L’utilizzo del presente materiale è destinato solamente ai partecipanti del seminario.La copia, la distribuzione e ogni altro utilizzo

devono essere espressamente autorizzati dall’autore.

Come farsi trovare su Internet, ottenere contatti qualificati e

trasformarli in clienti

by Roberto Ghislandi & Mauro Meli

Web Marketing Garden

Acrilica Web Agencyroberto.ghislandi@webmarketinggarden.it

webmarketing@acrilica.com

Agenda (1/2)

Come farsi trovare• Ottimizzazione per i

motori di ricerca• Campagne pubblicitarie

sui motori di ricerca• Blog: come trarne

vantaggio• Social media: come

trarne vantaggio

Come ottenere contatti• Invitare a stabilire un

contatto• Dare un valore al contatto

ricevuto• Tattiche per mantenere il

contatto acquisito

Agenda (2/2)

Come trasformarli in clienti• Valutazione e sviluppo

dei contatti• Tattiche per trasformare

un contatto in cliente• Azioni di follow-up in

e-mail

Approfondimenti• Coda lunga dei motori di

ricerca• Qualità e quantità dei contenuti• Concetto di asset digitali• Come valutare l’efficacia del

marketing su Internet• Il ROI del marketing su

Internet• Misurare, analizzare, decidere

per migliorare• Web analytics

Come farsi trovare su internet

Come farsi trovare su internet

fonte: seomoz.org

Come farsi trovare su Internet

• Ottimizzazione per i motori di ricerca

• Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca

• Blog: come trarne vantaggio

• Social media: come trarne vantaggio

Importanza dei motori di ricerca

• Sono fondamentali per:

–Portare traffico qualificato al proprio sito.

–Fare in modo che gli utenti che cercano prodotti o servizi conformi a quelli da noi proposti ci possano trovare facilmente.

I principali motori di ricerca

Fonte: Audiweb, Nielsen/Netratings, SEMS

I principali motori di ricerca

• I motori di ricerca più utilizzati in USA (2009):

Source: Nielsen

Naturale (organic) e a pagamento

A pagamento

Organico

Naturale (organic) e a pagamento

• Risultati naturali in base a 200+ fattori:– Contenuti– Struttura della pagina e del sito– Link esterni– 197+ altri fattori

• Risultati a Pagamento– Google AdWords– Secondariamente: Yahoo! & Bing

Naturale (organic) è “per sempre”

Risultati a pagamento(Pay Per Click) 25% dei Click

Risultati Organici:75% dei risultatiGratuitiPortano più trafficoMaggiore persistenza

www.hubspot.com

come fare digerireil sito a Googleimmagine da: ilcircolodeiviaggiatori.wordpress.com

Linee guida di Google

Fattori di posizionamento di Google

fonte: seomoz.org

Fattori di posizionamento interni al sito

• Geotargeting• HTML coretto• Title• Titolo della pagina• Testo dei Link• Nome e descrizione delle immagini• Testo della pagina• Struttura dell’indirizzo• Struttura del sito• Description

(contribuisce solo al click, non al posizionamento)

In grassetto le parole cercate

Title Description

Url

fonte: ForTec Companies su Flickr

Quantità dei contenuti

Le ricerche degli utenti

• Possono essere suddivise in tre grandi gruppi che rispondono a esigenze legate alla:

– Navigazione: si vuole andare su un sito

– Informazione: si desidera avere info che si pensa che siano presenti in una determina pagina

– Azione: si vuole fare una determinata azione sul web (acquisto, gioco, consultazione …)

Le ricerche degli utenti

• Tipi di ricerche– Spesso sono composte da due o tre parole

• Macchina fotografica• Fotocamera digitale• Fotocamera Reflex

– Se vengono restituiti troppi risultati si cerca di restringere la ricerca• Macchina fotografica digitale• Macchina fotografica digitale professionale• Canon EOS• Canon EOS 1000• Canon EOS 1000 prezzo

Varianti

• Spesso dalla ricerca si possono capire molto cose sull’utente:– Macchina fotografica– Apparecchio fotografico– Fotocamera digitale– Fotocamera digitale reflex– Canon EOS 450D

• In più possono essere aggiunti:– Prezzo– Acquisto / vendita– Caratteristiche– Prova– Confronto– Robustezza– O restrizioni di luoghi: es. Roma, Sassari, …

Altri fenomeni da tenere presenti

• Visibilità mondiale e ricerca locale:– Centro benessere

• Varianti regionali– Marinare e bigiare

• Varianti di spelling– Inglese, tedesco

• Aggettivi– Più economico, gratuito, migliore ecc..

