Post on 01-Dec-2014
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Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel webMichele De Capitani – Prima-posizione.it
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Fare marketing online, quello vero… quello tangibile… quello che produce vendite!
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Partecipazioni internazionali
Partecipazioni nazionali
INTERNATIONAL WEBMASTERS ASSOCIATION
Prima associazione al mondo
(dal 1996) che raggruppa chi
lavora nel Web, sia nel settore
pubblico che privato
Obiettivo di IWA è creare rete
tra i soci, partecipare
all'evoluzione della rete e
divulgare conoscenza tramite i
soci con eventi ed iniziativemedia partner
http://www.iwa.it
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
media partner
1 rete tra professionisti
partecipazione a gruppi di lavoro anche internazionali
convenzioni per tutela professionalità (esempio: studi legali)
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Perché associarsi
INTERNATIONAL WEBMASTERS ASSOCIATIONhttp://www.iwa.it
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Ecco il MARKETING!
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
solito EGO maledetto!
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… abbiamo un piccolo problemino
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con l’EGO non si mangia!
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Marketing = ROI = Vendite
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Ciclo di redditività del marketing
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
1# VISIBILITA’
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2# PERSUASIONE
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3# INFORMAZIONE
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4# CONVERSIONE
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5# TRATTATIVA
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6# FIRMA
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7# PAGAMENTO
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Ciclo di redditività del marketing
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Ecosistema fragile…
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Ogni anello è fondamentale
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… per la sopravvivenza!
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Quindi?!
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Il Marketer non deve limitarsi…
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… e deve gestire il > n° di passaggi
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Marketing
Forza Vendite
Amministrazione
?!?
Definire le aree di competenza
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Ecco il futuro dei Marketer!
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Disseminazione = Visibilità
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Irrigazione = Informare/Persuadere
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Germoglio = Lead Generation (Cr%)
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Serra = Scaldare le lead
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Raccolto = Consegna Lead a Forza Vendite
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Qual è il miglior canale di Lead Gen?
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Non esiste!
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Devi trovare la tua ricetta!
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1# Telemarketing Outbound
• Flessibile
• Personalizzato
• Immediato
• Riproduce l’ambiente di vendita 1to1 a costi inferiori
• Lentezza
• Costi diretti (infrastruttura) e costi indiretti (formazione, test, script, etc.)
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2# Direct Mailing (carta)
• Sensoriale (tangibile)
• Personalizzato
• Discreti tassi di risposta (2% nel BtoB fonte DMA)
• Non immediatezza
• Costi elevati
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3# SEM (Search Engine Marketing)
• Visibilità puntuale (nel momento migliore)
• Investimenti flessibili
• Alta profilazione
• Elevata tracciabilità
• Velocità (nel PPC)
• Impossibile raggiungere target “non online”
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4# Sito Internet Aziendale
• Migliorare le call-to-action
• Gratis (o quasi)
• Alta profilazione
• Elevata tracciabilità
• Velocità (dopo aver definito una strategia e le modifiche al sito)
• Operativo 24/7/365
• Restyling (talvolta inevitabile, soprattutto per la lead generation da mobile >>> Responsive Design)
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5# Fiere molto specifiche
• Alta qualità delle lead generate
• Rapporto 1to1
• Accorcia il ciclo di vendita
• CPL Elevato (Costo Per Lead)
• Investimenti diretti e indiretti
• Limitata nel tempo
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6# PR e Buzz Marketing
• Viralità
• Lead di alta qualità (effetto “Passaparola Parallelo”)
• Investimenti limitati (lungo periodo)
• Risultati nel lungo periodo
• Investimenti elevati (breve periodo)
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7# DEM (Direct Email Marketing)
• Velocità di generazione delle lead
• Grandi volumi
• Investimenti flessibili a CPM
• Flussi solo “al colpo” (breve termine)
• Determinante la qualità e il grado di usura del database utilizzato
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Media da evitare x la Lead Generation
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Pubblicità su carta stampata
dove sta la
call-to-action?
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Spot Televisivi
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Campagne DEM non autorizzate
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Fattori determinanti per la scelta?
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1# Obiettivi
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2# Tempo
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3# Budget
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Facciamo pratica…
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CASO PRATICO #1
OBIETTIVO: Passare contatti interessati alla forza vendite per aumentare le vendite di spazzatrici per la pulizia industriale
TEMPO: 12 mesi, con flussi di lead costanti, senza picchi
BUDGET: 5.000 €urini
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PPC + Sito internet
ESEMPIO PRATICO #1
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ESEMPIO PRATICO #2
OBIETTIVO: Riempire la nostra discoteca in Corso Como a Milano
TEMPO: Questo sabato sera
BUDGET: 2.000 €urini
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DEM (Direct Email Marketing)
ESEMPIO PRATICO #2
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Aree di competenza
ConsulenteWeb Marketing
Cliente
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Chiedo scusa, ma prediligo il web
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Visibilità
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Persuasione
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Informazione
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Persuasione
Testa
Cuore
Spirito
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Call-to-Action
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Generazione della lead
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Cucinare Scaldare la lead a puntino
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1# Qualifica del contatto
Indispensabile prima di passarlo alla forza vendite:
• Sistema S.A.N.A. (fondamentale):
• Spesa = Budget potenziale
• Autorità = Riferimenti della persona con poteri decisionali, firma e acquisto
• Need (Bisogno) = identificare e catalogare esattamente la necessità del cliente
• Arco temporale = a che punto del ciclo di vendita si trova la lead?
• Volume potenziale di vendita
• Predisposizione all’acquisto = storico acquisti, similitudini con altri clienti, provenienza, etc.
• Caratteristiche dell’azienda = fatturato, numero di dipendenti, etc.
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2# Automazione del marketing
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2# Automazione del marketing
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Servire calda alla forza vendite
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Formazione sulla gestione delle lead
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ConsulenteWeb Marketing
Cliente
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Strategie di espansione
Mappa
Obiettivi
StrategiaMisurazione
Ottimizzazione
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Ottimizziamo le performance
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Spingere più utenti nell’imbuto
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Split-Test A/B
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Split-Test A/B > Google Analytics
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GA > Contenuti > Esperimenti
+291% di conversioni in 1 mese
settore “Prestiti e Finanziamenti”
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Migliorare l’usabilità del sito
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Mappe di Calore – CrazyEgg.com
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Test di usabilità – Loop11.com
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Ecco come massimizzerai il tuo potenziale commerciale nel web
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Promuovi
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Accogli
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Ascolta
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…manca qualcosa?
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Estetica!
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