SessioneSessione

La negoziazioneLa negoziazioneLa negoziazioneLa negoziazione

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La negoziazioneLa negoziazioneLa negoziazioneLa negoziazione

INTRODUZIONE

Il presente modulo formativo ha lo scopo diaiutare il manager a riesaminare le dinamicheinterpersonali e le tecniche che caratterizzanouna negoziazione di tipo win-l’oggetto della negoziazione.

IntroduzioneIntroduzione

l’oggetto della negoziazione.

La conoscenza concettuale (formazioneformazionefungerà da base per lo svilupposviluppospecifiche, attraverso l’utilizzo del palestra per imparare ad affrontare negoziazionicon un approccio win-win.

Il presente modulo formativo ha lo scopo diaiutare il manager a riesaminare le dinamicheinterpersonali e le tecniche che caratterizzano

-win, qualsiasi sial’oggetto della negoziazione. l’oggetto della negoziazione.

formazioneformazione),svilupposviluppo didi abilitàabilità

specifiche, attraverso l’utilizzo del LIADLIAD comepalestra per imparare ad affrontare negoziazioni

La negoziazione La negoziazione La negoziazione La negoziazione La negoziazione La negoziazione winwin--winwinLa negoziazione La negoziazione winwin--winwin

Contesto della negoziazioneContesto della negoziazione

orientamento &orientamento &soddisfazione …soddisfazione …

NegoziazioneNegoziazione

Contesto della negoziazioneContesto della negoziazione

orientamento &orientamento &soddisfazione …soddisfazione …

comunicazionecomunicazione

del clientedel cliente

NegoziazioneNegoziazione

L’ambitoL’ambito NegozialeNegoziale

NegoziazioneNegoziazione

… è lo spazio che intercorre tra gli obiettivi

degli interessati che hanno la volontà dihanno la volontà di

trattaretrattare su qualcosa che uno possiede e trattaretrattare su qualcosa che uno possiede e

l’altro vuole avere, essendo disposto a dare

in cambio all’altro qualcosa che lo interessa

(si è sempre in presenza di una relazione

cliente cliente -- fornitorefornitore).

NegozialeNegoziale

… è lo spazio che intercorre tra gli obiettivi

hanno la volontà dihanno la volontà di

su qualcosa che uno possiede e su qualcosa che uno possiede e

l’altro vuole avere, essendo disposto a dare

in cambio all’altro qualcosa che lo interessa

(si è sempre in presenza di una relazione

La negoziazione win

NegoziazioneNegoziazione

Un tipo di negoziazione è quella

Essa si basa sui seguenti presupposti:

4vanno considerati i vantaggi comuni per

le due parti, affinché vincano entrambe

(creazione di valore per …creazione di valore per …) ;(creazione di valore per …creazione di valore per …) ;

4La negoziazione è impostata

un rapporto costruttivorapporto costruttivo con uno scambio

di informazioni che porti all’apertura

e alla chiarezza, il tutto in una dimensione

“creativa” (ricerca di soluzioni nuove/originali)

La negoziazione win-winUn tipo di negoziazione è quella winwin--winwin.

Essa si basa sui seguenti presupposti:

vanno considerati i vantaggi comuni per

le due parti, affinché vincano entrambe

) ;) ;

La negoziazione è impostata all’origineall’origine come

con uno scambio

di informazioni che porti all’apertura

e alla chiarezza, il tutto in una dimensione

(ricerca di soluzioni nuove/originali);

Tre momenti per unanegoziazione

Tre momenti per una… win-win

1. Prima della … negoziazione

� Definire l’obiettivo (o gli obiettivi) dellanegoziazione;

� Sviluppare la strategia;

� Definire quale dovrà essere “negoziazione (es. collaborativo se

� Analizzare la situazione ed il contesto

NegoziazioneNegoziazione

� Analizzare la situazione ed il contesto(es. esistono Valori comuni su cui costruire?);

� Specificare e raccogliere le informazioni utili;

� Valutare i rapporti di forza/debolezza;

� definire le tattiche da adottare;

� Disporre di un “mandato negozialemandato negozialeconcordato i margini della trattativa) ;

� Ti senti pronto a negoziare?Ti senti pronto a negoziare?

