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Versione Italiana edita da

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JEFFREY GITOMER . IL PICCOLO E-BOOK DELLA CHIUSURA .

Edizione originale pubblicata con il titolo “Jeff rey Gitomer’s Little E-book of Closing” ©2005 Jeff rey Gitomer and Buy Gitomer Inc. English Edition. Tutti i diritti riservati.

Grazie per il tempo e per la fi ducia

che mi sta dedicando.

Mi auguro che in questo e-book

tu possa trovare spunti utili e idee

per portare a termine le tue vendite.

Ti auguro ogni successo.

Jeff rey Gitomer

3Edizione Italiana – La traduzione e l’adattamento in italiano sono diritti riservati ©2012 Inspiring Channel® - Marchio registrato di Hi-Performance S.r.l. - www.inspiringchannel.com

. IL PICCOLO E-BOOK DELLA CHIUSURA . JEFFREY GITOMER

“Jeff rey come si fa a chiudere

una vendita?”

Questa è la domanda

che mi fanno più spesso.

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“Jeff rey, perché ti sono caduti

tutti i capelli?”

È la seconda domanda

più frequente.



INDICE DEI CONTENUTI

Non riesci a chiudere una trattativa: chi è il responsabile? Pag 6

Chi domanda comanda Pag 9 Le domande giuste per capire cosa c’è dietro l’indecisione del cliente

Sai chiudere una trattativa in 5 domande? Pag 12

Scopri le domande guida nel processo di vendita

Vuoi vendere di più? Ascolta di più! Pag 16 Suggerimenti ed esempi ti insegnano come farlo

Non puoi concludere una vendita

finche non fai la “ domanda di chiusura” Pag 21

14 linee guida per aumentare il tuo fatturato migliorando la capacità di ascolto

7,5 modi per formulare domande di chiusura Pag 22

Che cosa penserebbe Ben Franklin della “Chiusura Ben Franklin”? Pag 24

Ti rivelo alcune tecniche di vendita Pag 27

Sei efficaci strategie e tecniche di chiusura Pag 28

Biografia Pag 30

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Non riesci a chiudere una trattativa:

chi è il responsabile?



Ti capita mai di attribuire la responsabilità al cliente , quando perdi la vendita? Di dire al tuo capo che per colpa del potenziale cliente non è stato possibile fi ssare l’ appuntamento, o che il cliente era indeciso e ha voluto a tutti i costi rimandare l’acquisto.

Dopo 25 anni di esperienza come venditore, consulente e formatore posso aff ermare di non aver ancora sentito un venditore dire “il cliente avrebbe com-prato se non fosse stato per il mio…../ per quello che ho detto/ fatto eccE non rispondermi: “ Jeff rey, tu non capisci, nel mio caso è diverso.”Balle! E’ la stessa bugia che racconti a te stesso quando preferisci attribuire la colpa a qualcun altro invece che assumerti la piena responsabilità dei tuoi fallimenti.

Se il tuo cliente è solito replicare:“Perché non ci risentiamo tra due settimane?”“Non ho ancora avuto modo di parlarne con il resto del gruppo, mi puoi richia-mare tra tre giorni?”“Sì, siamo ancora interessati, ma è stato veramente pazzesco qui e ...”“Verrei ma devo stare insieme al mio compagno.”“Non sono ancora pronto per comprare.”

La responsabilità della “non azione” non è sua! E’ tua.

La chiave sta nell’ assumersi la piena responsabilità per non aver ancora con-cluso la vendita. E nell’imparare a fare le giuste domande per capire cosa c’è dietro l’indecisione del cliente. Egli non ha ti detto di no…quindi probabilmen-te non ha ancora risposto ad alcune domande fondamentali.

REGOLA GENERALE: Le persone si preoccupano, pensano e agiscono per soddisfare le proprie esi-genze. Tu ti preoccupi, pensi o compi azioni per le cose che ti stanno a cuore. Il cliente non ti prenderà mai in considerazione fi nchè non ne percepisce la necessità o un benefi cio per se stesso. (Egoista ma vero.)

Quando un cliente ti dice: “Ti faccio sapere giovedì alle 13:00 “ quel giove-dì rappresenta una scadenza di riferimento importante per il venditore. Solo quando diventi consapevole che lo stesso giovedì signifi ca praticamente Nulla per il cliente, sei sulla buona strada per accettare la tua responsabilità come venditore.

