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Vicenza, 5 novembre 2017

LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA DELL’ALLENATORE�

Agenda

 La comunicazione»  Il processo comunicativo e gli stili comunicativi

»  Le difficoltà comunicative dell’allenatore»  Uomini, donne, adolescenti…

»  L’arte della persuasione

»  Esercitazioni pratiche e debriefing

“Non si può non comunicare”Paul Watzlawick

Shannonmessaggio

feedback

Come si comunica…

 Comunichiamo tutti attraverso TRE canali:–  Verbale

•  I contenuti, ciò che dico

–  Non verbale• Mimica•  Postura• Gestualità•  Prossemica

–  Paraverbale •  Tono, ritmo, volume della voce•  Abbigliamento, arredamento

Canale Verbale

 Deriva dal latino VERBO che significa PAROLA

 È strettamente legato ai CONTENUTI, cioè a quello che si dice

 Può essere orale o scritto

Canale non verbale

 La MIMICA e cioè le espressioni del volto, lo sguardo

 La POSTURA e cioè come muovo il corpo

 La GESTUALITA’ e cioè i movimenti delle mani, delle braccia ma anche delle gambe

 La PROSSEMICA e cioè la distanza fra i corpi

Prossemica

INTIMA

max ½ metro

PERSONALE

½ metro – 150 cm

SOCIALE

150 cm – 3 metri

PUBBLICA

oltre 3 metri

Canale paraverbale

 Tono, ritmo, volume della voce

 Artefatti: arredamento, abbigliamento

Come si comunica

 Solitamente, utilizziamo i tre canali contemporaneamente, anche se a volte non ce ne rendiamo conto

 Il “peso” dei tre canali:• Verbale 7%• Non verbale 55%

• Paraverbale 38%

Perdite di carico

Voglio dire

(100%)

Riceve (40%)

Capisce

(20%)

I filtri percettivi

14

FILTRI SENSI

v uditov vistav olfa4ov ta4ov gusto

REALTA’

•  NEUROLOGICO •  GENETICO SOCIALE

•  INDIVIDUALE

La nostra percezione della realtà ed il nostro “sentire”, sono filtrati da 3 vincoli:

La comunicazione efficace

 La comunicazione è realmente efficace quando riesce a raggiungere l’obiettivo prefissato senza creare incomprensioni e conflitti

Elementi chiave della com. efficace

 ASCOLTO ATTIVO

 EMPATIA

 ASSERTIVITA’

Ascolto attivo

Gli stili comunicativi

 Sono riconosciuti comunemente tre stili comportamentali:

• Passivo/fuga

• Aggressivo• Assertivo

 A questi tre si aggiunge un quarto stile: • Manipolazione

Passivo

  Cosa pensa di sè: gli altri sono migliori, non ce la fa, non si sente in grado, si sente in ansia ad affrontare persone e situazioni che non conosce  I suoi comportamenti: passivo, accondiscendente, non prende iniziative, non dice mai di no, non esprime realmente le sue intenzioni, idee, sentimenti  Il suo verbale: usa molto il condizionale e frasi tipo “non me la sento”, “io avrei pensato che…ma va bene quello che dite voi”  Il suo non verbale: difficilmente guarda negli occhi, spalle ricurve, sguardo basso,   Il suo paraverbale: tono sommesso, insicuro, non alza la voce

Aggressivo

 Cosa pensa di sè: lui è meglio degli altri, la sua idea è quella vincente, non interessato al confronto, se qualcuno gli dice che non concorda è un nemico  I suoi comportamenti: detta ordini, non accetta contraddizioni, poco attento alle gentilezze ed alla “forma”  Il suo verbale: usa l’imperativo “fai questo”, “ho deciso così”, a volte trascende ed offende  Il suo non verbale: sbrigativo, gesti scattosi e di chiusura, sguardo duro  Il suo paraverbale: tono acceso, voce alta, imperativo

