4 GIOVEDÌ 22 APRILE 2010

E C O N O M I A È aperta, presso il Chiostrino di Sant’Eufemia (piazzolo Terragni, 4) a Como, la personale di Gio-vanni Lucini intitolata “Io non ci sono”. La mostra potrà essere visitata tutti i giorni, dalle 10.00alle 19.30, sino al 30 aprile.

Da vedere Io non ci sono

Segue dalla prima pagina

... con le buste paga o aggiornare le li-ste clienti. E sono in tanti anche coloroche pensano a tutti i modi per miglio-rare, perfezionare, “coccolare” al mas-simo grado il proprio prodotto. Spe-cializzandosi, infor-mandosi continuamen-te sui nuovi metodi pro-duttivi, spendendo soldisu soldi per aggiornare imacchinari a disposizio-ne, insomma concentran-dosi sulla struttura produt-tiva per cavarne i miglioririsultati. Ma che poi nonmettono lo stesso impegno– non necessariamente persottovalutazione altezzosa,che a volte c’è, ma per merequestioni di tempo e pecunia– nella ricerca del canale giu-sto per piazzare il prodotto, odelle metodologie più efficaci per farloconoscere, allargando la platea deiclienti tradizionali (quelli, per inten-derci, che se mollano il colpo degli or-dinativi per un paio di mesi, poi sonodolori veri, come la storia della mag-gioranza dei contoterzisti ha insegnatoin questi ultimi 18 mesi).Ecco, Cristina Mariani - ricci biondi, lau-rea in Bocconi, una parentesi da mana-ger in una società di consulenza inter-nazionale prima di gettarsi nella mi-schia alla guida, per 15 anni, di una pic-cola impresa specializzata in abbiglia-mento sportivo, «nei momenti d’oro ave-vo cinque dipendenti e toccavamo il mi-lione di fatturato» - ha deciso di partireproprio da queste lacune, concettuali edi approccio alla “professione impren-ditoriale” in senso lato ancor prima chepratiche, per tentaredi colmarle, o alme-no di fornire stru-menti pratici, agili esoprattutto a bassoimpatto economico,a chi fa di sé stessoimpresa ma al di fuo-ri del circuito doratodei budget a sei zeri edei consigli di ammi-nistrazione. E si èconcentrata proprio su quella taglia“small” indossata da chi non ha studia-to in università prestigiose, non ha spe-so qualche stipendio dei genitori per unmaster, e all’inglese “business” preferi-sce il più classico “laurà”. Gente che fre-quenta poco le camere di commercio,

alle associazioni chiede di pagare me-no tasse e per il resto si arrangia da sé,partecipando alle fila della piccola im-presa, ma che a raccoglierle tutte si ar-riva al 98% del tessuto economico na-

zionale. Per far questoha scritto un libro, Mar-keting low cost (Edi-zioni Franco Angeli, 21euro), e aperto unblog omonimo (mar-ketinglowcost.type-pad.com), nei qualiha inteso raccoglie-re una serie di «ideee spunti pratici perpiccole medieaziende e profes-sionisti».Perché un im-prenditore chedeve badare ad

arrivare a fine mese drib-blando Irap, studi di settore, commit-tenti morosi, dovrebbe trovare ancheil tempo da dedicare al marketing?«Perché paradossalmente sono quelliche oggi ne hanno più bisogno. E’ vero,ci sono troppe tasse da pagare, ma perun artigiano adesso è altrettanto im-portante sapere come contrastare unaGrande distribuzione sempre più ar-rembante, facendo emergere la propriaspecifica professionalità. E come puòfarlo? Sul mio blog il mio ultimo inter-vento spiega ad esempio come un usoun poco più accorto del web possa da-re grandi soddisfazioni. L’importante èevitare certe scuse del tipo “non fa perme, sono troppo vecchio per queste co-se”. E’ una sciocchezza».Vero è che un artigiano del canturinoo un contoterzista specializzato inmeccanica, soprattutto in questo pe-

