LATINA, 2 ottobre 2012

"Progettare attività di internazionalizzazione: i modelli di

aggregazione tra le PMI"

Il Processo diInternazionalizzazione

Il progressivo ampliamento dell'ambiente imprenditoriale e l’aumento della sua dinamicità richiede sempre nuove e più efficaci strategie di internazionalizzazione.La ineludibile dimensione internazionale impone anche alle piccole e medie imprese una visione globale.

L’InternazionalizzazioneDetta visione coinvolge necessariamente tutte le fasidell'attività produttiva e commerciale:

scelta dei fornitori,decisioni di make or buy,confronto di produttività ed efficienza con i concorrenti,ricerca delle fonti di finanziamento,scelte tecnologiche,strategie commerciali.

La sempre pi più accentuata velocità di comunicazione einformazione di questi ultimi anni accelera ulteriormente

la competizione soprattutto a livello delle Piccole e Medie

Imprese.

Interscambio commerciale dell’Italia (valori in milioni di euro)

Fonte: elaborazioni ICE su dati Istat

Graduatoria dei principali mercati di sbocco per le esportazioni italiane (milioni di euro)

Diverse accezioni del termineinternazionalizzazione

Per "processo di internazionalizzazione" si intende quello che distingue tra due percorsi:

Percorso orientato al marketing internazionalePercorso orientato al commercio internazionale.L’orientamento al commercio internazionale è

anche detto internazionalizzazione passivaL’orientamento al marketing internazionale

corrisponde all‘internazionalizzazione attiva.

INTERNAZIONALIZZAZIONEPASSIVAL'impresa è in condizioni di internazionalizzazione passiva quando sono altri operatori economici (buyer, importatori, distributori) che trovano conveniente comprare il prodotto per destinarlo a un determinato paese estero, E NON L’IMPRESA PRODUTTRICE STESSA. Infatti, avviene che nel paese di origine i prodotti siano comprati dai buyer delle multinazionali o da esportatori nazionali, oppure che nel paese di destinazione i prodotti siano comprati da importatori o da distributori. L’IMPRESA NON CONTROLLA DIRETTAMENTE I CANALI COMMERCIALI ESTERI.

INTERNAZIONALIZZAZIONEPASSIVAI caratteri fondamentali e distintivi di tale forma di processo di internazionalizzazione sono:

la saltuarietà dei rapporti commercialil'assenza della ricerca del clientela mancanza della conoscenza del mercatola non attuazione di una politica promozionalela presenza di un buyer o di un esportatore o

importatore che si accolli il rischio di collocazione del prodotto sul mercato.

Questa forma dunque sarà utile per l'impresa soprattuttoqualora si verifichino dei surplus produttivi.

Internazionalizzazione attivaSi parla di internazionalizzazione attiva quando l'impresa è in grado di riferire all'estero almeno la fase distributiva della propria attività ed è promotrice diretta dei propri prodotti.

In questo caso gli agenti e commissionari all'export, che si occupano di cercare i clienti sul mercato non domestico, non operano in autonomia ma per conto dell'impresa produttrice

nel paese di destinazione l'impresa agirà mediante agenti di vendita, distributori grossisti e distributori finali.

Caratteristiche dell’internazionalizzazione attivaI caratteri fondamentali di tale forma diinternazionalizzazione sono:

La sistematicità dei rapporti commerciali;La selezione diretta dei mercati di sbocco della

propria offerta;la ricerca diretta della clientela "target";l'utilizzo di politiche promozionali consapevoli.

Nuove forme di internazionalizzazione Il termine "nuove" è in contrapposizione alla forma classica di esportazione e di investimento diretto all'estero (IDE). A partire dagli anni '80, si sono evoluti nuovi generi di collaborazione tra imprese che rappresentano sempre di più il modo di "crescere" di un'impresa, attraverso la collaborazione esterna, piuttosto che la crescita interna (acquisizioni, fusioni/merge, , network……). Si passa dal make or buy al make together.Il make together è oggi la nuova forma organizzativa industriale al tempo stesso più efficiente ed efficace per affrontare la dinamica dei mercati.

EUROCIN G.E.I.E.

Nel 1994 le Camere di commercio di Cuneo, Imperia e Nizza costituivano EUROCIN G.E.I.E. il primo gruppo europeo di interesse economico nell’intento di favorire l'integrazione economica, culturale e scientifica del territorio delle Alpi del Mare.Oggi quel progetto si è evoluto e consolidato grazie al decisivo apporto delle Unioni regionali delle Camere di commercio dell’Euroregione AlpMed che comprende i territori di Piemonte, Liguria, Valle d’Aosta, Rhône Alpes e PACA ai quali, si è aggiunta la Sardegna, presto seguita dalla Corsica.

Attività del GEIEDopo la firma da parte dei 34 enti camerali di una dichiarazione d’intenti finalizzata a rafforzare la reciproca collaborazione, in occasione del primo Convegno tra Camere di commercio transfrontaliere organizzato da Eurocin G.E.I.E. nel 2007, la cooperazione tra le rappresentanze regionali del sistema camerale dell’ Euroregione ALPMED ha avuto inizio con l’apertura di un ufficio comune a Bruxelles nel 2009. Le tappe successive sono state la pubblicazione del “Passaporto dell’Euroregione”, la realizzazione del primo evento organizzato dall’ufficio ALPMED volto a facilitare l’incontro tra i poli di innovazione e competitività italiani e francesi a luglio 2010 e la partecipazione agli “Open Days 2010”.