Prima della … negoziazione

Definire l’obiettivo (o gli obiettivi) della

Definire quale dovrà essere “il tonoil tono” della(es. collaborativo se win-win);

Analizzare la situazione ed il contestoAnalizzare la situazione ed il contesto(es. esistono Valori comuni su cui costruire?);

Specificare e raccogliere le informazioni utili;

Valutare i rapporti di forza/debolezza;

definire le tattiche da adottare;

mandato negozialemandato negoziale” (averconcordato i margini della trattativa) ;Ti senti pronto a negoziare?Ti senti pronto a negoziare? ;

2. Durante la … negoziazione

� Creare e mantenere le condizioni per unacomunicazione aperta e costruttiva (positivopositivo) ;

� Attuare un ascoltoascolto empatico per “sentire”parole e stati d’animo dell’interlocutore ;

� Fare il più possibile domande aperte per

NegoziazioneNegoziazione

� Fare il più possibile domande aperte perrac_cogliere il maggior numero di elementiutili e, se necessario, rivedere lastrategia e/o le tattiche decise in precedenza;

� Valutare costantementecostantemente se i rapporti di forza si mantengano equilibrati (

� Cercare di trovare soluzioni “creative”soluzioni “creative”

Durante la … negoziazione

Creare e mantenere le condizioni per unacomunicazione aperta e costruttiva (wordingwording

empatico per “sentire”parole e stati d’animo dell’interlocutore ;

Fare il più possibile domande aperte perFare il più possibile domande aperte peril maggior numero di elementi

utili e, se necessario, rivedere la propria le tattiche decise in precedenza;

se i rapporti di forza si mantengano equilibrati (win-win);

soluzioni “creative”soluzioni “creative” ;

3. Dopo la … negoziazione

� Esplicitare quanto si è concesso all’altro(concessioni o rinunce) per un interessecomune (es. costruire la relazione);

� Riconoscere all’altro con onestà ciò cheha fatto di positivo nella negoziazione;

NegoziazioneNegoziazione

ha fatto di positivo nella negoziazione;

� Documentare l’accordo raggiunto;

� Dare seguito rispettando gli impegni presi(piccoli o grandi che siano);

� In futuro, in analoghe situazioni, adottareil medesimo approccio (continuità comportamentale, coerenza);

Dopo la … negoziazione

Esplicitare quanto si è concesso all’altro(concessioni o rinunce) per un interessecomune (es. costruire la relazione);

Riconoscere all’altro con onestà ciò cheha fatto di positivo nella negoziazione;ha fatto di positivo nella negoziazione;

Documentare l’accordo raggiunto;

Dare seguito rispettando gli impegni presi(piccoli o grandi che siano);

In futuro, in analoghe situazioni, adottareil medesimo approccio (continuità comportamentale, coerenza);

Alcuni concetti utili …

a In una negoziazione il più forte è … colui che riescea generare consenso nell’altro per arrivare ad un accordo win-win;

b A volte, le negoziazioni sono condizionate dalla “posizione” assunta da una delle due parti. Una “posizione” è una soluzione preprelimita la creatività nel trovare soluzioni alternative;

NegoziazioneNegoziazione

limita la creatività nel trovare soluzioni alternative;

b Gli “interessi” delle parti sono tutto ciò che rende importante qualcosa per qualcuno. Oppure sono: bisogni, convinzioni, valori espressi nelle “posizioni”;

b Saper cogliere i reali “interessi” dell’altro, significa: andare al cuore delle questioni, trovare la via per la cooperazione, ri-considerare il tutto, trovare nuove soluzioni …

Alcuni concetti utili …

In una negoziazione il più forte è … colui che riescea generare consenso nell’altro per arrivare ad un

A volte, le negoziazioni sono condizionate dalla “posizione” assunta da una delle due parti. Una

prepre--determinatadeterminata che limita la creatività nel trovare soluzioni alternative;limita la creatività nel trovare soluzioni alternative;