riodo di spregiudi-cata selezione natu-rale, sono portati abadare al sodo. Tro-vo un cliente, vendoe stop.«L’errore strategicosta proprio qui, con-centrarsi solamentesu una delle 4 P chestanno alla base ditutte le grandi teoriz-

zazioni del marketing, ovvero sul Pro-dotto, la vendita pura. Quando, invece,con poche e semplici accortezze po-trebbero - e dovrebbero - ampliare ilproprio spettro anche al Prezzo, al Pla-ce, ovvero alla scelta del canale di ven-dita più efficace e adatto a quanto han-

no da offrire, e ovviamente alla Promo-zione, sfruttando tutte le opportunitàmesse a disposizione anche dalle nuo-ve tecnologie».Quali sono le prime mosse che un pic-colo imprenditore potrebbe compie-re alla prima esperienza su questo, perlui nuovo, terreno?«Un paio di cose sulle quali interveniresenza particolari difficoltà sono, da unlato, identificare cosa ti differenzia daituoi concorrenti, una regola di marke-ting che in inglese si chiama “unit sel-ling proposition”, ma che in soldoni si-gnifica concentrare l’offerta in una par-ticolare direzione, pensando una pro-posta unica di vendita; dall’altro seg-mentare la propria clientela, analizzan-dola per settori, e individuandone red-ditività, potenzialità di crescita, presenzadi concorrenti eccetera…».Tutto questo secondo lei, come spie-ga nel suo libro, si può fare con unaspesa abbordabile?«Durante gli ultimi anni passati a tene-re corsi e a fare consulenze, mi sono re-sa conto che il 99% delle aziende pic-cole o medie, o dei professionisti, avreb-be bisogno del marketing, ma non ha isoldi necessari. Ma un mito da sfatare èproprio quello della barriera economi-ca. Non stiamo parlando di aziendemultinazionali per le quali i piani-mar-keting occupano parti considerevoli delbilancio, e fortunatamente gli strumen-ti che adesso internet mette a disposi-zione di chiunque possono essere dav-vero utili, ma anche molto economici.In primis il sito: dotarsene oggi ha uncosto annuo di poche centinaia di euro,a maggior ragione se ce lo si fa da soli,cosa del tutto fattibile anche per chi nonè un programmatore, a condizione divolerci investire un po’ di tempo e im-pegno. Inoltre il web dà la possibilità difarsi conoscere organizzando “campa-gne pubblicitarie” low cost. Con Goo-gle, ad esempio, è possibile firmare deicontratti pubblicitari a prezzi davveromolto flessibili».L’impegno richiesto, quindi, spesso evolentieri è semplicemente di risorsementali e tempo più che economicotout court?«Di fatto sì, molte volte – faccio l’esem-pio di internet perché è il più comune –mi sento dire che è uno strumento trop-po moderno, troppo difficile. Poi bastaspiegare un paio di trucchi, fare vederefisicamente come muoversi in certi fran-genti, e poi l’artigiano ci prende puregusto. Rimanendo sul pratico, è ancheuna questione di semplice gestione del-

