E-detailing, Phone Detailing e Contract Selling Organizations: nuove modalità di Informazione Scientifica sul Farmaco

Salvatore RuggieroCeo Merqurio

8 Giugno 2012 Relazione presso la Facoltà di Camerino

Salvatore Ruggiero, • Un manager, un padre di famiglia, un

aikidoka, un velista, un appassionato di filosofia e di cinema;

• Sono amministratore del gruppo Merqurio;

• Sono un imprenditore: fondatore e socio di maggioranza di un gruppo di aziende nel settore editoriale e farmaceutico;

Io chi sono

• Ho una storia da raccontare: – Mi occupo di marketing farmaceutico

innovativo, ho un blog, ho un profilo ed un gruppo su linkedin, studio l’applicazione del web 2.0 sull’attività di e-detailing.

– Sono titolare di una azienda farmaceutica che assume isf

– Complessivamente abbiamo circa 200 isf.

• Sono qui per parlarvi di:– nuove figure professionali nel mondo

farmaceutico,– nuove posizioni lavorative,– nuove frontiere nelle modalità di relazione

tra industria farmaceutica e medico.

Come mai sono qui

La crisi dell’informazione scientifica del farmaco?

Tra le difficoltà che sta attraversando il settore non vi è una crisi in senso stretto, quanto piuttosto un cambiamento nel modello di business.

Quindicimila e forse più informatori hanno perduto il posto di lavoro negli ultimi tre anni, vuol dire che è una professione destinata a sparire?

Si butta il bambino con l’acqua sporca

La professione dell’informatore è destinata a cambiare non a sparire

Le aziende farmaceutiche non avranno più bisogno di comunicare o piuttosto modificheranno la comunicazione?

Più di 30 milioni di visite in meno ogni anno.Non c’è più bisogno di comunicare?

Mai gettare una crisi. Trasformare una crisi in transizione attiva

I punti cardine delle nuove modalità dell’informazione scientifica. Quelli di sempre

Compliance alla legge; Efficacia provata, misurabile; Expertice nella pratica

Presento oggi tre modalità di interazione tra azienda farmaceutica e medico attualmente attive.

- (1) Phone detailing- (2) e-detailing- (3) Cso

Tre proposte di informazione scientifica

(I) Phone detailing: l’informatore remotochi è

Il contatto con un “new media”: il telefono.

Chi c’è dall’altra parte del telefono?

Un informatore scientifico del farmaco carico di specializzazioni e competenze tecniche-scientifiche

Molti si domandano: come potrà mai funzionare il telefono tra medico ed informatore?

(I) Phone detailing: l’informatore remotoCome funziona

L’informazione scientifica senza visita face to face è nel mondo occidentale in fortissimo sviluppo.

Il mercato: possibile sviluppo nei prossimi due anni per oltre 500 isf.

(II) e-detailing: l’informatore online cos’è

Il contatto con un “new media”: il web.

(II) e- detailing: l’informatore online come funziona

Molti si domandano: potrà mai funzionare il web tra medico ed informatore?

(II) e- detailing: l’informatore online operatività

Il web è considerato dal medico come una fonte attendibile, comoda e competa di informazioni professionali

I medici passano online oggi più di sei ore la settimana e le previsioni sono in crescita

Il Mercato: è previsto uno sviluppo nei prossimi due anni per oltre 1.000.000 ore di e-datailing/anno

(III) CSO: l’informatore condiviso cos’è

Il contatto con un “new media”: la visita condivisa.

Molti si domandano: ma potrà mai funzionare una visita condivisa tra diversi brand tra medico ed informatore?

L’azienda mandante può scegliere un numero specifico e limitato di medici visitati o una quota delle visite già in corso di realizzazione.

(III) CSO: l’informatore condiviso operatività

… Assumiamo giardinieri, vendiamo servizi di giardinaggio.

Dietro queste attività c’è un serio professionista …

L’informatore è la figura professionale che può fare pubblicità del farmaco a operatori sanitari autorizzati a prescrivere

Nuove professionalità nella pubblicità del farmaco

L’e-detailing, il phone detailing, la CSO … richiedono isf con grande professionalità che costruiscano, con l’azienda, nuove competenze in comunicazione

Dietro queste attività c’è l’informatore…

le attività e-detailing Merqurio: 2.500.000 action/anno

• Target:– Tutti quelli previsti per legge, oltre 160.000 medici

e specialisti• I numeri:

– 7 addetti di professioni medico scientifiche– Altri 10 specialisti– Struttura tecnologica con website Dottnet.it

• Operation:– Isf: Formazione, coatching, tre mesi di formazione

e training– Attività: Informazione, azione, branding– 365 giorni lavorativi l’anno per circa 500.000 page

view al mese, 7 minuti di media visita

le attività phone detailing Merqurio: 500.000 call/anno

• Target:– Medici di medicina generale, pediatri, ginecologi,

dentisti• I numeri:

– 100 isf – in previsione ed assunzione altri 20– 9 project leader (capo area), due team leader, – 2 coordinatori nazionali

• Operation:– Isf: Formazione, coatching, circa 200 ore l’anno– Attività: informazione, promozione, comunicazione– 220 giorni lavorativi l’anno per circa 25 visite-call

medie

le attività CSO Merqurio: 200.000 visite/anno

• Target:– Medici di medicina generale, pediatri, ginecologi,

dentisti• I numeri:

– 75 isf – in previsione ed assunzione altri 7 entro settembre

– 6 capo area.– 1 coordinatore nazionale

• Operation :– Isf: Formazione, coatching, circa 200 ore iniziali e 100

ore l’anno– Attività: lanci, supporti, service team, ricordo prodotti

maturi, progetti– 210 giorni lavorativi l’anno per circa 10 visite medie

Dal punto di vista degli ISF

Le opportunità ci sono, vanno comprese e colte.

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