“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 1
Per vendere all’esterol’importante è comunicare
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 2
Strategie di comunicazione aziendale all’estero
Dott.ssa Rita Bonucchi
Brescia, 6 febbraio 2007
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 3
Il seminario di oggi
• Il rapporto tra comunicazione e marketing internazionale
• Gli strumenti disponibili• Da evitare
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 4
Marketing internazionale
MARKETING MIX(prodotto, prezzo,
distribuzione, COMUNICAZIONE)
I PRESUPPOSTI(ricerca di mercato, analisi di settore,
segmentazione)
Parte visibileRicerca
distributori
ANALISI PIANIFICAZIONE
CONTROLLO
• Chi siamo• l’internazionalizzazi
one• la ricerca e la
definizione della priorità tra mercati
In generale:• Marketing• Ecofin• Piani tecnici• Organizzazione
PROGRAMMAZIONE
• Chi fa• cosa• entro quando• con quali
risorse
Paese Strategico• Marketing• Ecofin• Organizzazione
Paese Strategico• Marketing• Ecofin• Organizzazione
• Chi fa• cosa• entro quando• con quali risorse
• Chi fa• cosa• entro quando• con quali
risorse
Schema completo
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 6
Politica di comunicazione all’estero• investimenti di comunicazione• contenuti• communication mix• piano di comunicazione• ruolo dei partner• quanta standardizzazione?
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 7
Scaletta del piano di comunicazione
1. INFO & AUDIT: LA MISSIONE, I VALORI, LE PAROLE CHIAVE, L’IMMAGINE ATTUALE
2. OBIETTIVI DI COMUNICAZIONE3. PUBBLICI COINVOLTI4. SEGMENTI IDENTIFICATI5. STRUMENTI 6. AZIONI7. CONTROLLO
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 8
Alcuni strumenti• BRANDING E NAMING• IMMAGINE COORDINATA• MATERIALI COLLATERALI• PUBBLICITA’• RELAZIONI PUBBLICHE• FIERE• EVENTI• NEWSLETTER• NEW MEDIA• SPONSORIZZAZIONE• ECC.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 9
Immagine coordinata all’estero• il manuale di identità in contesti
internazionali• rapporti con i partner internazionali• i contesti di global marketing
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 10
Branding e naming• corporate, brand e product all’estero• qualche “incidente”
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 11
Una procedura per il naming• “fai-da-te”?
• LA ROUTINE DI CREAZIONE
– RICERCA/INFORMAZIONI– MAPPA MENTALE, ASSOCIAZIONI LIBERE– BRAIN STORMING “ALLARGATO”– ANALISI, RAGGRUPPAMENTO E PRIMA SCREMATURA– CLASSIFICHE– MATRICE DI DECISIONE– TEST
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 12
Consigli per il branding– ricordate che abbiamo bisogno anche del
nome per la nostra comunicazione– scartate le sigle, che hanno bisogno di
spiegazione– preferite gli acronimi– se necessario completate con un pay off– cercate “nomi parlanti”– fate sempre una ricerca di priorità
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 13
Lista di controllo per i nomi• esiste già?• è utilizzato da aziende diverse? Quanto diverse?• viene capito anche da chi non ne sa (quasi) nulla?• che percezione hanno coloro che vedono solo il marchio?• è legato a eventi e mode?• andrà bene anche tra tre anni?• si pronuncia bene anche in altre lingue?• può avere significati fuorvianti o volgari?
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 14
Da evitare• Delegare interamente le problematiche di
comunicazione ai distributori• Testare azioni senza ricerca di mercato• Risparmiare sulle traduzioni• Tardare a definire la strategia di marketing
internazionale (regiocentrico o global?)• …………………………………………….
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 15
Media
Impresa
Clienti
?
AssociazioniConcorrenza
Creditori
P.A.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 16
Relazioni Pubbliche• Il punto cruciale per la globalizzazione delle
attività di comunicazione riguarda le relazioni pubbliche.
• Per fare relazioni pubbliche è necessario inserirsi nel contesto dei media, che sono ancora diversi da paesi a paesi.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 17
Ecco cosa succede quando il traduttore non è madrelingua
• Siete stancati o dovete rimanere notte eccessiva senza desiderare di immigrare in Svizzera? Entri appena nei nostri dayrooms. Vi affitiamo stanze pulite, semplicemente ammobiliate durante le 24 ore il giorno
• Desiderate parcheggiare il vostro veicolo durante un periodo più lungo all'aeroporto? Il parcheggio di lungo termine P60 vi offre 500 lotti aperti di parcheggio da cui arrivate semplicemente e digiunate con i bus del pubblico ogni 15 minuti all'autostazione dell'aeroporto. ..
