguito a “croce” esca di nuovo “croce” diminuisce progressivamente con l’aumentare del numero dei lanci

il decisore reale rifiuta di “investire” in una scommessa che ha esito tanto incerto

effetto framing (incorniciamento)

le decisioni sono influenzate dal modo in cui sono presentate le diverse opzioni o i dati di un problema

esempio (Gigerenzer, 2003)

1) l’assunzione della pillola anticoncezionale X aumenta del doppio il rischio di trombosi

2) in un gruppo di 14.000 donne l’assunzione della pillola anticoncezionale X produce un incremento di trombosi da 1 a 2

tasso di incidenza

numero degli incidenti causati da scoppio della marca A confrontato con il numero degli incidenti causati da scoppio della marca B

in un certo intervallo di tempo

rischio relativo

rapporto tra i due tassi di incidenza

quale tra due marche di pneumatici presenta il rischio maggiore di esplosione?

rischio assoluto e rischio relativo

Stone, Yates, e Parker (1994)

quanto sei disposto a pagare per l’acquisto di pneumatici migliorati?

informazione sul rischio di scoppio è presentata

in due modi

formato di rischio assoluto formato di rischio relativo

pneumatici standardcosto: $225 x 4rischio annuo di incidentalità per esplosione (per automobilista)

• 0,0000060 probabilità di un danno serio

pneumatici miglioraticosto: $ ? x 4rischio annuo di incidentalità per esplosione (per automobilista)

• 0,0000030 probabilità di un danno serio

formato rischio assoluto

formato rischio relativo

pneumatici standardcosto: $225 x 4rischio annuo di incidentalità per esplosione (per automobilista)

• nella media

pneumatici miglioraticosto: $ ? x 4rischio annuo di incidentalità per esplosione (per automobilista)

• metà di quello degli pneumatici standard

pneumatici standardcosto: $225 x 4rischio annuo di incidentalità per esplosione (per automobilista)

• 0,0000060 probabilità di un danno serio

pneumatici miglioraticosto: $ ? x 4rischio annuo di incidentalità per esplosione (per automobilista)

• 0,0000030 probabilità di un danno serio

formato rischio assoluto

formato rischio relativo

pneumatici standardcosto: $225 x 4rischio annuo di incidentalità per esplosione (per automobilista)

• nella media

pneumatici miglioraticosto: $ ? x 4rischio annuo di incidentalità per esplosione (per automobilista)

• metà di quello degli pneumatici standard

immagina di scegliere uno dei seguenti interventi

programma A 200 persone si salvano

programma B 1/3 di probabilità di salvare tutti e 2/3 di probabilità di non salvare

nessuno

problema della malattia asiatica (Asian Disease Problem, Tversky & Kahneman, 1981)

gli USA si stanno preparando ad affrontare la diffusione di una nuova malattia molto contagiosa che potrebbe provocare la morte di 600 persone

immagina di scegliere uno dei seguenti interventi

programma C 400 persone muoiono

programma D 1/3 di probabilità che nessuno muoia e 2/3 di probabilità che muoiano tutti

risultati A 72%B 28%

C 22%D 78%

i risultati sono dovuti all’interazione di due fattori

1) esito dei programmi

opzione certa versus opzione incerta

2) formulazione linguistica

vite salvate versus vite perdute

sono preferiteopzioni con esito certo se descritte in termini positiviopzioni con esito incerto se descritte in termini negativi

quando prendiamo decisioni in condizioni di incertezza

teoria del prospetto (Tversky & Kahneman, 1979)

se le opzioni sono presentate in termini di possibili benefici e conseguenze positive (frame positivo) preferiamo situazioni certe (siamo risk averse)

se le opzioni sono presentate in termini di possibili perdite e conseguenze negative (frame negativo) preferiamo situazioni rischiose (siamo risk seeking)

funzione di valore soggettivo(Kahneman e Tversky, 1979)

esito oggettivo

valore soggettivo

guadagni

perdite

+ 200 + 600- 400- 600

le perdite sono piùimportanti dei corrispondenti guadagni (avversione per le perdite)

valore soggettivo

guadagni

perdite

+ 200 + 600

- 400- 600

il valore soggettivo delle vite in più che si potrebbero salvare è basso

il valore soggettivo delle vite in più che si potrebbero perdere è basso

promozione della salute personale

guadagni e perdite nella comunicazione persuasiva

Meyerovitz, B.E., Chaiken, S. (1987). The effect of message framing on breast self-examination attitudes, intentions, and behavior. Journal of Personality and Social Psychology, 52, 500-510.

efficacia di un volantino che promuoveva l’auto-esame del seno

“Se fai l’auto-esame al seno puoi imparare com’è il tuo seno normale e in salute, e sarai più pronta a notare una qualsiasi cambiamento o anormalità che si potrebbe presentare con l’andare degli anni. La ricerca mostra che le donne che fanno l’auto-esame al seno hanno una maggiore probabilità di identificare un eventuale tumore nelle sue fasi precoci e più trattabili.”

