Vendita in negozio

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The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!” Vendere in negozio

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The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”

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Una  Premessa!  

The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”

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Una  Provoc-­‐Azione  

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Una  precisazione!  

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Pensare  da  cliente…  “In  fabbrica    

produciamo  cosme2ci…  in  negozio  

…  vendiamo  speranze!”    

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Pensare  da  cliente…  

Un  giorno  un  contadino    vendeva  delle  uova    

sul  ciglio  di  una  strada    divise  in  tre  ces2,    

da  10,  da  15  e  da  25  cent…  

…  le  uova  erano  tuAe  UGUALI!!  

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Pensare  da  cliente…  

Un  giorno  un  contadino    vendeva  delle  uova    

sul  ciglio  di  una  strada    divise  in  tre  ces2,    

da  10,  da  15  e  da  25  cent…  

…  le  uova  erano  tuAe  UGUALI!!  

Allora  forse    ci  sono…    CLIENTI    diversi  !  

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Pensare  da  cliente…  

Esaltazione delll’identitàTrattamento VIP

Personale AccoglienteParcheggio sorvegliato Facilità di pagamentoNegozio

confortevole e pulito

La piramide di Maslow nel nostro negozio

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       Vendere?  Un  po  come  inves9gare!  

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L’approccio  

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L’approccio  3 “S” PER UN’ACCOGLIENZA PERFETTA

•  • Un saluto coerente con la situazione (es:

Supermercato, Negozio di vicinato, Boutique).

•  Uno sguardo quando arriva, ascoltare e osservare i segnali che invia, senza giudicarli

• Un sorriso per metterlo a suo agio

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Comprendere  le  esigenze  

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Comprendere  le  esigenze  Una scomoda verità!

L’unico che sa perché potrebbe acquistare il tuo prodotto è il Cliente.

Se vuoi saperlo anche tu.

CHIEDIGLIELO!

Se saperlo ti serve per vendergli il prodotto, chiediglielo prima di parlargli del prodotto

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Comprendere  le  esigenze  

Chi domanda COMANDA!  

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Comprendere  le  esigenze  4 buoni motivi per fare domande

ü  per avere informazioni ü  per mantenere l’iniziativa

ü  per coinvolgere ü  per influenzare

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Comprendere  le  esigenze  

§  dal punto di vista del contenuto, capire cosa desidera il cliente per potergli proporre un articolo

appropriato;

§  dal punto di vista della relazione, affinare il livello di sintonia e porre così le basi per soddisfarlo e

quindi fidelizzarlo.

Tante domande… due obiettivi!

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Il  momento  della  scelta  

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Modello  CVB  

ossia, semplice descrizione,

una informazione sul prodotto:

Questo telefono ha…

spiega come un prodotto /

servizio o una sua caratteristica possono essere

utili al cliente:

Grazie al fatto che...lei potrà…

Caratteristica A

Vantaggio .

B

Beneficio .

C

spiega come una

caratteristica o un vantaggio del prodotto soddisfino una esigenza esplicita espressa

dal Cliente : Lei ha detto che…grazie al

fatto che...lei potrà…

Il  momento  della  scelta  

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La  ges9one  delle  obiezioni  

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Passo  1…  Ascoltare!  

La  ges9one  delle  obiezioni  

Passo  2…  Indagare!  

Passo  3…  La  tecnica  del  cuscino!  

Passo  4…  Rispondere!  

Passo  5…  Verifica!  

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