La gestione del credito commerciale: aspetti organizzativi, metodologici e finanziari
Riccardo Gandolfi – Temporary [email protected] – http://it.linkedin.com/in/riccardogandolfi
Pistoia – 17 maggio 2011
Presentazione dello Z-Score come indice sintetico per l’affidamento della clientela
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Lo ZLo Z--Score Score
PremessaLa gestione dei crediti commercialiLo Z-ScoreA cosa serveA chi serveCome utilizzarloCosa non è ed i suoi limiti Come si costruisce e si interpretaConclusione
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Abitudini di pagamento delle aziende Abitudini di pagamento delle aziende italianeitalianeLa ricerca condotta da Cribis D&B relativa al 2010 e presentata recentemente evidenzia la seguente situazione:
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Abitudini di pagamento delle aziende Abitudini di pagamento delle aziende italianeitalianeLa ricerca condotta da Cribis D&B relativa al 2009 e presentata nel 2010 evidenziava la seguente situazione:
Questi dati confermano la necessità di una particolare attenzione, da parte delle aziende, al tema della gestione dei crediti commerciali, perché, come è emerso nel corso del convegno sui temi della tesoreria,
“Profits are an opinion, cash is the fact!”
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Abitudini di pagamento delle aziende Abitudini di pagamento delle aziende italianeitaliane
Migliorare la gestione del capitaleMigliorare la gestione del capitale
Nel commentare i dati Nel commentare i dati CribisCribis, fra le altre cose, Il Sole 24 Ore on , fra le altre cose, Il Sole 24 Ore on lineline evidenzia evidenzia quanto segue:quanto segue:
““…….non.non c'c'èè nemmeno dimestichezza con gestioni professionali della liquiditnemmeno dimestichezza con gestioni professionali della liquiditàà, con , con efficienti generazioni delle casse legate all'ottimizzazione delefficienti generazioni delle casse legate all'ottimizzazione del workingworking capital. capital. Per lo piPer lo piùù, il vastissimo tessuto di piccole e piccolissime imprese italia, il vastissimo tessuto di piccole e piccolissime imprese italiane va dal ne va dal direttore di banca della filiale sotto casa; non direttore di banca della filiale sotto casa; non èè in grado di negoziare condizioni in grado di negoziare condizioni particolari e, spesso, diventa preda delle pressioni dei suoi coparticolari e, spesso, diventa preda delle pressioni dei suoi committenti mmittenti –– magari magari grandi gruppi ad alta capacitgrandi gruppi ad alta capacitàà di "persuasione" di "persuasione" –– per i quali finisce per diventare per i quali finisce per diventare esso stesso finanziatore, grazie alle cospicue dilazioni nei pagesso stesso finanziatore, grazie alle cospicue dilazioni nei pagamenti cui amenti cui èè costretto.costretto.””
FonteFonte ilSole24Ore.comilSole24Ore.com a commento dei risultati del rapporto a commento dei risultati del rapporto CribisCribis 20112011
8 di Pistoia, 17/05/2011
Principi di base del Principi di base del CreditCredit Management IManagement I
Chi gestisce il credito commerciale deve dotarsi di tutti gli strumenti che possano consentirgli di valutare, a priori, se un nuovo cliente (ma anche quelli più consolidati) sarà in grado di pagare puntualmente, a scadenza, le fatture emesse a suo carico.
Strumenti di supporto:• Banche dati• Informazioni commerciali
consentono di classificare i clienti secondo rating elaborati dai fornitori di questo servizio.
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Principi di base del Principi di base del CreditCredit Management IIManagement II
E’ opportuno che le aziende si dotino di sistemi statistici autonomi che le consentano di stimare, preventivamente, i giorni di incasso del nuovo o potenziale cliente.
Confronto fra indici di bilancio di ogni singolo cliente e giorni medi di pagamento.
Dati necessari da estrapolare dal sistema informativo:• Rischio credito alla data di chiusura dell’esercizio oggetto di analisi (tipicamente n-1) relativo ad un campione significativo di clienti storici;• Fatturato mensilizzato dei clienti analizzati
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Principi di base del Principi di base del CreditCredit Management IIIManagement III
Con questi dati è possibile calcolare il numero dei giorni di incasso, DSO –Days Sales Outstanding - , indicatore per la valutazione del cliente sotto il profilo della gestione del credito.
Senza entrare nei dettagli, si ricorda che esistono due metodi molto utilizzati per il calcolo del DSO:.
