Come essere trovati sui motori di ricerca. Seconda edizione
-
Upload
acrilica-web-agency-20 -
Category
Business
-
view
826 -
download
0
description
Transcript of Come essere trovati sui motori di ricerca. Seconda edizione
L’utilizzo del presente materiale è destinato solamente ai partecipanti del seminario.La copia, la distribuzione e ogni altro utilizzo
devono essere espressamente autorizzati dall’autore.
Come farsi trovare su Internet, Come farsi trovare su Internet, ottenere contatti qualificati e ottenere contatti qualificati e
trasformarli in clientitrasformarli in clientiby Roberto Ghislandi
con il contributo di Mauro Meli
Web Marketing Garden
Acrilica Web Agency 2.0
AgendaAgenda
• Come farsi trovare– Ottimizzazione per i motori di ricerca– Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca– Blog: come trarne vantaggio– Social media: come trarne vantaggio
• Come ottenere contatti– Invitare a stabilire un contatto– Dare un valore al contatto ricevuto– Tattiche per mantenere il contatto acquisito
• Come trasformarli in clienti– Valutazione e sviluppo dei contatti– Tattiche per trasformare un contatto in cliente– Azioni di follow-up con l’email
Come farsi trovare su internetCome farsi trovare su internet
AgendaAgenda
• Come farsi trovare– Ottimizzazione per i motori di ricerca– Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca– Blog: come trarne vantaggio– Social media: come trarne vantaggio
• Come ottenere contatti– Invitare a stabilire un contatto– Dare un valore al contatto ricevuto– Tattiche per mantenere il contatto acquisito
• Come trasformarli in clienti– Valutazione e sviluppo dei contatti– Tattiche per trasformare un contatto in cliente– Azioni di follow-up con l’email
Importanza dei motori di ricercaImportanza dei motori di ricerca
• Sono fondamentali per:
– Portare traffico qualificato al proprio sito.
– Fare in modo che gli utenti che cercano prodotti o servizi conformi a quelli da noi proposti ci possano trovare facilmente.
Principali motori di ricerca Italia vs USAPrincipali motori di ricerca Italia vs USA
Naturale (organic) e a pagamentoNaturale (organic) e a pagamento
A pagamento
Organico
Naturale (organic) e a pagamentoNaturale (organic) e a pagamento
• Risultati naturali in base a 200+ fattori:– Contenuti– Struttura della pagina e del sito– Link esterni– 197+ altri fattori
• Risultati a Pagamento– Google AdWords– Secondariamente: Yahoo! e Bing
Naturale (organic) è “per sempre”Naturale (organic) è “per sempre”
Risultati a pagamento(Pay Per Click) 25% dei Click
Risultati Organici:75% dei risultatiGratuitiPortano più trafficoMaggiore persistenza
www.hubspot.com
come fare digerireil sito a Google
come fare digerireil sito a Googleimmagine da: ilcircolodeiviaggiatori.wordpress.com
Fattori di posizionamento di GoogleFattori di posizionamento di Google
fonte: seomoz.org
Fattori di posizionamento interni al sitoFattori di posizionamento interni al sito
• Geotargeting– Ubicazione dei server e scelta dei domini
• HTML coretto– Validatore presso: www.w3c.org
• Title– Meta tag TITLE
• Titolo della pagina– Ricordarsi di usare sempre H1, H2, H3
• Testo dei Link– Linkare le parole corrette
In grassetto le parole cercate
Title Description
Url
Fattori di posizionamento interni al sitoFattori di posizionamento interni al sito
• Nome e descrizione delle immagini– Attributo ALT
• Testo della pagina– Presenza delle parole chiave
– Densità e predominanza
– Presenza al’inizio e alla fine del testo
• Struttura dell’indirizzo– Rewrite Url e Url Parlanti
• Struttura del sito– Suddivisione in sotto directory tematiche
• Description– Contribuisce solo al click, non al posizionamento
fonte: ForTec Companies su Flickr
Quantità dei contenutiQuantità dei contenuti
Le ricerche degli utentiLe ricerche degli utenti
• Possono essere suddivise in tre grandi gruppi che rispondono a esigenze legate alla:
– Navigazione: si vuole andare su un sito
– Informazione: si desidera avere info che si pensa che siano presenti in una determina pagina
– Azione: si vuole fare una determinata azione sul web (acquisto, gioco, consultazione …)
Le ricerche degli utentiLe ricerche degli utenti
• Tipi di ricerche– Spesso sono composte da due o tre parole
• Macchina fotografica• Fotocamera digitale• Fotocamera Reflex
– Se vengono restituiti troppi risultati si cerca di restringere la ricerca
• Macchina fotografica digitale• Macchina fotografica digitale professionale• Canon EOS• Canon EOS 1000• Canon EOS 1000 prezzo
VariantiVarianti
• Spesso dalla ricerca si possono capire molto cose sull’utente:– Macchina fotografica– Apparecchio fotografico– Fotocamera digitale– Fotocamera digitale reflex– Canon EOS 450D
• In più possono essere aggiunti:– Prezzo– Acquisto / vendita– Caratteristiche– Prova– Confronto– Robustezza– O restrizioni di luoghi: es. Roma, Sassari, …
Altri fenomeni da tenere presentiAltri fenomeni da tenere presenti
• Visibilità mondiale e ricerca locale:– Centro benessere
• Varianti regionali– Marinare e bigiare
• Varianti di spelling– Inglese, tedesco
• Aggettivi– Più economico, gratuito, migliore ecc..