• http://www.zurich-airport.com/ZRH/?ID_site=1&ID_Level1=4&d=cnt/ASTY/IT/ihr_aufenthalt.asp&u=1&sp=it&le=2&t=Soggiorno&w=1
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 18
RELAZIONI PUBBLICHE E COMUNICAZIONE
D’IMPRESA IN ITALIA E ALL’ESTERO
----------------------------------ALESSANDRO COSTELLADirettore Generale Assorel
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 19
AssorelAssociazione Italiana
delle Agenzie di Relazioni Pubblichea servizio completo
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 20
ASSOREL: LA MISSIONE
• Diffondere la cultura della Comunicazione d’Impresa e della Relazioni Pubbliche• Costruire un punto di riferimento e orientamento professionale per l’utenza pubblica e privata• Rappresentare le Agenzie associate presso istituzioni, enti, associazioni nazionali ed internazionali• Promuovere l’osservanza delle norme etiche e deontologiche della professione
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 21
STRUTTURA E SERVIZI ASSOREL
Fondata nel 1982 riunisce 50 tra le maggiori Agenzie di Relazioni Pubbliche in Italia
Assorel è associata a:•ICCO (International Communications Consultancy Organization), organismo mondiale composto dalle principali Associazioni nazionali di settore •CONFINDUSTRIA Servizi Innovativi e Tecnologici •PUBBLICITA’ PROGRESSO: realizza campagne di comunicazione di pubblico interesse al servizio della comunità
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 22
I SOCI ASSOREL NEL 2007ad Mirabilia Luisa Rumor
Barabino & Partners MailanderBurson-Marsteller Meta ComunicazioneBusiness Press MN (Gruppo Mediante) Chiara & Associati MS&L ItaliaCohn & Wolfe Multimedia Healthcare CommunicationConca e Delachi NoesisD’Antona&Partners Orange Sistemi per ComunicazioneDOING Comunicazione Integrata Parini AssociatiEclettica Relazioni Pubbliche PDC produzione di comunicazioneEdelman Peliti associatiEidos People and PartnersEprcomunicazione (Gruppo Mediante) PleonFiloComunicazione Pomilio BlummFleishman-Hillard Italia PR Help Comunicazione d’ImpresaGAS Communication PragmatikaGiuffrida- Bragadin prp Pepe Rossi & PartnerGlebb& Metzger Publicis Consultant | RowlandGMPRgroup Say What ?Homina Comunicazione Relazioni Pubbliche SeciHSL SegestINC – Istituto nazionale per la Comunicazione SlalomKetchum Soluzione GroupKlaus Davi & co. TransferaseLead Communication Weber Shandwick Italia
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 23
IL MERCATO DELLE RP IN ITALIA : L'IMPORTANZA DEI SETTORI MERCEOLOGICI
Industria Alimentare
Finanza/Assicurazioni
Hi-tech
Pubblica Amministrazione
Industria farmaceutica/Salute
Servizi
IndustriaTessile/Abbigl./AccessoriIndustria Metalmeccanica
Turismo/Viaggi/Tempo libero
Altro
15,6%
13,2%
11,6%
10,3%
8,7%7,7%
5,7%
5,4%
5,2%
16,6%
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 24
Il MERCATO DELLE RP IN ITALIA :L'IMPORTANZA DELLE AREE PROFESSIONALI
Relazioni con i MediaComunicazione di ProdottoComunicazione IstituzionaleOrganizzazione EventiComunicazione FinanziariaCrisis ManagementComunicazione SocialeAltro
27,3%
18,5%
16,8%
9,7%
7,1%
5,3%
4,5%
10,8%
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 25
RELAZIONI PUBBLICHELe imprese si stanno maggiormente orientando al concetto di valore della reputazione dei marchi nel loro complesso, in un ottica di medio-lungo periodo, alla ricerca dello sviluppo di relazioni continue e consolidate con tutti i pubblici di riferimento con cui l’impresa si interfaccia quotidianamente: • i consumatori • i clienti, • i dipendenti interni • la comunità finanziaria, • le istituzioni • le associazioni • il mondo del non profit • ……..
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 26
“Il ricorso alle forme e alle discipline dell’area allargata rappresenta sempre più una soluzione ottimale per garantirsi, con investimenti relativamente contenuti, la distintività e l’impatto ricercati.
… le Relazioni Pubbliche assumono un rilievo crescente nelle strategie aziendali. La costruzione di una relazione efficace e durevole con il consumatore e i vari interlocutori deve primeggiare tra gli obiettivi di ogni impresa”
Giulio Malgara Presidente UPA luglio 2006
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 27
Alcuni “numeri” Assorel (2005)
Fatturato totale Soci: 125 mio Euro
Fatturato onorari Soci : 104 mio Euro
∆ % 2005 vs. 2004 : + 8%
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 28
ICCO International Communications Consultancy Organization
• Fondata nel 1988• Comprende oltre 850 società di Relazioni Pubbliche, 25,000 addetti attraverso le Associazioni di categoria di 29 paesi• Le agenzie nazionali sono affiliate ad ICCO attraverso le loro Associazioni locali• Le Associazioni che fanno parte di ICCO provengono da Europa, Africa, Asia, Medio Oriente e America
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 29
ICCO I convegni organizzati da ICCO
San Francisco 2001: ‘Global Crossfire’ Berlino 2003: ‘The World Has Changed, Has Your Communications Strategy?’ Praga 2005: The Globalisation Of PR: Myth Or Reality? New Delhi 2006 : Forget Best Practices, Think Next Practices
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 30
ICCO www.iccopr.com
Banca dati comprendente tutte leAssociazioni affiliate ed i loro Soci Links a tutte le Associazioni affiliate Ricerca di potenziali partners Area riservata ai Soci peraccedere a ricerche ed analisi internazionali del mercato delle RP 3000 visitatori unici al mese
