BUSINESS MODEL: IDEE CHIARE E UN PIANO PRECISO PER SOPRAVVIVERE

BUSINESS MODEL: IDEE CHIARE E UN PIANO PRECISO

PER SOPRAVVIVERE

Relatore: Dott. Amir BALDISSERA

Lunedì 17 ottobre 2011Ore 17.30

Centro Produttività Veneto - Fondazione Giacomo RumorArea Gruppi di Studio

G R U P P O D I S T U D I O C O M M E R C I A L E E M A R K E T I N G

2 dr. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it

Amir Baldissera Amir Baldissera si laurea con lode a Padova nel 1999 con uno dei primi lavori di ricerca italiani sulla Vita Artificiale. La ricerca, durata 3 anni e realizzata in collaborazione con il Politecnico di Milano, studiava i comportamenti emergenti di entità artificiali all’interno di diversi contesti. Dal 2001 inizia ad affiancare il lavoro di ricerca con applicazioni nel mondo business di analisi di ergonomia e usabilità. Nel 2004 ha partecipato alla creazione di Mentis, società di consulenza in innovazione e marketing strategico. Obiettivo aziendale è agevolare aziende e pubbliche amministrazioni nello sviluppo di nuovi sistemi che integrino le potenzialità della tecnologia con il sistema economico. Attualmente studia le nuove tecnologie e i trend dell’innovazione per valutare gli effetti che avranno sullo stile di vita dei cittadini e sulle attività di business. Affianca all’attività di consulenza, l’attività di formatore e relatore a convegni.

Chi è ://Mentis? E’ una società specializzata nella consulenza di marketing strategico e nella realizzazione di progetti innovativi.

INNOVAZIONE

Cos’è l’Innovazione? ?

tecnologica

processo

Cos’è l’Innovazione?

BUSINESS MODEL

Un Progetto per descrivere ciò che vogliamo costruire

Una Mappa

per guidarci verso dove vogliamo arrivare

Uno Stimolo

a trovare un’idea nuova

Un Modello di Business descrive il modo in cui

un'organizzazione crea, distribuisce e cattura valore.

Quando avere chiaro il proprio Business Model può essere

fondamentale? ?

UNA CORNICE DI RIFERIMENTO

15 dr. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 15dr. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it

un linguaggio

e una struttura di riferimento COMUNE

CS KP KA

Definiscono i diversi gruppi di persone

o organizzazioni che il business si

propone di raggiungere e servire. Per agire meglio possono venir raggruppati in differenti segmenti con bisogni, comportamenti e attributi comuni.

CS KP KA

Gruppi di clienti rappresentano

segmenti separati se: • Richiedono e giustificano una diversa offerta

• Vengono raggiunti da canali di distribuzione diversi

• Richiedono diversi tipi di relazione • Hanno livelli significativamente diversi di

profittabilità

• Sono disposti a pagare per aspetti diversi dell'offerta

Descrive la serie di prodotti e servizi che

creano valore per il segmento di

mercato cui si rivolgono. È un'aggregazione di

benefici che un'organizzazione offre ai suoi clienti.

Novita’ Performance

Personalizzazione Supporto

Design Brand e Status

Prezzo Riduzione dei costi Riduzione dei rischi

Accessibilita’ Usabilita’

Come l'organizzazione

comunica e raggiunge il suo segmento di mercato.

È l'interfaccia con i suoi clienti.

1. Aumentare l'awareness dei clienti

2. Aiutare i clienti a valutare la Value Proposition

3. Permettere ai clienti di

acquistare specifici prodotti o servizi

4. Consegnare, distribuire, la Value Proposition ai clienti

5. Fornire il supporto post-

vendita

Descrive i tipi di rapporti che un'organizzazione ha con i suoi clienti. I motivi che spingono alla relazione sono normalmente tre: 1. Acquisizione di clienti 2. Mantenimento di clienti 3. Upselling

CCCCCCCCCCCCCC

Rappresentano i soldi che

l'organizzazione genera da ogni segmento di clientela. Per quale valore ogni

segmento di clientela può

essere disposto a pagare? Rispondere correttamente a questa domanda permette di generare uno o più flussi di incassi da ogni segmento.