Scelta delle parole chiaveScelta delle parole chiave
• In linea con il proprio target
• Da dove cominciare:– Esperienza– Sistema di Web Analytics – Tool per generare Keywords
La coda lunga dei motori di ricercaLa coda lunga dei motori di ricerca
fonte: www.kaushik.net
Analisi dei termini non brandedAnalisi dei termini non branded
fonte: blog.acrilica.com
Scelta parole chiave: toolsScelta parole chiave: tools
• Google Hot Trends– http://www.google.com/trends/hottrends– Molto aggiornato ma solo per la lingua inglese
• Google Trends– http://www.google.com/trends
• Google: strumento per le parole chiave– https://adwords.google.it/select/KeywordToolExternal
Google TrendsGoogle Trends
Fattori di posizionamento esterni al sitoFattori di posizionamento esterni al sito
• Quantità dei link alle pagine– Struttura interna di Link che colleghi le pagine
• Quantità dei link da differenti siti– Link da altri siti che puntano al nostro
• Testo del link esterno– Testo a cui è associato i link– Es. KO Per vedere il miglior sito sul web marketing clicca
qui– Es. OK Il miglior sito sul web marketing
• Autorevolezza del sito referente– Attenzione agli scambi di link o dei link a pagamento
Come individuare i link al nostro sitoCome individuare i link al nostro sito
• Google Strumenti per Webmaster– http://www.google.it/webmasters/
• Ricerca diretta in Google: – link:www.miosito.it
Qualità dei contenutiQualità dei contenuti
Come farli crescereCome farli crescere
• Vedere dove si parla di noi e chiedere un link:– Citazioni della nostra azienda– Citazione di nostri prodotti– Citazioni del management
• Google Alerts: utile per monitorare più keyword:– http://www.google.com/alerts
• Esaminare i link che hanno i concorrenti– Provare a vedere se si possono ottenere anche verso il
nostro sito
Dove richiederliDove richiederli
• Associazioni di categoria
• Filiera
• Stampa di settore
• Fornitori
• Rivenditori / Distributori
• Blog
• Liste di discussione
• Forum
Come attirare linkCome attirare link
• Pubblicazione di materiali: interessanti, unici, divertenti, virali:– Test– Studi di settore – Concorsi a premi– Recensioni– Interviste– Report di eventi– Comunicati stampa
Fattori penalizzantiFattori penalizzanti
• Contenuti duplicati
• Geotargeting
• Flash “a sproposito”
• Scarsità di contenuti
• Testo scritto “per sé stessi”
Fate la cosa giustaFate la cosa giusta
immagine da: bbc.co.ukimmagine da: bbc.co.uk
Il processo di ottimizzazione Il processo di ottimizzazione (Search Engine Optimization)(Search Engine Optimization)
ObiettiviObiettivi
AgendaAgenda
• Come farsi trovare– Ottimizzazione per i motori di ricerca– Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca– Blog: come trarne vantaggio– Social media: come trarne vantaggio
• Come ottenere contatti– Invitare a stabilire un contatto– Dare un valore al contatto ricevuto– Tattiche per mantenere il contatto acquisito
• Come trasformarli in clienti– Valutazione e sviluppo dei contatti– Tattiche per trasformare un contatto in cliente– Azioni di follow-up con l’email
\\
Adwords è “per soldi”Adwords è “per soldi”
Risultati a pagamento(Pay Per Click) 25% dei Click
Risultati Organici:75% dei risultatiGratuitiPortano più trafficoMaggiore persistenza
www.hubspot.com
Posizionamento a Pagamento: Google AdWordsPosizionamento a Pagamento: Google AdWords
Funzionamento Pay per ClickFunzionamento Pay per Click
Un utente ha cercato una o più keyword tra
quelle di una campagna
Google calcola la posizione dell’annuncio in
base all’offerta massimae al punteggio di qualità
Visualizzazione Annuncio
È stato cliccato?