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 31
ICCO , ASSOREL e … la qualita’Da alcuni anni le agenzie associate ad ICCO ed ASSOREL sono impegnate nella definizione di parametri di qualità (ISO, CMS) come parametro necessario per l’appartenenza alle Associazioni
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 32
Alcune… buone regole
• Scegliere iniziative coerenti con il posizionamento del prodotto, della marca e l’immagine dell’azienda
• Integrare le iniziative di comunicazione all’interno di una strategia di medio/lungo periodo
• Affidare la gestione, il coordinamento e la supervisione agli esperti di comunicazione
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 33
AL VOSTRO FIANCO.SEMPRE E OVUNQUE
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 34
LA NOSTRA MISSION
OPERARE A FIANCO DELLE IMPRESE
NELLA DEFINIZIONE E REALIZZAZIONE DI STRATEGIE DI COMUNICAZIONE PUBBLICITARIA
E DI RELAZIONI PUBBLICHEIN ITALIA E NEL MONDO
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 35
COMUNICAZIONE PUBBLICITARIA
RELAZIONI PUBBLICHE
SG: LA RISPOSTA COERENTE ALLA RICHIESTA DI UNICITA’ DELL’OFFERTA
DA PARTE DELLE IMPRESE
PUBBLICITA’
CORPORATE IMAGECOMMERCIAL
MEDIA PLANNINGWEB & DIGITAL
EVENTI SPECIALICOMUNICAZIONE INTERNA
PROMOTION CO-MARKETING
UFFICIO STAMPA
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 36
I NOSTRI NUMERIFATTURATO
2004 2005 2006690.000 € 940.000 € 1.062.000 €
60% COMUNICAZIONE PUBBLICITARIA50% Commercial & Advertising - 10 % Web
40% RELAZIONI PUBBLICHE30% ufficio stampa - 10 % eventi speciali
+65%
FONDATA NEL 198823 COLLABORATORI DIRETTI72 CLIENTI ATTIVI AL 31/12/0615 PARTNER INTERNAZIONALILINGUE: INGLESE/TEDESCO/FRANCESE
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 37
SOLUZIONE GROUP E’ L’UNICA AGENZIA DI PR BRESCIANA ADERENTE AD
Associazione Italiana delle Agenzie di RP
a servizio completo(49 agenzie in tutta Italia)
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 38
IN RISPOSTA ALL’ATTUALE GLOBALIZZAZIONE E ALLA STATICITA’ DEL MERCATO INTERNO, LE AZIENDE SI RIVOLGONO AI MERCATI
INTERNAZIONALI E CHIEDONO DI COMUNICARE ALL’ESTERO CON STRUMENTI EFFICACI E
MISURABILI
LA RICHIESTA DELLE PICCOLE-MEDIE IMPRESE:
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 39
SG RITIENE LE RELAZIONI PUBBLICHE
(ufficio stampa, eventi speciali, co-marketing ecc.)LO STRUMENTO PIU’
EFFICACE PER COMUNICARE ALL’ESTERO CON INVESTIMENTI CONTENUTI,
MIRATI E SOPRATTUTTO MISURABILI
LA RISPOSTA DI SOLUZIONE GROUP:
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 40
PER QUESTO MOTIVO SG SI E’ FATTA PROMOTRICE DAL 2004 DELLA COSTITUZIONE DI UN NETWORK INTERNAZIONALE DI AGENZIE SELEZIONATE A CUI POTER AFFIDARE LA GESTIONE OPERATIVA DELLE AZIONI DI COMUNICAZIONE NELLA LORO NAZIONE
PER CONTO DEI PROPRI CLIENTI ITALIANI
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 41
LE TAPPE FONDAMENTALI2004 (SETT/DIC)
SOLUZIONE GROUP SELEZIONA LE POSSIBILI AGENZIE PARTNER
+ DI 250 AGENZIE SELEZIONATE SECONDO PARAMETRI DI
DIMENSIONESERVIZI OFFERTIREFERENCE LIST
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 42
LE TAPPE FONDAMENTALI
2005 (GEN-APR)RACCOLTA E SELEZIONE DELLE AGENZIE INTERESSATE (+ DI
100)
13 /05/2005SG ORGANIZZA IL 1° INCONTRO UFFICIALE A MILANO
(7 AGENZIE PARTECIPANTI)FIRMA DI UN NO-FORMAL AGREEMENT
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 43
SETT 20052° INCONTRO UFFICIALE A STOCCARDA
(COSTITUZIONE DI UN GRUPPO RISTRETTO CON IL COMPITO DI REDIGERE UN ACCORDO FORMALE DI ADESIONE)
NOV 2005INCONTRO AD AMSTERDAM
FEBB 20063° INCONTRO UFFICIALE A BUCAREST(APPROVAZIONE DELLE LINEE GUIDA
DEL NUOVO FORMAL AGREEMENT)
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 44
GIU 20064° INCONTRO UFFICIALE A LONDRA
FIRMA DEL NUOVO FORMAL AGREEMENT
COSTITUZIONE DEL COMITATO ESECUTIVODI CUI FANNO PARTE
SOLUZIONE GROUP (ITALY)SYMPRA (GERMANY)
BUFFALO (UK)
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 45
PROSSIME TAPPE
GIUGNO 2007PARIGI
OTTOBRE 2007ITALIA
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 46
I SERVIZI OFFERTI•UFFICIO STAMPA•PRESS MEETING IN FIERA•CONFERENZE STAMPA•EVENTI E PRESENTAZIONI•PIANIFICAZIONI E STRATEGIA MEDIA
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 47
I VANTAGGI DI OPERARE CON PRN•CONOSCENZA APPROFONDITA DEI MEDIA NAZIONALI•INTEGRAZIONE CULTURALE E DI LINGUAGGIO•COMUNICAZIONE IN LINGUA•ASSISTENZA CONTINUA IN LOCO•OTTIMIZZAZIONE DEI BUDGET
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 48
I VANTAGGI DI OPERARE CON PRNATTRAVERSO SOLUZIONE GROUP
•PARTNER DIRETTO ITALIANO•OTTIMIZZAZIONE DI COSTI E DI TEMPI DI SELEZIONE STRUTTURE SUL TERRITORIO•TRASFERIMENTI DI BRIEF CON LINGUAGGIO TECNICO APPROPRIATO E GIÀ CONDIVISO•GARANZIA DELL’AFFIDABILITÀ DEL PARTNER
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 49
OPERATIVITA’ CASO -A-AZIENDA ITALIANA CON SEDE IN ITALIA
AZIENDA ITALIANA
MEDIA ESTERI
OUT IN
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 50
OPERATIVITA’ CASO -B-AZIENDA ITALIANA CON SEDE ESTERO
AZIENDA ITALIANA1° STEP
valutazione delle
opportunità
MEDIA ESTERISEDE ESTERA
2° STEP operatività
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 51
OPERATIVITA’ CASO -C-AZIENDA ESTERA CON FILIALE IN ITALIA
