Vendita in negozio
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Transcript of Vendita in negozio
The Marketing Coach Pensare da cliente! Agire da professionista!
Vendere in negozio
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Una Premessa!
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Una Provoc-Azione
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Una precisazione!
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Pensare da cliente In fabbrica
produciamo cosme2ci in negozio
vendiamo speranze!
The Marketing Coach Pensare da cliente! Agire da professionista!
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Pensare da cliente
Un giorno un contadino vendeva delle uova
sul ciglio di una strada divise in tre ces2,
da 10, da 15 e da 25 cent
le uova erano tuAe UGUALI!!
The Marketing Coach Pensare da cliente! Agire da professionista!
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Pensare da cliente
Un giorno un contadino vendeva delle uova
sul ciglio di una strada divise in tre ces2,
da 10, da 15 e da 25 cent
le uova erano tuAe UGUALI!!
Allora forse ci sono CLIENTI diversi !
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Pensare da cliente
Esaltazione delllidentitTrattamento VIP
Personale AccoglienteParcheggio sorvegliato Facilit di pagamentoNegozio
confortevole e pulito
La piramide di Maslow nel nostro negozio
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Vendere? Un po come inves9gare!
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Lapproccio
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Lapproccio 3 S PER UNACCOGLIENZA PERFETTA
Un saluto coerente con la situazione (es:
Supermercato, Negozio di vicinato, Boutique).
Uno sguardo quando arriva, ascoltare e osservare i segnali che invia, senza giudicarli
Un sorriso per metterlo a suo agio
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Comprendere le esigenze
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Comprendere le esigenze Una scomoda verit!
Lunico che sa perch potrebbe acquistare il tuo prodotto il Cliente.
Se vuoi saperlo anche tu.
CHIEDIGLIELO!
Se saperlo ti serve per vendergli il prodotto, chiediglielo prima di parlargli del prodotto
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Comprendere le esigenze
Chi domanda COMANDA!
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Comprendere le esigenze 4 buoni motivi per fare domande
per avere informazioni per mantenere liniziativa
per coinvolgere per influenzare
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Comprendere le esigenze
dal punto di vista del contenuto, capire cosa desidera il cliente per potergli proporre un articolo
appropriato;
dal punto di vista della relazione, affinare il livello di sintonia e porre cos le basi per soddisfarlo e
quindi fidelizzarlo.
Tante domande due obiettivi!
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Il momento della scelta
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Modello CVB
ossia, semplice descrizione,
una informazione sul prodotto:
Questo telefono ha
spiega come un prodotto /
servizio o una sua caratteristica possono essere
utili al cliente:
Grazie al fatto che...lei potr
Caratteristica A
Vantaggio .
B
Beneficio .
C
spiega come una
caratteristica o un vantaggio del prodotto soddisfino una esigenza esplicita espressa
dal Cliente : Lei ha detto chegrazie al
fatto che...lei potr
Il momento della scelta
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La ges9one delle obiezioni
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Passo 1 Ascoltare!
La ges9one delle obiezioni
Passo 2 Indagare!
Passo 3 La tecnica del cuscino!
Passo 4 Rispondere!
Passo 5 Verifica!
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