STRATEGIE DI VENDITA EFFICACE -
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Vendere l’hotel in maniera efficace
Napoli 4 giugno 2010
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– Preparasi a vendere l’evento – Prendere informazioni sull’evento– Cosa vendere: il prodotto– A chi vendere: i target di clientela– Strategie tradizionali ed innovative per vendere– I trend di mercato
Obiettivi del modulo
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– Tipologia di evento– Fasi di preparazione – Info sugli organizzatori – Obiettivi dell’evento– Ruolo della pubblica amministrazione– Prodotto turistico richiesto– Promozione degli organizzatori
Prepararsi all’evento: prendere info
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– Analizzare il prodotto turistico richiesto
– SWOT Analysis
– Analisi della concorrenza
– Proporre un prodotto turistico x l’evento
– Prodotto turistico complementare
– Case history
Cosa vendere: il prodotto
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– Focalizzarsi sui differenti target di clientela
– Leisure
– Business
– Mice
– Caratteristiche distintive di ogni target
– Case history
A chi vendere: analisi della clientela
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– Info disponibili tramite internet
– Confronto tra i prodotti e tra i prezzi
– I consumatori scelgono da soli le proprie vacanze – dinamic packaging-
– Meno transazioni in agenzie di viaggi
– Più info sui prodotti offerti
– Internet stimola gli acquisti last minute
Trend della domanda
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– Analisi andamento storico delle vendite
– Identificazione settimane da “riempire”
– Mappare le opportunità offerte dal territorio
– L’evento avviene nei periodi di bassa occupazione?
Analisi delle vendite
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– Segmento Mice: Fact sheet
– Segmento Leisure: Pacchetti di scoperta
– Segmento Business: info e servizi chiari
– Il mio sito internet è efficace?
– Introduzione dei miglioramenti
– Case history
Strategie: la comunicazione
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– Il turismo organizzato
– Le agenzie di viaggi
– I Tour operator
– Le vendite ”diretto hotel”
– I GDS
Le strategie tradizionali di vendita
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– Segnaletica stradale
– Pubblicità su riviste
– Depliant dell’hotel
– Direct mailing
– Elenchi telefonici
– Pubbliche relazioni
Le strategie tradizionali di comunicazione
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– Sito internet dell’hotel – Siti internet di aggregazione di operatori: consorzi,
Club di prodotto – Siti internet degli enti pubblici di promozione turistica – I tour operator on line– www.lastminute.com – www.expedia.it
Strategie innovative: Internet
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– 92% degli hotel possiede un sito web– 83% degli hotel propongono sul sito tariffe ed
offerte– 43% degli hotel ricevono prenotazione on line
vs 39% della media 25 paesi EU– 83% prenotazioni on line ricevuti dagli hotel
EU occidentali e Paesi Bassi
Gli albergatori italiani e Internet
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– Luoghi virtuali in cui i clienti si scambiano giudizi
– www.tripadvisor.it
– www.booking.com
– www.Eviaggiatori.it
– www.vagabondando.it
Strategie innovative: i Travel blogs
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– Sponsorship, banner , Pay per click
– Marketing virale:vantaggi del passaparola via web
– Esempi di marketing virale: e-mail, video-virali, programmi tell-a-friend, web 2.0, blog.
– Misurazione dell’efficacia delle azioni
Strategie di Web Marketing
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– Internet: fonte di informazioni on line– Creazione di social forum on line – Ad es. www.booking.com www.tripadvisor.it– Internet utilizzato per confrontare i prezzi – Ad es. www.trivago.comwww.volaregratis.– www.confronta.europelowcost.com
Internet nella vendita hotel
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– Le analisi
– Il target di clientela
– La pianificazione di marketing
– Gli investimenti
– Le prenotazioni alberghiere realizzate dopo un anno
Casi concreti di investimenti e ritorni
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– I Club di prodotto “l’unione fa la forza”
– I voli low cost
– Le offerte last minute
– La promozione e la vendita del territorio
– Creazione di dinamic packages per mercato Usa e Uk
Strategie innovative: il futuro