Digital Strategy

83
Come acquisire nuovi clienti usando il web SMAU - Milano, 23 ottobre 2014

description

Come acquisire nuovi clienti usando internet

Transcript of Digital Strategy

Page 1: Digital Strategy

Come acquisire nuovi clienti usando il web SMAU - Milano, 23 ottobre 2014

Page 2: Digital Strategy

Relatore

Alberto Giusti

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 3: Digital Strategy

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 4: Digital Strategy

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 5: Digital Strategy

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 6: Digital Strategy

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 7: Digital Strategy

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 8: Digital Strategy

Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto

8 2012

Page 9: Digital Strategy

Titolo pagina M/n Arial c. 20 rosso

Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto

Testo di pagina M/n Arial c. 14 “grigio scuro” – Il modello proposto da DM GROUP è quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua attività di comunicazione, cercando di creare così una relazione ideale, per poter sempre meglio comprendere le sue esigenze e migliorare i risultati aumentando significativamente il ROI. E lo facciamo con

•  50 specialisti

•  4 sedi in Italia

•  un centro operazioni di 6.000 metri quadrati

Chiusura Testo con evidenze di pagina M/n Arial c. 14 nero grassetto – Il modello proposto da DM GROUP è quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua attività di comunicazione, cercando di creare così una relazione ideale.

9

Page 10: Digital Strategy

Contesto di mercato

Page 11: Digital Strategy

Titolo pagina M/n Arial c. 20 rosso

Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto

Testo di pagina M/n Arial c. 14 “grigio scuro” – Il modello proposto da DM GROUP è quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua attività di comunicazione, cercando di creare così una relazione ideale, per poter sempre meglio comprendere le sue esigenze e migliorare i risultati aumentando significativamente il ROI. E lo facciamo con

•  50 specialisti

•  4 sedi in Italia

•  un centro operazioni di 6.000 metri quadrati

Chiusura Testo con evidenze di pagina M/n Arial c. 14 nero grassetto – Il modello proposto da DM GROUP è quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua attività di comunicazione, cercando di creare così una relazione ideale.

11

Page 12: Digital Strategy

Contesto di mercato

Page 13: Digital Strategy

Titolo pagina M/n Arial c. 20 rosso

Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto

Testo di pagina M/n Arial c. 14 “grigio scuro” – Il modello proposto da DM GROUP è quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua attività di comunicazione, cercando di creare così una relazione ideale, per poter sempre meglio comprendere le sue esigenze e migliorare i risultati aumentando significativamente il ROI. E lo facciamo con

•  50 specialisti

•  4 sedi in Italia

•  un centro operazioni di 6.000 metri quadrati

Chiusura Testo con evidenze di pagina M/n Arial c. 14 nero grassetto – Il modello proposto da DM GROUP è quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua attività di comunicazione, cercando di creare così una relazione ideale.

13

Page 14: Digital Strategy
Page 15: Digital Strategy

Contesto di mercato

Page 16: Digital Strategy

Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto

16 2014

Page 17: Digital Strategy

Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto

17

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 18: Digital Strategy

Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto

18

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 19: Digital Strategy

Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto

19

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 20: Digital Strategy

Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto

20

Cara$eris(che  socio-­‐demografiche  degli  individui  con  accesso  a  internet  

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 21: Digital Strategy

Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto

21 E-commerce

Page 22: Digital Strategy

L’ecommerce nel mondo

ü  Il valore dell’e-commerce B2C a livello globale ha raggiunto nel 2013 la cifra complessiva di 1.250 miliardi di dollari, con un incremento del 18,3% sul 2012, anno in cui per la prima volta era stata superata la soglia dei mille miliardi.

ü  Il mercato e-commerce mondiale crescerà nel 2014 di un ulteriore 20,2%, con un totale vendite che raggiungerà i 1.500 miliardi di dollari.

ü  La crescita sarà guidata principalmente dai mercati emergenti, grazie alla diffusione dell’accesso a internet e dei dispositivi mobili, dal mobile commerce e dall’entrata in nuovi mercati internazionali da parte dei maggiori brand.

