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MBS 2010/2011MBS 2010/2011

2

3 SFIDE

3

4

SOVRABBONDANZA DELL’OFFERTA

5

Cambio di paradigma

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FARE UTILI FARE UTILI NEL 2011NEL 2011

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“Una volta bastava non fare stupidate e il lavoro ti cadeva

addosso. Noi crescevamo perché crescevano i nostri

clienti. Poi è arrivato il 2008…”

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0

50000

100000

150000

200000

250000

300000

1 2 3 4 5 6 7 8 91011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344454647484950515253545556575859

MESI

FA

TTU

RA

TI

Serie1

9

1) Crea valore per il cliente 2) Struttura Light

3) Capitali immateriali4) Entra nell’Economia

delle Emozioni 5) Promuovi, esci

dall’economia virtuale 6) Entra nell’economia della

collaborazione 7) Punta a “ritorni al quadrato”

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1) VALORE PER IL CLIENTE

• “Costruiamo case in classe A…

• … da 5 anni!!!!” – Giancarlo Candeloro

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Serie1

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• Qual è l’affare che facciamo fare al cliente?

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1) VISION =

COME FACCIAMO A

DARE VALORE AL CLIENTE?

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2) STRUTTURA SNELLACome possiamo fare tutto quello

che facciamo oggi con risorse inferiori?

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Non c’è più spazio per rendite di

posizione o per figure in zona di comfort

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Le risorse sono limitate

• L’imprenditore “pigro” stanzia secondo il bisogno mancando di imporre alla persona che riceve il denaro il compito di produrre più denaro in ritorno

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Non costruire cattedrali nel deserto

• “It is now known that a perfection of planned layout is achieved only by institutions on the point of collapse.” – La legge di Parkinson capitolo VI

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E’ lo scomfort finanziario (e la autodisciplina) che ti fanno

accedere alle tue vere risorse creative

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3) Ritorna a costruire

capitali immateriali

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Capitali MaterialiCapitali Materiali(visibili)(visibili)

Capitali ImmaterialiCapitali Immateriali(invisibili)(invisibili)

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“Le cose che ci circondano

sono fatte di sogni”

Il capitale dell’entusiasmo

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200

400

600

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1000

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MESI

FA

TTU

RA

TI

Serie1

• “Almeno con lo sguardo guarda all’Everest” – Simone Scisciani

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Il capitale della conoscenza• “Ognuno di noi aveva perso di vista il vero

obiettivo. In realtà ero cambiato io” –Leonardo Simonetti

• “Come puoi pensare di portare avanti un gruppo di persone se nemmeno conosci te stesso?” – Alessandro Carrafiello

• “1)Migliora te stesso” – Simone Scisciani

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Il capitale della motivazione

• “Il gioco è molto importante. Se coinvolgi i tuoi collaboratori, ottieni degli incrementi”. – Ivan Zordan

• “Fai l’errore di investire in immobili. La vera risorsa non è la struttura ma sono le persone che ti danno la produttività. Quanto investi su te stesso?”. –Leonardo Simonetti

• “Se tu fossi il tuo collaboratore, davvero ti impegneresti fino in fondo per dare risultati?” – Max Massardi

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Il capitale delle relazioni

“OGGI DEVI FARE IL MARKETING DELLE RELAZIONI

L’obiettivo di questa attività è circondarsi di leader come noi per dare e ricevere know how, informazioni, stimoli e tutto quello che ci serve per crescere…” – Max Massardi

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Importante non è solo “che cosa”, ma anche “con chi”

• ESERCIZIO: “Scrivi che cosa pensi di non saper fare”

• E’ vero o te l’ha suggerito qualcuno?

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Capire le persone che abbiamo attorno è una delle

componenti più importanti del successo di un’azienda

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• Come stai messo a capitali intangibili?

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4) ENTRA NELL’ECONOMIA DELLE EMOZIONI

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Come abbiamo fatto ad ottenere la tua attenzione?