Scelta parole chiave

• Parole chiave che portano traffico

• Parole chiave che portano business– Es. di B Human e dei suoi clienti

Un esempio…

Scelta delle parole chiave

• In linea con il proprio target

• Da dove cominciare:– Esperienza– Sistema di Web Analytics – Tool per generare Keywords

La coda lunga dei motori di ricerca

fonte: www.kaushik.net

Analisi dei termini non branded

fonte: blog.acrilica.com

Analisi keywords non branded

Scelta parole chiave: tools

• Google Hot Trends– http://www.google.com/trends/hottrends– Molto aggiornato ma solo per la lingua inglese

• Google Trends– http://www.google.com/trends

• Google: strumento per le parole chiave– https://adwords.google.it/select/KeywordToolExte

rnal

Google Trends

Fattori di posizionamento esterni al sito

• Quantità dei link alle pagine• Quantità dei link da differenti siti• Testo del link esterno• Autorevolezza del sito referente

Come individuare i link al nostro sito

• Google – Strumenti per Web master

• Google ricerca: link:www.miosito.it

Qualità dei contenuti

Come farli crescere

• Vedere dove si parla di noi e provare a chiedere un link:

– Citazioni della nostra azienda– Citazione di nostri prodotti– Citazioni del management

Monitoraggio link

• Google Alerts– http://www.google.com/alerts– Utile consolle per monitorare più parole chiave

Come attirare link

• Pubblicazione di materiali:– Interessanti;– Unici;– Divertenti;– Ad effetto virale

• Test• Studi di settore • Concorsi a premi• Recensioni• Interviste• Report di eventi• Comunicati stampa

Dove richiederli

• Associazioni di categoria• Filiera• Stampa di settore• Fornitori• Rivenditori / Distributori• Blog• Liste di discussione• Forum

Imparare dalla concorrenza

• Esaminare i link che hanno i concorrenti

• Provare a vedere se si possono ottenere anche verso il nostro sito

Fattori penalizzanti

• Contenuti duplicati• Geotargeting• Flash “a sproposito”• Scarsità di contenuti• Testo scritto “per sé stessi”

Fate la cosa giusta

immagine da: bbc.co.uk

Il processo di ottimizzazione (Search Engine Optimization)

Obiettivi

Come farsi trovare su Internet

• Ottimizzazione per i motori di ricerca

• Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca

• Blog: come trarne vantaggio

• Social media: come trarne vantaggio

\

Adwords è “per soldi”

Risultati a pagamento(Pay Per Click) 25% dei Click

Risultati Organici:75% dei risultatiGratuitiPortano più trafficoMaggiore persistenza

www.hubspot.com

Posizionamento a Pagamento: Google AdWords

Funzionamento Pay per Click

Un utente ha cercato una o più keyword tra

quelle di una campagna

Google calcola la posizione dell’annuncio in

base all’offerta massimae al punteggio di qualità

Visualizzazione Annuncio

È stato cliccato?

Addebito del CPC

Sceglie una serie di parole chiave

Decide quanto è dispostoA pagare per ogni click

Decide che messaggio fare apparire

Decide su che LandingPage fare atterrare l’utente

INSERZIONISTA NAVIGATORE

Funzionamento Pay per Click

• Si paga in base ai click e non alle impression

• Controllo delle Keywords -> targettizzazione

• Controllo dei messaggi

• Scelta investimento puntuale (spesa al giorno o

sulla singola keyword)

• Misura precisa dei risultati

• Scelta dei tempi, dei paesi e della lingua

Quanto costa?

• Volontà di spendere

• Posizione voluta

• Ottimizzazione dell’annuncio e delle pagine di arrivo

Monitoraggio delle conversioni

Non funziona per…

• Creare consapevolezza del marchio

• Vendere prodotti non noti

• Vendere servizi poco cercati

Dove vengono pubblicati gli annunci?

• Google

• Rete Google

– Altri motori di ricerca

– Gruppo di siti web, email e blog

In base a cosa si paga?