Addebito del CPC
Sceglie una serie di parole chiave
Decide quanto è dispostoa pagare per ogni click
Decide che messaggio fare apparire
Decide su che LandingPage fare atterrare l’utente
INSERZIONISTA NAVIGATORE
Funzionamento Pay per ClickFunzionamento Pay per Click
• Si paga in base ai click e non alle impression
• Controllo delle Keywords -> targettizzazione
• Controllo dei messaggi
• Scelta investimento puntuale (spesa al giorno o
sulla singola keyword)
• Misura precisa dei risultati
• Scelta dei tempi, dei paesi e della lingua
Quanto costa?Quanto costa?
• Volontà di spendere
• Posizione voluta
• Ottimizzazione dell’annuncio e delle pagine di arrivo
Monitoraggio delle conversioniMonitoraggio delle conversioni
Non funziona per…Non funziona per…
• Creare consapevolezza del marchio
• Vendere prodotti non noti
• Vendere servizi poco cercati
In base a cosa si paga?In base a cosa si paga?
• Volontà di spendere (meccanismo ad asta)
• Posizione voluta
• Punteggio di qualità:
– Rilevanza delle parole chiave
– Rilevanza dell’annuncio
– Rilevanza delle landing page
• Quantità di contenuti (importante)
• Link alla landing page (molto importante)
Pro Pro e e ControContro
• Visibilità immediata• Permette di coprire
“buchi”• Permette di contrastare
la concorrenza• Permette di scoprire
nuove frasi con cui può essere trovati e capirne l’importanza
• È a pagamento• Può costare molto• Può portare a sprechi• Molto difficili da gestire• Porta a dipendenza
Consigli per un buon uso di AdwordsConsigli per un buon uso di Adwords
• Usare su singole parole chiave con cautela (lavorare sulla coda lunga)
• Evitare i termini branded
• Usare parole chiave a corrispondenza inversa
• Provare annunci differenti e selezionare i migliori
• Monitorare sempre i risultati
• Valutare con diffidenza le reti di contenuti
Un patrimonio: i digital assetUn patrimonio: i digital asset
• Dominio
• Contenuti
• Posizionamento naturale (organic)
• Link
• Cambiare modo di pensare: da restyling del sito (grafico) ogni 3 anni ad un costante miglioramento e crescita
AgendaAgenda
• Come farsi trovare– Ottimizzazione per i motori di ricerca– Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca– Blog: come trarne vantaggio– Social media: come trarne vantaggio
• Come ottenere contatti– Invitare a stabilire un contatto– Dare un valore al contatto ricevuto– Tattiche per mantenere il contatto acquisito
• Come trasformarli in clienti– Valutazione e sviluppo dei contatti– Tattiche per trasformare un contatto in cliente– Azioni di follow-up con l’email
BlogBlog
• Gli utenti assumono un nuovo ruolo: – Da fruitori di informazioni – A soggetti attivi che partecipano alla
generazione delle informazioni stesse (Consumer Generated Media)
“Blogs are Word of Mouth on steroids”Robert Scoble, autore di “Naked Conversations”
Blog: da lettore a lettore - scrittoreBlog: da lettore a lettore - scrittore
1996Web 1.0250.000 siti
2009Web 2.0
188.000.000 siti
45 milioni Utenti Attivi 1.5 miliardi Utenti Attivi
Lettori
Scrittori
Liberamente ispirato a: http://web2.ws
Da R a R/W
Blog: prospettive futureBlog: prospettive future
Articolo completo su:
http://blog.acrilica.com/blog-per-il-webmarketng/
• 2010: 51% dei navigatori legge blog
• 2014: 60% dei navigatori leggerà blog
• Sfuma la distinzione tra blog e media tradizionali online
• No impatto social media (facebook/twitter)
La posizione delle aziendeLa posizione delle aziende
• La gente parla di tutto, aziende e prodotti compresi.