AZIENDA ESTERA1° STEP
valutazione delle
opportunità
MEDIA ITALIANISEDE ITALIA
2° STEP operatività
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 52
UK
FRANCIA
PORTOGALLO
SPAGNA
GERMANIA
OLANDABELGIO
POLONIA
ROMANIA
REP. CEKA
BRASILE
USA
CINAHONG KONG
INDIA
DANIMARCA
15 AGENZIE PARTECIPANTI
SOLUZIONE GROUP
BRESCIAITALIA
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 53
ABBIAMO IL PIACERE DI AVERE NOSTRI OSPITI
DR.SSA BELINDA CHANCCG - Creative Consulting Group
Hong Kong (China)
DR. VEIT MATHAUERSympra
Stoccarda (Germany)
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 54
L’AREA COMUNICAZIONE PUBBLICITARIA
Corporate imageAdvertisingCommercial
Direct MarketingMedia Planning
&Web
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 55
L’AREA RELAZIONI PUBBLICHE
Press Office ITALY - INTERNATIONAL
Press meetingsPress educational
PR internal /externalSpecial events
Promotion & Co-Marketing
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 56
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 57
Sympra si presenta ... Fondata nel 1992
La sede è a Stoccarda, ha filiali a Berlino e Monaco
Si focalizza sulla consulenza in comunicazione, in modo particolare per i servizi complessi
Il team è formato da 19 dipendenti
Membro della GPRA (Associazione di Consulenti di Relazioni Pubbliche, Germania)
Ai vertici delle classifiche di qualità: n°1 nella “Quality Ranking - Classifica Qualità” redatta dal Prof. Klaus Merten e al 7° posto nel “Agentur Barometer - Barometro Agenzie” redatta dal Prof. Josef Hackforth
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 58
Aree di Business Telecomunicazioni e Information Technology
Automotive e mobilità
Ricerca e Tecnologia
Architettura e Tecnica Edilizia
Servizi Professionali
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 59Global Communications Experts
Servizi internazionali di RP: Referenze Agenzia di riferimento per aziende americane produttrici di elettronica:
relazioni con i media in Germania/Austria/Svizzera, UK/Scandinavia e Singapore.
Relazioni con i media per un‘azienda del settore IT in Germania, UK, USA e Francia.
Agenzia di riferimento per eventi stampa internazionali della DaimlerChrysler.
Collaborazione con le riviste specializzate di 12 paesi europei per un‘azienda realizzatrice di pavimentazioni.
Dal 1992: RP internazionali per Alcatel-Lucent.
Dal 2002: Marketing internazionale per la regione tedesca del Baden-Württemberg.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 60Global Communications Experts
Sympra e il Public Relations Network (PRN) Sympra è un membro fondatore del PRN; 16 agenzie indipendenti
in Europa, USA, India, Hong Kong e Brasile.
I clienti di Sympra necessitavano di supporto nelle RP all‘estero Forte domanda di servizi internazionali di RP da parte di aziende e istituzioni tedesche . Opportunità di new business grazie alla partnership con agenzie straniere (opportunità per tutti i membri)
Sympra: da collaborazioni svincolate con singole agenzie a una cooperazione più formale con i partner del PRN standard di qualità.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 61Global Communications Experts
International@Sympra Esperienza con clienti internazionali sin dalla fondazione
dell‘agenzia nel 1992.
Nel team ci sono due madrelingua inglesi; e i collaboratori stretti sono madrelingua spagnolo, francese, italiano e giapponese.
Contatti personali con le agenzie-partner internazionali ( PRN) e conoscenza approfondita dei loro flussi di lavoro.
Team di traduttori esperti; rappresentati dai madrelingua presenti a Sympra o dai partner del PRN.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 62
Introduzione Generale Panoramica dei media
In che modo le informazioni raggiungono i media
Agenzie di RP in Germania
Da dove cominciare...
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 63
I media in Germania – Stampa Circa 18.000 testate tecniche, specializzate e riviste
generaliste.
Circa 350 quotidiani.
Circa 1.350 free press - quotidiani a distribuzione gratuita.
Panoramica dei media (I)
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 64
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 65
I media in Germania – TV e Radio Circa 10 stazioni radio e TV nazionali con una grande
varietà di programmi.
Innumerevoli stazioni di radio private.
Circa 90 stazioni di TV private.
Panoramica dei media (II)
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 66
I media in Germania – Online Versioni online di riviste stampate
“webzines“
Le comunità online (ad es. Kwick!) e i motori di ricerca (ad es. yahoo, altavista) hanno delle sezioni dedicate alle news.
I giornalisti e i media hanno i loro blog personali (ad es. “Handelsblatt”).
Panoramica dei media (III)
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 67
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 68
Differenze regionali e centri d’informazione Amburgo e Monaco: focus sugli scandali, gossip e
lifestyle.
Berlino: focus sulla politica e i suoi processi decisionali.(allo stesso modo se ne occupano i capoluoghi delle regioni federali)
Monaco: focus sull’Information Technology e le Telecomunicazioni.
Amburgo e Monaco : focus sulle TV private.
A livello nazionale: servizio pubblico di TV e radio.
Il panorama dei media in Germania è vasto!