le risorse: se risparmio costruendomida me il mio sito, riuscirò a sbloccaredelle risorse che potranno tornarmi uti-li per potenziare il mio canale di vendi-ta, o migliorare alcuni aspetti che sot-tovalutavo: se peresempio sono un ar-tigiano che decide diprodurre per la gran-de distribuzione, sta-rò più attento al pac-kaging e alla presen-tazione del mio pro-dotto finito».La cultura del mar-keting fai-da-te,quasi casalingo, danoi si può dire che è abbastanza nuo-va, tolta la manualistica specializza-ta. Negli altri paesi invece?«Se ci riferiamo all’Europa, devo direche la situazione è molto simile alla no-stra, ovvero c’è una scarsa alfabetizza-zione da questo punto di vista tra le fi-la dei piccoli imprenditori. Tutt’altro av-viene invece negli Stati Uniti, una si-tuazione che conosco in prima personaavendo sposato uno statunitense. Lì èl’approccio metodologico di partenza aessere differente: mentre la manualisti-ca che possiamo trovare in Italia, in lin-gua italiana intendo, è orientata forte-mente alla teoria, ai ragionamenti ge-nerali; per gli anglosassoni ciò che con-ta è la pratica, ovvero trovare soluzioniveloci, facilmente replicabili, e che dia-no risultati nel breve periodo. Una dif-ferenza di approccio che si nota ancheper ciò che concerne il mondo associa-tivo e le soluzioni che può offrire ai pro-blemi del singolo associato».In che senso?«L’associazionismo negli Usa ha fi-nalità molto più pragmatiche, e mol-to meno “politiche” rispetto al no-stro. Penso alle Camere di Commer-cio, che qui organizzano magari deiconvegni molto ben fatti, con rela-tori di assoluto livello, ma che spes-so si riducono a incontri di rappre-sentanza, più che essere strumentidi utilità per gli imprenditori. Anchele associazioni di categoria, con l’ec-cezione di Confartigianato che inquesto senso devo dire è più recetti-va, offrono poche soluzioni imme-diatamente spendibili. Porto l’e-sperienza del gruppo di donneimprenditrici di Washington: ognimartedì viene organizzato un in-contro dedicato a uno specificotema di “imprenditorialità spic-cia”, come per esempio le prati-

che da commercialista, o la gestione del-la contabilità… Il fatto è che alla fine unoesce avendo in mano uno strumento dautilizzare subito. Nel mio piccolo con gliincontri che organizzo cerco di fare pro-

prio questo, pormi dainterprete tra le gran-di teorie di marketingche insegnano nelleuniversità e il bacinodi possibili fruitoriche altrimenti rimar-rebbero tagliati fuo-ri». Cosa ha in program-ma prossimamente?«Ora sto cercando di

organizzare un corso completamenteon-line dedicato a come realizzare del-le ricerche di mercato per riuscire a stu-diare il profilo dei potenziali clienti, mo-nitorare la concorrenza e intercettare lenuove tendenze di mercato. In inglesesi chiama “competitive intelligence”, mase lo presentassi così non si iscrivereb-be nessuno. Il problema più grosso èpropri questo, semplificare al massimoquelli che sono meccanismi molto com-plicati o che appaiono difficili da com-prendere perché di mezzo c’è una lin-gua che – diciamocelo – quasi nessunpiccolo imprenditore conosce bene.Certo io sono avvantaggiata grazie a unmarito americano, ma questa è un’altrafaccenda».

Nel suo libro “Marketing low cost” Cristina Mariani raccoglie un abbecedario di consigli pratici per i piccoli imprenditori artigiani che vogliono fare “il salto”

di Edoardo Cavadini

Non serve un master per imparare a vender(si)QUELLI CHE IL MARKETING È FAI DA TE

WWWorkers. Per il disoccupato che non ma-stica l'inglese (col consiglio di approfittare deltempo libero per una bella full-immersionnella lingua ufficiale del lavoro) questa è unaparola che miscela il mondo della rete e diInternet con quello dei lavoratori. Parliamoancora di Intenet? Ebbene sì, siamo convin-ti che se il passato non è stato esaltante siapiù facile guardare al futuro con entusiasmo.Ecco quindi un sito (www.wwworkers.it) chesi presenta come luogo di aggregazione del-la "nuova generazione tutta italiana che la-scia il posto fisso creandosi un lavoro in rete(e ci sopravvive).  E' il sito di un giovane appassionato di me-dia e di nuove tecnologie, giornalista ed im-prenditore, Giampaolo Colletti, che si è datoun anno di tempo per raccontare le possibi-lità e le realtà di un mondo fatto di gente co-mune, di vicini di casa che per scelta o per bi-sogno hanno deciso di diventare wwworkers.  Una vera fonte di ottimismo, un balsamo perplacarsi quando ci si lascia spaventare dal-la grande crisi che ha vissuto il mondo del la-

