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Floriana Pagliano

VENDITA ECCEZIONALE La prima e unica guida

definitiva per avere successo nel mercato della

telefonia in tempi rapidi

Prefazione a cura di Lorenzo Dornetti

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INDICE

1. INTRODUZIONE 7

Un altro libro sulla vendita?

2. PREFAZIONE 8

3. TRE MITI DA SFATARE SULLE TELECOMUNICAZIONI 9

Mito numero 1 & Tecnica Miracle Question - Mito numero 2 - Mito

numero 3 - In- vito alla verifica

4. ALCUNE DOMANDE IMPORTANTI 13

Quanto sei malato di cellulare? - Quanto guadagnerai? - Ma tu

vuoi noi? Scopriamolo subito! – Cosa fa un generale di

successo?

5. BANDO ALLE CIANCE: TROVIAMO IL LAVORO! 21

Monomandatario o plurimandatario? - I vantaggi del

monomandato - I vantaggi del plurimandato - Il datore di lavoro

- AAA: la- voro cercasi - Il curriculum - Il colloquio - La scelta

6. IL PRIMO GIORNO DI LAVORO 29

La pianificazione delle agende

7. LO STUDIO DEL PRODOTTO 31

8. I BISOGNI DEL CLIENTE 34

9. LʼINCONTRO CON IL CLIENTE 37

Entrare nel cervello del cliente

10. IL PROCESSO DʼACQUISTO 39

Prima tappa: resistenze emotive - Seconda tappa:

identificazione delle esigenze - Terza tappa: lʼofferta sembra

buona? - Quarta tappa: lʼapprofondimento - Quinta tappa: la

decisione - Perché tutto questo è importante

11. IL PROCESSO DI VENDITA 44

12. LA TRATTATIVA: LʼENTRATA 47

La simpatia

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13. " LA TRATTATIVA: SUSCITARE INTERESSE

14. TECNICA DELLE DOMANDE

Pezzo di ricambio o consulenza?

15. ESIGENZE PALESI E LATENTI

Creare il desiderio: effetto vetrina - Far riflettere il cliente -

Rivedersi di nuovo - La richiesta delle bollette

16. LA PRESENTAZIONE DEL PRODOTTO

Caratteristiche, vantaggi e benefici -Lo straordinario potere

della USP! - Lʼattenzione del cliente

17. LA PREPARAZIONE DELLA PRESENTAZIONE (caso)

18. IL PREZZO

Tecnica del sandwich e... - Tecniche emotive

19. OBIEZIONI: IL MODO MIGLIORE DI RISPONDERE

Mantenere la calma - Lasciar parlare (più volte) - Occhio agli

aspetti positivi - Approccio morbido - Il buco per la tigre

20. QUATTORDICI TECNICHE PER SUPERARE TUTTE LE

OBIEZIONI

Risposta tecnica - Pro e contro - Controdomandare - Interrogare

- Minimizzare - Ignorare - Rimandare - Ampliare - Ridurre -

Boomerang - Ipotizzare - Mezza presa Wilson - Lʼhai già fatto -

Riqualificare in senso positivo - Osservazione finale importante

21. LO SCONTO

22. DODICI OTTIME MANIERE PER CHIUDERE IL CON-

TRATTO

Doppia proposta positiva diretta - Doppia proposta positiva su

un dettaglio - Cominciare a scrivere - Catena dei sì (detta anche

Yes-set) - Tecnica “del venditore di cravatte” - Metodo

dellʼaneddoto - Metodo del “Segui il gregge” - Metodo del

bilancio - Tecnica dellʼappello emotivo (detta anche Tecnica

dellʼavvocato) - Già venduto ad altri - Ultima possibilità - Asso

nella manica

23. ORA CHE IL CONTRATTO È FIRMATO, COSA SI FA?

In caso di problemi - E se la vendita non è andata a buon fine?