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Perciò la prossima volta in cui ti senti dare una risposta simile, assumi un atteggiamento proattivo per impegnare il cliente a tener fede alla sua parola. Se ti dice che deciderà Mar-tedì, la tua replica può essere: “Posso fare un salto da te Mercoledì alle 10:00 per ottenere la buona notizia di persona?”Ad un certo punto della trattativa, dopo aver girato più volte intorno alla possibilità di chiu-dere, è devi renderti conto che non c’è più molto da perdere. In questi casi è opportuno andare diritti al sodo e domandare al cliente se vuole acquistare o meno. Non puoi conti-nuare ad invitarlo a pranzo o a cena fi no all’anno prossimo. Non ne vale la pena, il tempo e il denaro.

E cosa fare invece se ti trovi davanti quel tipo di persona che temporeggia perché detesta dire di no? Il segreto sta nell’anticiparlo e nel capirlo allo stesso tempo.

E’ giunto il momento di fargli le giuste domande per scoprire il motivo per cui rinvia la decisione.

Devi essere disposto a correre alcuni rischi per giungere alla motivazione più profonda. Fai pratica nelle situazioni in cui non credi che la trattativa andrà a buon fi ne. Usa le vendite diffi cili o i fallimenti come esperienze di apprendimento.

IMPORTANTE! Quando fallisci nella vendita, devi essere disposto ad accettare la tua responsabilità per quello che non ha funzionato, invece di mollare. Vai avanti a testa alta per andare incontro al prossimo cliente.Le verità fa male ... sei pronto per ricevere in un solo colpo 6 verità scottanti?

Il cliente non acquista da te perché:

1. Non hai creato abbastanza il bisogno.2. Non hai scoperto la vera obiezione.3. Non hai creato abbastanza urgenza nell’acquisto.4. Non lo hai convinto sui vantaggi dell’acquisto.5. Non sei riuscito a conquistare la sua fi ducia.6. Non hai creato rapport ... è vero?

Cosa fare? (e non fare)

• Non dare la colpa al cliente.• Non lamentarti e non credere sempre alla scusa che ti ha dato.• Indaga sul motivo reale che lo spinge a rimandare/dirti di No• Pensa a come ristrutturare l’obiezione.• Fai del tuo meglio per superarla e portare a casa la vendita, questa volta. :-)• E trova il modo di evitare che la prossima volta si ripresentino le stesse obiezioni.

L’onere è su di te. Se vuoi diventare un professionista delle vendite, impara ad essere obiet-tivo quando una trattativa non volge a buon fi ne. Prendi uno specchio e… trova il respon-sabile.



Chi domanda

comanda.

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Sulla chiusura sono state scritte migliaia di articoli. Puoi fare la migliore presentazione al mondo, può essere il più esperto sul tuo prodotto o settore, ma se non sai come far fi rmare il contratto, che venditore sei?

I più esperti al mondo del settore (J. Douglas Edwards, Zig Ziglar, Earl Nightingale, ecc)

defi niscono la chiusura come: fare una domanda, la cui risposta conferma la vendita.

Dopo aver fatto la domanda, è fondamentale seguire la regola d’oro del venditore:rimani in silenzio.

Fai rispondere il cliente.Il prossimo che parla, perde.

Ci sono migliaia di modi per formulare domande di vendita. Una linea guida importante consiste nel cercare di eliminare i “no” come una possibile risposta del cliente alla tua do-manda.

Formula la tua domanda inoltre, in modo che risponda all’esigenza principale del cliente

Ti mostro un esempio: “Signor Giovanni, le piace questa t-shirt?”

DOMANDA SBAGLIATA.

Il cliente può risponderti :”No” e la vendita è persa.

DOMANDA CORRETTA:

“Sig Giovanni le piace di più questa t-shirt in colori chiari o scuri? “

oppure

“Desidera la consegna prima o dopo il primo del mese? “

o ancora

“Preferisce il modello con cambio automatico o comando manuale?”

Questi tre esempi utilizzano l’alternativa come possibilità di scelta da parte del cliente. Una tecnica semplice che riduce fortemente la probabilità di ricevere il “no” secco.



Attenzione quindi a fare al cliente quel tipo di domanda che può facilitare il No come rispo-sta, a meno che il cliente ti abbia dato segnali concreti di interesse e di acquisto.

Ti faccio un altro esempio:

Il cliente Giovanni entra nel tuo negozio perché è interessato all’acquisto di un fax. Giovan-ni dice di aver bisogno del fax entro Martedì, ma non ha detto che lo comprerà proprio da te.

Una buona domanda di chiusura può essere:“Preferisce che la consegna avvenga Lunedi sera?”

Questa è una domanda da professionista! Perché lascia al cliente l’opzione di dire di No, ma probabilmente non lo farà.