Panoramica dei media (IV)
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 69
Distributori delle informazioni / Opinion Leader Ci sono circa 48.000 giornalisti in Germania
Più un numero indefinito di
Freelance
Newsroom
Agenzie Stampa
In che modo le informazioni raggiungono i media
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 70In che modo informazioni raggiungono i
media
Azienda tramite agenzia di RP
Informazioni generali
Articoli tecnici e specializzati
ComunicatiStampa
Suggerimenti di argomenti
Conferenze Stampa
Colloqui di scambio informazioni
Freelance
Azienda Distribuzione delle informazioni Contatto diretto media
Le informazioni vengono inviate
Le informazioni vengono inviate e richieste
media
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 71In che modo le informazioni raggiungono i
mediaIl contatto con i giornalisti in Germania Il contatto regolare con i singoli giornalisti delle testate
d’interesse è essenziale per ottenere la pubblicazione di articoli sul nostro cliente.
Sono accettabili solo le relazioni formali e di business, a meno che non si conosca bene il giornalista. Tuttavia, non è una procedura standard invitare un giornalista tedesco a cena o a simili eventi sociali.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 72In che modo le informazioni raggiungono i
mediaParticolarità in Germania (I) Gli effetti delle conferenze stampa sono diminuiti.
C’è un buon rapporto di lavoro con i giornalisti delle riviste tecniche e specializzate.
I giornalisti nel settore degli affari e finanza non accettano testi esterni, ma solo informazioni di base.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 73In che modo le informazioni raggiungono i
mediaParticolarità in Germania (II) “Nuovi modi di collaborare”:
Nei pubbliredazionali (pubblicità + articolo redazionale) è una pratica standard quella di pagare per la pubblicazione dei testi (riguarda principalmente riviste tecniche e specializzate).
Pacchetti: Sponsorizzazione di conferenze ed eventi dell’editore + pubblicità + articolo redazionale.
Cooperazione con i media: Un editore diventa un partner esclusivo per un progetto o evento.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 74In che modo le informazioni raggiungono i
mediaLe basi per comunicare in Germania (I) I testi devono evidenziare un benefit per il gruppo target.
I testi devono perfettamente adeguarsi al target a cui si rivolgono e devono essere preparati in tedesco.
Il materiale fotografico d’accompagnamento è vitale e deve essere affiancato da legende.
Tutto il materiale deve essere disponibile online (come illustrato nella prossima slide).
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 75
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 76In che modo le informazioni raggiungono
i mediaLe basi per comunicare in Germania (II) Il contatto diretto con i giornalisti è molto importante.
Se le informazioni devono essere spedite a un certo gruppo di giornalisti, è importante sapere le preferenze personali di ciascuno e come inviare il materiale (E-mail, posta, fax).
I servizi simili agli “ots“ (tramite il newswire - un sistema di diffusione online di comunicati stampa) funzionano in modo ottimo per spedizioni di informazioni a un pubblico molto vasto.
Le procedure sono del tutto simili a quelle del mercato italiano.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 77
Agenzie di RP in Germania
Funzioni (I) Consulenza in comunicazione e preparazione di strategie
con il management (cliente).
Relazioni con i media (supporto all’ufficio stampa interno o gestione dell’ufficio stampa esterno).
Creazione/aggiornamento delle liste di distribuzione.
Redazione testi.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 78
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 79
Funzioni (II) Pubblicazioni aziendali: magazine per dipendenti e clienti,
brochure e opuscoli.
Eventi (tavole rotonde, workshop, congressi, convegni ecc.)
Progetti di RP (da una semplice raccolta di pubblicazioni alla preparazione di progetti complessi)
Agenzie di RP in Germania
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 80
Funzioni (III) Creazione e gestione dei contatti con aziende, giornalisti,
opinion-leader e moltiplicatori d’informazioni…
Generazione di piattaforme e opportunità di dialogo tra il cliente e il suo pubblico di riferimento
Eventi
Agenzie di RP in Germania
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 81
Da dove cominciare...
Come cooperare in modo continuativo con un’agenzia tedesca:
Attivazione dei contatti con i giornalisti dei media di riferimento.
Preparazione di minimo 6 comunicati stampa e minimo 2 articoli per la stampa specializzata nel primo anno di attività.
Presentazione nel corso di una fiera, possibilmente con una conferenza stampa (solo se l’azienda ha qualcosa di particolare da comunicare!).
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 82
Come cooperare con un’agenzia tedesca sulla base di un progetto:
Benefici dovuti ai contatti già esistenti con i giornalisti.
Campagna stampa
Attività di RP nel corso di una presentazione in fiera (più complessa per le aziende che non sono molto conosciute sul mercato tedesco).
Da dove cominciare...