24. OTTENERE APPUNTAMENTI USANDO IL TELEFONO

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25. SCHEMA DELLA TELEFONATA PER APPUNTAMENTO

Parte introduttiva - Superamento obiezioni - Risposte ad

obiezioni frequenti - La conclusione della telefonata -

Elementi da considerare

26. REGOLE DELLA TELEFONATA: LA REASON WHY

27. LA RICHIESTA DI APPUNTAMENTO FATTA DI PERSO-

NA

28. PRENDERE APPUNTAMENTI VIA MAIL

29. CHE COSA “NON” FARE

Dieci errori letali - Dieci frasi killer che ammazzano la trattativa -

La marcia nuziale

30. OTTIENI REFERENZE IN SEI SEMPLICI MOSSE

Che cosa si intende per referenza?

Quando chiedere referenze

Suggerimenti per ottenere referenze spontanee

Verifica di esserti guadagnato la referenza sul campo

Follow up

31. SOLUZIONE DELLʼESERCIZIO AL CAPITOLO 17 129

Che cosa fanno? - Che esigenze potrebbero avere? - Come

preparare le cose da dire?

32. EPILOGO

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1. INTRODUZIONE

Alt! Alt! Alt! Leggi con attenzione l’introduzione! È molto ma molto ma molto importante che tu la legga! So che sei tentato di saltare completamente queste pagine per tuffarti nella lettura del libro, ma fidati, prenditi qualche istante per leggere con calma anche l’introduzione. Innanzitutto voglio complimentarmi con te per aver scelto di scaricare questo materiale e darti il mio personale benvenuto nella lettura di questo libro “Vendita eccezionale la prima guida definitiva per avere successo nel mercato della telefonia”. Iniziando la lettura di questo libro stai mostrando gli ingredienti giusti che ti garantiranno successo nella tua attività professionale. La voglia di crescere, di imparare e di confrontarsi con modi diversi di pensare sono alla base per intraprendere con successo qualsiasi attività. Il successo è di chi non si fa abbattere dai tempi, dalla crisi, dallo sconforto generale. Il successo è di chi intraprende nuove strade anche quando tutti gli altri gli suggeriscono di non sperarci più di tanto, perché tanto il mondo del lavoro è morto. Ecco, se stai leggendo questo libro è perché probabilmente la pensi in maniera diversa dalla stragrande maggioranza delle persone che pensano che non ci sia nulla da fare davanti alle difficoltà, che anziché rimboccarsi le maniche trovano più giusto lamentarsi e continuare a tirare avanti alla meno peggio. Cosa faresti se ti dicessi che il tuo destino lavorativo dipende solo ed esclusivamente da te? Che non ha alcuna importanza se lì fuori c’è crisi oppure no? Cosa penseresti se ti dicessi che a Natale 2011 il tablet è stato l’oggetto più venduto in Italia? Non c’è alcuna recessione nel settore della vendita della telefonia. Non c’è ora e non ce ne sarà nei prossimi anni. La professione di venditore telefonico vive oggi un momento di grandi opportunità. Éuno dei pochissimi settori che non risente della crisi! Anzi posso affermare che proprio in questo momento di grandi cambiamenti normativi e di difficoltà economiche il settore della consulenza telefonica rappresenta una vera e propria MINIERA d’ORO, per chi ha l’audacia e le competenze per coglierne le opportunità! Ed è con questa notizia che ti do il benvenuto nella lettura di questa guida.

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Ti ringrazio personalmente per esserti preso il tempo da dedicare alla lettura di questo testo. È un dono di enorme valore perché sappiamo entrambi che il tempo è la risorsa più importante che ognuno di noi ha a disposizione e per questo ti prometto che leggendo le righe che seguono troverai informazioni preziose che ti aiuteranno nella firma dei contratti telefonici sin da subito.

