Post on 01-May-2015
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MBS 2010/2011MBS 2010/2011
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3 SFIDE
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SOVRABBONDANZA DELL’OFFERTA
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Cambio di paradigma
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FARE UTILI FARE UTILI NEL 2011NEL 2011
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“Una volta bastava non fare stupidate e il lavoro ti cadeva
addosso. Noi crescevamo perché crescevano i nostri
clienti. Poi è arrivato il 2008…”
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0
50000
100000
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300000
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MESI
FA
TTU
RA
TI
Serie1
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1) Crea valore per il cliente 2) Struttura Light
3) Capitali immateriali4) Entra nell’Economia
delle Emozioni 5) Promuovi, esci
dall’economia virtuale 6) Entra nell’economia della
collaborazione 7) Punta a “ritorni al quadrato”
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1) VALORE PER IL CLIENTE
• “Costruiamo case in classe A…
• … da 5 anni!!!!” – Giancarlo Candeloro
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Serie1
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• Qual è l’affare che facciamo fare al cliente?
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1) VISION =
COME FACCIAMO A
DARE VALORE AL CLIENTE?
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2) STRUTTURA SNELLACome possiamo fare tutto quello
che facciamo oggi con risorse inferiori?
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Non c’è più spazio per rendite di
posizione o per figure in zona di comfort
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Le risorse sono limitate
• L’imprenditore “pigro” stanzia secondo il bisogno mancando di imporre alla persona che riceve il denaro il compito di produrre più denaro in ritorno
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Non costruire cattedrali nel deserto
• “It is now known that a perfection of planned layout is achieved only by institutions on the point of collapse.” – La legge di Parkinson capitolo VI
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E’ lo scomfort finanziario (e la autodisciplina) che ti fanno
accedere alle tue vere risorse creative
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3) Ritorna a costruire
capitali immateriali
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Capitali MaterialiCapitali Materiali(visibili)(visibili)
Capitali ImmaterialiCapitali Immateriali(invisibili)(invisibili)
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“Le cose che ci circondano
sono fatte di sogni”
Il capitale dell’entusiasmo
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MESI
FA
TTU
RA
TI
Serie1
• “Almeno con lo sguardo guarda all’Everest” – Simone Scisciani
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Il capitale della conoscenza• “Ognuno di noi aveva perso di vista il vero
obiettivo. In realtà ero cambiato io” –Leonardo Simonetti
• “Come puoi pensare di portare avanti un gruppo di persone se nemmeno conosci te stesso?” – Alessandro Carrafiello
• “1)Migliora te stesso” – Simone Scisciani
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Il capitale della motivazione
• “Il gioco è molto importante. Se coinvolgi i tuoi collaboratori, ottieni degli incrementi”. – Ivan Zordan
• “Fai l’errore di investire in immobili. La vera risorsa non è la struttura ma sono le persone che ti danno la produttività. Quanto investi su te stesso?”. –Leonardo Simonetti
• “Se tu fossi il tuo collaboratore, davvero ti impegneresti fino in fondo per dare risultati?” – Max Massardi
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Il capitale delle relazioni
“OGGI DEVI FARE IL MARKETING DELLE RELAZIONI
L’obiettivo di questa attività è circondarsi di leader come noi per dare e ricevere know how, informazioni, stimoli e tutto quello che ci serve per crescere…” – Max Massardi
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Importante non è solo “che cosa”, ma anche “con chi”
• ESERCIZIO: “Scrivi che cosa pensi di non saper fare”
• E’ vero o te l’ha suggerito qualcuno?
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Capire le persone che abbiamo attorno è una delle
componenti più importanti del successo di un’azienda
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• Come stai messo a capitali intangibili?
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4) ENTRA NELL’ECONOMIA DELLE EMOZIONI
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Come abbiamo fatto ad ottenere la tua attenzione?
