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Aprile 2010

Presentazioni

Aspettative

Esercizio

Presentazioni ed aspettativendash Come mi chiamo (aneddoto sul nome)

ndash Percheacute sono qui

ndash cosa voglio ottenere dal corso

ndash a cosa serve ciograve che voglio ottenere

ndash come mi accorgerograve di aver ottenuto ciograve che voglio

Preparazione 3 min

Presentazione 30 secondi

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Confucio

Se ascolto dimentico

se vedo ricordo

se faccio capisco

Confucio

Se ascolto dimentico

se vedo ricordo

se faccio capisco

Metodo di lavoro

Obiettivi

Re

gole

1 Ciclo della vendita2 Sviluppo Professionale3 Comunicazione efficace

4 Gestione del Tempo

Menugrave

Situazione Attuale

1 Chi siamo2 Quali sono i nostri Ruoli3 In quale mercato operiamo 4 Chi sono i nostri clienti 5 Situazione del mercato6 Aree di Forza (noi azienda mercato)7 Aree critiche (noi azienda mercato)

Preparazione 20 minPresentazione 3 minuti

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Preparazione 20 minPresentazione 3 minuti

Ciclo della Vendita

0 Sviluppo Network

1 Analisi dei Bisogni

2 Offerta Proposta

3 Trattativa

4 Gestione ordine

5 Post- Vendita

0 Svilu

pp

o N

etwo

rk

brainstorming1 Sospendere il Giudizio

2 Cercare la Quantitagrave

3 Cercare Idee Pazze

4 Combinare le Idee

5 Annotare Tutto

1 A

nalisi d

ei Biso

gni

Esercizio

Cosa volete saper dal Vostro Cliente

Quali domande dovete fare bull Cosrsquoegrave questo profumo Hai fatto qualche

pane speciale

bull Hai bisogno di qualche cosa

bull Che cosa fai di marketing

Quali domande non dovete fare

bull Come va

bull Come sta tua moglie

bull Chi egrave che comanda qui

bull Per chi hai votato

bull Per che squadra tifi

2 O

ffe

rta

P

rop

ost

a

Pippo il pastore possedeva una bella capra nera il suo vicino Toni pastore anche lui la desiderava per farla accoppiare con una di sua proprietagrave e propose a Pippo di acquistargliela per 100 Euro

Pippo mise un collare rosso alla capra andograve al di lagrave del colle dove si trovava la casa di Toni Arrivograve alle cinque del pomeriggio gli consegnograve la capra riprese il collare rosso e tornograve a casa di lagrave dalla collina

Due giorni dopo alle 11 e 30 del mattino Gina andograve a trovare suo padre Pippo in compagnia del figlio Leo di 8 anni

Quando Leo si rese conto che la capra non c lsquoera piugrave ne chiese il motivo al nonno quando il nonno spiegograve che lrsquoaveva venduta Leo si disperograve

Pippo prese il collare rosso e andograve al di lagrave del colle a casa di Toni dove arrivograve alle 1230 Gli spiegograve che il nipote Leo era dispiaciuto percheacute era affezionato alla capra e gli chiese di restituirgliela

Toni disse che gliela avrebbe ridata a 110 Euro percheacute aveva pulito strigliato e nutrito la capra Toni mise il collare rosso alla capra e la riportograve a casa dal nipote Leo

Il giorno dopo alle quattro del pomeriggio Leo ripartigrave con la madre per la cittagrave

Alle diciotto dello stesso giorno Toni andograve a trovare Pippo ancora interessato ad avere la capra e chiese a Pippo di rivendergliela

Pippo acconsentigrave contro il pagamento di 120 Euro Toni prese la capra e tornograve alla sua casa oltre la collinardquo

Qualcuno ha avuto un profitto in queste transazioni

Se sigrave chi ha guadagnato e quanto

Soluzione ()

a conti fatti lrsquounico profitto certo lrsquoha fatto Pippo ed egrave di 10 Euro pari allrsquoincremento di prezzo ingiustificato tra i 110 Euro del

riacquisto ed i 120 Euro della seconda vendita

3 T

ratt

ativ

a

bull Scopo del gioco egrave fare il numero maggiore di punti i punti si ottengono facendo superare il confine allrsquoavversario con il piede

bull Non potete toccarvi neacute lasciare la penna

bull Tenete il conto dei punti

bull 3 minuti hellipLa g

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ra d

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conviene di piugrave la competizioneo la cooperazione