Chi sono Ciao! Piacere, mi chiamo Floriana Pagliano, sono una psicologa AGF e da diversi anni mi occupo di sviluppo di reti vendita nel settore telefonico. Sono stata da sempre appassionata di vendita e di comunicazione. Nel 2009 e nel 2010 ho vissuto a Tokyo a studiare delle tecniche di comunicazione e di vendita emotiva. È con piacere ed entusiasmo che ti accompagnerò nell’effervescente mondo della vendita di servizi telefonici. Che tu sia un senior o che ti stia appena affacciando a quest’esperienza sappi che questo è il primo e unico libro che esista in Italia sull’argomento. In queste pagine capirai come approcciarti con un metodo testato sul campo a una delle professioni più divertenti e remunerative al mondo. Agf Group…

…è l’alleato delle organizzazioni commerciali per massimizzare le vendite.

Agf Group è un team di psicologi altamente specializzati nell’ambito

commerciale. Attraverso l’innovativo approccio PsicoVendita

massimizziamo le prestazioni delle organizzazioni commerciali lavorando

con le persone attraverso la psicologia.

Sei pronto? Gira la pagina!

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2. PREFAZIONE

a cura di Lorenzo Dornetti

Scrivere una prefazione non è mai una cosa semplice. Si corre il rischio di

anticipare i contenuti, di celebrare l'autore, di dire le solite frasi fatte. Ho

deciso di andare dritto al punto, consiglio a tutti di leggere questo libro.

Questo manuale è una sintesi efficace, utile e pratica per coloro che

operano nella vendita delle telecomunicazioni, indipendentemente dal

grado di esperienza.

Il successo professionale è la somma tra opportunità e

professionalità.

Opportunità: il mercato delle telecomunicazioni sarà nei prossimi

anni in crescita. Le evoluzioni tecnologiche porteranno sia nel business

che nel consumer a sfruttare le telecomunicazioni per veicolare servizi,

idee, contenuti. L'universo del "cloud" e del "social" si espanderà a

dismisura coinvolgendo ogni pezzo della vita aziendale e della quotidianità

delle persone. Le telecomunicazioni saranno il contenitore ad alta velocità

in cui avverrà questa rivoluzione nel modo di vivere e di comunicare.

Professionalità: solo chi avrà il giusto approccio riuscirà a sfruttare

il momento storico delle tlc per fare business. Questo libro aiuta le

persone a migliorare come consulente-venditore, conferendo le linee

guida concrete di una professione complessa e dinamica.

É una grande soddisfazione personale che questo testo sia una

creazione realizzata dall'autrice all'interno di quella fucina di idee,

persone e progetti che è AGFgroup (agfgroup.net). Da diversi anni la

rete di psicologi AGF ha una divisione specializzata nel realizzare

interventi sulle reti commerciali nel settore telecomunicazioni. Questo libro

sintetizza ed amplia con chiarezza e lucidità molti dei concetti, delle

tecniche e dei metodi testati con successo da AGF su migliaia di venditori

di telecomunicazioni. Aver potuto osservare sin dalla nascita questo libro

mi riempie di orgoglio e di gioia. Quanto troverete scritto infatti viene

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dall'esperienza pratica realizzata dalla dott.ssa Pagliano Floriana

attraverso centinaia di giornate realizzate formando in aula e sul campo

venditori di telefonia su tutto il territorio nazionale. Quanto sintetizzato in

questa guida è il risultato di osservazioni pratiche, di spunti concreti, di

"vere trattative" derivanti dal lavoro fatto "gomito a gomito" con la forza

vendita.

Sono sicuro che i lettori sapranno apprezzare e trarre il meglio

da questo manuale. Benjamin Franklin diceva che "un investimento nel

campo della conoscenza paga i migliori interessi".

Auguro a tutti di imparare, di crescere e di riscuotere.

