I canali di I canali di distribuzionedistribuzione

Maria De LucaMaria De Lucamdeluca@eco.uninsubria.itmdeluca@eco.uninsubria.it

Maria De Luca - Corso di Marketing

Le funzioni del canale Le funzioni del canale distributivodistributivo

Stabilire un legame tra la produzione e il consumo moltiplicando le possibilità di contatto della clientela.

Funzioni che rendono possibile la Transazione

Funzioni utili per eseguire la Transazione

-Informazione

-Promozione

-Contatto

-Adattamento

-Negoziazione

-Distribuzione fisica

-Finanziamenti

-Gestione del rischio

Maria De Luca - Corso di Marketing

I canali di marketingI canali di marketing

BENI DI CONSUMO

PRODUTTORE

GROSSISTA

DETTAGLIANTE

GRANDE DISTRIBUZIONE

CONSUMATORE

BENI INDUSTRIALI

PRODUTTORE

RAPPRESENTANTE

FILIALE DI VENDITA

DISTRIBUTORE INDUSTRIALE

CONSUMATORE

Maria De Luca - Corso di Marketing

Funzionamento ed Funzionamento ed organizzazione del canaleorganizzazione del canale

SISTEMI VERTICALI

Produttore

Grossista

Dettagliante

Consumatore

SISTEMI CONVENZIONA

LI

Produttore

Grossista

Dettagliante

Consumatore

SISTEMI ORIZZONTALI

Cooperative di produttori

Cooperative di grossisti

Cooperative di dettaglianti

Cooperative di consumatori

SISTEMI IBRIDI MULTICANALE

L’impresa utilizza due o più canali contemporaneamente per raggiungere i propri clienti

ES: Sistemi verticali + Sistemi convenzionali

Maria De Luca - Corso di Marketing

La definizione dei canali di La definizione dei canali di marketingmarketing

Analisi delle esigenze di servizio dei clienti – trasferimento di valore

Definizione degli obiettivi e dei vincoli di canale

(in funzione di prodotto, impresa, intermediari, concorrenti, ambiente)

Identificazione e valutazione delle alternative di canale

Valutazione delle alternative

Maria De Luca - Corso di Marketing

Le principali alternative di Le principali alternative di canalecanale

Direct marketing

Forza di vendita

Intermediari

Grossisti

Dettaglianti

Broker, agenti, rappresentanti

Maria De Luca - Corso di Marketing

La Gestione dei canaliLa Gestione dei canali

SELEZIONE DEGLI INTERMEDIARI

MOTIVAZIONE DEGLI INTERMEDIARI

VALUTAZIONE DEGLI INTERMEDIARI

Maria De Luca - Corso di Marketing

La logistica di marketingLa logistica di marketing

Pianificazione, realizzazione e controllo del flusso di prodotti e delle relative informazioni dai luoghi di produzione ai luoghi di utilizzo e di

consumo.

Crescente importanza della Logistica di Marketing:

-Servizio cruciale per la customer satisfaction e la fidelizzazione del cliente;

-Elemento di costo rilevante per le aziende;

-Aumento numero e varianti di prodotto;

-Sviluppo delle tecnologie dell’informazione e dell’efficienza dei processi distributivi.

Maria De Luca - Corso di Marketing

La Logistica di marketingLa Logistica di marketing

Funzioni della Logistica di Marketing:

-Evasione degli Ordini;

-Magazzinaggio;

-Gestione scorte;

-Trasporto.

Maria De Luca - Corso di Marketing

Le tendenze evolutive dei Le tendenze evolutive dei canalicanali

► La gestione logistica integrataLa gestione logistica integrata

► Gli accordi di collaborazione a livello di Gli accordi di collaborazione a livello di canalecanale

► La distribuzione al dettaglio ed La distribuzione al dettaglio ed all’ingrossoall’ingrosso