• La comunicazione riguardante le aziende e i prodotti per la prima volta non è più sotto il diretto controllo delle aziende.
• Esiste un flusso di informazioni che bypassa la comunicazione ufficiale (pubblicità, ufficio stampa ecc).
Di fronte alle conversazioni online che riguardano noi stessi o i prodotti/servizi della nostra azienda, possiamo anche scegliere di
mettere la testa sotto la sabbia e ignorarle, ma non per questo queste conversazioni
spariranno.
Cercare di farne parte è quindi nostro interesse.
Perché aprire un blog?Perché aprire un blog?
Qualche principio prima di iniziareQualche principio prima di iniziare
• Ascoltare prima di partecipare• Partecipare alla blogosfera prima di aprire un blog• Scegliere chiaramente chi deve occuparsene e dargli
autonomia• Deve essere una voce autorevole dell’azienda non
l’ultimo arrivato• Partecipazione: l'importante non è vendere ma
partecipare• Il pecato mortale: il Fake (Wal-Mart e i camperisti)• Permanenza delle conversazioni
Un giorno qualcuno scoprì che un dato modello di lucchetto si apriva con una penna biro.
La persona, un frequentatore di Internet, pubblicò la notizia su YouTube.
Mentre Kriptonite sottovalutò in pieno la vicenda, la notizia venne ripresa da un giornale che innescò una spirale negativa che portò l’azienda a dover fronteggiare richieste di rimborso pari a 10 milioni di dollari, per un difetto a un lucchetto dal prezzo di 50 dollari.
Il caso KriptoniteIl caso Kriptonite
KriptoniteKriptonite
http://www.youtube.com/watch?v=t8XxcOj3Seo
Le critiche: la grande pauraLe critiche: la grande paura
• Il rischio reale è ampiamente sopravvalutato
• Per la prima volta l’azienda deve scendere dal piedistallo della comunicazione one-way (pubblicità, comunicati stampa ecc) per dialogare alla pari.
• Se qualche critica arriva – il momento di confronto è sempre positivo,
• Un’impostazione di business corretta ha ben poco da temere.
Blog aziendale di Febal Cucine
Il post presenta la nuova cucina di fascia economica presentandone la campagna pubblicitaria. Il prezzo è in grande evidenza.
Critiche e commenti negativi:Critiche e commenti negativi:
- premunirsi con una policy del sito chiara, che dichiari a priori che commenti irrispettosi della conversazione non verranno pubblicati
- pubblicare sempre tutto (tranne ciò che è inaccettabile)
- riconoscere di aver sbagliato, se il caso
- non lasciare mai cadere nulla
- essere tempestivi
ConclusioniConclusioni
• Il blog è un’ottima opportunità di completamento del sito aziendale
• Può dar voce alla vera anima dell’azienda
• Non è un obbligatorio ma se ci vogliamo cimentare occorre mettersi in gioco
• Sono molto facilmente indicizzabili dai motori di ricerca
• Genera traffico per il sito aziendale
AgendaAgenda
• Come farsi trovare– Ottimizzazione per i motori di ricerca– Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca– Blog: come trarne vantaggio– Social media: come trarne vantaggio
• Come ottenere contatti– Invitare a stabilire un contatto– Dare un valore al contatto ricevuto– Tattiche per mantenere il contatto acquisito
• Come trasformarli in clienti– Valutazione e sviluppo dei contatti– Tattiche per trasformare un contatto in cliente– Azioni di follow-up con l’email
Tanti social network nel mondoTanti social network nel mondo
fonte: manyeyes.ibm.com
Essere presenti e seguirli tutti ?Essere presenti e seguirli tutti ?