E anche se Giovanni dovesse risponderti “no”, tu sai già la domanda successiva da fare:

“Quando preferisce quindi che venga eff ettuata la consegna?”

La chiave sta nel “fare domande che presuppongono la vendita” in modo sincero e amiche-vole, senza spingere né mettere pressione al cliente. Avere fi ducia in se stessi è la qualità n.1 per un venditore. L’acquirente comprerà se il venditore crede che lo farà.

La maggior parte dei venditori non fa domande durante la trattativa, perché ha paura del rifi uto, non sa come gestire l’argomento “prezzo”, oppure perchè non sa riconoscere in tempo i segnali di acquisto del potenziale cliente.

Nella mia esperienza ho riscontrato che l’incapacità più grande nei venditori sta nel non sapere quando è il momento giusto per fare la domanda.

La regola d’oro è ... domanda presto

e domanda spesso.

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Sai chiudere una

trattativa in 5

domande?



Le domande sono un must del venditore perchè consentono di acquisire maggiori infor-mazioni sul cliente. Una volta identifi cati gli eventuali ostacoli e le reali esigenze del clien-te, trovare soluzioni di vendita sarà una passeggiata ;-)

Ecco una tecnica basata sulle domande che può essere utilizzata per qualifi care, identifi ca-re le vere esigenze, e chiudere la vendita in cinque mosse.

La prima cosa da fare è procurati un block notes sul quale annoterai le risposte del cliente .Immagina che tu sia un venditore di stampanti.

Domanda n1)

Signor Giovanni, in base a cosa sceglie una stampante?

Risposta del cliente:“In base a qualità, data di consegna e prezzo”

Domanda n2)

Cos’è per lei la qualità?

Fai la stessa domanda per ognuno dei criteri di scelta in risposta alla domanda 1)Probabilmente Il cliente dovrà pensarci su prima di darti una risposta…perché nessuno prima di voi gli avrà mai fatto una domanda simile!

A questo, prima di passare alla fase tre, puoi scegliere di fare un’ulteriore domanda per an-dare in profondità. Per esempio al cliente che defi nisce la qualità come “una stampa nitida e chiara” potresti domandare “Oh, intende dire quindi una qualità di stampa che rifl ette l’immagine della qualità della vostra azienda? “

Può forse un qualsiasi cliente rispondere no a questa domanda?;-)

Domanda n 3)

E ‘importante…? o E’ più importante..? o Perché è così importante per te…..?

Questo genere di domanda fa emergere il vero bisogno del cliente. Scoprire che cosa è importante per il cliente sulla stampante, e perché la stampante è cosi importante per la sua attività è la chiave per la fi rma del contratto. Anche in questo 3’step possono essere utili domande secondarie o di follow-up per ottenere più dettagli sul grado di importanze e perché.

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Domanda n4)

Se con il mio prodotto ti garantissi la qualità che cerchi, in modo che l’immagine di stampa rifl etta la qualità della tua azienda, se posso consegnarti il prodotto entro la data indicata-mi, ad un prezzo ragionevole (non dire: il più basso ) sarei (variazione: c’è qualche motivo per cui non sarei) un candidato per la fornitura?

Questa è una tipica domanda di feedback (ritorno) che mette insieme le informazioni (e quindi le esigenze del cliente) ottenute in risposta alle prime tre domande.

Se la risposta è: Si Certo! Ti sarai accorto che questa domanda “impegna” il cliente. In realtà quasi-chiude la vendita.

Se ci sono ostacoli reali (sto valutando diversi preventivi, non sono io a prendere la decisio-ne fi nale, ricevo le tue stesse condizioni dal fornitore attuale, perché cambiare? ) è proba-bile che emergano solo in questa fase.

Domanda n5)Bene! Quando possiamo cominciare? o Bene! Quando è la vostra prima necessità di stam-pa? La quinta domanda è il passo decisivo verso l’inizio dell’aff are. (in termini di tempi e/o quantità).

In fase iniziale e’ buona prassi e far fare al cliente un test di prova. Soprattutto se si tratta di prodotti più complessi o costosi (fotocopiatrici, computer) puoi lasciare il prodotto al clien-te per un paio di giorni in modo che possa testarlo; in alternativa puoi metterlo in contatto con un tuo altro cliente che ha già acquistato lo stesso prodotto (e che è soddisfatto!) per avere una testimonianza live e vedere il prodotto all’opera.

La vendita non è diffi cile

se è fatta con il cuore.

Ti ho appena mostrato una tecnica basata sulle domande che ti aiuta a capire le reali esi-genze del cliente in modo rapido e naturale (5 domande consequenziali) e non mette sotto pressione il cliente.