• La parte della mente che pensa con il cuore, che prima reagisce e poi si dà delle spiegazioni.

• La parte che ti fa ridere, piangere, preoccuparti, ti dà sollievo o ti intristisce.

• Fai sì che il cliente senta qualcosa ed avrai la sua attenzione

• E questa è la prima regola della pubblicità

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CHE COSA FAI SENTIRE AL TUO

CLIENTE?

32

• Vuoi vedere la fine del filmato perché ti abbiamo coinvolto

• Dai al cliente una ragione emotiva perché tu gli piaccia.

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• “E’ ciò che non è tangibile che fa decidere” – Alessandro Carrafiello

• “Abbina un volto umano alle fatture” – Elisa Arvati

• “Vero interesse per la persona che hai di fronte accende l’emozione” – Max Massardi

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“Il commercio [oggi] non ha a che fare con gli oggetti. Ha a che fare con l’interazione”. –

Seth Godin

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“I poveri sognano il pane.

I ricchi sognano il sogno”.

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5) ESCI DALL’ECONOMIA

VIRTUALE: PROMUOVI E VAI

DAI CLIENTI

Open SourceManagement www.opensourcemanagement.it

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Esempio!Esempio!Esempio!Esempio!

……aggiornando il portafoglio clienti: aggiornando il portafoglio clienti:

2 richieste solo aggiornando le email (!)2 richieste solo aggiornando le email (!)

Open SourceManagement www.opensourcemanagement.it

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p.s. sondaggio?

Q14. Se in futuro, avesse delle necessità per fornire serramenti ai suoi clienti, valuterebbe una collaborazione con X?

8%9%

83%

Sì

No

Non sa/non risp.

Magari si scopre questo…

Open SourceManagement www.opensourcemanagement.it

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O questo…Q6. Dopo che ha acquistato, Le hanno mai proposto l’acquisto di un

box all’interno della sua palazzina?

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• “C’era crisi però due clienti chiedevano un preventivo dopo che erano stati chiamati per aggiornare le e-mail”

• “83% dei clienti persi avrebbe rivalutato la collaborazione”

• Nessuno glielo proponeva però pensavano che non si vendessero

• “Se il cliente non ti è piaciuto non gli vendi più. Sei tu che hai deciso” – Bruno Bruni

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Quando tu stai bene…

• Ritorni a notare una grande abbondanza di risorse intorno a te…

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6) ENTRA NELL’ECONOMIA DELLA COLLABORAZIONE

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CONSUMISMO POST CRISI RULE #4

VALORE CULTURALE = RITORNO AL GREGGE

STRATEGIA DEL CLIENTE = CONSUMISMO COOPERATIVO

PRINCIPIO DI MANAGEMENT = ORGANIZZATORE

DELLA COMUNITA’

Copyright John Gerzema/Young & Rubicam

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7) INSEGUI RITORNI²

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ETICA• Ritorni al quadrato (per l’azienda, per la

società e per l’ambiente).

• L’azienda deve finanziare anche qualcosa di più grande

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www.carbonfootprint.com

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Emetto 22,19 Tonnellate di Co2 nell’atmosfera mentre la media di un italiano è 7,70 Tonnellate.

La mia azienda ne emette 400 ogni anno

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CHE COSA HAI FATTO PER

CAMBIARE IL MONDO?

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Ho fatto del fatturatoHo aperto delle mbs Ho aiutato dei clienti

• Questi non sono ritorni al quadrato

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Tre tipi di felicità• 1) Piacere

• 2) Passione (il desiderio, l’insistenza e la volontà di fare un regalo)

• 3) La felicità che ti deriva dall’inseguire uno scopo più elevato

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1) Crea valore per il cliente 2) Struttura Light

3) Capitali immateriali4) Entra nell’Economia

delle Emozioni 5) Promuovi, esci

dall’economia virtuale 6) Entra nell’economia della

collaborazione 7) Punta a “ritorni al quadrato”

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Non sei da solo…