Gli “interessi” delle parti sono tutto ciò che rende importante qualcosa per qualcuno. Oppure sono: bisogni, convinzioni, valori espressi nelle “posizioni”;

Saper cogliere i reali “interessi” dell’altro, significa: andare al cuore delle questioni, trovare la via per la

considerare il tutto, trovare nuove

FilmatoFilmato(Tratto dal film “Insider”)(Tratto dal film “Insider”)

NegoziazioneNegoziazione

(Tratto dal film “Insider”)(Tratto dal film “Insider”)

FilmatoFilmato(Tratto dal film “Insider”)(Tratto dal film “Insider”)(Tratto dal film “Insider”)(Tratto dal film “Insider”)

Il mandato negoziale(MARGINI DELLA TRATTATIVA)

Una negoziazione può essere compromessa

in partenza se non si ha chiaro:

4l’alternativa più vantaggiosa da conseguire nell’accordo negoziale;

NegoziazioneNegoziazione

nell’accordo negoziale;

4l’alternativa meno vantaggiosa da conseguire nell’accordo negoziale;

4l’alternativa auspicabile da conseguire nell’accordo negoziale;

Il mandato negoziale(MARGINI DELLA TRATTATIVA)

Una negoziazione può essere compromessa

in partenza se non si ha chiaro:

l’alternativa più vantaggiosa da conseguire

’alternativa meno vantaggiosa da conseguire nell’accordo negoziale;

’alternativa auspicabile da conseguire

Il tono

Nella negoziazione una comunicazione corretta ci aiuta a partire nel modo giusto ed a trovare la sintonia migliore con il nostro interlocutore.

NegoziazioneNegoziazione

nostro interlocutore.

Questo si ottiene se ci poniamo in un atteggiamento mentaleatteggiamento mentale che favorisca l’Ascolto e l’utilizzo di un linguaggio che non crei barriere alla comunicazione.

Nella negoziazione una comunicazione corretta ci aiuta a partire nel modo giusto ed a trovare la sintonia migliore con il

Questo si ottiene se ci poniamo in un che favorisca

l’Ascolto e l’utilizzo di un linguaggio che non crei barriere alla comunicazione.

Sei pronto a negoziare?

8hai una strategia ben definita?

8hai tutti gli elementi e le informazioni che reputi necessarie?

8conosci i tuoi interessi e le opzioni

NegoziazioneNegoziazione

conosci i tuoi interessi e le opzioni possibili (mandato negoziale)?

8hai definito tono e tattiche con cui affrontare la negoziazione?

8…

Sei pronto a negoziare?

hai una strategia ben definita?

hai tutti gli elementi e le informazioni

conosci i tuoi interessi e le opzioni conosci i tuoi interessi e le opzioni possibili (mandato negoziale)?

hai definito tono e tattiche con cui affrontare la negoziazione?

Ascolto

Ascoltare veramente significa...

concentrarsi sull’interlocutore.

… porta a:

8 empatia e rispetto reciproco;

NegoziazioneNegoziazione

8 empatia e rispetto reciproco;

8 comprensione e fiducia reciproca;

8 comprensione di cosa è importante per l’altro;

8 sinergia e produzione di idee;

Ascoltare veramente significa...

concentrarsi sull’interlocutore.

empatia e rispetto reciproco;empatia e rispetto reciproco;

comprensione e fiducia reciproca;

comprensione di cosa è importante per l’altro;

sinergia e produzione di idee;

Wording positivoComunicare correttamente

in negoziazione

Qualche spunto!

NegoziazioneNegoziazione

Wording positivo

Il messaggio “io”

… è un modo per descrivere i propri bisogni, valori ed emozioni in modo diretto ed onesto, valorizzando la parola “io” si prende la totale respons-abilità di ciò che si esprime.

Esempio:

NegoziazioneNegoziazione

Esempio:

“… io sono alquanto preoccupato perché non ho la percezione del vostro reale pensiero sulla mia proposta. Per me è importante che questo progetto abbia la vostra attenzione perchè è determinante per il raggiungimeto degli obiettivi che ci siamo posti.”

… è un modo per descrivere i propri bisogni, valori ed emozioni in modo diretto ed onesto, valorizzando la parola “io” si prende la totale

abilità di ciò che si esprime.

