Il comportamento del consumatore e

l’interpretazione della domanda turistica

Andrea Macchiavelli

Modelli diCOMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE

Caratteristiche comuni

• esito di un processo decisionale

• centrato sul consumatore individuale

• comportamento razionale (quindi spiegabile)

• le info.componente chiave del processo decisionale

• intenzionale il comportamento di acquisto: selezione di alternative sulla base di preferenze

• concetto di retroazione: l’acquisto influenza gli acq. futuri

•innescato dall’aspettativa che il bisogno sarà soddisfatto da 1 prodotto

Processo a più stadi innescato da un bisogno

A.Macchiavelli

Modelli diCOMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE

Stadi del processo

• risveglio di un bisogno

• riconoscimento del bisogno (prerequisito)

• livello di coinvolgimento: ricerca di info; tempo speso

• identificazione delle alternative

• valutazione delle alternative

• decisione (scelta)

• acquisto

• comportamento dopo l’acquisto: dubbi, incertezze, rassicurazioni

A.Macchiavelli

Modello di Schmoll (’72)

Processo in 4 stadi

Valutaz. econfronto alternative

Desiderio diviaggiare

Ricerca diinformazioni Decisione

Influenzato da 4 campi:

1. Stimolo a viaggiare

3. Variabili esterne

2. Determinanti personali e

sociali

4.Caratteristiche dei servizi nella

destinazione

A.Macchiavelli

Modello di Schmoll (’72)I campi che influenzano il processo

decisionale

1. Stimolo a viaggiare

• Pubblicità e promozione• Letteratura di viaggio• Suggerimenti e racconti di altri• Sugg.e racconti del mondo commerc.

2.Determinanti pers. e sociali

• Stato socio-econ. • Personalità• influenze soc. e aspirazioni• valori e atteggiamenti

Motivazioni

Desideri/bisogni

AspettativeA.Macchiavelli

Modello di Schmoll (’72)I campi che influenzano il processo

decisionale

3.Variabili esterne

• Fiducia negli intermediari•Immagine della destinazione e dei servizi• Precedenti esperienze di viaggi•Valutazione rischi soggettivi e oggettivi•Vincoli di tempo e di costo

4. Caratteristiche dei servizi nella

destinazione

• Rapporto qualità/prezzo• Quantità e qualità informazioni disponibili• Attrattive e amenità• Tipo di pacchetto offerto• Ventaglio opportunità di viaggio

A.Macchiavelli

Modello di Mathieson e Wall (’82)

Processo in 5 stadi

Percezione del bisogno e

desiderio diviaggiare

Scelta del viaggio

Valutazionegrado di

soddisfazione

Acquisizione informazioni e

valutazione sull’immagine

Preparazione del viaggio ed

equipaggiamento

Influenzato da 4 fattori…..

A.Macchiavelli

Modello di Mathieson e Wall (’82)

I 4 fattori che influenzano il processo

1. Profilo del turista

Età – istruzione-prec.esperienze - motivazioni

2. Consapevolezza del viaggio Immagine delle infrastrutture e dei

servizi in base alle informazioni

3. Risorse e caratteristiche

della destinazione

Ris.primarie – servizi tur. – Infrastrutture – Situazione politica – Geografia e ambiente – Accessibilità esterna

4. Caratteristiche del viaggio

Distanza – durata – impegno – costi –gruppi – pressione famigliare –intermediari – rischi/incertezze

A.Macchiavelli

Modello di Moscardo et al. (’96)

Modello centrato su:

• desiderio di svolgere determinate attività

• capacità delle destinazioni di soddisfare tali attività

Modello di Marketing:

I segmenti del mercato, definiti in base alle attività, vengono messi in relazione alle attività sviluppate e comunicate dalla

destinazioneA.Macchiavelli

Modello di Moscardo et al. (’96)

VIAGGIATORE/VAR.SOCIO-ECMotivazioni Esperienza- reddito-

Ciclo di vita - Tempo

VARIABILI DI MKT.Informazioni

sulladestinazione

IMMAGINE DELLA DESTINAZIONEAttività come attributi

SCELTA DELLA DESTINAZIONEIncontro tra attività offerte e attese

DESTINAZIONIOffrono e promuovono attività

A.Macchiavelli

Andamento temporale della domanda(rappresentazioni grafiche)

Dom.

tempo

costante Tasso di crescita costante

A.Macchiavelli

Tasso di crescita decrescente Diminuzione della d. che tende alla stazionarietà

Curve di tendenzacon metodo della regressione

Dom.

Tempo

Regressione:

A.Macchiavelli

Processo di adattamento di una curva ai punti rappresentativi dei dati

MACRO DETERMINANTIdella propensione al viaggio

Propensioneal viaggio

Misura della domanda di una particolare

popolazione• Reddito• livello di urbanizzazione• livello di istruzione• livello di mobilità

Aumenta per:

• dimens.nucleo famigliare• età avanzata

Diminuisce per:

A.Macchiavelli

Influenzata da: • immagine della destinazione• distanza economica e culturale• costo della vita della destinaz. (in relazione al paese d’origine)

Analisi STEP

Indagine che aggrega modelli di acquisto e fattori che li influenzano

F.SocialiEv.demograficaAree urbane/ruraliDistrib.territor.le della popolazione

F.TecnologiciDiminuz.costi (trasporti)= maggiore accessibilità ai prodotti

F.PoliticiSicurezzaLibertàDisponibilità infrastruttureControllo valuta estera

F.EconomiciLivello di sviluppo(reddito –condizioni di lavoro –istruzione-comunicazioni –scambi commerc.)

A.Macchiavelli

Stagionalità

Dipende da:

Organizzazionelavoro e scuolaclima

Tipologia diofferta

Effetti:• sul turista (insoddisfazione)• sulla gestione delle imprese (costi fissi)• sulla manodopera• sulla qualità dell’offerta

Prospettive: • diversificazione dell’offerta• creatività e innovazione del prodotto• politiche di prezzo (yeld management)

A.Macchiavelli