KA VP CR

Le attività cruciali che l'organizzazione deve eseguire per far funzionare il modello di business. Anche queste variano in funzione della tipologia di business. Produzione Problem solving Piattaforma/Network

KP KA VP

Sono gli asset necessari per far funzionare un modello di business. Le Risorse Chiave permettono di creare e offrire la Value Proposition, di raggiungere il mercato, mantenere le relazioni con i clienti e di ottenere introiti.

Descrive i fornitori e i partner necessari a far funzionare il modello di business. Le alleanze possono venir create per ottimizzare il business, ridurre il rischio o per acquisire risorse. Vi sono quattro tipi di partnership: Alleanze strategiche tra non competitor Coopetizione: partnership strategiche tra competitor Joint ventures per sviluppare nuovi businessRelazioni Cliente-Fornitore per assicurarsi le risorse

26 dr. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 26dr. Amir Baldissera amir.baldissera@mentis.it

C$ R$ R$

Descrive tutti i costi sostenuti per operare un modello di business. Alcuni modelli di business si basano più pesante mente sui costi di altri (come le compagnie aree low-cost).

aldissera - amir.baldissera@

KA VPV

I PERCORSI

Il modo in cui sono connessi tra loro i vari blocchi e il

percorso che segue la generazione del valore è altrettanto importante del contenuto dei singoli blocchi.

In un Modello di Business non sono

sempre cruciali tutti i blocchi della cornice.

dr Amir Baldissera am

Ma è importante studiarli tutti per cercare

debolezze o possibilità di

miglioramento.

L'idea per un nuovo Business Model può arrivare da uno

qualunque dei nove settori della cornice.

Ciascuno di questi ha un forte impatto su tutti gli altri settori.

dr Amir Baldis

EPICENTRI

MULTIPLI

STUDIATE IL VOSTRO BUSINESS MODEL

Individuate quelli che sono i vostri punti distintivi nella

cornice e il vostro epicentro.

KP KA VP

Capite come sono collegati tra loro e il percorso che

genera valore.

36 dr. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 36

Gli altri blocchi sono coerenti con il vostro Modello?

Il percorso di Generazione di Valore fluisce correttamente?

Tutti i blocchi, tutti i reparti dell’azienda devono essere

coerenti e aver chiaro il Business Model

Il team sa sempre qual è il suo obiettivo.

Il management, è consapevole di TUTTE le componenti cruciali del business.

BUSINESS MODEL INNOVATIVI

ESCA e AMO

Esca e Amo

Si propone un prodotto – esca – ad un

prezzo molto competitivo che vincoli il cliente a successivi acquisti ricorrenti – amo

Rasoi e lamette

Stampanti e inchiostro

Telefoni gratis per contratti telefonici

Esca e Amo – un esempio: Telco

42Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it

un esempio:

TELEFONI

GRATIS

CONTRATTO

SERVIZI

FORNITORI DI

DISPOSITIVI

MARKETING

TELEFONI

N x ABBONAMENTO MENSILE

1 GRATIS

LOCK-IN

CONTRATTUALE

CLIENTI

TELEFONI

GRATIS

TELEFONI

GRATIS

N x ABBONAMENTO MENSILER$

N x ABBONAMENTO MENSILE

CONTRATTO

FORNITORI DI

DISPOSITIVI

TELEFONI

LOCK-IN

CONTRATTUALE

Esca e Amo – un esempio: Rasoi e Lamette

un esempio:

MARKETING

LOGISTICA

MARKETING

PRODUZIONE

RASOIO: 1 ACQUISTO

LAME: ACQUISTO FREQUENTE

LOCK-IN

STRUTTURALE

CLIENTI

LOCK-IN

STRUTTURALE

BREVETTI

RASOIO: 1 ACQUISTORASOIO: 1 ACQUISTO

LAME: ACQUISTO FREQUENTE

Esca e Amo

MARKETING

1 x ESCA

N x AMO

BREVETTI

SCARIFICIO

PRODOTTO ESCA

SCARIFICIO

PRODOTTO ESCA

1 x ESCA

N x AMO

MARKETING

Prova a pensare al Business Model della tua azienda.

Avete un prodotto o servizio che può venir reso ripetitivo?