Dott. Dornetti Lorenzo

Psicologo del lavoro

Responsabile progetti Tlc AGFgroup

agfgroup.net

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Se stai leggendo questo libro puoi essere un venditore alle prime armi,

un professionista della vendita di un altro settore oppure un consulente

di telefonia già da un poʼ di tempo. Finora non hai mai pensato che

esistesse un metodo in grado di risultati immediati e sbalorditivi in poco

tempo. Questa guida contiene un metodo testato e sperimentato sul

campo da centinaia di venditori, che ti consentirà di iniziare a chiudere

contratti fin da subito. Ti svelerò i “passi accelerati” del venditore di

successo: allaccia le cinture e tieniti forte, il viaggio inizia! Prendi una

penna e un block-notes per annotare i punti interessanti che metterai in

pratica fin da subito; non vorrai mica perdere tempo prezioso?!?

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3. TRE MITI DA SFATARE SULLE TELECOMUNICAZIONI

Quali sono le tue credenze sulla vendita della telefonia?

• È un mercato di squali…

• Oramai la telefonia è un mercato saturo…

• I clienti non ti ascolteranno mai...

• Cʼè iper-abbondanza di offerte e quindi non cʼè spazio per nuovi

venditori...

• Se fosse davvero così facile guadagnare allora perché non lo fanno

tutti?

Se anche solo uno di questi pensieri ha sfiorato la tua mente…beh, devo

darti una brutta notizia: sono tutte vere!

La realtà unica e sola è: solo pochi che sanno svolgere questo mestiere

con amore, passione, dedizione e, conseguentemente, con

professionalità.

E ancora di meno sono le persone che coltivano un approccio mentale

proattivo e libero da ogni pregiudizio, senza lasciarsi influenzare

negativamente da pessimismi e catastrofismi.

1. Mito numero 1 e Tecnica Miracle Question

È la “domanda del miracolo”, per cambiare le proprie credenze.

Se iniziassi a pensare da OGGI, fin DA SUBITO che lʼattività di venditore

di telefonia è lʼoccasione della tua vita, cosa cambierebbe nel tuo

atteggiamento?

Cosa faresti di diverso da ciò che fai oggi? In che modo passeresti subito

allʼazione?

Questa è una tecnica molto efficace che ti consentirà di convertire in un

battibaleno le tue credenze da limitanti a potenzianti, proiettandoti in uno

scenario positivo e ottimista, proprio come se fosse avvenuto un

miracolo durante la notte.

Quando parlo di esaminare le proprie credenze non sto parlando di

pensiero positivo o ottimismo infondato, che spesso e volentieri viene

usato dai famosi fumosi formatori, motivatori che producono tanta euforia

e poca concretezza; sto, invece, cercando di focalizzare la tua

attenzione

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su quanto i tuoi pensieri influenzano il modo in cui ti comporti nella realtà

fisica del mondo in cui siamo immersi.

Gran parte dei training e libri sulle tecniche di vendita sono centrati sulla

gestione delle obiezioni del clienti e ciò presuppone di dare per scontato

che il cliente abbia un approccio scettico nei nostri confronti. Molte

tecniche di vendita paragonano il venditore a un atleta allenato a

ricevere un gran numero di “no” e che prima o poi, a furia di raccogliere

rifiuti collezionerà anche un “sì”. Come fosse un attaccante di calcio, che

continua a tirare in porta mirando non alla porta ma ai pali: prima o

poi la palla finisce qualche volta dentro, ma facendo così come gli

andrebbe il campionato...?

Beh, fermiamoci un attimo a riflettere su ciò che deriva da questa

convinzione.

Come pensi che sarà lʼatteggiamento mentale di un venditore che è

abituato a considerarsi un collezionista di “no”? Quale pensi sarà il

suo comportamento appena inizierà a scorgere nellʼinterlocutore

segnali di diffidenza? È molto probabile che penserà: “Eccolo

lʼennesimo “no”, facciamo alla svelta, salutiamo in fretta il cliente così

potrò finalmente dirigermi verso un nuovo cliente... e di conseguenza

verso un potenziale ulteriore “NO!!”.