FacebookFacebook
• Social network #1• + di 500 ml di utenti
nel mondo• 16,8 ml di utenti in
Italia !• = circa il 70% dei
navigatori internetitaliani (24 ml)
• + 50% utilizzoquotidiano
Brand Beretta su FBBrand Beretta su FB
www.facebook.com/BerettaInternationalwww.facebook.com/BerettaItalia
Contenuto Facebook Beretta ItaliaContenuto Facebook Beretta Italia
• News da Berettaitalia/Berettainternational(=> note => home-notizie dei fan)
• Post di Beretta (=> home-notizie dei fan)
• Post dei fan (=>bacheca)
• “like” e commenti (=>bacheca/foto/video)
• Foto di prodotto (=> home-notizie dei fan)
• Pagine “speciali”
• Video di prodotto (=> home-notizie dei fan)
Fase 1: Fase 1: AscoltoAscoltoCosa dicono, oltre ad apprezzare ?Cosa dicono, oltre ad apprezzare ?
Fase 2: Rispondere inFase 2: Rispondere inmodo correttomodo corretto
Fase 3: conversareFase 3: conversare
• Iniziare la conversazione – Base: news dal website
(automatismo news/rss/fb home-notizie/mail)
• Coinvolgere• Argomenti: stabilire gli argomenti prima• Tempi: stabilire una cadenza e rispettarla
(consiglio: non più di una volta al giorno)• Target: tenere sempre presenti le persone ed i loro
bisogni, i loro problemi, le loro aspirazioni• Usare anche video (caricati su Facebook o postati come
link) e foto• I Fan devono sentirsi parte di un club, una elite
conversazioniconversazioni
Insights: Misurare e correggereInsights: Misurare e correggere
• Analizzare i dati che riguardano i post con maggiore coinvolgimento (interazioni per post)
• Provare diversi argomenti
• Ripetere dove si ha successo, senza diventare monotematici
• Obiettivi: aumentare fan, pagine viste, interazioni
Risultati dopo 8 mesi / 14 mesi Risultati dopo 8 mesi / 14 mesi
• Pagina Beretta Italia su FB:
10.331 fan 22.368 fan
• Pagina Beretta International su FB
10.254 fan 20.201 fan
• Altri fattori: – numero di interazioni– qualità dei post
Facebook: letture consigliateFacebook: letture consigliate
• 10 modi per promuovere la tua pagina su Facebook (prima eseconda edizione)
• http://www.acrilica.com
AgendaAgenda
• Come farsi trovare– Ottimizzazione per i motori di ricerca– Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca– Blog: come trarne vantaggio– Social media: come trarne vantaggio
• Come ottenere contatti– Invitare a stabilire un contatto– Dare un valore al contatto ricevuto– Tattiche per mantenere il contatto acquisito
• Come trasformarli in clienti– Valutazione e sviluppo dei contatti– Tattiche per trasformare un contatto in cliente– Azioni di follow-up con l’email
Alla base di tutto c’è la call to action 1/2Alla base di tutto c’è la call to action 1/2
Alla base di tutto c’è la call to action 2/2Alla base di tutto c’è la call to action 2/2
Come ottenere contatti qualificatiCome ottenere contatti qualificati
Come nel mondo reale occorre:–Accogliere il visitatore
-> Landing Page
–Fargli trovare qualche cosa di interessante
-> Download
–Fornirgli un valido pretesto per restare in contatto con noi:
-> Newsletter
Landing PageLanding Pagesono le pagine in entrata da qualsiasi altro canalesono le pagine in entrata da qualsiasi altro canale
• Ricerca naturale / pagamento• Sponsored links/banner• Link dal proprio sito da altri o dai blog• Link da social media• E-mail marketing (DEM, Newsletter, ecc..)• Biglietto da visita• Brochure• Pubblicità su carta, riviste, quotidiani, tv, radio
La Landing Page per la ricerca naturaleLa Landing Page per la ricerca naturale
La Landing Page da Blog o Social MediaLa Landing Page da Blog o Social Media
Landing pagesLanding pagesLanding pagesLanding pages
• Indurre l’utente a compiere l’azione voluta (Call to action)
• Porre il prodotto / servizio al centro
• Concentrarsi sui vantaggi più che sugli aspetti tecnici o operativi
• Mostrare il prodotto e le sue qualità
• Includere una offerta• Rafforzare la credibilità
• Testimonial• Brand
• Limitare il numero di scelte: essere il più diretti possibile
• Nel B2B mettere anche documentazione aggiuntiva
• Nel B2B dare possibilità di contatti: Call center, email, visite ecc..