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5 Post-Vendita

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Pippo il pastore possedeva una bella capra nera il suo vicino Toni pastore anche lui la desiderava per farla accoppiare con una di sua proprietagrave e propose a Pippo di acquistargliela per 100 Euro

Pippo mise un collare rosso alla capra andograve al di lagrave del colle dove si trovava la casa di Toni Arrivograve alle cinque del pomeriggio gli consegnograve la capra riprese il collare rosso e tornograve a casa di lagrave dalla collina

Due giorni dopo alle 11 e 30 del mattino Gina andograve a trovare suo padre Pippo in compagnia del figlio Leo di 8 anni

Quando Leo si rese conto che la capra non c lsquoera piugrave ne chiese il motivo al nonno quando il nonno spiegograve che lrsquoaveva venduta Leo si disperograve

Pippo prese il collare rosso e andograve al di lagrave del colle a casa di Toni dove arrivograve alle 1230 Gli spiegograve che il nipote Leo era dispiaciuto percheacute era affezionato alla capra e gli chiese di restituirgliela

Toni disse che gliela avrebbe ridata a 110 Euro percheacute aveva pulito strigliato e nutrito la capra Toni mise il collare rosso alla capra e la riportograve a casa dal nipote Leo

Il giorno dopo alle quattro del pomeriggio Leo ripartigrave con la madre per la cittagrave

Alle diciotto dello stesso giorno Toni andograve a trovare Pippo ancora interessato ad avere la capra e chiese a Pippo di rivendergliela

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Due giorni dopo alle 11 e 30 del mattino Gina andograve a trovare suo padre Pippo in compagnia del figlio Leo di 8 anni

Quando Leo si rese conto che la capra non c lsquoera piugrave ne chiese il motivo al nonno quando il nonno spiegograve che lrsquoaveva venduta Leo si disperograve

Pippo prese il collare rosso e andograve al di lagrave del colle a casa di Toni dove arrivograve alle 1230 Gli spiegograve che il nipote Leo era dispiaciuto percheacute era affezionato alla capra e gli chiese di restituirgliela

Toni disse che gliela avrebbe ridata a 110 Euro percheacute aveva pulito strigliato e nutrito la capra Toni mise il collare rosso alla capra e la riportograve a casa dal nipote Leo

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Quando Leo si rese conto che la capra non c lsquoera piugrave ne chiese il motivo al nonno quando il nonno spiegograve che lrsquoaveva venduta Leo si disperograve

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Toni disse che gliela avrebbe ridata a 110 Euro percheacute aveva pulito strigliato e nutrito la capra Toni mise il collare rosso alla capra e la riportograve a casa dal nipote Leo

Il giorno dopo alle quattro del pomeriggio Leo ripartigrave con la madre per la cittagrave

Alle diciotto dello stesso giorno Toni andograve a trovare Pippo ancora interessato ad avere la capra e chiese a Pippo di rivendergliela

Pippo acconsentigrave contro il pagamento di 120 Euro Toni prese la capra e tornograve alla sua casa oltre la collinardquo

Qualcuno ha avuto un profitto in queste transazioni

Se sigrave chi ha guadagnato e quanto

Soluzione ()

a conti fatti lrsquounico profitto certo lrsquoha fatto Pippo ed egrave di 10 Euro pari allrsquoincremento di prezzo ingiustificato tra i 110 Euro del

riacquisto ed i 120 Euro della seconda vendita

3 T

ratt

ativ

a

bull Scopo del gioco egrave fare il numero maggiore di punti i punti si ottengono facendo superare il confine allrsquoavversario con il piede

bull Non potete toccarvi neacute lasciare la penna

bull Tenete il conto dei punti

bull 3 minuti hellipLa g

uer

ra d

elle

pen

ne

conviene di piugrave la competizioneo la cooperazione

4 G

esti

on

e d

ellrsquoo

rdin

e

5 Post-Vendita

httptinyurlcomya4nv85

Il giorno dopo alle quattro del pomeriggio Leo ripartigrave con la madre per la cittagrave

