E-detailing, Phone Detailing e Contract Selling Organizations: nuove modalità di Informazione Scientifica sul Farmaco
Salvatore RuggieroCeo Merqurio
8 Giugno 2012 Relazione presso la Facoltà di Camerino
Salvatore Ruggiero, • Un manager, un padre di famiglia, un
aikidoka, un velista, un appassionato di filosofia e di cinema;
• Sono amministratore del gruppo Merqurio;
• Sono un imprenditore: fondatore e socio di maggioranza di un gruppo di aziende nel settore editoriale e farmaceutico;
Io chi sono
• Ho una storia da raccontare: – Mi occupo di marketing farmaceutico
innovativo, ho un blog, ho un profilo ed un gruppo su linkedin, studio l’applicazione del web 2.0 sull’attività di e-detailing.
– Sono titolare di una azienda farmaceutica che assume isf
– Complessivamente abbiamo circa 200 isf.
• Sono qui per parlarvi di:– nuove figure professionali nel mondo
farmaceutico,– nuove posizioni lavorative,– nuove frontiere nelle modalità di relazione
tra industria farmaceutica e medico.
Come mai sono qui
La crisi dell’informazione scientifica del farmaco?
Tra le difficoltà che sta attraversando il settore non vi è una crisi in senso stretto, quanto piuttosto un cambiamento nel modello di business.
Quindicimila e forse più informatori hanno perduto il posto di lavoro negli ultimi tre anni, vuol dire che è una professione destinata a sparire?
Si butta il bambino con l’acqua sporca
La professione dell’informatore è destinata a cambiare non a sparire
Le aziende farmaceutiche non avranno più bisogno di comunicare o piuttosto modificheranno la comunicazione?
Più di 30 milioni di visite in meno ogni anno.Non c’è più bisogno di comunicare?
Mai gettare una crisi. Trasformare una crisi in transizione attiva
I punti cardine delle nuove modalità dell’informazione scientifica. Quelli di sempre
Compliance alla legge; Efficacia provata, misurabile; Expertice nella pratica
Presento oggi tre modalità di interazione tra azienda farmaceutica e medico attualmente attive.
- (1) Phone detailing- (2) e-detailing- (3) Cso
Tre proposte di informazione scientifica
(I) Phone detailing: l’informatore remotochi è
Il contatto con un “new media”: il telefono.
Chi c’è dall’altra parte del telefono?
Un informatore scientifico del farmaco carico di specializzazioni e competenze tecniche-scientifiche
Molti si domandano: come potrà mai funzionare il telefono tra medico ed informatore?
(I) Phone detailing: l’informatore remotoCome funziona
L’informazione scientifica senza visita face to face è nel mondo occidentale in fortissimo sviluppo.
Il mercato: possibile sviluppo nei prossimi due anni per oltre 500 isf.
(II) e-detailing: l’informatore online cos’è
Il contatto con un “new media”: il web.
(II) e- detailing: l’informatore online come funziona
Molti si domandano: potrà mai funzionare il web tra medico ed informatore?
(II) e- detailing: l’informatore online operatività
Il web è considerato dal medico come una fonte attendibile, comoda e competa di informazioni professionali
I medici passano online oggi più di sei ore la settimana e le previsioni sono in crescita
Il Mercato: è previsto uno sviluppo nei prossimi due anni per oltre 1.000.000 ore di e-datailing/anno
(III) CSO: l’informatore condiviso cos’è
Il contatto con un “new media”: la visita condivisa.
Molti si domandano: ma potrà mai funzionare una visita condivisa tra diversi brand tra medico ed informatore?
L’azienda mandante può scegliere un numero specifico e limitato di medici visitati o una quota delle visite già in corso di realizzazione.
(III) CSO: l’informatore condiviso operatività
… Assumiamo giardinieri, vendiamo servizi di giardinaggio.
Dietro queste attività c’è un serio professionista …
L’informatore è la figura professionale che può fare pubblicità del farmaco a operatori sanitari autorizzati a prescrivere
Nuove professionalità nella pubblicità del farmaco
L’e-detailing, il phone detailing, la CSO … richiedono isf con grande professionalità che costruiscano, con l’azienda, nuove competenze in comunicazione
Dietro queste attività c’è l’informatore…
le attività e-detailing Merqurio: 2.500.000 action/anno
• Target:– Tutti quelli previsti per legge, oltre 160.000 medici
e specialisti• I numeri:
– 7 addetti di professioni medico scientifiche– Altri 10 specialisti– Struttura tecnologica con website Dottnet.it
• Operation:– Isf: Formazione, coatching, tre mesi di formazione
e training– Attività: Informazione, azione, branding– 365 giorni lavorativi l’anno per circa 500.000 page
view al mese, 7 minuti di media visita
le attività phone detailing Merqurio: 500.000 call/anno
• Target:– Medici di medicina generale, pediatri, ginecologi,
dentisti• I numeri:
– 100 isf – in previsione ed assunzione altri 20– 9 project leader (capo area), due team leader, – 2 coordinatori nazionali
• Operation:– Isf: Formazione, coatching, circa 200 ore l’anno– Attività: informazione, promozione, comunicazione– 220 giorni lavorativi l’anno per circa 25 visite-call
medie
le attività CSO Merqurio: 200.000 visite/anno
• Target:– Medici di medicina generale, pediatri, ginecologi,
dentisti• I numeri:
– 75 isf – in previsione ed assunzione altri 7 entro settembre
– 6 capo area.– 1 coordinatore nazionale
• Operation :– Isf: Formazione, coatching, circa 200 ore iniziali e 100
ore l’anno– Attività: lanci, supporti, service team, ricordo prodotti
maturi, progetti– 210 giorni lavorativi l’anno per circa 10 visite medie
Dal punto di vista degli ISF
Le opportunità ci sono, vanno comprese e colte.
Alle aziende suggerisco
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E' così: non riceviamo una vita breve ma l'abbiamo fatta tale e non ne siamo sprovvisti, ma spreconi.(Lucio Anneo Seneca)
Grazie dell’attenzione
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