Qualche cosa di interessante: DownloadQualche cosa di interessante: Download
• Ricerche di settore
• Approfondimenti
• Materiali interessanti
• Materiali divertenti
• Materiali esclusivi
• Test
Esempio: Email e Landing pageEsempio: Email e Landing page
1 - Logo
2 - Immagine della
promozione
3 - Titolo
4 - Bottone per compiere l’azione
voluta
5 – Breve spiegazione dell’offerta
6 – Spiegazione dettagliata dell’offerta
7 – Link di approfondimento
8 – Limiti temporali e condizioni restrittive
10-11 – Rassicurazioni,
specifiche tecniche e garanzie
Esempio: Email e Landing pageEsempio: Email e Landing page
Esempio: Candy sa come si fa?Esempio: Candy sa come si fa?
Esempio: Candy sa come si fa?Esempio: Candy sa come si fa?
Tutto maiuscolo: Rischio Spam!
Testo poco curato
Cambio lingua
Invito ai punti vendita.
Esempio: Candy sa come si fa?Esempio: Candy sa come si fa?
Esempio: Candy sa come si fa?Esempio: Candy sa come si fa?
• Nei minisiti dedicati ai prodotti:– non si parla di prezzi – per trovare dove acquistarli occorre tornare sul sito Candy e
scegliere dal menu “Servizi” una delle voci “Punti Vendita” o “Factory Outlet” o “Acquista on line
• Punti vendita: sistema di ricerca poco efficiente
• Factory Outlet: ottimo
Esempio: Candy sa come si fa?Esempio: Candy sa come si fa?
• Acquista online:– Media World: dopo una serie di ricerche sembra non avere le
cantinette di Candy ma solo quelle dei concorrenti
– MonClick il cui link è ben costruito e porta direttamente ai prodotti Candy tra cui Cantinette (che chiama invece Frigo Cantina) e Forni a Microonde
– MrPrice che non parla di Cantinette ma solo di Frigocantina.
– In conclusione per trovare il prezzo delle cantinette (che in realtà gli altri chiamano “Frigo Cantine” o “Frigocantine”) ho dovuto impiegare oltre 20 minuti!
Esempio: Candy sa come si fa?Esempio: Candy sa come si fa?
• E se volessi saperne di più?
• Form:– Molte info– Generica: non
permette di indicarequello che vogliamo
– No privacy
AgendaAgenda
• Come farsi trovare– Ottimizzazione per i motori di ricerca– Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca– Blog: come trarne vantaggio– Social media: come trarne vantaggio
• Come ottenere contatti– Invitare a stabilire un contatto– Dare un valore al contatto ricevuto– Tattiche per mantenere il contatto acquisito
• Come trasformarli in clienti– Valutazione e sviluppo dei contatti– Tattiche per trasformare un contatto in cliente– Azioni di follow-up con l’email
Tanti canali: come scegliere?Tanti canali: come scegliere?
“Metà del denaro che investo in pubblicità è denaro sprecato; il
problema è che non so quale sia la metà.”
Attribuito alle volte a John Wannamaker (Pennsylvania retailer)
e anche a Lord Leverhulme (Lever Bros. / Unilever)
Risultati misurabili: Web AnalyticsRisultati misurabili: Web Analytics
• Su Internet viene tracciato tutto.
• Molte delle informazioni sono disponibili.
• Spesso non si sa esattamente chi è, ma è comunque possibile seguirne le tracce.
• Il marketing è sicuramente molto più one-to-one piuttosto che di massa.
Possibili obiettivi di un sitoPossibili obiettivi di un sito
• Fondamentale stabilire gli obiettivi del proprio sito:
– aumentare la generazione di lead (contatti)
– aumentare il fatturato
– migliorare il posizionamento sui motori di ricerca
– aumentare la conoscenza del marchio o del prodotto
– ridurre i costi di acquisizione dei clienti
– migliorare le pubbliche relazioni
– ridurre i costi del servizio clienti
– automatizzazione della gestione dei contatti
– massimizzare le attività self-service support
Devono essere dimensionati per cogliere sia gli aspetti tecnologici sia quelli di business.
ObiettiviObiettivi
• La Web Analytics permette di misurare quello che avviene all’interno e in prossimità di un sito.
• Occorre configurare a dare dei valori ai propri obiettivi:– Form contatti compilata
– Download documento
– Prodotto nel carrello
– Iscrizione a Newsletter
– Tempo di permanenza sul sito
– Numero di pagine viste
• Finalmente è possibile misurare quanto rende un sito e riconoscere il successo delle varie iniziative di promozione.