Assertivo

  Cosa pensa di sè: “io valgo” ma al contempo anche gli altri sono importanti, punta su se stesso, è determinato e fiducioso in sè  I suoi comportamenti: attivo e proattivo, decide, si schiera, dice con franchezza ciò che pensa  Il suo verbale: usa l’indicativo presente, utilizza termini positivi  Il suo non verbale: guarda negli occhi, ha uno sguardo sereno ma determinato, gestualità aperta e ferma  Il suo paraverbale: tono deciso, gentile, fermo, non urla ma sa sottolineare con la voce i messaggi importanti che devono passare all’interlocutore

Manipolatore

  Cosa pensa di sè: toccando i tasti giusti può ottenere quello che si è prefissato

  I suoi comportamenti: il suo punto di forza è l’ascolto attivo degli interlocutori ed un’ottima dialettica

  Il suo verbale: possibilista, sa usare termini convincenti

  Il suo non verbale: accorato, premuroso, sa usare bene il contatto

  Il suo paraverbale: tono tranquillo, a proprio agio

Assertività

 Un comportamento assertivo promuove l’uguaglianza nei rapporti umani, mettendoci in grado di agire nel nostro migliore interesse, di difenderci senza ansia, di esprimere con facilità ed onestà le nostre sensazioni, di esercitare i nostri diritti senza negare quelli degli altri.

Assertività Essere assertivi significa comunicare in maniera appropriata i propri pensieri, le proprie idee, le proprie opinioni, i propri sentimenti. Significa rendere espliciti i propri bisogni, le proprie richieste, le proprie necessità.

 Significa esprimere un'opinione, anche quando è contraria a quella dell'interlocutore.

 Significa confronto.

 La persona assertiva non cerca di vincere e prevaricare sull'altro; semplicemente cerca di risolvere i problemi e di ottenere il risultato migliore per tutti.

Passivo, assertivo, aggressivo

 Assertività non è aggressività–  La persona assertiva è meno aggressiva, meno

arrabbiata, meno ansiosa.

 Assertività non è passività–  La persona assertiva è meno paurosa, meno timida,

meno passiva.

 Sebbene non tutti siano naturalmente assertivi, l'assertività si può imparare!

Il linguaggio assertivo

 Il linguaggio assertivo si contraddistingue per la totale CONGRUENZA fra i tre canali della comunicazione

• Verbale

• Non verbale

• Paraverbale

Le difficoltà di comunicazione dell’allenatore

Profilo professionale dell’allenatore

Competenzatecnicotattica

Competenzapedagogicodidattica

Competenzadirelazionee

comunicazione

Saperanalizzareibisognidegli

allievi

Sapercostruire,realizzare,verificare

Sapersiproporsicomeriferimentoeducativo

COMUNICAZIONE

Allenatore

Onetomany

Onetoone

One to one

  L’allenatore può osservare attentamente la CNV dell’interlocutore e può carpire i segnali che egli invia

  Tono di voce più softEye contact costante

One to many

  L’allenatore non può prestare attenzione alla CNV di tutti allo stesso modo

  Tono di voce per farsi capire fino al più lontano

Eye contact più frammentato

Ricette per evitare dispersioni

 L’allenatore deve curarsi di essere l’UNICA FONTE di comunicazione

 Deve DISTRIBUIRE la sua attenzione a tutti

 Deve cercare sempre la conferma di ciò che sta dicendo nello sguardo dei giocatori (feedback)

Elementi chiave di comunicazione efficace

 Il contatto visivo

 La voce

 Forza e convinzione

 L’entusiasmo

 La gestione degli spazi

COMUNICARE CON LE DONNE E CON GLI UOMINI

Un allenatore che passa da allenare squadre maschili a quelle femminili o viceversa, noterà che è fondamentale cambiare l’approccio comunicativo per essere persuasivi. Quello che va bene con gli uomini non va bene con le donne e viceversa, ma…perché???

Cervello maschile e femminile

Il cervello maschile e femminile hanno una lieve differenza di peso ma, soprattutto, il cervello femminile ha un maggiore spessore e volume di quella sorta di ponte (il “corpo calloso”) che unisce e collega i due emisferi cerebrali. Questo consente di realizzare lo scambio di informazioni tra i due emisferi molto più intensamente, il che favorirebbe nella donna lo sviluppo delle capacità pragmatiche, maggiore abilità nell’osservare, nel controllare.