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 83
Grazie per l’attenzione.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 84
Fare PR a Hong Kong
e in Cina CCG2007
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 85
Contenuti• Introduzione generale della
Repubblica Popolare Cinese (PRC)– Geografia– Cultura– I Media
• Linee guide per le RP in Cina• Panoramica dei media cinesi• Come lavorano le agenzie di RP in
Cina• Interessanti Case History
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 86
Creative Consulting GroupWe Work for Your Success
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 87Informazioni Generali della CCGInformazioni Generali della CCG
Anno difondazione:
2001
Numero didipendenti:
10
Numero didipendenti nella RPC:
6
Posizionamento sul mercato:
Agenzia locale di medie dimensioni, fornisce servizi globali di marketing, RP & pubblicità
Uffici: Sede a Hong KongFiliale a MacauAffiliati a Taiwan, nelle principali città della RPC, Singapore, Malesia, Giappone, Vietnam, USA e UK
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 88
Servizi di RP, Marketing e organizzazione eventi
Relazioni PubblicheRelazioni Pubbliche
Gestione di eventi Gestione di eventi & campagne& campagne
CompetitivitàCompetitività
Progettazione & Progettazione & PubblicitàPubblicità
CCGCCG
Forte rete Forte rete di contattidi contatti
Menti CreativeMenti Creative Esperienza sul campoEsperienza sul campo
ObiettiviObiettivi
Copywriting &Copywriting &traduzionetraduzione
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 89
Portfolio CCG – Gestione RP & EventiPortfolio CCG – Gestione RP & EventiProfessional Associations / Gov’tAsian Institute of Intelligent BuildingsASHRAE Hong Kong BSOMES City University of Hong Kong EMSDHome Affairs Bureau, HKSARHong Kong Export Credit Insurance CorporationHKCAHKIAHKIEHKIFMHKISHong Kong Institute of AudiologyHong Kong Red CrossHighways Department, HKSARInstitute of Facility ManagementMeiji Fong FoundationREDAThe People Daily News Info CentreWofoo Enterprise
Listed CompaniesCATIC International Holdings Ltd. (232)China-Hongkong Photo Products Co., Ltd. (1123)Compass Technology Co., Ltd. COSCO Pacific Ltd. (1199)FT Holdings International Ltd. (559)Guangdong Kelon Electrical Holdings Co., Ltd. (921)Karce International Holdings Co., Ltd. (1159)Loulan Holdings Ltd. (8039)Macau Success Ltd. (487)New Rank City Development Ltd. (1827)Shanghai Real Estate Ltd. (1207)Shenzhen Holdings Ltd. (604)Unity Investments Holdings Ltd. (913)Wah Yuen Holdings ltd. (2349)
OthersFar East Aluminium Works Co., Ltd.IDG World Expo (Asia) Ltd. Johnson Controls Hong Kong Ltd. (US-Based)Maeda-Hitachi-Yokogawa- Hsin Chong Joint Venture Medtronic International, Ltd.Reed MIDEM – MIPIM AsiaRegal Worldwide Holdings Ltd. RC Group (UK ListedRHL International Property Consultants Ltd. Sinotrans Logistics Co., Ltd.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 90
Perché il ?
Difficoltà a conoscere a fondo e prevedere le caratteristiche culturali e commerciali dei diversi paesi / città
Il PRN connette i clienti da ogni parte del mondo
Il PRN assicura una risposta rapida, un supporto locale professionale e un’efficace pianificazione di attività di RP globali / regionali
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 91
GeografiaCulturaI Media
Introduzione Generale
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 92
GeografiaMappa della CinaMappa della Cina
Posizione delle province,
Regioni autonome e
distretti
PECHINO
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 93Importanza crescente
della Cina La popolazione totale supera 1.3 miliardi di persone circa 1/5 della popolazione mondiale mercato ENORME
In base al PIL nominale attualmente la Cina è la 4a economia mondiale
Il PIL ha raggiunto i 18.000 miliardi nel 2005, con una diminuzione della quota del settore primario e una crescente importanza del settore terziario
L’economia cinese (PIL) sta crescendo del 10% in questi anni, in confronto al 2-4% degli altri principali paesi (USA, UK, Giappone, Germania...ecc).
Dati Economici 2005 1 trim 2006 2 trim 2006 1 metà 2006
PIL (%) 9,9 10,3 11,3 10,9
Indice dei prezzi al consumo (%) 1,8 1,2 1,4 1,3
Indice dei prezzi alla produzione (%) 4,9 2,9 2,6 2,7
Investimenti in asset fissi (%) 25,7 27,7 30,9 29,8
Produzione (%) 16,4 16,7 18 17.7
Export (%) 28,4 26,6 24,1 25.2
Import (%) 17,6 24,8 18,2 21,3
Bilancia commerciale (miliardi $) 101,9 23,3 38,1 61,5
Vendite al dettaglio (%) 12,9 12,8 13,8 13,3
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 94
Dal 1978, il governo della RPC ha riformato la sua economia da uno stile sovietico centralizzato a un sistema più orientato al mercato che viene denominato "Socialismo con caratteristiche cinesi" ed è una tipologia di economia mista à invita molti investimenti stranieri
Industrie principali: ferro e acciaio, carbone, macchinari, armamenti, tessile e confezioni, petrolio, cemento, chimico, calzature, giocattoli, lavorazione del cibo, automobili, elettronica al consumatore, telecomunicazioni, information technology.
Il commercio globale cinese ha superato i $1.758 trilioni alla fine del 2006 con partner di scambio primari che includono Giappone, USA, Corea del Sud, Germania, Singapore, Malesia, Russia e Paesi Bassi.
Dei 5 porti più importanti al mondo, 3 sono in Cina.
Importanza crescente della Cina
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 95 Differenze Culturali
Lingua: Mandarino + oltre 500 dialetti in Cina Convinzione negli sforzi delle RP:
Si cerca ancora di comprendere l’impatto reale delle RP In confronto alla pubblicità, le RP vengono meno usate Necessità di misurazioni oggettive/tangibili per progetti di
RP Convinzione tipica:
Forte fiducia nelle relazioni sociali che sono spesso espresse da uno scambio di omaggi
Forte fiducia nella gerarchia sociale e rispetto da parte delle giovani generazioni nei confronti dei più anziani
Il calendario cinese rimane un elemento culturalmente essenziale ed è molto utilizzato per la scelta di “date fortunate” per eventi importanti come gli incontri di business. A questo proposito viene utilizzato un calendario speciale che si chiama Huang Li, letteralmente
"Calendario Imperiale", che contiene per ogni giorno attività, tempi e istruzioni di buon auspicio.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 96 I Media
Ritorno monetario: Compenso a servizio – una ricompensa economica
per i giornalisti in cambio della pubblicazione di articoli positivi
Omaggi – come mezzo per rafforzare le relazioni Differenze tra Cina e Hong Kong
Costruzione delle relazioni: Incontri casuali: pranzi, uscite, creazione di una rete
di contatti personali Fatevi amici dei media, vi sosterranno in qualunque
momento Materiali:
Individuazione dei materiali per la stampa Altri materiali che permettano ai giornalisti di
saperne quanto più possibile
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 97
RPC vs HK
Linee guida per le RP in Cina
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 98 RP in Cina
Creare molti contatti personali prima che i media accolgano le richieste e il lavoro
Creare rapporti molto stretti con i media più influenti in modo che appoggino in qualsiasi momento l’iniziativa di comunicazione
Mostrare molto rispetto, in modo da guadagnare la loro fiducia
Mostrare i punti di forza in ogni momento possibile (le amicizie, l’interesse verso un settore particolare, ecc.)
