Singola e consorzio?

Tendenze opposte che stanno

rivoluzionando il mondo della farmacia

Dott. Davide Cocirio

A.D. di Farmacie Comunali Torino S.p.A.

e vicepresidente di Uninetfarma

L’evoluzione del mercato della farmacia

15,0 MLD

60%

-0,1%

10,2 MLD

40%

+4,1%

Etico (A + C) OTC + Commerciale

Mld €

QM%

∆%

Fonte: IMS Health – Multichannel dicembre 2015

Fonte: New Line Ricerche di Mercato, 2015

Il mercato degli integratori in farmacia è in

costante crescita

Il mercato OTC cresce più dei farmaci etici

€ 95 Mld Mercato globale

+ 34% crescita OTC 2010-2015

Fonte: IMS Health – settembre 2015

Farmacia sempre meno “eticocentrica”

I segmenti del mercato commerciale

5,38

53,3%

+5,8%

3,32

22,7%

+2,6

OTC* Parafarmaco

Mld €

QM

∆

Fonte: IMS Health – Multichannel dicembre 2015 –

Scenario farmaceutico

2,04

20,0%

+3,1%

0,41

4,0%

-4,7%

Igiene e bellezza Nutrizionale

+24,8% Super/ Iper Corner

Quota di mercato e variazione % 2015

* Include automedicazione, SOP e Notificati

Le esigenze del farmacista

Adattamento al trend di mercato

Differenziazione

Aumento cross selling

Fidelizzazione

Specializzarsi su patologie

Offrire servizi di alto valore aggiunto

Essere il primo punto di contatto territorialmente vicino al paziente

Diventare presidio integrato del SSN e un professionista di supporto del medico specialista

Valorizzare la

propria

professione

Evoluzione del category

Adattamento al trend di mercato

Differenziazione

Aumento cross selling

Fidelizzazione

Specializzarsi su patologie

Offrire servizi di alto valore aggiunto

Essere il primo punto di contatto territorialmente

vicino al paziente

Diventare presidio integrato del SSN e un professionista di supporto del medico

specialista

Valorizzare la propria

professione

Passaggio graduale dal category per tipologia di

prodotto al category desease oriented

Due modelli di business

Farmacia Singola Rete di farmacie

Punti di

forza

Punti di

debolezza

Bisogno trasversale:Differenziare l’offerta e

Offrire servizi di valore ad alto standard di qualità

Scarsità di risorse (tempo, personale, know how, strumenti e denaro)

Autonomia e libertà di scelta

Disponibilità e capacità di management delle risorse

Rischio di omologazione dell’offerta

Case history:

l’Angolo del Diabetico

Perchè il diabete? I numeri nel mondo

3/4 dei diabetici vivono

in paesi a basso o

medio reddito

Il diabete ha causato

5 milioni di mortinel 2013 Nel 2015 il totale dei

bambini con diabete di tipo 1 sono 542,000

La maggior parte dei diabetici hanno tra i 40

e i 59 anni

Nel 2040, i diabetici

saranno 642 milioni

Oggi nel mondo, oltre

415 milioni di personesoffrono di diabete

La spesa sanitaria per il

diabete è pari a

673 miliardi dollari

Più di 190 milioni di

persone (46,5%) non sanno di essere

diabetiche

Perchè il diabete? I numeri in Italia

Il diabete causa mediamente circa

27.000 morti

Oggi, più di 3 milioni di persone soffrono di diabete

in Italia

Oltre il 65% dei

diabetici hanno oltre65 anni

Nel 2030, i diabeticisaranno 5 milioni

In aggiunta, più di 1 milione di persone non sa

di avere il diabete

1 diabetico su 4 ha superato gli 80 anni

Il 10% delle risorse della

sanità sono spese ogni

anno per la gestione

standard dei diabetici

Il costo di un diabetico

per la sanità è di 4000 €all’anno

Costi del Diabete in Italia

Fonte: Diabetologi per curare e diabetologi per risparmiare. Enzo Bonora, Presidente Società Italiana di Diabetologia (SID). Endocrinologia, Diabetologia e Metabolismo Università e Azienda Ospedaliera Universitaria Integrata di Verona Società Italiana di Diabetologia (SID)

� Costi diretti SSN – 4000 euro x 3,75 milioni di diabetici = 15 miliardi per anno (13% del Fondo Sanitario Nazionale)

� Costi diretti personali (ticket per prestazioni non esenti, visite LP, partecipazione alla spesa per alcuni farmaci) = 3 miliardi per anno

� Costi indiretti personali, familiari, aziendali, sociali (perdita di produttività del paziente e/o di chi lo assiste, spese per trasferte/spostamenti, ecc.) = 12 miliardi per anno

� Costi morali (ridotta qualità della vita, disabilità, premorienza, ecc.) = non calcolabili

Un costo ingente per individuo, famiglia e società

Scenario

DIABETE

espansione

DIABETEPatologia cronica in rapida

espansione

MERCATO FARMACEUTICOfocalizzato su IPERglicemia

PAZIENTE DIABETICOComplessità di bisogni

Non sostenibilità della gestione

SSN

Non sostenibilità della gestione del diabete da parte del

SSN

FARMACIAUn canale in evoluzione

Nel mondo:• 2015 → 415 milioni• 2040 → 642 milioni

Gap di PRODOTTI

Gap di SERVIZI

15 miliardi di €all’anno

(solo costi diretti)