Alle diciotto dello stesso giorno Toni andograve a trovare Pippo ancora interessato ad avere la capra e chiese a Pippo di rivendergliela

Pippo acconsentigrave contro il pagamento di 120 Euro Toni prese la capra e tornograve alla sua casa oltre la collinardquo

Qualcuno ha avuto un profitto in queste transazioni

Se sigrave chi ha guadagnato e quanto

Soluzione ()

a conti fatti lrsquounico profitto certo lrsquoha fatto Pippo ed egrave di 10 Euro pari allrsquoincremento di prezzo ingiustificato tra i 110 Euro del

riacquisto ed i 120 Euro della seconda vendita

3 T

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ativ

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bull Scopo del gioco egrave fare il numero maggiore di punti i punti si ottengono facendo superare il confine allrsquoavversario con il piede

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bull Tenete il conto dei punti

bull 3 minuti hellipLa g

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conviene di piugrave la competizioneo la cooperazione

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conviene di piugrave la competizioneo la cooperazione

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2 Sviluppo Professionale

Le 6 qualitagrave del Venditore

bull Nel vostro gruppo individuate le 6 qualitagrave fondamentali per un venditore

bull 30 minuti di tempo

bull Utilizzate il metodo che preferite

Le 6 qualitagrave del Venditore

I 6 pilastri del Successo secondo Mario Silvano

bull Vendita in azione Lo sviluppo

professionale e personale del venditore-consulente

bull Silvano Mario

bull Ed Il Sole 24 Ore Libri

Le 6 qualitagrave del Venditore

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professionale e personale del venditore-consulente

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3 Comunicazione Efficace

Comunicazione verbale

E R

AREA DEL CANALE

codice codice

CODIFICA DECODIFICA

FEEDBACK

CONTESTO DELLA COMUNICAZIONE

MESSAGGIO

Comunicazione non verbale

Comunicazione non verbaleForme Aspetti

Sistema paralinguistico (Sistema vocale non verbale)

bullTonobullFrequenzabullRitmo e velocitagravebullSilenziobullvolume

Sistema cinestesico (movimenti del corpo) bullmovimenti ocularibullmimica faccialebullgestibullPostura

Prossemica (lrsquooccupazione dello spazio) bullZona intima (da 0 a 50 centimetri)bullZona personale (da 50 cm ad 1 metro)bullZona sociale (da 1 m a 3 o 4 m)bullZona pubblica (oltre i 4 m)

Aptica (contatto fisico) bullStretta di manobullPacca sulla spallabullBaci e abbracci

Role Playing

4 G

est

ion

e d

el t

em

po

Scrivete la vostra To

Do

Listd

i do

man

i

1 Metti sul fuoco lrsquoacqua per la pasta2 apri il frigo e prendi qualche zucchina o del

cavolfiore o qualche patata o quello che trovate

3 Pulisci la verdura e tagliala a pezzetti4 Prepara una padella con olio e cipolla tritata

fai soffriggere e spegni5 Nellrsquoacqua bollente butta pasta sale e

verdura Nel frattempo riaccendi la padella e quando egrave cotta la pasta scola e fai saltare in padella

6 A questo punto puoi servire in tavola con del parmiggiano grattugiato

la pastasciutta SuperVelociRaptorAzioni

Attivitagrave

Attivitagrave

Oggetto

Data inizio

Data Fine

Prossima Azione

Data Prossima Azione

Stato (In Corso Completata)