A nostra volta immaginiamo lʼatteggiamento del cliente che si sente

trattato così: come sarà il suo atteggiamento? Sarà benevolo verso il

venditore? Io direi proprio di no; la catena di conseguenze catastrofiche

ha inizio e la firma dei contratti sarà sempre più difficile.

Mito numero 2

Un altro mito che pervade il mondo delle telecomunicazioni è che oramai

il mercato è saturo, che non cʼè spazio per nuove vendite, per nuovi

venditori e altri pensieri del genere. Indovinate un poʼ... un'altra

grandissima sciocchezza...

Ecco, analizzate tutte queste considerazioni o miti chiudi pure il libro e

smettila qui... ma va... Non fermarti qui, non lasciare che credenze

negative di qualsiasi tipo influenzino i tuoi risultati.

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Moltissime persone restano ferme a queste credenze ed è QUESTO il

vero motivo per cui i risultati non arrivano, ciò che ottengono è

esattamente la fotocopia dei propri pensieri, hanno costruito i loro

risultati con le loro stesse mani! E, ciò che è peggio, non ne sono in

nessun modo consapevoli!

La vera e unica domanda che devi porti è: quanto mordente metterai nel

lanciare questa attività? Come sempre i nostri pensieri influenzeranno i

tuoi risultati, e la quantità di soldi che riuscirai a guadagnare.

Mito numero 3

Il terzo e ultimo mito che voglio sfatare in questo libro è:

“Se il cliente vuole davvero comprare può andare su internet e ottenere

ciò che vuole!”

Un venditore che la pensa così quanto credete che si impegnerà a

raccogliere nuove informazioni, a essere sempre informato sul prodotto,

a dare il massimo della consulenza, a cercare di saperne sempre più dei

suoi colleghi e dei clienti stessi (ricordati sempre che oggi sono proprio i

clienti a essere super informati)?

E allora perché molti clienti comprano su Internet? Semplicemente, il

venditore in molti casi non offre nulla di più ed, anzi, viene percepito dal

cliente solo come un molesto intruso che cercherà di vendergli

lʼimpossibile anche contro la sua volontà!

Invito alla verifica

Siamo arrivati allʼora della verità ed ecco per te, come usano i bravi

psicologi, una rapida riflessione per capire se questo è il settore adatto a

te, ma prima sappi due cose: esistono due categorie:

1. I fatti.

2. Le storie che ami raccontare a te stesso.

I fatti sono:

• Tutti hanno almeno un telefono (lʼItalia è uno dei paesi con il più alto

nume- ro di cellulare pro capite).

• Ci sono centinaia di venditori che ottengono risultati economici in

brevissimo tempo in questo settore irraggiungibili altrove.

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• Ai tempi di internet DEVI obbligatoriamente essere preparato e

saperne più del cliente.

Le storie che molti raccontano a se stessi sono:

• Il mercato è saturo.

• Nessuno vuole incontrare un venditore di telefonia quando può

comprare da internet.

• Se fosse davvero così facile lo farebbero tutti.

Se stai raccontando a te stesso una di queste storie è ora di finirla e di

iniziare a capire la cruda verità: per trarre profitto dalla vendita di servizi

telefonici non bisogna necessariamente esserne dei fan sfegatati, ma

semplicemente essere aperti alle possibilità, evitando di essere

prevenuti.

Quando si vuole sperimentare un nuovo metodo o approccio nella vita e

in qualsiasi lavoro, lʼassenza di pregiudizio e lʼapertura allʼesperienza

sono i presupposti migliori per essere efficaci.

BUONA LETTURA!

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4. ALCUNE DOMANDE IMPORTANTI

Quanto sei malato di cellulare?