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 23: Digital Strategy

L’ecommerce in Italia

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 24: Digital Strategy

L’ecommerce in Italia

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 25: Digital Strategy

L’ecommerce in Italia

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 26: Digital Strategy

Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto

26 Trend online

Page 27: Digital Strategy

Contesto di mercato

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 28: Digital Strategy

L’Italia segue analogo trend

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 29: Digital Strategy

Il mobile diventa un punto di accesso esclusivo a Internet

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 30: Digital Strategy

Contesto di mercato

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 31: Digital Strategy

Contesto di mercato

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 32: Digital Strategy

Contesto di mercato

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 33: Digital Strategy

Contesto di mercato

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 34: Digital Strategy

73% Reach sul totale della popolazione online

20,5 milioni di persone in Italia vedono video online ogni mese

+10% di crescita nell’ultimo anno per questo bacino di utenti

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 35: Digital Strategy

Contesto di mercato

Page 36: Digital Strategy

Gli  Smartphone  sono  indispensabili  nella  vita  di  tu;  i  giorni.  Sono  una  componente  fondamentale  della  nostra  vita  quo(diana.  

Accesso ad Internet: Mobile

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 37: Digital Strategy

Gli  Smartphone  sono  diventa(  talmente  importan(  per  i  consumatori  che  il  35%  preferisce  rinunciare  alla  televisione  piu$osto  che  allo  smartphone.  

Accesso ad Internet: Mobile

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 38: Digital Strategy

Gli  Smartphone  hanno  trasformato  il  comportamento  dei  consumatori.  

Accesso ad Internet: Mobile

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 39: Digital Strategy

Gli  Smartphone  hanno  trasformato  il  comportamento  dei  consumatori.  

Accesso ad Internet: Mobile

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 40: Digital Strategy

Gli  uten(  Smartphone  amano  i  VIDEO.  

Accesso ad Internet: Mobile

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 41: Digital Strategy

Gli  uten(  Smartphone  sono  molto  a;vi  sui  Social  Network.  

Accesso ad Internet: Mobile

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 42: Digital Strategy

Internet  diventa  locale,  motori  di  ricerca,  annunci,  si(  web  si  stanno  ada$ando  ad  una  dimensione  LOCALE.  La  ricerca  di  informazioni  locali  è  un’a;vità  frequente  eseguita  su  smartphone.  

Accesso ad Internet: Mobile

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 43: Digital Strategy

Contesto  di  mercato  

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 44: Digital Strategy

Contesto  di  mercato  

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 45: Digital Strategy

Nel passato per comunicare bastava essere presenti in pochi posti …

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 46: Digital Strategy

Oggi la gente decide quello che vuole vedere/sentire …

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 47: Digital Strategy

La globalizzazione è un fenomeno irreversibile

•  E' nei mercati, nei processi e negli strumenti •  E’ una opportunità ma anche una minaccia

Page 48: Digital Strategy

Chi subisce la globalizzazione viene impoverito

Page 49: Digital Strategy

Chi sfrutta le logiche e gli strumenti della globalizzazione si può arricchire

Page 50: Digital Strategy

•  Internet E’ lo strumento di globalizzazione per eccellenza Abilita nuovi processi Abilita nuove potenzialità commerciali

Page 51: Digital Strategy

INTERNET: UNICO MEZZO IN CRESCITA

Online Advertising: UNICO MEZZO IN CRESCITA

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 52: Digital Strategy

Quindi, ci sono anche i TUOI Clienti

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 53: Digital Strategy

Una buona domanda.

Su 1.000 persone quante sono interessate ai miei prodotti?

La domanda è QUANTI?

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 54: Digital Strategy

Parola  chiave ConcorrenzaRicerche  

mensili  globaliRicerche  

mensili  locali

mobili  da  ufficio 0,91 1600 1600mobili  ufficio 0,88 33100 33100mobili  per  ufficio 0,88 18100 14800arredo  ufficio 0,86 22200 22200arredamento  ufficio 0,86 22200 22200scrivanie 0,83 40500 40500sedie  ufficio 0,94 14800 14800arredamento  per  ufficio 0,88 18100 18100arredamenti  per  ufficio 0,88 18100 18100arredi  ufficio 0,86 22200 22200mobili  per  uffici 0,88 18100 18100arredo  uffici 0,86 27100 27100mobile  ufficio 0,87 33100 33100

TOT 285.900                                

Parola  chiave ConcorrenzaRicerche  

mensili  globaliRicerche  

mensili  locali

sedie 0,66 301000 246000sedie  cucina 0,87 6600 6600sedie  design 0,83 8100 8100sedie  ufficio 0,94 14800 14800calligaris  sedie 0,66 12100 12100sedie  calligaris 0,66 12100 12100tavoli  e  sedie 0,77 14800 14800sedie  e  tavoli 0,77 14800 14800sedia  ufficio 0,92 18100 18100sedia 0,35 165000 135000sedia  ergonomica 0,89 12100 9900

TOT 492.300                                

Analisi di mercato: su internet è immediato!