Note Azioni svolte

Scrivete unrsquoAttivitagrave In Corso e le Azioni

realizzate fino ad oggi hellip

Pro

ssim

a A

zio

ne

Prossima Azione

Adesso

Decidete sempre quale saragrave la vostra prossima azione e quando

Non trovate scuse Siate Implacabili

Attivitagrave Prossima Azione Quando

ToDo ListScrivete la vo

stra ToD

oList

di d

om

ani

URGENTE NON URGENTE

IMP

OR

TAN

TE

Quadrante 1 Quadrante 2

NO

N IM

PO

RTA

NTE

Quadrante 3 Quadrante 4

Parkinson

Il lavoro si espande fino a

riempire il tempo

disponibile per il suo

completamento

limitare le Attivitagrave

allrsquoessenziale

per abbreviare il tempo di

lavoro

per

Antoine De Saint-Exupery

La perfezione egrave raggiunta non

quando non crsquoegrave piugrave niente da

aggiungere ma quando non crsquoegrave piugrave niente da togliere

Riassumendo hellip

httpilcambiamentonecessarioningcom

Valigia Cestino

Sii padrone dellrsquoargomento le parole verranno

Catone il Censore

Arrivederci e grazie

Comunicazione verbale

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Prossemica (lrsquooccupazione dello spazio) bullZona intima (da 0 a 50 centimetri)bullZona personale (da 50 cm ad 1 metro)bullZona sociale (da 1 m a 3 o 4 m)bullZona pubblica (oltre i 4 m)

Aptica (contatto fisico) bullStretta di manobullPacca sulla spallabullBaci e abbracci

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1 Metti sul fuoco lrsquoacqua per la pasta2 apri il frigo e prendi qualche zucchina o del

cavolfiore o qualche patata o quello che trovate

3 Pulisci la verdura e tagliala a pezzetti4 Prepara una padella con olio e cipolla tritata

fai soffriggere e spegni5 Nellrsquoacqua bollente butta pasta sale e

verdura Nel frattempo riaccendi la padella e quando egrave cotta la pasta scola e fai saltare in padella

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bullTonobullFrequenzabullRitmo e velocitagravebullSilenziobullvolume

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Prossemica (lrsquooccupazione dello spazio) bullZona intima (da 0 a 50 centimetri)bullZona personale (da 50 cm ad 1 metro)bullZona sociale (da 1 m a 3 o 4 m)bullZona pubblica (oltre i 4 m)

Aptica (contatto fisico) bullStretta di manobullPacca sulla spallabullBaci e abbracci

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1 Metti sul fuoco lrsquoacqua per la pasta2 apri il frigo e prendi qualche zucchina o del

cavolfiore o qualche patata o quello che trovate

3 Pulisci la verdura e tagliala a pezzetti4 Prepara una padella con olio e cipolla tritata

fai soffriggere e spegni5 Nellrsquoacqua bollente butta pasta sale e

verdura Nel frattempo riaccendi la padella e quando egrave cotta la pasta scola e fai saltare in padella

6 A questo punto puoi servire in tavola con del parmiggiano grattugiato

la pastasciutta SuperVelociRaptorAzioni

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Parkinson

Il lavoro si espande fino a

riempire il tempo

disponibile per il suo

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limitare le Attivitagrave

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lavoro

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bullTonobullFrequenzabullRitmo e velocitagravebullSilenziobullvolume

Sistema cinestesico (movimenti del corpo) bullmovimenti ocularibullmimica faccialebullgestibullPostura

Prossemica (lrsquooccupazione dello spazio) bullZona intima (da 0 a 50 centimetri)bullZona personale (da 50 cm ad 1 metro)bullZona sociale (da 1 m a 3 o 4 m)bullZona pubblica (oltre i 4 m)

Aptica (contatto fisico) bullStretta di manobullPacca sulla spallabullBaci e abbracci

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1 Metti sul fuoco lrsquoacqua per la pasta2 apri il frigo e prendi qualche zucchina o del

cavolfiore o qualche patata o quello che trovate

3 Pulisci la verdura e tagliala a pezzetti4 Prepara una padella con olio e cipolla tritata

fai soffriggere e spegni5 Nellrsquoacqua bollente butta pasta sale e

verdura Nel frattempo riaccendi la padella e quando egrave cotta la pasta scola e fai saltare in padella

6 A questo punto puoi servire in tavola con del parmiggiano grattugiato

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cavolfiore o qualche patata o quello che trovate

3 Pulisci la verdura e tagliala a pezzetti4 Prepara una padella con olio e cipolla tritata

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6 A questo punto puoi servire in tavola con del parmiggiano grattugiato

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