Un approccio basato sul troppo parlare rischia di far annoiare il cliente e quindi di farti per-dere la vendita.



Cerchi altre domande potenzianti ed effi caci per il tuo business?

Prova queste:

• Che cosa cerca in particolare ...?

• Che cosa ha trovato fi no ad ora ...?

• Come è stata la sua esperienza precedente con ..?.

• Come ha usato con successo ...?

• Come determina ...?

• Perché per lei è un fattore decisivo ...?

• Cosa le fa scegliere ...?

• Che cosa le piace di ...?

• Che cosa invece migliorerebbe di ...?

• Cosa cambierebbe…? (Non dire: “Che cosa non le piace. “)

• Ci sono altri fattori ...?

• Che cosa utilizzano i suoi concorrenti ...?

• Come reagiscono i suoi clienti di fronte a ...?

Ora tocca a te, scendere in campo e allenarti a fare le giuste domande.

PRIMA DELL’INCONTRO

Prepara una lista di circa 20 domande chiave che (a tua parere) sveleranno le esigenze,

i dolori, le preoccupazioni e le obiezioni reali del cliente.

Aggiungi alla lista ulteriori 20 domande che, alla luce delle informazioni ottenute,

impegneranno il cliente a scegliere te!

Dopo i primi fallimenti (inevitabili! ) inizierai a vederne i frutti!

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Vuoi vendere di piu?

Ascolta di piu!



Hai mai fatto un corso per migliorare la tua capacità di ascolto? Probabilmente no. E ‘incredibile che le competenze di cui abbiamo più bisogno non vengano insegnate a scuola o non siano oggetto di corsi di formazione.

Ascoltiamo la TV, la radio e i CD, e siamo in grado di ricordarne le parole il giorno successi-vo. Eppure quando il tuo coniuge o tuo fi glio ti parla, quanto spesso ti capita di risponder-gli: Che cosa?non ho sentito” o “Scusa non ti stavo ascoltando. Puoi ripetere?

E quante volte l’altro ti avrà rimproverato con frasi del genere: “Tu non mi ascolti! Non hai sentito una sola parola di tutto il mio discorso”.

Quanto ti ritrovi in questo?

I 2 più grandi ostacoli alla capacità di ascolto:

1. Hai già un’opinione (della persona con cui parli, o di ciò di cui si parla) prima di iniziare ad ascoltare.

2. Hai già deciso prima di iniziare ad ascoltare, o prima di ascoltare la storia al completo.

Ecco le due principali regole per un ascolto effi cace - ascolto attivo-

(da osservare in questo ordine o non sarai un buon ascoltatore).

1. Ascolta con l’intento di capire cosa l’altro sta dicendo.2. Ascolta con l’intento di dare una risposta

Pensa al modo in cui ascolti.

• Ascolti con un orecchio o con due? (mezz’ascolto signifi ca fare qualcosa di diverso men-tre qualcuno ti parla.)

• Di solito la tua mente pensa ad altro quando qualcuno ti parla?• Fingi mai di ascoltare, solo per poter dire poi la tua?• Aspetti le pause solo per poter parlare, dato che sai già la risposta?

Ad un certo punto della conversazione tu smetti di ascoltare. Quando questo accade?

• Dopo aver dato il tuo parere a riguardo.• Dopo che sei stato azzittito dall’altra persona.• Quando decidi di interrompere l’altro per parlare• Quando l’altra persona sta dicendo qualcosa che non ti piace sentire.

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Ecco 14 linee guida per massimizzare la tua capacità di ascolto, aumentare la produt-

tività, ridurre gli errori, acquisire la soddisfazione dei tuoi clienti e soprattutto vendere

di piu!

1. Non interrompere. (Ma ... ma ... ma)2. Fai domande. Poi, resta in silenzio e concentrati solo sull’ ascoltare la risposta dell’altro.3. Il pregiudizio distorce quello che si sente. Ascolta senza avere pregiudizi.4. Utilizza il contatto visivo e le parole di ascolto (uhm, si, capisco, vedo, oh) per mo-

strare all’altro che lo stai ascoltando.5. Non saltare alla conclusione prima di aver ascoltato l’intera situazione.6. Ascolta con lo scopo di conoscere le ragioni, i dettagli, e le conclusioni.7. L’ascolto attivo implica interpretazione. Interpreta in silenzio.8. Fai attenzione anche a ciò che non viene detto. Il “non detto” è spesso più importan-

te del detto.9. Rifl etti tra una frase e l’altra.10. Metabolizza ciò che viene detto (e non detto) (conta fi no a 10) prima di dire la tua.11. Fai domande per essere sicuro di aver inteso il tutto.12. Fai domande per essere sicuro che sia stato detto tutto.13. Dimostra che stai ascoltando attraverso l’azione.14. Se stai pensando durante la conversazione, pensa a trovare una soluzione. Non ad

abbellire il problema.