“… io sono alquanto preoccupato perché non ho la percezione del vostro reale pensiero sulla mia proposta. Per me è importante che questo progetto abbia la vostra attenzione perchè è determinante per il raggiungimeto degli

Il messaggio “tu/voi”

… si focalizza sulle altre persone tendendo a scaricare la respons-abilità ad altri; invece di aprire la comunicazione la chiude.

NegoziazioneNegoziazione

Esempio:

“… ho presentato un progetto e non l’avete ancora guardato. Vi ricordo che se il progetto non andrà avanti avrete dei problemi!”

… si focalizza sulle altre persone tendendo a abilità ad altri; invece di

aprire la comunicazione la chiude.

“… ho presentato un progetto e non l’avete ancora guardato. Vi ricordo che se il progetto non andrà avanti avrete dei problemi!”

Affermazioni produttive

Sono affermazioni che muovono le parti verso un comune interesse allontanandole dalle loro “posizioni”.

Esempio:

“Sono molto interessato a questo progetto perché

NegoziazioneNegoziazione

“Sono molto interessato a questo progetto perché darà sicuramente risultati positivi per tutti noi. Sono, allo stesso tempo, proccupato per la posizione che hai preso al suo riguardo, perché un atteggiamento troppo duro, potrebbe far venire meno il contributo di qualche collega, compromettendo così il risultato globale del lavoro”.

Sono affermazioni che muovono le parti verso un comune interesse allontanandole

“Sono molto interessato a questo progetto perché “Sono molto interessato a questo progetto perché darà sicuramente risultati positivi per tutti noi. Sono, allo stesso tempo, proccupato per la posizione che hai preso al suo riguardo, perché un atteggiamento troppo duro, potrebbe far venire meno il contributo di qualche collega, compromettendo così il risultato globale del

Affermazioni di “affronto”

Sono sempre affermazioni dove la responsabilità viene attribuita ad altri. Possono essere “accusatorie” fino ad esprimere un giudizio alla persona e/o al suo carattere. Cristallizzano le posizioni senza portare nessuna soluzione.

NegoziazioneNegoziazione

nessuna soluzione.

Esempio:

“Il progetto è molto interessante però mi preoccupa quel tuo solito atteggiamento di diffidenza perché potrebbe far venire meno il contributo di qualche collega, compromettendo così il risultato del lavoro.

Affermazioni di “affronto”

Sono sempre affermazioni dove la responsabilità viene attribuita ad altri. Possono essere “accusatorie” fino ad esprimere un giudizio alla persona e/o al suo carattere. Cristallizzano le posizioni senza portare

“Il progetto è molto interessante però mi preoccupa quel tuo solito atteggiamento di diffidenza perché potrebbe far venire meno il contributo di qualche collega, compromettendo

Soluzioni “creative”

Esistono dei presupposti alla base di un

approccio negoziale orientato alla ricerca

di soluzioni creative …

NegoziazioneNegoziazione

Esistono dei presupposti alla base di un

approccio negoziale orientato alla ricerca

“verso” … la negoziazione

8Pensare che la torta è abbondante;

8Sapere che la soluzione migliore è dividere

la torta;

NegoziazioneNegoziazione

8Win-win ��� è possibile;

8Win-lose ��� (porta ad altri conflitti

in futuro);

8Tutti guadagnamo qualcosa;

8…

“verso” … la negoziazione

Pensare che la torta è abbondante;

Sapere che la soluzione migliore è dividere

è possibile;

(porta ad altri conflitti

Tutti guadagnamo qualcosa;

8Sentirsi in una condizione svantaggiata

8Possedere informazioni inesatte o

incomplete;

“via da” … la negoziazione

NegoziazioneNegoziazione

incomplete;

8Frustrazione da parte di una delle parti

per eventi passati;

8Mancanza di chiarezza su come

affrontare la situazione;

8…

Sentirsi in una condizione svantaggiata;

Possedere informazioni inesatte o

“via da” … la negoziazione

Frustrazione da parte di una delle parti

Mancanza di chiarezza su come