E’ possibile creare un forte Lock-In?

Come può essere resa irresistibile l’esca?

a...........................

AAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAA

PIATTAFORME SFACCETTATE

Uniscono due distinti, ma interdipendenti,

gruppi di clienti. Danno valore ad un gruppo solo se anche l'altro è

presente. Le Carte di Credito: uniscono le banche con gli utenti. I Giornali: uniscono lettori e pubblicitari. Le Console di Videogame: i giocatori con gli sviluppatori di giochi. La chiave è che le piattaforme devono attirare e

servire tutti i gruppi contemporaneamente per riuscire a creare valore.

PIATTAFORME SFACCETTATE – un esempio: Pubblicità

Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it

un esempio:

PUBBLICITA’

RIVISTA

SCRITTURA E

PRODUZIONE

DISTRIBUZIONE ACCORDI DI

DISTRIBUZIONE

SVILUPPO CONTENUTI

DISTRIBUZIONE

COSTO RIVISTA

FEE PUBBLICITA’

ACQUISIZIONE

MANTENIMENTO BUSINESS

CLIENTI DISTRIBIZIONE

FORZA VENDITA

PUBBLICITA’

DISTRIBUZIONE

LETTORI

PUBBLICITA’

FORZA VENDITA

PUBBLICITA’

BUSINESS

FEE PUBBLICITA’

LETTORI

RIVISTA CLIENTI

COSTO RIVISTA

SCRITTURA E

PRODUZIONE

SVILUPPO CONTENUTI

USEUSSEEEEEEERS

CLIEENNNNNNTTTTTTTTTTTIIIIIIIIIIIIII

Le dinamiche di pricing

possono essere molto differenti

C$SVIL

LLLLLLLLLLLLLLLLLLUUUUUUUUUUUUUUUUUUPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPO C

Una recente e famosissima Piattaforma?

PIATTAFORME SFACCETTATE – un esempio: GOOGLE

un esempio:

RICERCA

GRATUITA

GESTIONE

PIATTAFORMA

ESPANSIONE

CONTINUA

SERVIZI

COSTI DELLA PIATTAFORMA

ASTE KEYWORDS

CLIENTI

WWW.GOOGLE.COM PIATTAFORMA

DI RICERCA

PUBBLICITARI PUBBLICITA’

TARGETTIZZATA

GRATIS

RICERCA

GRATUITA CLIENTI

GRATIS

R$ASTE KEYWORDS

PUBBLICITARIPUBBLICITA’

TARGETTIZZATATARGETTIZZATA

ENTITI

COSTI DELLA P

Prova a pensare al Business Model della tua azienda. Servite diversi Customer Segments che hanno bisogno gli uni degli altri? Potreste strutturarvi come una Piattaforma per mettere in

contatto due diversi Segmenti? Esiste un segmento

vicino ai vostri clienti con cui potreste prendere contatto? Potreste sacrificare il guadagno di uno dei segmenti per

massimizzare quello degli altri?

FREEMIUM

Si propone

un servizio base ad una vasta platea di utenti gratuiti e

un servizio avanzato ad un fetta ristretta di utenti pro.

FREEMIUM – un esempio: Skype

54Amir Baldisse

un esempio:

CHIAMATE

INTERNET

GRATIS

SVILUPPO

SOFTWARE

SVILUPPO SOFTWARE

GESTIONE RECLAMI

GRATIS

UTENTI

WWW.SKYPE.COM PROGRAMMATORI

SOFTWARE

CHI VUOLE

CHIAMARE

TELEFONI

CHIAMATE

TELEFONICHE

SKYPE-OUT

GATEWAY

PAGAMENTO

PARTNER

CHIAMATE

INTERNET

GRATIS

UTENTI

GRATIS

CHIAMATE

TELEFONICHE

CHI VUOLE

CHIAMARE

TELEFONI

SKYPE-OUT

SVILUPPO SOFTWARE

SVILUPPO

SOFTWARE

PROGRAMMATORI

SSSSSSSS

VILUPPO SOFTWAREUPPO SOFTWVSVVILUPPO SOFTWAREUPPO SOFTW

SVSVSVILUPPO SOFTWAREOFTSOFT

UNBOUNDLING DELLE AZIENDE

Unboundled Company

Le aziende sono

composte di tre tipologie diverse di

business. Diverse per

economia,

competitività e

imperativi culturali. INNOVAZIONE DI PRODOTTO

INFRASTRUTTURE

CUSTOMER RELATIOSHIP IPIP

.INFRASTRUTTURTT

INNOVAZIONE CUSTOMER

RELATIONSHIP INFRASTRUTTURE

IA Un precoce ingresso nel

mercato (breve time to

market) permette di richiedere un premium price e l'acquisizione di quote di mercato. Il tempo è la chiave.