Perché le persone non ascoltano…tra quelle persone ci sei anche tu!

• Hai paura di sentire ciò che non vorresti, e così ti blocchi. Non spaventarti di ascoltare.

• Dai l’altra persona per scontato (partner, genitore, fi glio, boss, collega).

• Sei preoccupato da altre cose.

• Sei un cafone!

• Hai altre cose per la testa.

• Conosci la persona che parla ed hai dei pregiudizi su di lui.

• Non hai rispetto per l’altra persona e smetti di ascoltare.

• Pensi di sapere già quello che sta per essere detto.

• Pensi di sapere tutto tu! che sia questa la causa più comune del “non ascolto”?

Ci sono alcuni trucchi per

diventare un buon ascoltatore, ma

il primo di tutti è: resta in silenzio!



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tua capacità di ascolto?

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NOTA BENE:Oggi più che mai la vendita è una questione di stato d’animo, di atteggia-mento mentale, di scelta attenta delle parole. Strategie artefatte come “La chiusura Benjamin Franklin “ (ne parleremo tra poco) sono tecniche pluriennali, che sono ineffi caci se applicate in maniera assoluta. Devi sa-perle adattare in base alle tue percezioni e ai segnali d’acquisto del cliente.

NOTA MEGLIOLa chiusura della trattativa è solo una fase dell’intero ciclo di vendita ed è una conseguenza del lavoro fatto nelle fasi precedenti Il venditore profes-sionista si riconosce da quello che dice e fa in precedenza per condurre il cliente verso la propria off erta.

NOTA ANCORA MEGLIOOgni trattativa si conclude con una vendita. Si tratta pur sempre di vendita, sia che tu ottenga dal cliente il Si, che il cliente ti venda il suo NO.



Non puoi concludere una vendita fi nché non fai la “ domanda di chiusura”.

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Nella maggior parte dei casi per concludere la vendita - ad un certo punto si deve fare la fatidica domanda. In questo momento starai pensando, “Sì, Jeff rey, ma quando? Qual è il mo-

mento ideale per concludere la vendita? “

Come faccio a saperlo? Nessuno può saperlo tranne te. Posso solo dirti che si tratta di una delicata combinazione di segnali di acquisto del potenzia-le cliente, e del tuo istinto. Come e cosa chiedere sono più facili da defi nire rispetto a quando. Dal momento che “fare domande” è una parte critica nel processo di vendita, è bene arrivare preparati.

Nota bene: Ecco cosa il venditore non deve chiedere mai al cliente. “Che cosa devo fare io per convincerti che è un’off erta vantaggiosa? “o” Che cosa ci vorrà perché io conquisti la tua fi ducia? “Questo genere di domanda è un insulto per i venditori. Venditori con la V maiuscola devono capire in antici-

po quello che ci vuole, e farlo.

Nota meglio: Molti venditori sono riluttanti nel fare domande. Se anche tu fai parte di questa categoria, è giunto il momento di capire che il peggio che può accadere quando fai una domanda, è che il cliente ti risponda “No” – (che un venditore eccellente interpreterà come un “non ancora” ) Bella sfi da!!

Come si arriva alla chiusura? Ecco 7,5 domande per concludere la vendita ...

1. Chiedi al cliente quali rischi corre. Giovanni, quali sono i rischi associati ad accettare la mia off erta? , Ad una domanda cosi diretta, il cliente ti rispon-derà con le reali motivazioni oppure (e qui arriva la parte migliore) è pro-babile che non gli vengano in mente dei rischi associati a stringere accordi con te. A questo punto tu puoi sorprenderlo con una frase come - “Allora Giovanni, quando vuole iniziare a non rischiare?” E la vendita è fatta.

2. Chiedi quando ci sarà il prossimo lavoro. Hai solo bisogno di ottenere un primo ordine per farti “testare” dal cliente..e il gioco è fatto!

3. Chiedi al cliente un impegno indiretto. - Potresti organizzarti per essere lì al momento della consegna. Quante persone dovranno essere formate? Quando possiamo fare dei corsi di formazione per il personale?

4. Domanda al cliente cosa gli impedisce di accettare la tua off erta. Quali sono gli ostacoli?



5. Se c’è un ostacolo o un’obiezione la domanda da fare è - E’ l’unica ragione? In altre parole, signor Giovanni, se non fosse per (ostacolo), allora potrem-mo concludere l’aff are?

