Digital Strategy

Come acquisire nuovi clienti usando il web SMAU - Milano, 23 ottobre 2014

Relatore

Alberto Giusti

Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto

8 2012

Titolo pagina M/n Arial c. 20 rosso

Testo di pagina M/n Arial c. 14 “grigio scuro” – Il modello proposto da DM GROUP è quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua attività di comunicazione, cercando di creare così una relazione ideale, per poter sempre meglio comprendere le sue esigenze e migliorare i risultati aumentando significativamente il ROI. E lo facciamo con

•  50 specialisti

•  4 sedi in Italia

•  un centro operazioni di 6.000 metri quadrati

Chiusura Testo con evidenze di pagina M/n Arial c. 14 nero grassetto – Il modello proposto da DM GROUP è quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua attività di comunicazione, cercando di creare così una relazione ideale.

Contesto di mercato

16 2014

Cara$eris(che socio-‐demografiche degli individui con accesso a internet

21 E-commerce

L’ecommerce nel mondo

ü  Il valore dell’e-commerce B2C a livello globale ha raggiunto nel 2013 la cifra complessiva di 1.250 miliardi di dollari, con un incremento del 18,3% sul 2012, anno in cui per la prima volta era stata superata la soglia dei mille miliardi.

ü  Il mercato e-commerce mondiale crescerà nel 2014 di un ulteriore 20,2%, con un totale vendite che raggiungerà i 1.500 miliardi di dollari.

ü  La crescita sarà guidata principalmente dai mercati emergenti, grazie alla diffusione dell’accesso a internet e dei dispositivi mobili, dal mobile commerce e dall’entrata in nuovi mercati internazionali da parte dei maggiori brand.

L’ecommerce in Italia

26 Trend online

Contesto di mercato

L’Italia segue analogo trend

Il mobile diventa un punto di accesso esclusivo a Internet

Contesto di mercato

73% Reach sul totale della popolazione online

20,5 milioni di persone in Italia vedono video online ogni mese

+10% di crescita nell’ultimo anno per questo bacino di utenti

Contesto di mercato

Gli Smartphone sono indispensabili nella vita di tu; i giorni. Sono una componente fondamentale della nostra vita quo(diana.

Accesso ad Internet: Mobile

Gli Smartphone sono diventa( talmente importan( per i consumatori che il 35% preferisce rinunciare alla televisione piu$osto che allo smartphone.

Gli Smartphone hanno trasformato il comportamento dei consumatori.

Gli uten( Smartphone amano i VIDEO.

Gli uten( Smartphone sono molto a;vi sui Social Network.

Internet diventa locale, motori di ricerca, annunci, si( web si stanno ada$ando ad una dimensione LOCALE. La ricerca di informazioni locali è un’a;vità frequente eseguita su smartphone.

Contesto di mercato

Nel passato per comunicare bastava essere presenti in pochi posti …

Oggi la gente decide quello che vuole vedere/sentire …

La globalizzazione è un fenomeno irreversibile

•  E' nei mercati, nei processi e negli strumenti •  E’ una opportunità ma anche una minaccia

Chi subisce la globalizzazione viene impoverito

Chi sfrutta le logiche e gli strumenti della globalizzazione si può arricchire

•  Internet E’ lo strumento di globalizzazione per eccellenza Abilita nuovi processi Abilita nuove potenzialità commerciali

INTERNET: UNICO MEZZO IN CRESCITA

Online Advertising: UNICO MEZZO IN CRESCITA

Quindi, ci sono anche i TUOI Clienti

Una buona domanda.

Su 1.000 persone quante sono interessate ai miei prodotti?

La domanda è QUANTI?