alti costi di acquisizione

clienti rendono necessario guadagnare grosse quote sul

cliente. l'economia di gamma è la chiave (crosselling e upselling)

alti costi fissi rendono necessari grandi volumi di vendita per ottenere bassi

costi per unità. l'economia di scala è la chiave.

lotta per i talenti basse barriere d'ingresso, molti piccoli player

battaglia per aumentare la gamma. pochi grossi player dominano.

battaglia per la scala. pochi grandi player dominano.

focalizzata sui dipendenti coccolare le stelle creative

alto orientamento ai servizi. forte mentalità: "il cliente

prima di tutto"

focus sui costi, importanza della standardizzazione, della prevedibilità e dell'efficienza

Unboundled Company – un esempio: Mobile Telco

Fino a poco tempo fa gli operatori di Telefonia

Mobile competevano sulla qualità della loro

Ora sempre più spesso firmano accordi di

cooperazione o si appoggiano a fornitori

esterni.

Perché?

Hanno capito che il loro key asset non è

più la rete, ma il loro brand e la loro

relazione con la base clienti.

un esempio:

CONTENUTI

GESTIONE

DELLA RETE

SERVIZI

MARKETING

BASE CLIENTI

FORNITORI DI

ATTREZZATURA

MANUTENZIONE DELLA RETE

MARKETING

SERVIZI

ACQUISIZIONE

MANTENIMENTO

RETAIL

BASE DI

CLIENTI

Produttori di Attrezzature

Servono diversi operatori contemporaneamente enfatizzando l’economia di

Operatori Focalizzati

Possono concentrarsi sul brand e sulla segmentazione dei clienti e dei servizi

Fornitori di Contenuti

Piccole aziende creative veloci nell’adozione e nello

sviluppo di nuovi trend.

61Amir Baldissera - amir.baldissera@

un esempio:

GESTIONE

DELLA RETE

SERVIZI

ECONOMIA DI SCALA

OPERATORI

GESTIONE

ESPANSIONE

INFRASTRUT-

TURA DELLA

@@@@@@@@mmmm

un esempio:

CONTENUTI

BASE CLIENTI

FORNITORI DI

SERVIZI

INNOVATIVI

MARKETING SERVIZI

ACQUISIZIONE

MANTENIMENTO

RETAIL

BASE DI

CLIENTI

@ ti it

un esempio:

PRODOTTI E

SERVIZI

INNOVATIVI

KNOW HOW

LICENZE

OPERATORI

A quale tipologia di riferimento appartiene?

Ritieni sia legata?

Potrebbe essere utile pensare di slegare alcune attività?

OCEANO BLU

OCEANO ROSSO Il mercato già esistente, ad

alta competizione, con business definiti. L’unica strada per competere è

rosicchiare quote di mercato. Più il mercato si affolla più difficile diventa ottenere margini.

OCEANO BLU

Spazi di mercato nuovi, con

nulla o scarsa competizione.

La domanda viene creata, non seguita. I margini di guadagno e di crescita sono ampi.

OCEANO BLU

La Strategia Oceano Blu è un metodo potente per indagare sulla Value

Proposition e su un business model.

Significa aumentare il valore per i clienti creando nuovi benefici e

nuovi servizi e, contemporaneamente ridurre i costi eliminando caratteristiche e servizi di minor valore.

OCEANO BLU

ELIMINARE AUMENTARE

Quali fattori potete eliminare su cui le aziende hanno a lungo combattuto?

Quali fattori devono venir aumentati al di sopra degli standard consueti?

RIDURRE CREARE

Quali fattori possono venir ridotti al di sotto degli standard comuni?