6. Chiedi e comunica in modo creativo. La gente preferisce ridere che ascol-tare una conversazione monotono.

7. Formula un’off erta così appetibile che ti da la sicurezza di concludere con un “le sembra una buona soluzione?” “Signor Giovanni, non so se sono in grado o meno di venire incontro alle sue esigenze, discutiamone bene du-rante il pranzo Venerdì - se posso fare qualcosa per lei glielo dirò, e allo stes-so modo, se non posso aiutarla, le sembra una buona soluzione?? “oppure: “Giovanni, le propongo un test di prova. Se non riceverà tutto quello che le sto dicendo e anche di più, non mi deve nulla e l’aff are è chiuso. Le sembra una buona soluzione?? E quando tutto il resto fallisce:

7,5 domanda con ironia - “Giovanni si fi di. Ho fi nalmente capito che cosa ci vuole per prendere accordi con lei …tutto quello che deve fare ora è dire di sì ! “Il venditore più avventuroso aggiungerà - “Quando è il suo momento?

Nota bene: utilizza questi esempi di domande di chiusura quando sei nel po-sto giusto. La peggior location possibile è nell’uffi cio del potenziale cliente, la migliore è durante una colazione di lavoro, durante un pranzo o una cena.

Una buona location può essere il vostro uffi cio. Non sottovalutarne l’utilizzo anche in ambienti esterni come una fi era.

E ricorda la regola generale: chiedi presto e chiedi spesso.

Anche per diventare padroni di questo metodo, come hai letto in precedenza, è necessario allenarsi. Fai pratica e sperimentalo con quei clienti che probabilmente sai già compre-ranno da te!

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Cosa penserebbe Ben Franklin

della chiusura Ben Franklin?



Voglio parlarti ora di una delle più antiche tecniche di vendita usata per chiu-dere una trattativa. Non la conosci? Vergogna! Non hai studiato abbastanza!Lo scenario è questo: sei con il cliente, hai fi nito di presentare la tua off erta, ma l’altro è in fase difensiva. Hai provato di tutto, ma il cliente non ascolta ragioni e non sembra intenzionato ad acquistare.

A questo punto rompi gli schemi e inizi col dire: “Lei mi fa a pensare a Benja-min Franklin, uno dei nostri più saggi cittadini, sarà d’accordo con me, Gio-vanni? “(ottieni il primo consenso del cliente)” Ogni volta che doveva pren-dere una decisione – e ne ebbe di grandi a quei tempi- prendeva un foglio di carta, tracciava una linea nel mezzo e segnava un (+ ) punti di forza/vantaggi su una metà, e un (-) punto a sfavore /debolezza nell’altra metà del foglio. “Dall’alto del suo genio, ha scoperto che, elencando tutti gli elementi positivi sotto il segno +, da un lato del foglio, e i punti negativi sull’altro lato, la giusta decisione da prendere diventava evidente (quella che comportava maggiori +) Concetto più che mai consolidato oggi Giovanni? “(ottieni il secondo con-senso del cliente). “Dal momento che anche lei è davanti ad una scelta impe-gnativa, lasci che le mostri come fare.

Questo metodo ci consentirà di elencare i punti a favore- alcuni dei motivi per i quali l’accettare la mia off erta le porterà dei vantaggi. Poi indicheremo gli aspetti negativi e faremo un confronto. Le sembra una buona soluzione? “(ottieni il terzo consenso).

Prendi carta e penna e inizia con elencare i vantaggi del tuo prodotto o ser-

vizio. Fai parlare soprattutto il cliente perché gli aspetti positivi che ti sottoli-nea corrispondono alle sue principali aree di interesse. E su quelle che dovrai puntare. Prendetevi il tempo per sviluppare un elenco completo e dettagliato.

A questo punto, dici: OK, passiamo gli aspetti negativi.

Consegna la penna al cliente e spingi il foglio verso di lui. Non dire una sola parola. Il più delle volte il cliente elencherà sotto i (- ) aspetti che hanno a che fare con il prezzo o convenienza.

In teoria, questo suonerebbe come un buon modo per chiudere una tratta-tiva. Il grande problema con la chiusura Benjamin Franklin - è che si tratta di un approccio troppo classico che oggi può infastidire l’acquirente. I tempi sono cambiati e i clienti sempre meno vogliono svelarsi totalmente al vendi-tore

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Questo vuol dire che bisogna lasciar perdere e non utilizzare mai la strategia di Ben Franklin? Certo che no. Voglio proporti di utilizzarlo, ma con una prospettiva diversa. Fai quello che Ben avrebbe fatto – in un modo nuovo e migliore : prima di eff ettuare una telefonata di vendita, utilizzalo su te stesso, come fosse un allenamento, per prepararti a fare una grande trattativa.