Caso RealeCaso Reale
• Da 02/2009 a 9/2010 (20 mesi)
• Visitatori Unici: circa 45 persone al giorno (feriale)
• Circa 2.220 richieste (10,5% dei visitatori unici)
• Di questi il 6% ha successivamente chiesto info
• Di questi circa 1/4 ha acquistato un corso.
Brrrrr…Lascia i tuoi dati e preparati al marketing horror peggiore che tu possa immaginare… …entro 24 ore una lunga serie di brividi percorrerà la tua casella email :-0
AgendaAgenda
• Come farsi trovare– Ottimizzazione per i motori di ricerca– Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca– Blog: come trarne vantaggio– Social media: come trarne vantaggio
• Come ottenere contatti– Invitare a stabilire un contatto– Dare un valore al contatto ricevuto– Tattiche per mantenere il contatto acquisito
• Come trasformarli in clienti– Valutazione e sviluppo dei contatti– Tattiche per trasformare un contatto in cliente– Azioni di follow-up con l’email
Il percorso dei visitatoriIl percorso dei visitatori
Potenziali Visitatori
Visitatori arrivati sul nostro sito
Visitatori che lasciano una traccia
Visitatori che tornano
Visitatori che diventano clienti
AgendaAgenda
• Come farsi trovare– Ottimizzazione per i motori di ricerca– Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca– Blog: come trarne vantaggio– Social media: come trarne vantaggio
• Come ottenere contatti– Invitare a stabilire un contatto– Dare un valore al contatto ricevuto– Tattiche per mantenere il contatto acquisito
• Come trasformarli in clienti– Valutazione e sviluppo dei contatti– Tattiche per trasformare un contatto in cliente– Azioni di follow-up con l’email
Come mantenere il contattoCome mantenere il contatto
Advertising on line
Public Relations
Advertising off line
Fiere e eventi
Passa parola
SitoWeb
AzioneAcquistoDownload
Registrazione
Iscrizione alla
Newsletter
AcquisizioneAcquisizioneContatto e/o Contatto e/o conversioneconversione
Fidelizzazione Fidelizzazione e conversionee conversione
Invio Newsletter
+Contatto sui Social e RSS
Generazione Generazione ContattoContatto
AgendaAgenda
• Come farsi trovare– Ottimizzazione per i motori di ricerca– Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca– Blog: come trarne vantaggio– Social media: come trarne vantaggio
• Come ottenere contatti– Invitare a stabilire un contatto– Dare un valore al contatto ricevuto– Tattiche per mantenere il contatto acquisito
• Come trasformarli in clienti– Valutazione e sviluppo dei contatti– Tattiche per trasformare un contatto in cliente– Azioni di follow-up con l’email
In teoria non dovrebbe essere così …In teoria non dovrebbe essere così …
Ma funziona …Ma funziona …
• Tante registrazioni /mese
• Profilate
• Che entrano in un marketing db centrale, assieme ad altri lead da altre fonti
Alternativa: stimolare la profilazioneAlternativa: stimolare la profilazione
AgendaAgenda
• Come farsi trovare– Ottimizzazione per i motori di ricerca– Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca– Blog: come trarne vantaggio– Social media: come trarne vantaggio
• Come ottenere contatti– Invitare a stabilire un contatto– Dare un valore al contatto ricevuto– Tattiche per mantenere il contatto acquisito
• Come trasformarli in clienti– Valutazione e sviluppo dei contatti– Tattiche per trasformare un contatto in cliente– Azioni di follow-up con l’email
Tattica: Tattica:
news, evento => rssnews, evento => rssemailemailfacebookfacebooklinkedinlinkedin
• Ridurre il tempo dedicato dal personale all’invio delle press release, product release, news
• Semplificare il processo• Migliorare la gestione delle liste di distribuzione• Aumentare la diffusione delle news• Migliorare la presentazione delle news inviate• Dare maggiore diffusione delle news• Aumentare la velocità di comunicazione• Aumentare il numero delle visite ai siti• Misurare i risultati
vantaggivantaggi
come?come?
… un solo inserimento della news e poi diversi automatismi ..