Il Count back o scalareIl calcolo sul fatturato medio giornaliero
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Principi di base del Principi di base del CreditCredit Management IVManagement IV
Chi accorda credito, sia a nuovi che a vecchi clienti, deve poter contare su criteri
OggettiviBasati su calcoli sempliciChe utilizzano dati facilmente reperibiliAffidabili e testati
Che consentano di determinare se ci si trova a far credito ad un cliente potenzialmente solvibile o a rischio
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Principi di base del Principi di base del CreditCredit Management VManagement V
NOTA BENE:
LA GESTIONE DEI CREDITI RIGUARDA TUTTE LE AZIENDE
NON DIPENDE DALLE DIMENSIONI AZIENDALI
TUTTE LE AZIENDE HANNO NECESSITA’ DIGESTIRE IL CREDITO….
14 di Pistoia, 17/05/2011
Lo ZLo Z--ScoreScore
Nel 1968 Edward I. Altman sviluppò un modello previsionale noto come test Z-SCORE. Questo test permette di prevedere con tecniche statistiche la probabilitàdi fallimento di un'impresa negli anni successivi.
Il test fu sviluppato analizzando i dati di bilancio di 33 società fallite e 33 societàsolide con un grado di accuratezza del 95%.
Le variabili utilizzate per il calcolo dello Z-SCORE sono 8, per le società quotate, mentre diventano 7 per le non quotate:
Vendite netteRisultato operativoAttività correntiCapitale investito Passività correntiPassività totaliUtile non distribuitoValore di mercato (per le società quotate)
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Lo ZLo Z--Score Score –– La formulazione originaleLa formulazione originale
Combinando in una funzione lineare le variabili sopra elencate ed interpolando i dati, utilizzando le metodologie statistiche dell’analisi discriminante, Altman elaborò la seguente funzione:
16 di 35Pistoia, 17/05/2011
Lo ZLo Z--Score Score –– I risultatiI risultati
Il risultato delle analisi di Altman portò alla formulazione di una griglia di probabilità:
Il significato dei colori e dei valori risulta il seguente:
ALTA MEDIO-ALTA MEDIA BASSA
Z<1.79 1.8<Z<2.69 2.7<Z<2.99 Z>3
La probabilità di fallimento è molto alta. Probabilità di fallimento entro 2 anni.
Cautela nella gestione. Società finanziariamente solida.
17 di Pistoia, 17/05/2011
Lo ZLo Z--Score Score –– Avvertenze per lAvvertenze per l’’usouso
Questo metodo è un valido strumento di analisi, ma non ha valore assoluto ed è opportuno che il test venga calcolato su più esercizi per verificare se la tendenza sta migliorando o peggiorando.
18 di Pistoia, 17/05/2011
Lo ZLo Z--Score Score –– Gli Aggiornamenti IGli Aggiornamenti I
Un aggiornamento, per le PMI non quotate, è stato presentato nel 2004 dal dott. Bottani (commercialista di Prato), dal dott. Serao (commercialista di Napoli) e dalla dott.ssa Cipriani e pubblicato sulla rivista Amministrazione e Finanza.
Lo studio condotto è stato basato sull’analisi di un gruppo di 66 aziende, 33 dichiarate fallite nel 2002 mentre le altre 33 risultavano attive alla data di redazione della ricerca.
I bilanci analizzati sono quelli degli esercizi 1999 e 2000.
19 di Pistoia, 17/05/2011
Lo ZLo Z--Score Score –– Gli Aggiornamenti IIGli Aggiornamenti II
La procedura è quella utilizzata da Altman, basata sull’analisi statistica discriminante, con la quale, individuate alcune variabili si valutano le correlazioni di ciascuna con le altre e si utilizzano test di significatività ed analisi dei risultati.
20 di 35Pistoia, 17/05/2011
Lo ZLo Z--Score Score –– Le variabili utilizzateLe variabili utilizzate
Le variabili di cui si è tenuto conto sono le seguenti:
Variabile Formula Descrizione Significato X1 (AC-PC)/(AM+AI+RF+AC+DL) valore delle attività liquide rispetto alla capitalizzazione totale perdite operative =>forte riduzione attività correnti in relazione al totale delle
attività X2 (RL+RS)/TA Capacità dell’azienda di reinvestire i propri utili Azienda giovane, meno opportunità e, quindi, maggior rischio di “morte in
culla” X3 UON/(AM+AI+RF+AC) Vera produttività aziendale, depurata da fattori di leva finanziaria o fiscale Risulta appropriato nella definizione delle probabilità di insolvenza X4 PN/TP Quanto possono ridursi le attività prima che le passività totali eccedano le
attività e si determinino le condizioni di insolvenza. PN di 1000 € e passività di 500 € può sopportare perdite di valore di 2/3.PN di 250 € può diventare insolvente con la riduzione di un terzo del proprio attivo
X5 RV/(AM+AI+RF+AC+DL) Rappresenta la capacità di generare ricavi con un determinato valore dell’attivo patrimoniale.