messaggio che descrive i vantaggi dell’autoesame

“Se non fai l’auto-esame al seno non puoi imparare com’è il tuo seno normale e in salute, e non sarai più pronta a notare una qualsiasi cambiamento o anormalità che si potrebbe presentare con l’andare degli anni. La ricerca mostra che le donne che non fanno l’auto-esame al seno hanno una minore probabilità di identificare un eventuale tumore nelle sue fasi precoci e più trattabili.”

messaggio che descrive gli svantaggi del non fare l’autoesame

più intenzione di fare l’auto-esame

test immediato

il messaggio formulato in termini di perdite

follow-up dopo 4 mesi

più adesione a tale pratica

frame negativomammografia, amniocentesi, test HIV

frame positivouso del preservativo, creme solari

comportamenti di controllo dello stato di salutecomportano un certo rischio

comportamenti di mantenimento dello stato di salute - non comportano rischio

secondo Rothman e Salovey (1997)

prevenzione

individuazione

frame di guadagno

frame di perdita

la contabilità mentale (mental accounting)

incorniciamento degli esiti delle decisioni

“giacca e calcolatrice”

dilemma 1

hai deciso di acquistare una giacca del costo di 125 euro e una calcolatrice del costo di 15 euro il commesso ti dice che la calcolatrice che vuoi acquistare è in vendita a 10 euro in un altro negozio della stessa catena distante 20 minuti in macchina

andresti nell’altro centro commerciale?

“giacca e calcolatrice”

dilemma 2

hai deciso di acquistare una giacca del costo di 15 euro e una calcolatrice del costo di 125 euro il commesso ti dice che la calcolatrice che vuoi acquistare è in vendita a 120 euro in un altro negozio della stessa catena distante 20 minuti in macchina

andresti nell’altro centro commerciale?

costo totale: 135

sconto: 5

dilemma 1 dilemma 2

giacca 125 giacca 15

calcolatrice 15 calcolatrice 125

calcolatrice 10 calcolatrice 120

risposte

Sì 68% 29%

No 32% 71%

in entrambi i dilemmi

contabilità integrata

l’esito della scelta è considerato in relazione ad un bilancio in cui sono contenuti i diversi costi associati alle alternative

contabilità dell’aspetto rilevante

l’esito della scelta è confrontato con un punto di riferimento determinato dal contesto della decisione

lo sconto di 5 euro appare più vantaggioso quando è riferito al prezzo basso rispetto a quando è riferito al prezzo alto

il vantaggio finanziario può essere incorniciato in modi diversi

la contabilità mentale cambia (contabilità integrata) quando gli oggetti appartengono ad una sola categoria (Bonini e Rumiati, 2002)

dilemma 3

immagina di aver deciso di acquistare una camicia sportiva che costa 135 euro ed una camicia classica che costa 55 euro

il commesso ti dice che la camicia classica che vuoi acquistare è in vendita a 40 euro in un altro centro commerciale della stessa catena lontano 20 minuti in macchina

dilemma 4

immagina di aver deciso di acquistare una camicia sportiva del costo di 55 euro ed una camicia classica del costo di 135 euro

il commesso ti dice che la camicia classica che vuoi acquistare è in vendita a 120 euro in un altro centro commerciale della stessa catena che dista 20 minuti di auto

dilemma 3 dilemma 4

sportiva 135 sportiva 55 classica 55 classica 135 classica 40 classica 120

RisposteSì 24% 32%No 76% 68%

prendere decisioni facendo riferimento a scelte fatte precedentemente

può rivelarsi un comportamento irrazionale

effetto dei costi affondati (sunk cost effect)

coerenza nelle scelte ed escalation

scenario A

Immagina di essere il presidente di una compagnia aerea e di aver investito 10 milioni di € in un progetto di ricerca. Lo scopo è quello di costruire un aereo invisibile, cioè non rilevabile dai radar convenzionali.

Quando il progetto è realizzato al 90%, vieni informato che un’altra compagnia inizia la campagna di marketing per il lancio di un aereo invisibile. Inoltre, risulta evidente che l’aereo della compagnia concorrente è molto più veloce e molto più economico di quello che la tua compagnia sta costruendo.

Investiresti l’ultimo 10% dei fondi di ricerca per portare a compimento il progetto dell’aereo invisibile?”

scenario B

Immagina di essere il presidente di una compagnia aerea e di aver ricevuto da un tuo dirigente il suggerimento di investire l’ultimo milione di euro del budget destinato alla ricerca per produrre un aereo invisibile, cioè non rilevabile dai radar convenzionali.

Vieni a sapere che un’altra compagnia ha appena iniziato la campagna di marketing per il lancio di un aereo invisibile. Inoltre risulta evidente che l’aereo della compagnia concorrente è molto più veloce e molto più economico di quello che la tua compagnia potrebbe costruire.

Investiresti l’ultimo milione di euro dei fondi di ricerca per portare a compimento il progetto dell’aereo invisibile?

risposte Sìscenario A 80%

scenario B 20%

non esiste alcuna motivazione economica che giustifichi il completamento del progetto poiché

quanto è già stato speso non è più recuperabile

costo affondato

hai acquistato un biglietto al prezzo di 15 € per assistere ad un concerto di musica leggera in cui si esibiranno un certo numero di cantanti

il giorno del concerto sta nevicando e il cantante preferito che desideravi ascoltare, essendosi raffreddato, non potrà esibirsi

andrai al concerto oppure no?