Parola chiave ConcorrenzaRicerche

mensili globaliRicerche

mensili locali

mobili da ufficio 0,91 1600 1600mobili ufficio 0,88 33100 33100mobili per ufficio 0,88 18100 14800arredo ufficio 0,86 22200 22200arredamento ufficio 0,86 22200 22200scrivanie 0,83 40500 40500sedie ufficio 0,94 14800 14800arredamento per ufficio 0,88 18100 18100arredamenti per ufficio 0,88 18100 18100arredi ufficio 0,86 22200 22200mobili per uffici 0,88 18100 18100arredo uffici 0,86 27100 27100mobile ufficio 0,87 33100 33100

TOT 285.900

Parola chiave ConcorrenzaRicerche

mensili globaliRicerche

mensili locali

sedie 0,66 301000 246000sedie cucina 0,87 6600 6600sedie design 0,83 8100 8100sedie ufficio 0,94 14800 14800calligaris sedie 0,66 12100 12100sedie calligaris 0,66 12100 12100tavoli e sedie 0,77 14800 14800sedie e tavoli 0,77 14800 14800sedia ufficio 0,92 18100 18100sedia 0,35 165000 135000sedia ergonomica 0,89 12100 9900

TOT 492.300

Analisi di mercato: su internet è immediato!

Analisi di mercato: Keywords Planning

Strumento per la pianificazione delle parole chiavi

La lunga coda =

Nicchie globali

La lunga coda

Principio di Pareto

¨  Il principio di Pareto (il 20% degli attori del sistema genera l’80% delle

interazioni) non vale più.

La lunga coda = Nicchie globali

¨  In Internet vale il principio di Chris Anderson, meglio noto come “teoria della lunga coda”: “la

coda allungata della curva della Domanda, nel caso di canali distributivi di grande ampiezza e

gamma, genera un’accentuarsi della frequenza delle vendite di prodotti marginali.

¨  Più semplice e profittevole raggiungere le nicchie!

CONSUMATORI E AZIENDE La crisi e l’uso di internet

• Le aziende con manager capaci crescono nei momenti di rallentamento

•  Il rallentamento economico fa crescere l’uso della tecnologia digitale da parte dei consumatori

• Capire il consumatore digitale può aiutarti a crescere in questo periodo di rallentamento

Le aziende

www.fattoreinternet.it

L’impatto del web sull’economia italiana

E quindi?!

Internet si conferma come l’ambiente mediale con la massima “aderenza” alla vita della persona: ai suoi interessi, al suo lavoro/studio, alla sua quotidianità. Sono soprattutto le applicazioni legate all’ ”efficienza informativa” o costituire la parte più ampia dell’uso della Rete ed è in questo ambito che si riscontrano i trend più importanti: -la ricerca di informazioni su prodotti/servizi a supporto di un processo di acquisto è forse il fenomeno più esplosivo; - la raccolta di informazioni sul proprio territorio si sta progressivamente diffondendo. Pertanto una campagna di web-marketing è sicuramente una delle strategie migliori per rispondere alla crisi, soprattutto per le imprese locali che hanno

così l’opportunità di raggiungere nuovi consumatori e nuovi mercati e di differenziarsi dalla concorrenza.

Il cambio di paradigma

¨ Auto-profilazione: esprimono i loro interessi attraverso le parole

chiave che usano

¨ Il rapporto con i risultati di ricerca è vissuto positivamente

perché non è invasivo

¨ Proposte contestuali alla loro esigenza

Con i motori di ricerca si incontrano gli utenti proprio quando sono loro

a volerlo e nel momento in cui esprimono i loro interessi

Lead generation: un modello scalabile

No barriere all’accesso

¨  Rispetto ai mezzi tradizionali consente di iniziare senza immobilizzazioni, avviamenti

e senza dover allocare budget elevati.

Finanziariamente sostenibile

¨  Nella pubblicità tradizionale, o con le fiere, si sostiene l’investimento, si raccolgono i

contatti prodotti, li si lavora per mesi, e solo alla fine si possono valutare i costi.

¨  Con la “lead generation” via web è possibile regolare i costi in modo flessibile

secondo esigenza, e si paga mano a mano che si ricevono i contatti.

Processo di web marketing

Inoltre bisogna considerare: •  Percezione dell’azienda come innovativa •  Visite ripetute •  Fenomeni di viral marketing (passa parola)

Obiettivo: Vendite ripetitive (Customer Lifetime Value) ottenibili tramite un’adeguata strategia di arricchimento dati (Social CRM) e lead nurturing

Impression Click Lead Email marketing Sale

In ogni fase si genera valore nei confronti del cliente

Awareness Comunicazione del messaggio

Interesse Approfondimento

del messaggio

Profilazione

Fidelizzazione

Revenue

Es. valore di impression, click e lead

Forte variabilità di questi parametri: •  importanza creatività •  valore e tipologia del servizio offerto •  qualità di realizzazione del servizio