Prendere nota delle date importanti per avvicinare i media (importanti festival cinesi, ecc.)
Aggiungere caratteristiche locali
Approcciare persone in loco
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 99 RP a Hong Kong
Simile alle attività che si svolgono negli USA o in Europa
Approcci molto proattivi con i media locali
Necessità di comprendere la condizione di rivalità tra particolari media per evitare di compromettere le relazioni
Prendere nota dei tempi di lavoro e di pubblicazione dei media
Prendere nota delle date importanti per avvicinare i giornalisti (importanti festival cinesi, ecc.)
Collegare le notizia a temi importanti relativi a Hong Kong per suscitare maggiore interesse
Preparare linee di RP locali in tutte le comunicazioni
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 100
Una panoramicadei media
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 101
I Media in Cina Forte coinvolgimento governativo nei media, le più grandi
organizzazioni di media (CCTV, the People’s Daily & Xinhua) sono agenzie del governo della RPC
Principali canali mediatici: televisioni, quotidiani, internet, riviste, periodici e radio
Internet è un mezzo MOLTO EFFICACE in Cina : Utenti di Internet: 123 milioni nel Giugno, 2006) si stima saranno 180 milioni entro il 2010
I principali media internazionali e regionali hanno corrispondenti a Pechino e Shanghai
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 102
Sono moltissime le riviste specializzate in particolari settori e nascono in determinate aree in cui quel settore sta vivendo un boom
Anche le associazioni / sindacati di periodici sono mezzi efficaci per settori particolari, come ad es. i prodotti elettronici, componenti e macchinari, ecc.
I Media in Cina
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 103I Media a Hong Kong
Rispetto della libertà di stampa Pochi media locali a causa delle ridotte dimensioni
geografiche del territorio Pochi periodici specializzati in particolari settori Necessità di formulare le notizie con tagli diversi per
diverse spedizioni nella pianificazione di attività di RP a lungo termine
Principali canali mediatici: televisioni, quotidiani, internet, riviste, periodici e radio
I principali media internazionali e regionali e le agenzie stampa hanno dei loro corrispondenti anche a Hong Kong
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 104
Come lavorano leagenzie di RP
in Cina
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 105Tipologie di Agenzia
Filiali asiatiche di agenzie internazionali di RP Quasi tutte le principali agenzie internazionali sono
presenti in Cina La maggior parte delle loro filiali hanno sede a Pechino,
Shanghai o Hong Kong Sono gestite dalle subalterne con sede all’estero
Agenzie locali I punti di forza sono concentrati in regioni particolari La maggior parte copre le principali città: Pechino,
Shanghai, Guangzhou, Shenzhen e Hong Kong Agenzie specifiche di settore
Focalizzate sulla Finanza, Information Technology o Beni di Largo Consumo (FMCG)
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 106Preferenze della clientela
Multinazionali Tendono a utilizzare una sola agenzia
internazionale Delegano in out-sourcing alle agenzie locali
progetti particolari, dal momento che le agenzie internazionali hanno poca esperienza in ambito locale
Aziende Locali / Regionali Comprendono l’unicità dei mercati e si affidano
principalmente ad agenzie locali Aziende di HK: preferiscono un servizio unico dalle
RP al marketing o pubblicità Società per azioni: preferiscono fornitori diversi
nelle varie aree Società in fase di avviamento / nuovi marchi
Si affidano ampiamente alle agenzie locali che offrono risposte creative alle loro esigenze di marketing
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 107 Differenze tra
HK e Cina RP a Pechino
Necessità di comprendere a fondo la scena politica Necessità di stabilire contatti stretti con il governo
RP a Shanghai E’ necessario entrare in forte competizione con le grandi
società internazionali à ne può risultare una concorrenza spietata
RP a Hong Kong La strada per introdurre aziende estere nella regione
della Grande Cina Uniche per la loro velocità di esecuzione e per la predisposizione alla creatività
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 108
Interessanti Case History
MIPIM Asia 2006Dopod International
Plantronics Inc.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 109 MIPIM Asia 2006
Informazioni MIPIM – Mercato Internazionale della Proprietà, nato 17 anni
fa, è un evento di grande rilievo e si svolge a Cannes in Francia
MIPIM Asia 2006 si è tenuto nel Settembre 2006 L’organizzatore del MIPIM ha incaricato CCG di gestire le
attività di RP in qualità di unica agenzia per l’intera Asia, a partire da Febbraio 2006
Prima che si svolgesse l’evento vero e proprio, CCG ha promosso MIPIM Asia 2006 nelle principali città asiatiche quale nuova forma di concezione dell’investimento nelle proprietà: sono stati pubblicati oltre 90 articoli durante questo periodo che hanno coperto le regioni della RPC, Taiwan, Singapore, Tailandia, Filippine, Vietnam, Russia, ecc.