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 55: Digital Strategy

Analisi di mercato: Keywords Planning

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 56: Digital Strategy

Strumento per la pianificazione delle parole chiavi

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 57: Digital Strategy

La lunga coda =

Nicchie globali

Page 58: Digital Strategy

La lunga coda

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 59: Digital Strategy

Principio di Pareto

¨  Il principio di Pareto (il 20% degli attori del sistema genera l’80% delle

interazioni) non vale più.

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 60: Digital Strategy

La lunga coda = Nicchie globali

¨  In Internet vale il principio di Chris Anderson, meglio noto come “teoria della lunga coda”: “la

coda allungata della curva della Domanda, nel caso di canali distributivi di grande ampiezza e

gamma, genera un’accentuarsi della frequenza delle vendite di prodotti marginali.

¨  Più semplice e profittevole raggiungere le nicchie!

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 61: Digital Strategy

CONSUMATORI E AZIENDE La crisi e l’uso di internet

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 62: Digital Strategy

• Le aziende con manager capaci crescono nei momenti di rallentamento

•  Il rallentamento economico fa crescere l’uso della tecnologia digitale da parte dei consumatori

• Capire il consumatore digitale può aiutarti a crescere in questo periodo di rallentamento

Le aziende

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 63: Digital Strategy

www.fattoreinternet.it

L’impatto del web sull’economia italiana

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 64: Digital Strategy

E quindi?!

Internet si conferma come l’ambiente mediale con la massima “aderenza” alla vita della persona: ai suoi interessi, al suo lavoro/studio, alla sua quotidianità. Sono soprattutto le applicazioni legate all’ ”efficienza informativa” o costituire la parte più ampia dell’uso della Rete ed è in questo ambito che si riscontrano i trend più importanti: -la ricerca di informazioni su prodotti/servizi a supporto di un processo di acquisto è forse il fenomeno più esplosivo; - la raccolta di informazioni sul proprio territorio si sta progressivamente diffondendo. Pertanto una campagna di web-marketing è sicuramente una delle strategie migliori per rispondere alla crisi, soprattutto per le imprese locali che hanno

così l’opportunità di raggiungere nuovi consumatori e nuovi mercati e di differenziarsi dalla concorrenza.

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 65: Digital Strategy

Il cambio di paradigma

¨ Auto-profilazione: esprimono i loro interessi attraverso le parole

chiave che usano

¨ Il rapporto con i risultati di ricerca è vissuto positivamente

perché non è invasivo

¨ Proposte contestuali alla loro esigenza

Con i motori di ricerca si incontrano gli utenti proprio quando sono loro

a volerlo e nel momento in cui esprimono i loro interessi

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 66: Digital Strategy

Lead generation: un modello scalabile

No barriere all’accesso

¨  Rispetto ai mezzi tradizionali consente di iniziare senza immobilizzazioni, avviamenti

e senza dover allocare budget elevati.

Finanziariamente sostenibile

¨  Nella pubblicità tradizionale, o con le fiere, si sostiene l’investimento, si raccolgono i

contatti prodotti, li si lavora per mesi, e solo alla fine si possono valutare i costi.

¨  Con la “lead generation” via web è possibile regolare i costi in modo flessibile

secondo esigenza, e si paga mano a mano che si ricevono i contatti.

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 67: Digital Strategy

Processo di web marketing

Inoltre bisogna considerare: •  Percezione dell’azienda come innovativa •  Visite ripetute •  Fenomeni di viral marketing (passa parola)

Obiettivo: Vendite ripetitive (Customer Lifetime Value) ottenibili tramite un’adeguata strategia di arricchimento dati (Social CRM) e lead nurturing

Impression Click Lead Email marketing Sale

In ogni fase si genera valore nei confronti del cliente

Awareness Comunicazione del messaggio

Interesse Approfondimento

del messaggio

Dati

Profilazione

Profilazione

Fidelizzazione

Revenue

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 68: Digital Strategy

Es. valore di impression, click e lead

Forte variabilità di questi parametri: •  importanza creatività •  valore e tipologia del servizio offerto •  qualità di realizzazione del servizio