Nella donna c’è una più ampia cooperazione tra i due emisferi cerebrali attraverso un passaggio, in un senso e in un altro, di fibre nervose. Ciò la porterebbe ad avere un’organizzazione cerebrale più complessa e quindi a ragionare e comunicare in modo diverso dagli uomini. Nell’uomo prevale, invece, una maggiore attitudine all’orientamento spaziale, alla logica, all’abilità motoria e alla coordinazione.

Tratto da: PANICO, di Rosario Sorrentino e Cinzia Tani – ed. Oscar Mondadori

Il cervello degli adolescenti

Il cervello di un adolescente ha una plasticità frenetica, è in continuo sviluppo, in esso avvengono le più importanti rivoluzioni biologiche e ormonali. E’ un organo molto influenzabile, nel senso che, in rapporto a stimoli mirati, può essere facilmente plasmato.

Tratto da: PANICO, di Rosario Sorrentino e Cinzia Tani – ed. Oscar Mondadori

La leva calcistica della classe ’68�Francesco De Gregori

Sole sul tetto dei palazzi in costruzione, sole che batte sul campo di pallone e terra e polvere che tira vento e poi magari piove.

Nino cammina che sembra un uomo, con le scarpette di gomma dura,

dodici anni e il cuore pieno di paura. Ma Nino non aver paura a sbagliare un calcio di rigore,

non è mica da questi particolari che si giudica un giocatore, un giocatore lo vedi dal coraggio, dall'altruismo e dalla fantasia.

E chissà quanti ne hai visti e quanti ne vedrai di giocatori che non hanno vinto mai

ed hanno appeso le scarpe a qualche tipo di muro e adesso ridono dentro a un bar, e sono innamorati da dieci anni

con una donna che non hanno amato mai. Chissà quanti ne hai veduti, chissà quanti ne vedrai.

Nino capì fin dal primo momento, l'allenatore sembrava contento

e allora mise il cuore dentro alle scarpe e corse più veloce del vento.

Prese un pallone che sembrava stregato, accanto al piede rimaneva incollato, entrò nell'area, tirò senza guardare

ed il portiere lo fece passare. Ma Nino non aver paura di sbagliare un calcio di rigore,

non è mica da questi particolari che si giudica un giocatore, un giocatore lo vedi dal coraggio, dall'altruismo e dalla fantasia.

Il ragazzo si farà, anche se ha le spalle strette, questo altro anno giocherà con la maglia numero sette.

L’arte della persuasione

Etimologia

PERSUADERE

Indurre qualcuno a credere in qualcosa e

a farla

Persuadere

Elementi principali della persuasione

 La fonte che invia il messaggio (allenatore)

 Il modo in cui l’allenatore lo trasmette

 Il modo in cui i giocatori lo ricevono

• Per essere un buon persuasore, devi costruire messaggi che contengano questi tre principi sopra elencati, tenendo ben presente che, ogni messaggio, deve essere costruito su misura per i giocatori a cui è rivolto.

Persuasione

Le strade che conducono alla persuasione sono due:

LAVIACENTRALEConlaqualesicercadi

persuadereilgiocatoreconlalogica,ricorrendoad

argomentazioniefficaci,tecniche,intelligenti,pratiche

epraticabili.

LAVIAPERIFERICAChevienepercorsaquandosi

tentadipersuadereilgiocatorefacendolevasullesueemozionieagendosullesuemotivazioniintrinseche.Spessoèquestalaviacherisultaesserepiùefficace.

"Dì al tuo gruppo ciò che ha bisogno di sentirsi dire e non ciò che pensi voglia sentirsi dire"

Anonimo

Bibliografia

 INTELLIGENZA EMOTIVA di Daniel Goleman, ed. BUR Rizzoli

 COMUNICARE BENE – Una chiave per il successo di Giancarlo Visconti, ed. Franco Angeli

 L’ALLENATORE CARISMATICO di Stefano Tavoletti e Walter Zenga, ed. www.allenatore. net

Contatti

Dott. Enrica Quaglio

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