• La parte della mente che pensa con il cuore, che prima reagisce e poi si dà delle spiegazioni.
• La parte che ti fa ridere, piangere, preoccuparti, ti dà sollievo o ti intristisce.
• Fai sì che il cliente senta qualcosa ed avrai la sua attenzione
• E questa è la prima regola della pubblicità
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CHE COSA FAI SENTIRE AL TUO
CLIENTE?
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• Vuoi vedere la fine del filmato perché ti abbiamo coinvolto
• Dai al cliente una ragione emotiva perché tu gli piaccia.
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• “E’ ciò che non è tangibile che fa decidere” – Alessandro Carrafiello
• “Abbina un volto umano alle fatture” – Elisa Arvati
• “Vero interesse per la persona che hai di fronte accende l’emozione” – Max Massardi
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“Il commercio [oggi] non ha a che fare con gli oggetti. Ha a che fare con l’interazione”. –
Seth Godin
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“I poveri sognano il pane.
I ricchi sognano il sogno”.
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5) ESCI DALL’ECONOMIA
VIRTUALE: PROMUOVI E VAI
DAI CLIENTI
Open SourceManagement www.opensourcemanagement.it
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Esempio!Esempio!Esempio!Esempio!
……aggiornando il portafoglio clienti: aggiornando il portafoglio clienti:
2 richieste solo aggiornando le email (!)2 richieste solo aggiornando le email (!)
Open SourceManagement www.opensourcemanagement.it
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p.s. sondaggio?
Q14. Se in futuro, avesse delle necessità per fornire serramenti ai suoi clienti, valuterebbe una collaborazione con X?
8%9%
83%
Sì
No
Non sa/non risp.
Magari si scopre questo…
Open SourceManagement www.opensourcemanagement.it
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O questo…Q6. Dopo che ha acquistato, Le hanno mai proposto l’acquisto di un
box all’interno della sua palazzina?
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• “C’era crisi però due clienti chiedevano un preventivo dopo che erano stati chiamati per aggiornare le e-mail”
• “83% dei clienti persi avrebbe rivalutato la collaborazione”
• Nessuno glielo proponeva però pensavano che non si vendessero
• “Se il cliente non ti è piaciuto non gli vendi più. Sei tu che hai deciso” – Bruno Bruni
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Quando tu stai bene…
• Ritorni a notare una grande abbondanza di risorse intorno a te…
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6) ENTRA NELL’ECONOMIA DELLA COLLABORAZIONE
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CONSUMISMO POST CRISI RULE #4
VALORE CULTURALE = RITORNO AL GREGGE
STRATEGIA DEL CLIENTE = CONSUMISMO COOPERATIVO
PRINCIPIO DI MANAGEMENT = ORGANIZZATORE
DELLA COMUNITA’
Copyright John Gerzema/Young & Rubicam
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7) INSEGUI RITORNI²
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ETICA• Ritorni al quadrato (per l’azienda, per la
società e per l’ambiente).
• L’azienda deve finanziare anche qualcosa di più grande
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Emetto 22,19 Tonnellate di Co2 nell’atmosfera mentre la media di un italiano è 7,70 Tonnellate.
La mia azienda ne emette 400 ogni anno
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CHE COSA HAI FATTO PER
CAMBIARE IL MONDO?
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Ho fatto del fatturatoHo aperto delle mbs Ho aiutato dei clienti
• Questi non sono ritorni al quadrato
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Tre tipi di felicità• 1) Piacere
• 2) Passione (il desiderio, l’insistenza e la volontà di fare un regalo)
• 3) La felicità che ti deriva dall’inseguire uno scopo più elevato
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1) Crea valore per il cliente 2) Struttura Light
3) Capitali immateriali4) Entra nell’Economia
delle Emozioni 5) Promuovi, esci
dall’economia virtuale 6) Entra nell’economia della
collaborazione 7) Punta a “ritorni al quadrato”
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Non sei da solo…