voro. Scelte di imprenditoria, quindi di co-raggio e a volte anche di avventatezza chepresentano oggi chi si è proiettato a grandibalzi già nel domani con creatività ed inge-gno. Questi wwworkers non fanno grandi nu-meri di fatturato sullo stile della new economyamericana, non credete di trovarvi di frontei futuri Steve Jobs o Bill Gates, ma semplice-mente ragazzi che hanno fatto delle loro pas-sioni un modo di fare piccola impresa, e han-no utilizzato la rete per lanciarsi nel mondoinvece di accontentarsi delle vetrine che unasede fisica poteva  offrire. Niente voli pinda-rici quindi, ma esempi veri, concreti, ripeti-bili. Dice il sito che i suoi protagonisti fannotutto da soli, o quasi, appoggiandosi come ditradizione su famiglia e amici per fiondarsinel mondo della concorrenza o rifugiarsi du-rante le mareggiate del mercato. In quest'anno Gianluca ci potrà raccontaresuccessi e insuccessi, e presentarci qualche sto-ria che - perché no - potrebbe regalarci l'ideagiusta per abbandonare la disoccupazione erilanciarci finalmente nel mondo del lavoro.

Storie di vicini di casa, dicevamo, tanto chequalcuno dei protagonisti non è molto lon-tano da noi. Mara Cirillo per esempio è co-masca ed  è anche una wwwedding planner,ovvero la sua azienda profuma di fiori d’a-rancio. Organizzatrice di matrimoni si di-rebbe da noi senza inseguire le mode, ma nonperdendo nulla in capacità di far sognare. Atrentanni Mara, giovanissima, ma già ma-dre, riesce collegandosi in rete a seguire il suolavoro ed  occuparsi della progenie. In un'at-tività dove il cliente vuole organizzare al me-glio il più bel giorno della sua vita e quindivuole assistenza costante, la presenza virtualepuò aiutare chi non ha il dono dell'ubiquità.Così Mara ha integrato la sua attività con ilsito www.whitenotes.it. Ovviamente non puòesimersi dal seguire personalmente i promessisposi ed interagire fisicamente con loro, mail raccogliere le prenotazioni online, presen-tare il suo lavoro e comunicare costante-mente  con i suoi clienti  tramite Internet nonpuò che facilitare le giornate piene di impe-gni di una wedding planner.  

L'esempio di Mara, scelto perché a noi fisi-camente più vicina, è uno dei tanti, e se lagiovane mamma lariana ha soltanto rein-terpretato un'occupazione che già esistevaampliando il modo per comunicare con ilmondo, c'è chi invece si è inventato nuoveprofessioni od opportunità di guadagno e si  èpresentata in Internet. E' il caso per esempiodi una giovane signora milanese che si è in-ventata il "club delle mamme", un luogo diincontro dove trovare servizi su misura perle esigenze delle mamme. Ma l'occhio di Col-letti è lungo, e il suo sito presenta le più di-verse occupazioni, dal ricercatore che tra-scura le graduatorie dei concorsi italiani percollaborare a prestigiose università d'oltreo-ceano, al dog sitter che si pubblicizza in rete,dall'artigiano che crea giochi in legno alla fa-miglia sarda di pastori che trasmette al mon-do da una propria web-tv. Un mondo am-pissimo di idee in gioco, quindi, e chissà chela soluzione trovata da uno dei nostri wwwor-kers non possa essere di stimolo per il vostroprossimo lavoro.

Fatevi un girosu wwworkers.it,fa bene al morale

d i a r i o d i u n d i s o c c u p a t o

diGiorgio del Re

Ciò che però fala differenza per unapiccola impresa oggi più che mai è riuscire a emergeree distinguersi

Cristina Mariani

L’ostacolo economicoè la principale fontedi “analfabetismo”rispetto ai piùsemplici rudimenti dipromozione aziendale