Competitività e valore attraverso le persone

ogni nostro cliente è unico

Poter contare su una rete vendita competente e capa-ce rappresenta un vantaggio competitivo che fa crescere l’azienda tutta. È importante quindi fornire degli stimoli perché le persone impegnate nella vendita prendano coscienza della continua necessità di migliorar-si, offrendo percorsi coerenti e condivisi, percorsi che sia-no riconosciuti come concreta opportunità profes-

sionale e umana.

StudioCentro Marketing è in grado di progettare e condurre percorsi di formazione e coaching capaci di

trasmettere sistemi di vendita logici e operativi, caratterizzati da processi innovativi e calibrati sul mer-cato di riferimento, permettendo così di raggiungere i risultati cercati.

I nostri consulenti non si limitano a esporre concetti, ma affiancano le persone in formazione durante l’applicazione delle metodologie illustrate, ren-dendole protagoniste del loro processo di apprendimento e crescita.

Desideri una forza vendita più produttiva?

La forza vendita è il motore che fa “girare” l’azienda, lo strumento che più di altri concorre a dare vantaggio competitivo, soprattutto nel campo delle vendite BtoB. La rete di vendita, infatti, è il reparto che “produce ordini”, senza i quali l’azienda non avrebbe motivo di operare.

StudioCentro Marketing ti mette a disposizione strumenti con cui analizzare in profondità l’efficacia della forza vendita, utilizzando parametri utili a formulare le future strategie commerciali. Misurarne le prestazioni permette di migliorare i processi di vendita, pianificare l’azione e decidere quale intervento va preferito per correggere eventuali lacune e incrementare le prestazioni del singolo venditore o dell’intera squadra.

I corsi possono essere ridisegnati sulla base delle esigenze delle singole aziende

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Vendere alle showroom La vendita come processo: dal contatto alla partnership

Il mercato cambia e cambiano anche i compiti dei venditori per mantenere le relazioni con il mercato dei rivenditori. La competizione diviene sempre più intensa. Il rap-porto con i rivenditori che contano diviene sempre più importante perché sono loro, alleati dell’azienda, a fare le vendite sul territorio. Obiettivi Identificare e alimentare un processo di vendita per individuare, acquisire e conservare clienti rivenditori, Acquisire i fondamentali della vendita relazionale. Avere un piano di sviluppo personale.

Contenuti

A chi e rivolto: Venditori dell’azienda, area managerMetodologia: Attività di gruppo e tecniche attive Documentazione: Workbook con raccolta di articoli e selezione del materiale uti-lizzato durante il laboratorioRelatore : Dott. Vladimiro Barocco, consulente management certificato (APCO/ICMCI) ed esperto del comparto serramenti Quotazione: € 1.500,00 (+IVA), compresa documentazione

Quali compiti per i venditori alle •showroom? Lavoro di gruppoAnalisi del proprio portafoglio clienti •dell’azienda Analisi e valutazioni con interpretazio-ne dei risultati (esercitazione)Il sales business plan del venditore •Gli obiettivi personali, gli strumenti e l’azione Dalla vendita alla relazione •Il cliente può scegliere Vendere in modo diverso

Il processo di vendita • per guadagnare di più Il valore per il cliente e l’opportunità per il venditore Le fasi del processo La gestione del processo Il processo strategico a sostegno della •partnership Guidare i risultati Individuare chi è pronto alla partnership Indicatori della partnershipComperare azioni in sé stessi •

Più incisività alle tue iniziative commerciali

Puoi dare forza alle tue iniziative di marketing grazie a stru-menti e soluzioni flessibili, frutto di 25 anni di consulenza.

Programma di Lead generationSistema completo che consente di identificare clienti potenziali e di seguire il loro progresso sino alla conclusione della vendita.

GeomarketingIndividua la migliore localizzazione dei punti vendita, dei di-stributori o dei tuoi rivenditori. Risultato: vendere di più con minori spese.

Direct marketingDinamizza le vendite comunicando direttamente ai clienti, attuali o potenziali, che la tua azienda è sempre presente e at-tenta alle loro esigenze.

Il libro offre in modo facile, veloce escientifico:

1.Un metodo per ricercare, valutare eselezionare i migliori venditori.

2.Informazioni su come addestrare,formare e fare crescere capacità eabilità della forza vendita.

3.Uno schema operativo per costruirela più opportuna organizzazione di vendita per l’azienda.

4.Tecniche per compensare, premiare e motivare i venditori.

5.Modelli per valutare i risultati conseguiti, le capacità e imiglioramenti ottenuti dai venditori.

MARKETING & VENDITE

Maggio/Giugno 2009 • nr 08

21

Come ottenere di più dall’attività di vendita?Questo libro curato da Vladimiro Baroccolo spiega in modo semplice e scientifico.Una guida pratica, ricca di esempi, strumentie indicazioni metodologiche per aiutare il lettoread applicare subito quanto presentato.

La Gestione dellaForza Vendita

Ottenere buoni risultati da una squadra di venditori è uncompito complesso che impegna ad agire su piani diversi e,nello stesso tempo, strettamente legati tra loro. Troppo spes-so si dimentica che i venditori rappresentano un elementodel marketing mix: la “P” di promotion infatti comprende lapubblicità, le promozioni e la vendita personale. Se la forzavendita non compie bene la sua funzione, gli altri elementidel marketing mix non possono porvi rimedio.Al sales manager, che sia un imprenditore, un direttore ven-dite o un’area manager, è delegato un compito impegnati-vo: fare i numeri attraverso la gestione del gruppo di vendi-ta.Chi guida un gruppo di venditori deve possedere, oltre alle do-ti di venditore, anche le competenze di chi ricopre un ruolo dileadership, cui viene richiesto di svolgere un’effettiva azionedirezionale in rapporto ad una forza vendita quasi sempre com-posta da persone assai diverse per esperienza, interessi e mo-tivazioni.Il manager delle vendite è chiamato a mettere in atto tutte leazioni di supporto e servizio per assicurare continuità nelle re-lazioni con la clientela. A lui spettano i compiti di:• motivare la squadra e il singolo venditore affinché sappiano

cogliere le opportunità di vendita e allo stesso tempo sianosoddisfatti del loro lavoro;

• favorire la crescita professionale dei venditori e capire e in-coraggiare chi attraversa periodi difficili;

• monitorare i risultati per rilevare e comprendere le lacuneda colmare o le opportunità da cogliere assieme alla diffu-sione delle buone pratiche già messe in atto da qualche sin-golo venditore.

Compiti quindi di carattere manageriale: il ruolo prevede siaattività di carattere tecnico, quali l’organizzazione, la pro-grammazione, il controllo, il monitoraggio delle vendite, maanche aspetti più vicini alla funzione Risorse umane, comela selezione, la formazione, la gestione e la motivazione deivenditori.Il volume, ricco di esempi e schematizzazioni, di strumentie indicazioni metodologiche, si rivolge ai giovani sales ma-nager o a chi desidera fare carriera nelle vendite, ma è in gra-

a cura della redazione

do di offrire, anche a chi ha già maturato esperienze nel ruolointeressanti, stimoli per ottenere migliori risultati da un grup-po di venditori.

Perché leggere questo libro?

“La gestione della Forza vendita. Come ottenere di più dall’attività divendita”, a cura di Vladimiro Barocco, edizioni FrancoAngeli,pp. 256, euro 30,00.

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