Prendi un foglio di carta e traccia una linea al centro della pagina.

Sul lato dei +, elenca:

• i principali bisogni del cliente.• le domande che vuoi fargli.• i vantaggi ei punti di forza della tua off erta che devi assolutamente far no-

tare al cliente.• una o + cose personali che avete in comune con il cliente e di cui vuoi par-

lare.• i fattori chiave per la decisione fi nale. Può anche trattarsi di persone fi siche

(es. chi prende la decisione)• fai una lista dei perché tu credi che l’altro acquisterà da te.

Sul lato dei – , elenca:

• i motivi per cui il cliente potrebbe non acquistare - e le tue risposte alle obiezioni.

• gli ostacoli che si potrebbero presentare durante la trattativa.

Utilizzare la Chiusura Ben Franklin su di se prima di una trattativa importan-te, ti aiuta a fare chiarezza sugli obiettivi, sui punti di forza e debolezza, e di conseguenza a preparare in anticipo domande intelligenti di chiusura;

Domande come- Quali sono gli ostacoli principali ... o, Che cosa la impedisce di ..., o, C’è qualche motivo per non procedere con ...?

Se fai la trattativa prima con te stesso, e la chiudi, sarà più facile chiuderla poi con i tuoi clienti.

Prova questo nuovo approccio che ho riadattato rispetto alla versione clas-

sica. Ben sarebbe fi ero di te. E presto lo sarà anche il tuo capo.



Ti rivelo alcune tecniche di vendita.

Tecnica 1)

“Assumere la vendita” prima di iniziare.Quando parli con il cliente, devi essere fermamente convinto che la solu-zione che stai proponendo gli risolva un problema o lo aiuti a migliorare la qualità della vita e comunque sia per lui di grande valore. Per defi nizione, tu ritieni che porterai a buon fi ne ogni trattativa e formuli la proposta pensan-do che sia del tutto normale che l’altro l’accetti. Questo signifi ca “assumere” la vendita prima di iniziare. (L’espressione inglese è “assume the sale”, poco traducibile in italiano). Se fai una proposta titubante o con paura del rifi uto, trasmetti al cliente di non credere tu per primo in quello che stai facendo.

Questa è la più forte strategia di vendita nel mondo.

Assumere la vendita richiede 2 requisiti principali:

1. Preparazione personale in termini di fi ducia in se stessi, conoscenza completa del prodotto, atteggiamento mentale positivo, entusiasmo con-tagioso, desiderio radicato di contribuire alla soddisfazione del cliente che supera il desiderio di guadagnare soldi, genuinità di intenti.

Se sei tutto questo al 110% beh si, sei solo a metà.

Il secondo requisito è:

2. Preparazione nella vendita in tre aree strategiche.

A. Hai determinato le esigenze/bisogni del cliente, e li hai messi prima dei tuoi.

B. C’è un rapporto di stima con il cliente. Tu per lui sei, una persona di carat-tere, credibile, di reputazione alta. Il cliente si fi da di te.

C. Sei entrato in sintonia con il cliente in base alle informazioni personali che hai raccolto su di lui, unite alla conoscenza del suo business.

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Ecco altre sei effi caci strategie

e tattiche di chiusura che

potrebbero fare al caso tuo.

1) Sfi da il cliente a fare ciò che è meglio per il suo business. Questa è una specie di strategia basata sul senso di responsabilità. Guarda la persona negli occhi e chiedigli che cosa pensa sia meglio per la sua attività. Questa strategia è adatta quando stai facendo aff ari con una persona che già co-nosci (amico o fornitore).

2) Sono esperto in quello che ti sto proponendo quindi lascia fare a me. Cosi tu potrai occuparti serenamente di ciò che tu sai fare meglio , sapen-do che la rimanente parte del lavoro la porteremo a termine io e il mio team. Di al cliente che puoi aiutarlo a migliorare la sua attività, fornendo il tuo servizio e la tua collaborazione. Lascia che il cliente si occupi del suo core business, mentre tu potrai renderlo più redditizio con un off erta accessoria e complementare. Questa strategia è ottima per la vendita di servizi professionali.