Impression

€ 2 CPM

€ 0,5

€ 50

Click trough = 0,4% 250 impression per un click

Convertion rate = 1% 100 click per un lead

Convertion rate = ? ? lead per un sale

Customer Lifetime Value

In marketing, customer lifetime value (CLV), lifetime customer value (LCV), or lifetime value (LTV) and a new concept of "customer life cycle management" is the present value of the future cash flows attributed to the customer relationship. Use of customer lifetime value as a marketing metric tends to place greater emphasis on customer service and long-term customer satisfaction, rather than on maximizing short-term sales. […] Customer lifetime value has intuitive appeal as a marketing concept, because in theory it represents exactly how much each customer is worth in monetary terms, and therefore exactly how much a marketing department should be willing to spend to acquire each customer. In reality, it is difficult to make accurate calculations of customer lifetime value due to the complexity of and uncertainty surrounding customer relationships. Fonte: Wikipedia

•  Modello di arricchimento nel tempo della relazione con l’utente nel tempo basato sul permission marketing e sulla costruzione di una relazione consolidata con gli utenti.

•  Attraverso un’attenta valorizzazione dei contenuti e una personalizzazione dei messaggi verso l’utente è possibile aumentare significativamente i tassi di conversione e la monetizzazione del traffico.

•  Con il permission marketing si riesce ad intercettare l’utente nel momento in cui la sua propensione all’acquisto è maggiore

Lead nurturing

Navigatore anonimo Raggiunge il sito tramite una campagna o i motori di ricerca, naviga i contenuti informativi e viene attratto dai contenuti aggiuntivi disponibili solo sotto registrazione.

Utente registrato Grazie alla registrazione è possibile dialogare one-to-one (lavorando su cluster di utenti) con l’utente con news, promozioni, inviti ad eventi, altri contenuti a lui riservati finchè l’utente non dimostra un interesse verso un prodotto o un servizio.

Cliente Indipendentemente dal prodotto o dal servizio acquistato il cliente potrà accedere ai servizi di customer care erogati online dal portale e continuerà a ricevere offerte e suggerimenti a lui dedicati per sfruttare i processi di cross-sell e up-sell.

Lead Lascia i suoi dati in relazione ad uno specifico prodotto e/o servizio. Si può clusterizzare su un numero maggiore di elementi.

Lead nurturing

Cliente

Utente registrato

Navigatore anonimo

Prodotti e servizi.

Corsi online, Report ad alto valore aggiunto, Promo, Eventi.

Risorse gratuite, Paper, Newsletter, Alert, Sconti.

Informazioni generali, contenuti pubblici.

Lead nurturing

Un nuovo modello

Tecnologia come OBBLIGO

Imprese RE-ATTIVE

Tecnologia come OPPORTUNITÀ

Imprese PRO-ATTIVE

COME APPROCCIARE LO STRUMENTO Strategie e tattiche per usare il web

Fornire contenuti

Ogni processo di acquisto è ESSENZIALMENTE una ricerca.

¨  Sposiamo la filosofia del “motore di ricerca” e approcciamo il potenziale cliente con

più ricchezza e personalizzazione rispetto alle abitudini di chi fa solo “pubblicità”.

¨  L’azienda deve diventare in qualche misura un “produttore di contenuti” per poter

guidare il proprio cliente al confronto ed all’acquisto.

¨  Rispetto al passato dobbiamo presidiare più mezzi e più canali anche se siamo un

operatore di settore (o di nicchia).

¨  E’ necessaria tempestività e professionalità per creare e trattare i LEAD.

Lavorare CON i motori di ricerca (II)

Il motore di ricerca è il nuovo intermediario.

¨  Un mezzo “elettronico” ma personale.

¨  Uno strumento controllato dall’utente finale.

¨  Un interlocutore da approcciare, come un partner commerciale,

rispettandone le logiche (se ci vogliamo fare buoni affari).

Brand, informazione e permesso

Il potere di Google AdWords (I)

Il potere di Google AdWords (II)

Il potere di Google AdWords (III)

Il potere di Google AdWords (IV)

Domande

Contatti

Alberto Giusti alberto.giusti@guanxi.it

+39 340 8850906

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