48 giornalisti di 32 testate con sede nelle 15 città principali hanno partecipato a MIPIM Asia 2006
MIPIM Asia 2006 è stato un grande successo
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 110 Le principali
difficoltà incontrate1) Comunicazioni senza alcuna relazione con HK
o con l’Asia
2) Priorità e timing
3) Conoscenza dei media
4) Conoscenza delle necessità dei media
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 111Dopod International
Informazioni
Dopod è un’azienda che produce palmari e smartphone in stretta partnership con Windows Mobile
Nata a Taiwan, Dopod vuole diventare il “n°1 in Asia” entro un anno
CCG è stata incaricata di supportare Dopod sin dal primo giorno in cui l’azienda ha deciso di insediare il marchio a HK
In 18 mesi sono stati svolti esercizi intensivi di promozione del marchio sui media
La performance di Dopod ha già superato quella di O2 e di altri marchi internazionali in soli 12 mesi
CCG sta ancora lavorando con Dopod per rafforzare ulteriormente il suo posizionamento in Asia
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 112 Le principali
difficoltà incontrate1) Impossibile implementare lo stile di Taiwan a HK
2) Conoscenza delle preferenze dei media
3) Promozioni Below-the-line vs Eventi
4) Media Promotion vs Media Networking
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 113 Plantronics Inc.
Informazioni Plantronics è un’azienda con sede negli USA ed è
uno dei più famosi fornitori di prodotti blue tooth al mondo
Senza alcuna filiale a HK e un solo responsabile vendite in Cina, CCG diventa l’unico partner di Plantronics per le attività di RP nella regione della Grande Cina a partire dal 2006
Facendo leva su ogni comunicazione dei nuovi prodotti, CCG suscita un esteso interesse da parte dei media su vari periodici regionali e locali rafforzando l’immagine e le vendite
Fino ad ora, le vendite dei prodotti della Plantronics nella regione si sono rivelate così buone da creare una filiale a Shanghai nel 2o trimestre del 2007
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 114 Le principali
difficoltà incontrate
1) Abitudini dei media molto diverse in USA, HK e Cina
2) Comprendere la natura dei lanci di prodotto
3) Promozioni Below-the-line vs Eventi
4) Media Promotion vs Media Networking
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 115
Grazie dell’attenzione
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 116
UNA CASE HISTORY SIGNIFICATIVA
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 117
IL COMMITTENTE
CONSORZIO TRENTINGRANA
PRODUZIONE di formaggio grana DOP di montagna con solo latte proveniente dalla provincia di Trento 100.000 forme medie/anno 1000 produttori 22 caseifici sociali 1 centro operativo 30 ML ca euro fatturato
60% GDO40 % normal trade
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 118
IL CONTESTO
Agente sul territorio
Sviluppo fatturato
Partecipazione ANUGA 2005
Promozione prodotto
MERCATO AREA TEDESCA
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 119
L’OBIETTIVO
• Posizionamento del brand sul territorio (plus specificità territoriale)• Maggiore capacità di penetrazione nel canale di vendita GDO /normal trade • Incremento delle quote di mercato
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 120
LA RISPOSTA
Press Meeting in Fiera
Approccio corretto attraverso un’azione di RP
Ottimizzazione dell’investimento fieristico
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 121
LO STRUMENTO
PRESS MEETING
Organizzazione di un incontro con i rappresentanti della stampa tedesca di settore presso lo stand in ANUGA (Colonia), Fiera Internazionale della Alimentazione, per la presentazione delle peculiarità del prodotto.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 122
L’ORGANIZZAZIONE
PRESS MEETING A COLONIA
I PARTNER COINVOLTI- Soluzione Group
(Partner Trentingrana)- Sympra
(Partner PRN in Germania)
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 123
L’ORGANIZZAZIONE
PRESS MEETING A COLONIA
- riunione di brief con Trentingrana- trasferimento a Sympra- definizione obiettivi e contenuti- redazione e traduzione comunicati- preparazione cartelle stampa- selezione 180 testate in lista del settore alimentazione, GD, famiglia, ristorazione- 70 editori invitati- 20 conferme pervenute
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 124
L’OPERATIVITA’(suddivisione e condivisione dei compiti)
Soluzione Group
- creatività immagine evento-Riunioni di brief e coordinamento - stesura prima bozza comunicati stampa- preparazione cartella stampa (immagini, ecc.)- presenza in fiera
Sympra
- traduzione e taglio testi- selezione lista- contatto costante con i referenti stampa- report conferme- accoglienza e RP in fiera- report pubblicazioni- monitoraggio ritagli
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 125
L’EVENTO
STAND TRENTINGRANA
Organizzazione di uno spazio dedicato all’incontro con la stampa e degustazione prodotto.Interventi delle istituzioni rappresentative del territorio Trentino e della direzione del Consorzio a supporto della presentazione.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 126
L’EVENTO
PRESS MEETING ANUGA
Fase 1Accoglienza dell’addetto stampa Sympra e introduzioneFase 2Interventi istituzionali e aziendaliFase 3Degustazione prodotto e consegna cartella stampaFase 4Spazio alle interviste
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 127
I RISULTATI
Aumento della visibilità sul territorio
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 128
I RISULTATI
Conoscenza del target della specificità del
prodotto
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 129
I RISULTATI
INCREMENTO NOTORIETA’
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare” Brescia, 6 febbraio 2007 130
I RISULTATI
INCREMENTO FATTURATO ESTERO AREA TEDESCA
Ottenuto da un mix di attivitàCommerciale Promozionale e di
Comunicazione
2000/2005
+15%
2006
+21%+36%
Top Related