Misura la capacità imprenditoriale di affrontare la competitività del mercato di riferimento
21 di Pistoia, 17/05/2011
Lo ZLo Z--Score Score –– I nuovi risultatiI nuovi risultati
Il risultato delle analisi aggiornate dell’indice Altman porta alla riformulazione della griglia di probabilità:
Azienda ad alto rischio Cautela nella gestione Azienda sana
Z<4,846 4,846<Z<8,105 Z>8,105
22 di Pistoia, 17/05/2011
ZZ--Score : A cosa serveScore : A cosa serve
Attribuire un valore alla struttura patrimoniale, finanziaria ed economica di un’azienda;
Monitorare l’evoluzione dell’andamento gestionale
Strumento di autovalutazione
Strumento di simulazione What If
23 di Pistoia, 17/05/2011
ZZ--Score : A chi serveScore : A chi serve
Direzione aziendale per avere un indice sintetico dello stato di salute dell’azienda
A chi gestisce la pianificazione aziendale ed i rapporti bancari
Al Credit Manager per la valutazione delle aziende clienti ed assegnazione di un rating omogeneo ed oggettivo
A chi opera in ambito di temporary management
24 di Pistoia, 17/05/2011
ZZ--Score : cosa non Score : cosa non èè ed i suoi limiti Ied i suoi limiti I
Non è un metodo di valutazione dell’azienda.Non è un indice deterministico
Fra i suoi limiti, evidenziamo i principali:
E’ un indice puramente quantitativo e, di conseguenza, non tiene conto degli aspetti piùqualitativi (tecnologia, know how etc.).
Non tiene conto della congiuntura economica.
25 di Pistoia, 17/05/2011
ZZ--Score : cosa non Score : cosa non èè ed i suoi limiti IIed i suoi limiti II
In particolare, non tiene conto dei seguenti elementi essenziali per la determinazione della continuitàaziendale e delle possibilità di ripresa di un’azienda:
Moralità, valori, etica e reputazione della proprietàaziendale.
Disponibilità della proprietà a sostenere finanziariamente l’azienda.
Valore degli Assets immateriali (marchio etc.)
26 di Pistoia, 17/05/2011
ZZ--Score : come si costruisce e si leggeScore : come si costruisce e si legge
Il calcolo dell’indice è semplice nella costruzione operativa, si parte dai dati di bilancio, esposti secondo la struttura del codice civile.
Unica accortezza identificare e distinguere il breve termine (crediti e debiti entro 12 mesi) dal medio-lungo termine (crediti e debiti oltre 12 mesi).
27 di Pistoia, 17/05/2011
ZZ--Score : come si costruisce e si leggeScore : come si costruisce e si legge
28 di Pistoia, 17/05/2011
ZZ--Score : come si costruisce e si leggeScore : come si costruisce e si legge
29 di Pistoia, 17/05/2011
ZZ--Score : i risultati e lScore : i risultati e l’’interpretazioneinterpretazioneI risultati dell’indice Altman relativo alla società XY con i dati sopra indicati sono i seguenti:
30 di Pistoia, 17/05/2011
ZZ--Score : stabilitScore : stabilitàà ed affidabilited affidabilitààQuesto indicatore è poco sensibile alle politiche di bilancio e si lascia ingannaremolto meno di altri ratios comunemente utilizzati.
Facciamo alcuni esempi:
34 di Pistoia, 17/05/2011
ZZ--Score : simulazione Score : simulazione WhatWhat……....IfIf
Il modello può essere utile per effettuare simulazioni e vedere, progressivamente, come cambia la situazione aziendale adottando scelte politiche alternative.
Avendo presente i dati di bilancio dell’ultimo anno, si possono, quindi, ipotizzare alcuni interventi che possano modificare, nel futuro, il risultato finale.
La slide che segue mostra le conseguenze di alcune scelte strategiche
37 di Pistoia, 17/05/2011
ZZ--Score: integrazione con i sistemi Score: integrazione con i sistemi informativi aziendaliinformativi aziendali
Inserimento del rating nell’anagrafica clientiAssegnazione di un fido in € per le varie fasce Inserimento dei dati storici e dell’andamento dello
Z-score nel CRM aziendale, per consentire la diffusione delle informazioni.
Quest’ultimo aspetto è molto importante, perché èl’unico modo per una reale correlazione fra funzione commerciale e funzione amministrativa.
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