Nel 2011 le Unioni regionali delle Camere di commercio ALPMED hanno deciso di presentarsi nel mondo delle istituzioni europee sotto un’unica insegna, le CCI ALP MED, costituendo un segretariato permanente, sotto forma di associazione senza scopo di lucro di diritto belga, denominato A.S.B.L. ALP MED.

Il segretariato permanente, attivo dal 1° luglio 2011, ha il compito di promuovere nel cuore dell’Unione Europea i territori, le imprese e tutte le realtà economiche presenti nel territorio dell’Euroregione Alpi-Mediterraneo.

Attività del GEIE

Il turismo, settore comune a tutto il territorio euro regionale, è stato sostenuto tramite l’organizzazione di un Eductour in autunno che ha visto la partecipazione di tour operators provenienti dagli Stati Uniti e dal Canada, e che permetterà di promuovere oltreoceano le attività turistiche presenti nell’Euroregione.Sempre allo scopo di promuovere il settore turistico all’interno dell’Unione Europea, le CCI ALP MED hanno partecipato al MOT – Mercedes Omnibus Tage a Mannheim in Germania.

Attività del GEIE

Il caso Ruvaris Il Consorzio Ruvaris nasce il 16

giugno 2006 con il coinvolgimento di 19 aziende del settore della Rubinetteria sanitaria e valvolame. Le aziende consorziate rappresentano sia la realtà industriale del distretto del Cusio-Valsesia-VCO che del distretto di Brescia.

L'obiettivo del Consorzio è quello di Sviluppare progetti di ricerca utili all'innovazione nell'industria della rubinetteria.

Il caso Ruvaris

Il Consorzio è nato quasi casualmente a seguito della soluzione a un problema di innovazione tecnologica e si è progressivamente evoluto consolidando nel tempo le relazioni tra le imprese senza per questo far perdere loro la propria autonomia.

Il caso Ruvaris

Il Consorzio ha provveduto a sviluppare e brevettare un sistema di produzione che ha permesso alle aziende di potersi ripresentare sul mercato nordamericano, ad esse ormai precluso per problematiche normative molto stringenti.

Il caso Ruvaris

Ha anche fornito alle aziende un’attività di marketing “indiretto” accreditandosi come laboratorio internazionale per le prove, cosa che ha favorito il brand delle aziende consorziate a livello internazionale.

I subfornitori della Honda Italia di Atessa (Abruzzo)

1. La Honda si insedia ad Atessa nel 1971. Dopo 40 anni, nel 2011 i dipendenti sono 1.000 (erano 800 nel 2008) e il fatturato ha raggiunto i 579 mln di euro (42% export).

2. Sin dagli anni ‘70 nasce intorno alla Honda una rete di subfornitori di accessori moto (selle, sistemi di scarico, componenti in plastica e alluminio, ecc.)

I subfornitori della Honda Italia di Atessa (Abruzzo)

Nel 2000 la Direzione di Tokio ordina alla Honda Italia di rifornirsi presso aziende in India.

In tre mesi cessano le forniture per le aziende italiane

La Crisi

le aziende di Atessa costituiscono una RETE e per un anno dedicano tutta la loro attività ad innovare i prodotti.

I nuovi prototipi vengono presentati a Tokyo e risultano più convenienti per qualità/prezzo; la Honda ordina il ritorno alla fornitura nel distretto di Atessa.

Da allora, le aziende subfornitrici si sono moltiplicate, la rete si è consolidata (18 aziende) e il fatturato è incrementato del 300%.

La rete distrettuale

Nel novembre 2009 l’amministratore delegato della Honda (Takanobu Ito) si è recato personalmente in Italia per premiare lo stabilimento di Atessa come il migliore del mondo della Multinazionale. Lo stesso attestato di merito è stato consegnato alla rete dei subfornitori

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Epilogo di una storia di successo

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Da aprile 2010 è stata spostata dalla Spagna allo stabilimento di Atessa la produzione di alcuni modelli come la Transalp e il Varadero. Si tratta di un incremento della produzione di circa 15mila moto.

Il caso RaceBo: il primo "contratto di rete” in ItaliaUna rete di 11 aziende della filiera Ducati

operanti nei diversi comparti della meccanica: dai trattamenti dei metalli, alla componentistica per telai e motori, alla verniciatura.

Un totale di 600 dipendenti e di 90 milioni di euro di fatturato (dati 2010)

Obiettivo della rete RaceBoPrima erano fornitori della

Ducati che lavoravano isolatamente

Oggi hanno creato una rete per offrire un servizio aggiuntivo al cliente: un’unica centrale per raccogliere ordini, per controllare le consegne, per emettere le fatture.

Un’unica centrale commerciale e amministrativa

RaceBo: una rete in evoluzione

Dopo la creazione della rete “amministrativa”, le imprese hanno partecipato insieme ed in un unico stand ad una fiera a Francoforte e stanno progettando insieme alcuni componenti da fornire alla Ducati e hanno ricevuto commesse da produttori esteri.

Grazie Pier Francesco Milana

pmilana@gmail.com