• Volontà di spendere

• Posizione voluta

• Rilevanza delle parole chiave

• Rilevanza dell’annuncio

• Rilevanza delle landing page

– Quantità di contenuti (importante)

– Link alla landing page (molto importante)

Ma quanto costa?

• Si parte con una specie di asta

• Chi offre di più viene posizionato meglio

Google mira però non solo al denaro in senso stretto ma cerca

sempre di offrire un servizio di qualità ai propri utenti.

Google ha quindi introdotto dei meccanismi che contrastano la

mera capacità di acquisto degli inserzionisti e privilegiano la

qualità del servizio offerto agli utenti.

Pro e contro

• Visibilità immediata• Permette di coprire

“buchi”• Permette di contrastare

la concorrenza• Permette di scoprire

nuove frasi con cui può essere trovati e capirne l’importanza

• È a pagamento• Può costare molto• Può portare a sprechi• Molto difficili da gestire• Porta a dipendenza

Consigli per un buon uso di Adwords

• Usare su singole parole chiave con cautela• Usare sempre parole chiave a

corrispondenza inversa• Provare annunci differenti, selezionare i

migliori• Monitorare sempre• Valutare con diffidenza le reti di contenuti• Evitare i termini branded, lavorare sulla coda

lunga

Come farsi trovare su Internet

• Ottimizzazione per i motori di ricerca

• Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca

• Blog: come trarne vantaggio

• Social media: come trarne vantaggio

Blog

Gli utenti assumono un nuovo ruolo:

Da fruitori di informazioni

A soggetti attivi che partecipano alla generazione

delle informazioni stesse

Blog: da lettore a lettore - scrittore

1996Web 1.0250.000 siti

2009Web 2.0

188.000.000 siti

45 milioni Utenti Attivi 1.5 miliardi Utenti Attivi

Lettori

Scrittori

Liberamente ispirato a: http://web2.ws

Da R a R/W

La posizione delle aziende

La gente parla di tutto, aziende e prodotti compresi.

La comunicazione riguardante le aziende e i prodotti per la prima volta non è più sotto il diretto controllo delle aziende.

Esiste un flusso di informazioni importante che bypassa alla grande la comunicazione ufficiale (pubblicità, ufficio stampa ecc).

“Perchéla mia azienda

dovrebbe aprire un blog?”

• Il blog è la voce dell’azienda

• Ha una forte incisività sugli utenti.

• Fa dell’attività aziendale il centro di una narrazione, quindi una storia.

• E sappiamo tutti quanto le narrazioni contino nell’immaginario delle persone.

• Se poi la storia è vera, come è il caso dei blog, ancora meglio.

Blog

• Una storia che rimane per sempre.

• Un incontro permanente.

• Il sogno del marketing one-to-one che diventa realtà.

• E non dimentichiamo il beneficio in termini di posizionamento sui motori di ricerca, ottenibile in modo etico e organico da qualunque blog ben aggiornato.

Blog

Di fronte alle conversazioni online che riguardano noi stessi o i prodotti/servizi della nostra azienda, possiamo anche

scegliere di mettere la testa sotto la sabbia e ignorarle, ma non per questo queste

conversazioni spariranno.

Cercare di farne parte è quindi nostro interesse.

• Mentre il passaparola è sempre esistito (è la forma di pubblicità più antica e più efficace), internet gli ha messo il turbo

• “Blogs are Word of Mouth on steroids”

• Robert Scoble, autore di “Naked Conversations - How blogs will change the way to do business”

Qualche principio prima di iniziare

• Ascoltare prima di partecipare• Partecipare prima allo blogosfera prima di

aprire un blog• Scegliere chiaramente chi deve occuparsene

e dargli autonomia• Deve essere la voce dell’azienda non l’ultimo

arrivato

Qualche principio prima di iniziare

• Conversazione: marketing dell'ascolto• Partecipazione: l'importante non è vendere

ma partecipare• Il pecato mortale: il Fake (Wal-Mart e i

camperisti)• L'etica e la trasparenza• Passaparola: negativo in Ferrari, positivo in

bicicletta• Permanenza delle conversazioni

Un giorno qualcuno scoprì che un dato modello di lucchetto si apriva con una penna biro.

La persona, un frequentatore di Internet, pubblicò la notizia su YouTube.

Mentre Kriptonite sottovalutò in pieno la vicenda, la notizia venne ripresa da un giornale che innescò una spirale negativa che portò l’azienda a dover fronteggiare richieste di rimborso pari a 10 milioni di dollari, per un difetto a un lucchetto dal prezzo di 50 dollari.