Impression

€ 2 CPM

Click

€ 0,5

Lead

€ 50

Click trough = 0,4% 250 impression per un click

Convertion rate = 1% 100 click per un lead

Convertion rate = ? ? lead per un sale

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 69: Digital Strategy

Customer Lifetime Value

In marketing, customer lifetime value (CLV), lifetime customer value (LCV), or lifetime value (LTV) and a new concept of "customer life cycle management" is the present value of the future cash flows attributed to the customer relationship. Use of customer lifetime value as a marketing metric tends to place greater emphasis on customer service and long-term customer satisfaction, rather than on maximizing short-term sales. […] Customer lifetime value has intuitive appeal as a marketing concept, because in theory it represents exactly how much each customer is worth in monetary terms, and therefore exactly how much a marketing department should be willing to spend to acquire each customer. In reality, it is difficult to make accurate calculations of customer lifetime value due to the complexity of and uncertainty surrounding customer relationships. Fonte: Wikipedia

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 70: Digital Strategy

•  Modello di arricchimento nel tempo della relazione con l’utente nel tempo basato sul permission marketing e sulla costruzione di una relazione consolidata con gli utenti.

•  Attraverso un’attenta valorizzazione dei contenuti e una personalizzazione dei messaggi verso l’utente è possibile aumentare significativamente i tassi di conversione e la monetizzazione del traffico.

•  Con il permission marketing si riesce ad intercettare l’utente nel momento in cui la sua propensione all’acquisto è maggiore

Lead nurturing

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 71: Digital Strategy

Navigatore anonimo Raggiunge il sito tramite una campagna o i motori di ricerca, naviga i contenuti informativi e viene attratto dai contenuti aggiuntivi disponibili solo sotto registrazione.

Utente registrato Grazie alla registrazione è possibile dialogare one-to-one (lavorando su cluster di utenti) con l’utente con news, promozioni, inviti ad eventi, altri contenuti a lui riservati finchè l’utente non dimostra un interesse verso un prodotto o un servizio.

Cliente Indipendentemente dal prodotto o dal servizio acquistato il cliente potrà accedere ai servizi di customer care erogati online dal portale e continuerà a ricevere offerte e suggerimenti a lui dedicati per sfruttare i processi di cross-sell e up-sell.

Lead Lascia i suoi dati in relazione ad uno specifico prodotto e/o servizio. Si può clusterizzare su un numero maggiore di elementi.

Lead nurturing

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 72: Digital Strategy

72

Cliente

Lead

Utente registrato

Navigatore anonimo

Prodotti e servizi.

Corsi online, Report ad alto valore aggiunto, Promo, Eventi.

Risorse gratuite, Paper, Newsletter, Alert, Sconti.

Informazioni generali, contenuti pubblici.

Lead nurturing

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 73: Digital Strategy

Un nuovo modello

Tecnologia come OBBLIGO

Imprese RE-ATTIVE

Tecnologia come OPPORTUNITÀ

Imprese PRO-ATTIVE

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 74: Digital Strategy

COME APPROCCIARE LO STRUMENTO Strategie e tattiche per usare il web

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 75: Digital Strategy

Fornire contenuti

Ogni processo di acquisto è ESSENZIALMENTE una ricerca.

¨  Sposiamo la filosofia del “motore di ricerca” e approcciamo il potenziale cliente con

più ricchezza e personalizzazione rispetto alle abitudini di chi fa solo “pubblicità”.

¨  L’azienda deve diventare in qualche misura un “produttore di contenuti” per poter

guidare il proprio cliente al confronto ed all’acquisto.

¨  Rispetto al passato dobbiamo presidiare più mezzi e più canali anche se siamo un

operatore di settore (o di nicchia).

¨  E’ necessaria tempestività e professionalità per creare e trattare i LEAD.

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 76: Digital Strategy

Lavorare CON i motori di ricerca (II)

Il motore di ricerca è il nuovo intermediario.

¨  Un mezzo “elettronico” ma personale.

¨  Uno strumento controllato dall’utente finale.

¨  Un interlocutore da approcciare, come un partner commerciale,

rispettandone le logiche (se ci vogliamo fare buoni affari).

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 77: Digital Strategy

Brand, informazione e permesso

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 78: Digital Strategy

Il potere di Google AdWords (I)

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 79: Digital Strategy

Il potere di Google AdWords (II)

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 80: Digital Strategy

Il potere di Google AdWords (III)

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 81: Digital Strategy

Il potere di Google AdWords (IV)

 [email protected]  Copyright  2014.  All  right  reserved  |  guanxi.it  

Page 82: Digital Strategy

Domande

?

Page 83: Digital Strategy

Contatti

Alberto Giusti [email protected]

+39 340 8850906