3) Fai una lista di obiettivi che il cliente vuole realizzare dopo l’acquisto del

tuo prodotto o servizio. Il tuo obiettivo come un professionista è fare in modo che il cliente veda già i risultati del post vendita . Essere un bravo venditore non signifi ca convince il cliente ad acquistare - nessuno vuole essere convinto ad acquistare. Signifi ca mostrare al cliente come miglio-rerà il suo business dopo l’acquisto. Questo vuol dire comprare, e tutti amano comprare !) Questa strategia funziona su ogni tipo di trattativa.



4) Se…Quando. Questa strategia si basa sulla domanda: “Signor Giovanni, se fosse/potesse__________ quando pensa che sarebbe il momento migliore per iniziare? “ Fai parlare il cliente, lascia che ti dica tutto ciò che ha men-te, invece di essere tu a parlare di ciò che hai in mente. Questa strategia è chiamato il “ processo decisionale se-quando “, ed è ottimo per la vendita di apparecchiature.

5) Impegna e responsabilizza il cliente a compiere un’ azione in futuro

verso di te. (es: richiamarti ad una data ora, darti il feedback sul test di prova che gli hai mandato). Ottenere dal cliente una dichiarazione di im-pegni esplicita, psicologicamente lo induce ad impegnarsi veramente per un principio di coerenza con quello che dice e quello che fa. Utilizzo que-sta strategia più durante la conversazione che durante la presentazione di vendita. Deve sembrare più il desiderio da parte del venditore, di contribu-ire al raggiungimento di un obiettivo con il cliente, che non la pressione di concludere la vendita.

6) Fai il piano delle attività dopo che la vendita ha avuto luogo e prima

che sia del tutto defi nitiva. Anche se il cliente non ha ancora fi rmato il contratto, può provare già a fi ssare la data di installazione, o la riunione post consegna. “Pensavo di programmare l’ installazione per Martedì, ma ho voluto essere qui personalmente per essere sicuro che tutto risponde alle vostre esigenze. Che ne pensa?”Questo è un modo indiretto di forma-lizzare la vendita, e un uso classico del processo di “assumere la vendita”.

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BIOGRAFIA

JEFFREY GITOMER è un’autorità globale nel campo della vendita e del mar-

keting. Venditore, scrittore di successo, creativo, coach, trainer internazio-nale e consulente, è esperto di comunicazione persuasiva. Ha lavorato come professionista di settore per più di 40 anni, iniziando con la vendita porta a porta all’età di 7 anni!

Fondatore e presidente di diverse attività di marketing, da molti anni fornisce una media di più di 120 programmi di addestramento all’anno, per le forze vendita di società del calibro di Coca-Cola, Hilton Hotels, Enterprise Rent-A-

Car, Financial Times, Mercedes Benz, Carlsburg Beer, , A.C. Nielsen, IBM, AT

& T e molte altre.

Autore di successo, ha scritto più di 15 volumi dedicati alla gestione delle vendite, molti dei quali sono stati ai vertici delle classifi che internazionali. Il suo libro più famoso, è probabilmente “La Bibbia delle Vendite”, da anni un best seller, utilizzato per la formazione delle forze vendita di tutto il mondo.

La rubrica di Gitomer sulle tecniche di vendita, “Sales Moves”, appare set-timanalmente in più di 90 riviste specializzate in America e in Europa, ed ha un seguito di oltre 4 milioni di lettori alla settimana.

Internet - I suoi tre siti WOW - www.gitomer.com, www.trainone.com, e www.knowsuccess.com hanno fi no a 5.000 visite al giorno.

Grazie al suo stile di scrittura ed al modo semplice con cui sviscera anche i temi più salienti, proponendo soluzioni effi caci e di immediata applicazione, i testi di Gitomer sono considerati una vera e propria miniera d’informazioni a cui fare costantemente riferimento, per raggiungere risultati eclatanti, im-mediati e costruire un’inossidabile relazione di fi ducia con il cliente.



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BOOK DELLA CHIUSUO E-B

Jeff rey Gitomer in ItaliaIl CLUB MONDIALE DELLA FORMAZIONE® CLUB MONDIALE DELLA FORMAZIONE® ed HI-PERFORMANCEHI-PERFORMANCE®®

hanno avuto il piacere di organizzare un evento live prestigioso che ha visto protagonista Jeff rey Gitomer, accolto con grande partecipazione ed entusiasmo dalla Business Community italiana.

Il Potere

del Network

nel Business

Jeff rey Gitomer

a Vicenza

NELLA STESSA COLLANA:• ASCOLTARE CON LA “A” MAIUSCOLA by Jeff rey Gitomer

• PERCHE’ COMPRIAMO? La gente non ama “farsi vendere qualcosa” eppure… adora comprare by Jeff rey Gitomer

• I MIEI MENTORI PER IL SUCCESSO by Jeff rey Gitomer

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