Quali fattori possono venir creati ex-novo che le aziende non hanno mai offerto?

OCEANO BLU

Può sembrare impossibile, e sicuramente è un’operazione complessa,

ma con metodo e strategie chiare ci si può riuscire e i risultati possono essere enormi.

Il circo ieri era questo

OGGI è questo

OCEANO BLU – un esempio: Cirque du Soleil

un esempio:

SVILUPPO

ARTISTICO

CURA DEGLI

ANIMALI

COSTOSA GESTIONE ANIMALI

STAR COSTOSE

PRODUZIONE ARTISTICA

BIGLIETTI PIU’ CARI

ANIMALI

AMBIENTE

RAFFINATO

ACROBATI

PIU’ PISTE

FUN & HUMOR

TENSIONE E

PERICOLO

PRODUZIONI

MULTIPLE

MUSICHE

FOCUS SULLE

FAMIGLIE

FOCUS SUL

PUBBLICO DI

TEATRI CINEMA

E OPERA

ELIMINARE

RIDURRE

AUMENTARE

CREARE

CURA DEGLI

ANIMALI

KRANIMALI

COSTOSA GESTIONE ANIMALI

STAR COSTOSE

ACROBATI

PIU’ PISTE FOCUS SULLE

FAMIGLIEFUN & HUMOR

MUSICHE

SVILUPPO

ARTISTICO

AMBIENTE

RAFFINATO

TENSIONE E

PERICOLO

PRODUZIONI

MULTIPLE

PRODUZIONE ARTISTICA

TEATRI CINEMA

E OPERA

BIGLIETTI PIU’ CARI

C$$ COSTOSAC$$$$ CCCOOSSTOSA

C’è un qualche fattore costoso ed impegnativo da realizzare che

ormai tutti i competitor offrono e che i clienti percepiscono come una

commodity? E’ possibile pensare ad un’offerta eliminandolo o riducendolo molto?

Prova a pensare ad un nuovo segmento di mercato che né voi né i competitor servite. A quale offerta di valore potrebbero essere interessati?

Potreste crearla?

a.are al Business Model della tua

COME SI CREA UN BUSINESS MODEL?

Ho capito cosa sono.

Ho capito a cosa servono.

Come si fa ad inventarne uno?

PREPARAZIONE COMPRENSIONE DESIGN IMPLEMENTAZIONE GESTIONE

OBIETTIVO Prepararsi all’ideazione efficace del Business Model

ATTIVITA’ 1. Perché c’è bisogno di un nuovo BM?

2. Definire il team.

3. Creare consapevolezza sulla necessità di un nuovo Business Model. Descrivere le motivazioni.

4. Stabilire un linguaggio comune per descrivere, disegnare e discutere i business model.

RISCHI Sovrastima dello status quo o della prima idea Attenzione a come si propone internamente l’idea del cambiamento (potrebbe venir percepita come una minaccia)

FATTORI

CRITICI

Obiettivi chiari

Efficace selezione del Team

Team variegato per ruoli, competenze, età e cultura Seguire le regole del brainstorming efficace

OBIETTIVO Immersione nel progetto Ricercare ed analizzare gli elementi necessari alla creazione del BM

ATTIVITA’ I membri del team devono immergersi nelle conoscenze rilevanti per il progetto: clienti, tecnologia, mercato. 1. Studiare l’ambiente

2. Consultare esperti

3. Analizzare i clienti 4. Raccogliere idee e opinioni

RISCHI Risultati falsati da idee preconcette Guardare oltre lo status-quo è difficile (è il risultato di un passato successo)

FATTORI

CRITICI Profonda comprensione del mercato potenziale e del target

Guardare al di fuori dei confini

tradizionali quando si studiano i target

difficile (è so))

ercato

targetrget

OBIETTIVO Generare e testare le diverse opzioni di BM e selezionare la migliore

ATTIVITA’ Trasformare le informazioni e le idee della fase precedente in

prototipi che possono venir esplorati.