• Costi diretti e indiretti personali • Costi indiretti aziendali, sociali• Costi morali

+Dal modello ETICOCENTRICO alla FARMACIA DEI SERVIZI

Scenario

Scenario

Prodotti

per la gestione quotidiana della malattia

Servizi

in Farmacia

DIABETE

espansione

DIABETEPatologia cronica in rapida

espansione

MERCATO FARMACEUTICOfocalizzato su IPERglicemia

PAZIENTE DIABETICOComplessità di bisogni

SSNNon sostenibile

FARMACIAUn canale in evoluzione

Il paziente diabetico in farmacia

TIPO 1 & TIPO 2 insulino-trattati TIPO 2

Ogni mese per lancette, strisce, aghi

Ogni mese peripoglicemizzanti orali

Periodicamente per ritiro insulina

Saltuariamente per ritiro glucagone

FREQUENZA

Il 9,3% delle ricette è rappresentato da

insuline ed ipoglicemizzanti orali

L’Angolo del Diabetico

15

«Diabetizzare la

Farmacia»

Una nuova opportunità

IL PRIMO SPAZIO

DEDICATO AI DIABETICI

IN FARMACIA

Video Modello di Business Angolo del Diabetico:https://www.youtube.com/watch?v=8RQvyAdnZyA

Il progetto

SOLUZIONE UNICA A LIVELLO EUROPEO

Supporto formativo del personale farmacia

Giornate informative per pazienti diabetici

Direct Marketing al paziente & promozione sul web delle farmacie aderenti

Gamma completa di soluzioni per il diabetico

L’Angolo del Diabetico è:

� Pensato e realizzato per il canale farmacia

� Soluzioni nate da esigenze concrete dei diabetici

� Innovativo, unico e focalizzato

Vantaggi per il farmacista e per il diabetico

Valore differenziante per la farmacia

Acquisizione nuovi clienti

Fidelizzazione pazienti attuali

Amplificazione del cross-selling

Per il farmacista Per il diabetico

Category con prodotti

specifici per gestione

quotidiana

Supporto “sotto casa” quando necessario, non sostitutivo al

medico

Servizi: eventi di

consulenza e screening

Farmacie Conquistate…circa più di 500!

Gli eventi in farmacia per il paziente diabetico

Nelle farmacie con Angolo del Diabetico: Consulenze individuali

rivolte ai pazienti, in farmacia guidate da

un esperto

INVITO da lasciare al

paziente

Eventi in farmacia con utilizzo

dell’Ultrabiotesiometro, come da Standard

AMD-SID 2014

Percorso Piede Diabetico: dall’idratazione al trattamento nelle prime fasi

1 - Screening della Neuropatia

2 – Idratazione quotidiana del piede

3 – Trattamento di idratazioneprofonda per la prevenzione del piede diabetico

4 – Medicazione delle ulcere ai primi stadi

Percorso Piede Diabetico: dall’idratazione al trattamento nelle prime fasi

1 - Screening della Neuropatia

Screening con l’UltraBiotesiometro durante gli eventi in farmacia:

gratuito sono nelle farmacie TOP con Angolo del Diabetico

Monitoraggio della neuropatia periferica con l’UltraBiotesiometro, uno strumento per la valutazione dellasensibilità vibratoria nei pazienti diabetici• La diagnosi precoce della neuropatia può evitare la

comparsa di Piede Diabetico e le conseguenti amputazioni• In Italia, solo l'8% dei pazienti diabetici effettuano ogni anno

uno screening per neuropatia periferica, come raccomandato dagli Standard Italiani per il Piabete Mellito2014.

• In Italia, su 10.000 amputazioni ogni anno, circa 8000 sonolegate al diabete.

Eventi di screening nelle farmacie con Angolo

del Diabetico

Scopo degli eventi di screening:Offrire a

SSN

•Uno strumento per prevenire una delle maggiori complicanze del diabete, la cui corretta gestione rappresenterebbe un’importante voce di risparmio per il SSN

Persone con diabete

• una gamma completa di prodotti specifici per la cura del piede

• un servizio di prevenzione del Piede diabetico

Farmacista

• un servizio complementare all’attività del diabetologo

• un servizio che differenzi la sua farmacia dalle altre

• uno strumento per incrementare la fidelizzazione dei clienti e le vendite

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Il Percorso per la prevenzione del Piede diabetico è stato lanciato nel 2015 in occasione della Giornata Mondiale del Diabete. Il percorso include eventi gratuiti di screening con l’Ultrabiotesiometro, dal 14 novembre al 31 dicembre in farmacie selezionate aderenti all’Angolo del Diabetico.

L’Angolo del Diabetico: un progetto per

Singola e Rete

Sei una Farmacia Singola?

• Libertà di adesione al progetto• Differenziazione rispetto al settore

Fai parte di una Rete di farmacie?

• Maggiori risorse umane ed economiche per coordinare molti progetti

• Circolarità degli strumenti e delle iniziative

• Delega alla rete delle mansioni di back-office con possibilità di concentrarsi sul cliente

Il progetto dell’Angolo del Diabetico ti supporta con:

• Offerta specifica per differenziarti dai competitor

• Risorse e strumenti coordinati centralmente

• Organizzazione di eventi e consulenze in farmacia

• Formazione scientifica e tecnica per specializzare lo staff della farmacia sul diabete, e commerciale per supportare l’attività di cross-selling

GRAZIE PER L’ATTENZIONE!