Andrea esce di casa in gran fretta, ha un appuntamento di lavoro molto

importante, la sveglia non ha suonato ed è in tremendo ritardo, si

scaraventa in macchina subito dopo avere infilato alla meno peggio il suo

vestito migliore e inizia a guidare, a tutta velocità, diretto al suo

appuntamento, imprecando contro il maledetto traffico del Lunedì

mattina. Mancano 10 minuti alla destinazione quando un brivido gli sale

su per la schiena, si ferma impallidito e inizia a battere i palmi con

violenza sul volante e un sospiro lo soffoca: si è reso conto di avere

lasciato il cellulare a casa! Gli manca il respiro e viene assalito da una

sensazione di ansia indomabile… esclama: “Oddio, oddio!” La mente si

fa torbida, i pensieri confluiscono al cervello più velocemente che mai! E

se stesse per ricevere proprio quella telefonata che aspettava da tempo?

E se arrivasse quella mail…? Sì quella mail! E se iniziassero a

chiamarlo delle persone che...? Cerca di tranquillizzarsi, dà una breve

occhiata allʼorologio, rimette in moto la macchina ma… Niente! Lʼansia

diventa ingestibile, Andrea non ne può più! Una veloce occhiata allo

specchietto retrovisore e, come un fulmine, gira lʼauto e torna indietro a

recuperare il prezioso cellulare, nonostante questa decisione lo porti a

mancare definitivamente lʼappuntamento a cui stava andando.

Quanto ti sei riconosciuto in Andrea? E quanta gente conosci che è

Andrea? Quante volte, quando hai lasciato il cellulare a casa, ti sei

sentito come se ti mancasse un braccio o una gamba, o, peggio ancora,

un pezzo di cervello? Quante volte, dopo avere pensato di avere perso il

cellulare, ti sei sentito come se vi avessero rubato un pezzo di vita?

Bene, sappiamo entrambi che ti riconosci appieno negli esempi sopra

citati, niente di grave, sei soltanto affetto da quella che gli esperti inglesi

hanno definito “nomofobia”.

Pensa, è una sindrome, scientificamente provata, che consiste nella

paura terrorizzante di rimanere senza cellulare così denominata, dagli

esperti: abbreviando la frase “no-mobile fobia”.

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Il termine è stato coniato da un istituto di ricerca britannico, che ha

rivelato come il 53% della popolazione intervistata tenda ad avvertire

sintomi ansiosi se il proprio cellulare è fuori copertura di rete o senza

credito.

Il nostro piccolo amico cellulare è diventato oramai parte integrante della

nostra “dotazione” quotidiana. Fino a qualche anno fa, prima di uscire si

controllava di avere con sé soldi, chiavi, documenti, per le donne make

up e, per chi fumava, sigarette… ma oggi, la prima cosa che

controlliamo, appena usciti di casa, è se abbiamo il caro e inseparabile

cellulare con noi. Un recente sondaggio rivela che lʼ80% delle persone

intervistate rinuncerebbe ad una vacanza con i genitori mentre non

riuscirebbe a sopravvivere a una settimana senza cellulare. Il telefono

mobile è diventato una vera e propria “appendice” del nostro corpo, un

oggetto senza il quale alcuni avvertono una vera e propria sofferenza,

una sorta di ansia e di disagio, fino a quando non si ricongiungono con

il prezioso dispositivo. Abbiamo assistito in pochi anni dal passaggio

dalla concezione del telefonino come bene di lusso a bene primario,

prova ne è il fatto che molti di noi possiede almeno due cellulari.

Cosa vuol dire questo?

Riflettiamo sul fatto che, se decidiamo di dedicare il nostro tempo a

vendere telefonia, avremmo tanti potenziali acquirenti quanti sono gli

adulti italiani, adulti si fa per dire… Eʼ un mercato che attende solo

ulteriore protagonisti validi, che vogliano lavorare in un settore di elevati

stimoli tecnologici, ma, soprattutto, guadagnando.

Oggi la copertura di rete di pressoché qualunque operatore, in Italia,

sfiora il 100 % del territorio italiano. E venti anni fa avevamo solo la SIP!