Dopo le analisi verrà selezionato il modello migliore. 1. Prototipazione

2. Test

3. Selezione

Si abbozza l’idea

generale usando solo gli elementi chiave Più bozze ci sono meglio è. • Idea

• Value Proposition

• Flussi di Guadagni

Si scelgono 4 Scenari

da approfondire usando la cornice. • Brainstorming

• Post-It

• Si studiano tutti i

blocchi

• Si studiano i

Percorsi e le

Relazioni

Si sceglie lo Scenario migliore e lo si dettaglia. • Si dettagliano tutti

gli elementi della

cornice

• Si calcolano costi

e guadagni

• Si stimano i profitti

potenziali secondo

assunti diversi

Si esegue un test sul campo • Si analizza il

comportamento

dei clienti reali

• Si analizza la

reazione della

Value Proposition,

dei Canali e il

meccanismo di

pricing

RISCHI Farsi spaventare dalle idee

coraggiose. Prima di scartarle proviamo a studiarle. Innamorarsi troppo rapidamente di un’idea

FATTORI

CRITICI Co-Creazione con il team Capacità di vedere oltre lo status-quo Prendersi il tempo di esplorare diverse idee

verserseee

OBIETTIVO Implementare il business model sul campo

ATTIVITA’ Trasformare in realtà il modello selezionato

1. Comunicare e coinvolgere tutti i reparti interessati 2. Eseguire

RISCHI Perdita di entusiasmo

FATTORI

CRITICI Project Management efficace Focalizzazione Capacità di allineare il vecchio e il nuovo

OBIETTIVO Adattare e modificare il business model in risposta alle reazioni del mercato

ATTIVITA’ Definire la struttura manageriale per monitorare e adattare continuamente il business model. 1. Monitoraggio continuo 2. Prototipazione periodica 3. Allineare i diversi modelli dell’azienda 4. Gestire le sinergie e i conflitti tra i modelli

RISCHI Diventare vittima del proprio successo

FATTORI

CRITICI Capacità di valutare il modello a lungo

termine Proattività

Grazie per l’attenzione.

Per qualsiasi informazione o approfondimento scrivetemi.

BUSINESS MODEL: IDEE CHIARE E UN PIANO PRECISO PER SOPRAVVIVERE

Business

Transcript of BUSINESS MODEL: IDEE CHIARE E UN PIANO PRECISO PER SOPRAVVIVERE

Come sopravvivere al disordine: parte 1

Sopravvivere al Quotidiano · 2016. 2. 28. · Il tema che è stato trattato, come dice il titolo, Sopravvivere al quotidiano, è quello della disabilità e come questa vada affrontata

Sopravvivere in Un Mondo Sempre Piu Dipendente Dalla Tecnologia IoT

C#, imparare a programmare e sopravvivere

Lista de Preciso Mexico

Sopravvivere al cibo: una nuova diet-eticaaguaplano.eu/allegati/ruocco_estratto.pdf · 2016. 6. 3. · Sopravvivere al cibo: una nuova diet-etica aguaplano ingrandimenti. 4 Cibo e

Strategie per sopravvivere al politecnico

Sopravvivere Allo Sviluppo S. Latouche

Sopravvivere con Mathematica - micheleandreoli.orgmicheleandreoli.org/public/Didattica/dispense/sopravvivere-con... · Questo tipo di grafico e’ simile ai DensityPlot. Invece di

Come sopravvivere alla propria azienda · 2016. 1. 11. · Con Come sopravvivere alla propria azienda cerco di trasmet-tere – anche alle nuove generazioni – che “fare impresa”

Bandi Pubblici e Gare d’appalto: guida pratica per sopravvivere!

EL MOMENTO PRECISO...CLICK

Notes/PRODUZIONE... · parametro di interpolazione o passe ti{ettatura secondo Y. parametro di interpolazione o passr, secondo Z. ... Posizionamento preciso 1 Posizionamento preciso

Come hai fatto per sopravvivere Come hai fatto per sopravvivere Mettete il suono !

Come hai fatto a sopravvivere...? Come hai fatto a sopravvivere...? Mettete il suono!

Business idea - Idee Chiare

Come hai fatto per sopravvivere...? Come hai fatto per sopravvivere...? Alzate il volume!

Come Sopravvivere Alle Email

Offerte Chiare e Limpide, presso l'Emporio Lustrissimi

Come hai fatto a sopravvivere...?