Il caso Kriptonite

Kriptonite

Le critiche: la grande paura

• Il rischio reale è ampiamente sopravvalutato

• Per la prima volta l’azienda deve scendere dal piedistallo della comunicazione one-way (pubblicità, comunicati stampa ecc) per dialogare alla pari.

• Se qualche critica arriva – il momento di confronto è sempre positivo,

• Un’impostazione di business corretta ha ben poco da temere.

Le critiche: la grande paura

• Eventuali critiche evidenziano miglioramenti possibili.

• Un consumatore critico è un consumatore che confida nel fatto che si trovi una soluzione ai suoi problemi, e se questo succede (e deve succedere) è pronto a diventare il più assiduo dei fan...

Blog aziendale di Febal Cucine

Il post presenta la nuova cucina di fascia economica presentandone la campagna pubblicitaria. Il prezzo è in grande evidenza.

Critiche e commenti negativi:

- premunirsi con una policy del sito chiara, che dichiari a priori che commenti irrispettosi della conversazione non verranno pubblicati

- pubblicare sempre tutto (tranne ciò che è inaccettabile)

- non nascondersi dietro a un dito, ma rispondere serenamente

- riconoscere di aver sbagliato, se il caso

- non lasciare mai cadere nulla

- essere tempestivi

Conclusioni

• Il blog è un’ottima opportunità di completamento del sito aziendale

• Può dar voce alla vera anima dell’azienda• Non è un obbligatorio ma se ci vogliamo

cimentare occorre mettersi in gioco• Sono molto facilmente indicizzabili dai motori

di ricerca• Genera traffico per il sito aziendale

Come farsi trovare su Internet

• Ottimizzazione per i motori di ricerca

• Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca

• Blog: come trarne vantaggio

• Social media: come trarne vantaggio

Diversi social network nel mondo

fonte: manyeyes.ibm.com

Essere presenti e seguirli tutti ?

Facebook

• Social network #1• + di 400 ml di utenti

nel mondo• 16 ml di utenti in

italia• + 50% utilizzo

quotidiano

Brand Beretta su FB

Prodotti Beretta su FB

www.facebook.com/BerettaItalia

www.facebook.com/BerettaInternational

Contenuto FBita

• News da Bita/Bint (=> note => home-notizie dei fan)

• Post di Beretta (=> home-notizie dei fan)• Post dei fan (=>bacheca)• “like” e commenti (=>bacheca/foto/video)• Foto di prodotto (=> home-notizie dei fan)• Pagine “speciali”• Video di prodotto (=> home-notizie dei fan)

home-notizie

note

wall (bacheca): Beretta

wall (bacheca): fan

foto

video

Fase 1: ascolto

Beretta: cosa dicono, oltre agli apprezzamenti ?

Keys: cosa dicono, oltre agli apprezzamenti ?

Fase 2: risposte

rispondere in modo corretto

Fase 3a: iniziare la conversazione

• Base: news dal website (automatismo news/rss/fb home-notizie/mail)

Fase 3b: coinvolgere

• Argomenti: stabilire gli argomenti prima• Tempi: stabilire una cadenza e rispettarla

(consiglio: non più di una volta al giorno)• Target: tenere sempre presenti le persone ed i

loro bisogni, i loro problemi, le loro aspirazioni• Usare anche video (caricati su Facebook o

postati come link) e foto• I Fan devono sentirsi parte di un club, una

elite

conversazioni

Insights: Misurare e correggere

• Analizzare i dati che riguardano i post con maggiore convolgimento (interazioni per post)

• Provare diversi argomenti• Ripetere dove si ha successo, senza

diventare monotematici

• Obiettivi: aumentare fan, pagine viste, interazioni

Risultati dopo 8 mesi

• Pagina Beretta Italia su FB:• 10.331 fan• Pagina Beretta International su FB• 10.254 fan

• Altri fattori: numero di interazioni• Qualità dei post

Facebook: whitepaper

Richiedibile su www.acrilica.com

Facebook: letture consigliate

• The Facebook Erawww.thefacebookera.com

• non solo facebook, comprendere i social networks

• The Facebook Marketing Biblewww.insidefacebook.com

• pdf acquistabile online, con subscription

Come ottenere contatti qualificati

• Invitare a stabilire un contatto

• Dare un valore al contatto ricevuto

• Tattiche per mantenere il contatto acquisito

Alla base di tutto c’è la call to action 1/2

Alla base di tutto c’è la call to action 2/2

Come ottenere contatti qualificati

• Come nel mondo reale occorre:

– Accogliere il visitatore -> Landing Page

– Fargli trovare qualche cosa di interessante -> Download

– Fornirgli un valido pretesto per restare in contatto con noi: -> Newsletter

Landing Pagesono le pagine in entrata da qualsiasi altro canale

• Ricerca naturale• Ricerca a pagamento• Sponsored links/banner• Link da altri siti• Link dal proprio o da

altri blog• Link da social media

• E-mail• Newsletter• E-mail marketing

• Biglietto da visita• Brochure• Pubblicità su carta

riviste, quotidiani, tv, radio … etc …

La Landing Page per la ricerca naturale 1/2

La Landing Page per la ricerca naturale 2/2

Landing Page per link da altri siti

La Landing Page da Blog o Social Media

Le landing page per la pubblicità a pagamento

• L’ideale sarebbe che ogni entry delle SERP e ogni

campagna AdWords puntasse a una opportuna landing

page.

• Le landing page dovrebbero essere espressamente

costruite per indurre l’utente a compiere l’azione voluta.

• Devono essere il meno dispersive possibile.

• Devono contenere una forte “Call to action” che induca

l’utente ad agire.

Landing pages

• Porre il prodotto / servizio al centro

• Concentrarsi sui vantaggi più che sugli aspetti tecnici o operativi

• Mostrare il prodotto e le sue qualità

• Includere una offerta irresistibile (?)

• Mettere fretta (?)• Rafforzare la credibilità

• Testimonial• Brand

• Limitare il numero di scelte: essere il più diretti possibile

• Nel B2B mettere anche documentazione aggiuntiva

• Nel B2B dare possibilità di contatti: Call center, email, visite ecc..

Esempio: Email e Landing page

1 - Logo

2 - Immagine della

promozione

3 - Titolo

4 - Bottone per compiere l’azione

voluta

5 – Breve spiegazione dell’offerta

6 – Spiegazione dettagliata dell’offerta

7 – Link di approfondimento

8 – Limiti temporali e condizioni restrittive

10-11 – Rassicurazioni,

specifiche tecniche e garanzie

Esempio: Email e Landing page

Esempio: Candy sa come si fa?

Esempio: Candy sa come si fa?

Tutto maiuscolo: Rischio Spam!

Testo poco curato

Cambio lingua

Invito ai punti vendita.

Esempio: Candy sa come si fa?

Esempio: Candy sa come si fa?

• Nei minisiti dedicati ai prodotti:– non si parla di prezzi – per trovare dove acquistarli occorre tornare sul sito Candy e

scegliere dal menu “Servizi” una delle voci “Punti Vendita” o “Factory Outlet” o “Acquista on line

• Punti vendita: sistema di ricerca poco efficiente

• Factory Outlet: ottimo

Esempio: Candy sa come si fa?

• Acquista online:– Media World: dopo una serie di ricerche sembra non avere le

cantinette di Candy ma solo quelle dei concorrenti

– MonClick il cui link è ben costruito e porta direttamente ai prodotti Candy tra cui Cantinette (che chiama invece Frigo Cantina) e Forni a Microonde

– MrPrice che non parla di Cantinette ma solo di Frigocantina.

– In conclusione per trovare il prezzo delle cantinette (che in realtà gli altri chiamano “Frigo Cantine” o “Frigocantine”) ho dovuto impiegare oltre 20 minuti!

Esempio: Candy sa come si fa?

• E se volessi saperne di più?• Form:

– Molte info– Generica: non

permette di indicarequello che vogliamo

– No privacy

Download

• Ricerche di settore

• Approfondimenti

• Materiali interessanti

• Materiali divertenti

• Materiali esclusivi

• Test

Caso Reale

• Da Novembre 2008 a Inizio marzo 2010 (meno di 16 mesi)

• Circa 1.220 richieste• Visitatori Unici: circa 40-50 persone

al giorno (feriale)• Circa il 6,5% dei visitatori lo ha

richiesto• Di questi circa il 10% ha poi chiesto

info• Di questi circa 1/3 hanno

acquistato un corso.