Ma le compagnie telefoniche stanno operando ulteriori massicci

investimenti per sviluppare tecnologie avanzatissime (risale agli ultimi

mesi del 2011 lʼasta per aggiudicarsi le frequenze dellʼultima frontiera

delle telecomunicazioni, il protocollo LTE, ne avete sicuramente

sentito parlare con lʼuscita del iPhone 5 vero?). In tutto, gli operatori (tra

italiani e stranieri) hanno sborsato allo Stato italiano, per aggiudicarsi

queste frequenze, la fantasmagorica somma di quasi 4 MILIARDI DI

EURO, andando ben oltre le più rosee aspettative dello Stato, che

aveva previsto

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un incasso che di poco superava i 2 miliardi (pensate a come sarà stato

contento il Governo)… Questo nuovo standard darà luogo a nuovissime

invenzioni che renderanno necessario, e forse indispensabile, qualche

nuovo supertecnologico dispositivo che al momento non riusciamo

nemmeno a immaginare, forse Steve Jobs sì, lui ci sarebbe riuscito, ma

lui era di un altro pianeta… Pensa solo a quando è uscito il tablet, per

molti, in pochissimi mesi, è diventato oggetto di uso comune, eppure

rappresenta un oggetto diverso sia da un computer che da un cellulare.

Proprio parlando del tablet è sorprendente pensare agli ultimi dati di

vendita: durante le festività natalizie del 2011, mentre si è registrata una

flessione per quanto riguarda lʼacquisto di molti generi (compresi quelli

di prima necessità come gli alimenti e, come ben sapete, noi italiani a

Natale sappiamo mangiare: tanto e bene!), il super tecnologico oggetto

è balzato in testa alle classifiche dei desideri degli italiani, risultando

lʼoggetto più venduto. E non costa proprio 2 centesimi!

Bene, che ne dici? Dagli esempi citati, si evince quanto a oggi il mercato

tecnologico sia in espansione e che esistono mirabolanti opportunità

offerte a chi decide di lanciarsi nel mercato delle telecomunicazioni, è

anche vero che, proprio perché è un mercato florido, in molti hanno

deciso di buttarvisi a capofitto rendendo di fatto il mercato estremamente

concorrenziale. Ma la concorrenza è cosa sana soprattutto per chi è il

migliore... Ecco perché ritengo che le persone più valide, quelle dotate di

iniziativa e capacità, abbiano bisogno di un aiuto per valorizzare le loro

doti e farle emergere e risplendere nella competizione: a loro è dedicato

questo libro.

Quanto guadagnerai?

Persone motivate dal misero stipendietto per arrivare a fine mese non

sono gradite.... Avvicinarsi al mercato delle telecomunicazioni spinti dalla

voglia di guadagnare sul serio è sicuramente un ottimo inizio.

Parliamo di mercato in crescita, anzi floridissimo: un venditore eccellente

riesce a guadagnare svariate migliaia di euro al mese. , e dico svariate!.

Veramente pochi lavori riescono ad offrire tale opportunità! E senza fare

complicati master universitari o impiegando lunghissimi anni di gavetta!

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Seguendo questi suggerimenti riuscirai in tempi rapidi a cambiare il tuo

tenore di vita, garantendoti sicurezza e divertimento ed operando in una

delle nicchie di mercato più profittevoli che ci siano in Italia e nel mondo!

Ma tu vuoi noi? Scopriamolo subito!

Poche ciance: se hai comprato questo libro sei adatto a lavorare in

questo mercato: possiamo dichiararlo con sicurezza!!

Alcuni di voi lettori sono già nellʼottica del fare e non del progettare. Ci

riferiamo a venditori di telefonia ramo business, ramo consumer,

promoter in centri commerciali ed esercenti al pubblico (dealer o gestori

di negozi), insomma da tutti coloro che in un modo o nellʼaltro si trovano

nella veste di “consiglieri”, o advisor per i più raffinati, riguardo a un

contratto di telefonia fissa e mobile.