– Feed RSS (disponibilità immediata della news)– Email a liste di distribuzione (se è presente una
news viene inviata dopo poche ore sulla lista opportuna)
– Pubblicazione immediata su Facebook– Pubblicazione immediata su linkedin
114
AgendaAgenda
• Come farsi trovare– Ottimizzazione per i motori di ricerca– Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca– Blog: come trarne vantaggio– Social media: come trarne vantaggio
• Come ottenere contatti– Invitare a stabilire un contatto– Dare un valore al contatto ricevuto– Tattiche per mantenere il contatto acquisito
• Come trasformarli in clienti– Valutazione e sviluppo dei contatti– Tattiche per trasformare un contatto in cliente– Azioni di follow-up con l’email
Vendere acqua nel deserto o ghiaccio al polo nord?Vendere acqua nel deserto o ghiaccio al polo nord?
200 persone 2.000 persone
Prodotto per l’infanziaDove volantinare?
Quante sono in target?Quante stanno pensando ad altro?
Cosa succede dopo 3 mesi che volantinate?
Segmentazione DbSegmentazione DbSegmentazione DbSegmentazione Db
• Demografica: età, sesso, famiglia (tipo e dimensioni), reddito, impiego, livello di scolarizzazione, razza, nazionalità e religione
• Geografica: regione, campagna, città (piccola, grande), mare, montagna• Psicografica (socio economica e culturale)• Comportamentale (Behavioral): come hanno interagito con noi (web,
email, depliant) da quanto sono clienti, come e cosa acquistano ecc.)– Inviare le email solo a chi ha aperto o non aperto una email
precedente o più email– Inviare solo a chi ha cliccato un particolare link o più link o non ha
cliccato– Inviare a chi ha navigato su certe landing page– Inviare a chi ha / non ha acquistato ecc
Segmentazione Db: comportamentale Segmentazione Db: comportamentale Segmentazione Db: comportamentale Segmentazione Db: comportamentale
Esempi:
• Trasformare chi acquista una volta sola in un cliente abituale
• Fare aumentare la spesa media dei clienti
• Puntare sul valore a lungo termine di un cliente
• Incrementare la frequenza di acquisto
• Raggruppare in base ai link cliccati e agli interessi dimostrati
• Cercare di raggruppare i link per categorie, su cui impostare il lavoro
Individuare uno o più criteri “comportamentali” in base a cui raggruppare i
propri contatti.
Segmentazione DbSegmentazione DbSegmentazione DbSegmentazione Db
Fonte: Sherpa
10 volte tanto!
StrategieStrategie
• Mandare email indistinte a tutto il proprio database serve poco
• Occorre individuare una strategia che crei un percorso da far compiere all’utente
• Vediamo un esempio:
Newsletter mensile
Click su Link
Sì
Leads
NO
Cliente
Contatti
Brochure Prodotto
Apre Offerta particolare ApreTelefonata
Utente Silente
Interesse prodotto
No
NO
…
NO
Interesse per L’Azienda
Abbandono Lead
Sì
Sì
SìNO
Scarica Brochure Sì
ScaricaSuccess
Story
Dopo 7 giorniSuccess Story
7 gg
2 gg
Sì
No
Sì
No
Telefonataper vendere
7 gg
2 gg
Il RoiIl RoiIl RoiIl Roi
ConcludendoConcludendo
• L’email marketing da risultati molto interessanti se:– Si mandano email solo a chi le ha richieste e con
info di interesse
• Occorre:– avere una strategia– segmentare le proprie liste– Verificare i risultati e imparare da quelli
fonte: creativesimulations.com
Piloteresti un 737?Piloteresti un 737?Piloteresti un 737?Piloteresti un 737?
Il web marketing è un’attività complessaIl web marketing è un’attività complessa
• Attenzione alle “offerte”:– Sito da quattro pagine a 250€– Prima posizione garantita su Google– 100.000 indirizzi di mail a 50€– 20.000 link a 100 €
• Occorre:– Chiedere supporto a specialisti– Investire in formazione
Quindi…Quindi…
• Ogni azienda dovrebbe sondare i vari canali di comunicazione online
• Porsi degli obiettivi, misurare le performance e i costi
• Agire di conseguenza
• È un mondo complesso:– Importanza della formazione– Assistenza da parte di professionisti seri
Come valutare l’efficacia del web marketingCome valutare l’efficacia del web marketing
servizio gratuito di check up web marketing su www.acrilica.com