Brrrrr…Lascia i tuoi dati e preparati al marketing horror peggiore che tu possa immaginare… …entro 24 ore una lunga serie di brividi percorrerà la tua casella email :-0

Il percorso dei visitatori

Potenziali Visitatori

Visitatori arrivati sul nostro sito

Visitatori che lasciano una traccia

Visitatori che tornano

Visitatori che diventano clienti

Come ottenere contatti qualificati

• Invitare a stabilire un contatto

• Dare un valore, conoscere, profilare il contatto

ricevuto

• Tattiche per mantenere il contatto acquisito

In teoria non dovrebbe essere così …

Ma funziona …

• Tante registrazioni /mese• Profilate• Che entrano in un marketing db • Centrale, assieme ad altri lead da altre fonti

Alternativa: stimolare la profilazione

Come ottenere contatti qualificati

• Invitare a stabilire un contatto

• Dare un valore, conoscere, profilare il contatto

ricevuto

• Tattiche per mantenere il contatto acquisito

tattica: news => rss, email, facebook …

diffusione veloce ed automatica delle news

comunicare:• news• eventi, etc..

• Ridurre il tempo dedicato dal personale all’invio delle press release, product release, news

• Semplificare il processo• Migliorare la gestione delle liste di distribuzione• Aumentare la diffusione delle news• Migliorare la presentazione delle news inviate• Dare maggiore diffusione delle news• Aumentare la velocità di comunicazione• Aumentare il numero delle visite ai siti• Misurare i risultati

vantaggi

135

come?

… un solo inserimento della news e poi diversi automatismi ..

– Feed RSS (disponibilità immediata della news)– Email a liste di distribuzione (se è presente una

news viene inviata dopo poche ore sulla lista opportuna)

– Pubblicazione immediata su Facebook– Pubblicazione immediata su linkedin

136

Come trasformare i contatti in clienti

• Valutazione e sviluppo dei contatti

• Tattiche per trasformare un contatto in cliente e

azioni di follow-up con l’e-mail

Vendere acqua nel deserto o ghiaccio al polo nord?

200 persone 2.000 persone

Prodotto per l’infanziaDove volantinare?

Quante sono in target?Quante stanno pensando ad altro?

Cosa succede dopo 3 mesi che volantinate?

Segmentazione Db

• Demografica: età, sesso, famiglia (tipo e dimensioni), reddito, impiego, livello di scolarizzazione, razza, nazionalità e religione

• Geografica: regione, campagna, città (piccola, grande), mare, montagna• Psicografica (socio economica e culturale)• Comportamentale (Behavioral): come hanno interagito con noi (web,

email, depliant) da quanto sono clienti, come e cosa acquistano ecc.)– Inviare le email solo a chi ha aperto o non aperto una email

precedente o più email– Inviare solo a chi ha cliccato un particolare link o più link o non ha

cliccato– Inviare a chi ha navigato su certe landing page– Inviare a chi ha / non ha acquistato ecc

Segmentazione Db: comportamentale

Esempi:

• Trasformare chi acquista una volta sola in un cliente abituale

• Fare aumentare la spesa media dei clienti

• Puntare sul valore a lungo termine di un cliente

• Incrementare la frequenza di acquisto

• Raggruppare in base ai link cliccati e agli interessi dimostrati

• Cercare di raggruppare i link per categorie, su cui impostare il lavoro

Individuare uno o più criteri “comportamentali” in base a cui raggruppare i

propri contatti.

Segmentazione Db

Fonte: Sherpa

10 volte tanto!

Come trasformare i contatti in clienti

• Valutazione e sviluppo dei contatti

• Tattiche per trasformare un contatto in cliente e

azioni di follow-up con l’e-mail

Strategie

• Mandare email indistinte a tutto il proprio database serve poco

• Occorre individuare una strategia che crei un percorso da far compiere all’utente

• Vediamo un esempio:

Newsletter mensile

Click su Link

Sì

Leads

NO

Cliente

Contatti

Brochure Prodotto

Apre Offerta particolare ApreTelefonata

Utente Silente

Interesse prodotto

No

NO

…

NO

Interesse per L’Azienda

Abbandono Lead

Sì

Sì

SìNO

Scarica Brochure Sì

ScaricaSuccess

Story

Dopo 7 giorniSuccess Story

7 gg

2 gg

Sì

No

Sì

No

Telefonataper vendere

7 gg

2 gg

Approfondimenti

• Come valutare l’efficacia del marketing su Internet

• Il ROI del marketing su Internet• Misurare, analizzare, decidere per migliorare• Web analytics

Come valutare l’efficacia del web marketing

Digital Asset

• Dominio • Contenuti• Posizionamento naturale (organic)• Link

• Cambiare modo di pensare: da restyling del sito (grafico) ogni 3 anni ad un costante miglioramento e crescita

Il Roi: Return on Investment

ROI =

Esprime la capacità dell'azienda di produrre utili indipendentemente dalle modalità con cui si è finanziata.