E se anche tu vuoi essere come loro, se cerchi il tuo primo lavoro o un

lavoro diverso da quello attuale, che ti dia maggiore soddisfazione e ti

faccia guadagnare di più, offrendoti lo standard di vita che hai sempre

desiderato, il lavoro di vendita di servizi di telefonia è la soluzione giusta

per te!

Ma ne sei allʼaltezza? Quali sono i requisiti fondamentali?

1. STIMA DI SE STESSI

Il più importante è aver stima di se stessi. Se tu non credi in te stesso,

come puoi pensare che lo facciano altri? Come pensi che potranno

concederti la loro stima al punto da lasciarsi consigliare da te per scelte

importanti e al punto di orientare la scelta del gestore telefonico in base

ai tuoi suggerimenti? E il tuo compito è proprio questo: orientare le scelte

della persona che hai di fronte!

“Cʼè crisi, è impensabile che trovare lavoro di questi tempi sia possibile!”

Queste le frasi che quotidianamente ci riempiono la testa, il cervello e le

orecchie. Devi per forza ascoltare gli altri o puoi tracciare il tuo percorso?

Una mia cara amica mi fa sempre questo esempio: se prendiamo un

barattolo di olive e cerchiamo di prenderne una manciata, tutte

insieme, per togliere la mano dobbiamo rompere il barattolo, se invece

prendiamo unʼoliva alla volta mangiamo con soddisfazione… obiettivo

identico prospettiva diversa… se ci concentriamo troppo sulla crisi

rischiamo di perderci un bel poʼ di opportunità: per chi cerca lavoro, la

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cosa migliore da fare è concentrarsi sui (pochi) settori ancora fiorenti e

cercare di far spuntare qualche occasione dʼoro proprio da lì.

I motivi per cui la telefonia non conosce crisi potrebbero essere elencati

a vagonate: in questa sede ci limitiamo soltanto a dire che è un mercato

ancora florido perché legato a un bisogno fondamentale dellʼessere

umano: quello di comunicare.

Dai tempi preistorici, quando si sono ritrovati i geroglifici e i graffiti nelle

caverne dei nostri progenitori, è risultato evidente come lʼuomo abbia

sempre sentito il bisogno di lasciare traccia del proprio passaggio e di

essere in qualche modo “connesso” ai suoi pari. In tempi più recenti la

connessione è stata resa possibile dalle lettere spedite a mezzo posta,

poi dalla radio, poi dai fax, poi dai telefoni fissi e più di recente dai

telefonini di ultima generazione.

Un altro dei motivi per cui il mercato della telefonia fiorisce oramai da

moltissimi anni è che esso è quello che più di ogni altro ha saputo

reinventarsi e riproporsi. Mi ricorda tanto la catena McDonaldʼs,

sapevate che alla fine degli anni 80 gli analisti pensavano che

McDonaldʼs fosse destinato alla saturazione di mercato perché non si

potevano vendere più hamburger di quanti già se ne vendevano?

Mentre i solerti analisti si divertivano a fare calcoli e a profetizzare il

crollo del mercato, il sig. Mc Donald sapete cosa ha fatto? Eʼ andato a

comprare una grossa fabbrica di giocattoli, che era stata messa in

vendita. Indovinate cosa ne è venuto fuori? Lʼhappy meal, il pasto che

oltre a fornire un hamburger regala ad ogni bambino un giocattolo!

Pensate che faccia hanno fatto i detrattori quando, grazie allʼhappy

meal, ha permesso alla catena di realizzare vendite stratosferiche,

diventando lʼazienda più produttiva di giocattoli al mondo...

Anche nel nostro settore sento ripetere da anni che il mercato è oramai

saturo, già negli anni 90 si diceva che prima o poi ogni italiano avrebbe

posseduto un telefonino e quindi le vendite si sarebbero bloccate, ma

pensate a quanto rapidamente esce un nuovo modello, una news, una

riedizione... cʼè sempre spazio per le novità e utenti nuovi.