• Tanto più è > 1 tanto meglio abbiamo sfruttato il capitale a disposizione.• Roi <1 indicano scelte che hanno condotto a risultati inferiori ai costi

sostenuti per ottenerli.

_______________ capitale investito

risultato operativo

Dal dato alla strategia

Il Roi

Dal dato alla strategia

Il Roi Email Marketing

Costo annuale piattaforma email marketing   € 1.000,00 Numero Campagne inviate all'anno   18Costo Piattaforma per ogni invio   € 55,56      Costo annuale manutenzione DB interno   € 3.000,00 Costo manuetenzione DB a invio   € 166,67 Costo Totale Piattaforma a invio   € 222,22      Numero email DB interno   10.000      Costo CPM   € 15,00 Costo Redazione Newsletter   € 500,00 Costo Invio   € 150,00 Costo Totale Campagna   € 872,22

Il Roi Email MarketingCosto Totale Campagna   € 872,22      N.email delivered 92% 9.200 N.email aperte 35% 3.220 N.email lette 11% 354 N. offerte accettate 4% 14      Valore medio offerta € 1.300,00  Margine su offerta media in % 30%       Margine su offerta media   € 390,00      Margine Totale   € 5.525,52      ROI   6,3

Investire con consapevolezza

fonte: creativesimulations.com

Piloteresti un 737?

Chi più spende meno spande

• Sito da quattro pagine a 250€• Prima posizione garantita su Google• 100.000 indirizzi di mail a 50€• 20.000 link a 100 €

Possibili obiettivi di un sito

• aumentare la generazione di lead (contatti)• aumentare il fatturato• migliorare il posizionamento sui motori di ricerca• aumentare la conoscenza del marchio o del prodotto• ridurre i costi di acquisizione dei clienti• migliorare le pubbliche relazioni• migliorare la qualità del servizio clienti• ridurre i costi del servizio clienti• … Etc..

Tanti canali: come scegliere?

“Metà del denaro che investo in pubblicità è denaro sprecato; il

problema è che non so quale sia la metà.”

Attribuito alle volte a John Wannamaker (Pennsylvania retailer)

e anche a Lord Leverhulme (Lever Bros. / Unilever)

Risultati misurabili

• Su Internet viene tracciato tutto.

• Molte delle informazioni sono disponibili.

• Spesso non si sa esattamente chi è, ma è comunque possibile seguirne le tracce.

• Il marketing è sicuramente molto più one-to-one piuttosto che di massa.

Pianificare in base ai risultati medi porta

mediamente a sbagliare

The Flaw of Averages di Sam Savage

Obiettivi

Obiettivo è

individuare, misurare e utilizzare

in modo strategico

degli indicatori di performance

(KPI - Key Performance Indicators)

che permettano di riconoscere il successo di una iniziativa sul Web

indipendentemente da quello che può essere il particolare business dell'azienda.

Indicatori di performance

• I KPI devono poi essere scelti tenendo conto degli obiettivi strategici dell'azienda.

• Esempio:– incremento delle vendite;– automatizzazione della gestione dei contatti;– massimizzare le attività self-service support;– ridurre i tempi per completare un processo.

• Devono essere dimensionati per cogliere sia gli aspetti tecnologici sia quelli di business.

Il percorso virtuoso

• Misura dei dati

• Interpretazione dei dati

• Azioni di miglioramento

Quindi…

• Ogni azienda dovrebbe nel tempo sondare i vari canali di comunicazione presenti sul web

• Misurarne le performance e i costi

• Calcolarne i Roi

• Agire di conseguenza

Grazie a tutti!

Roberto Ghislandi & Mauro Meli

roberto.ghislandi@webmarketinggarden.it

webmarketing@acrilica.com