Ottenere buoni risultati da una squadra di venditori è un compito com-plesso che impegna ad agire su piani diversi e nello stesso tempo legati tra loro in modo stretto.Troppo spesso si dimentica che i venditori rappresentano un elemento del marketing mix: la “P” di promotion infatti comprende la pubblicità, le promozioni e la vendita personale. Se la forza vendita non compie bene la sua funzione, gli altri elementi del marketing mix non possono porvi rimedio.

A chi è rivolto questo libro?A tutti coloro i quali hanno un compito impegnativo: fare i nu-meri attraverso la gestione del proprio gruppo di vendita.Chi guida un gruppo di venditori deve possedere, oltre alle doti di venditore, anche le competenze di chi ricopre un ruolo di leader-ship, cui viene richiesto di svolgere un’effettiva azione direzionale in rapporto ad una forza vendita quasi sempre composta da persone assai diverse per esperienza, interessi e motivazioni.I compiti affidati al Responsabile vendite sono quindi di carattere manageriale: il ruolo prevede sia attività di carattere tecnico, quali l’organizzazione, la programmazio-ne, il controllo, il monitoraggio delle vendite, ma anche aspetti più vicini alla funzione Risorse umane, come la selezione, la formazione, la gestione e la motivazione dei venditori.

Guida pratica per i giovani responsabili vendite

Fonte di stimoli per i sales manager espertiGli autori sono professionisti che hanno trasferito nel testo le loro esperienze di lavoro con aziende, reparti commerciali e venditori, per realizzare una guida ricca di esempi e schematizzazioni, di strumenti e indicazioni metodologiche, finalizzata all’applicazione diretta di quanto presentato.

Gli argomenti:• Levenditeinazienda.Ruolieprofilidelladirezionecommerciale• Avereunaforzavenditamigliore:selezione,reclutamentoeformazione• Organizzare,programmareeaumentarel’attivitàdivendita• Motivareivenditori:leadership,compensiericonoscimenti• Gestiteleprestazioni:auditdell’organizzazionedivendita,lavalu-

tazione dei venditori, controllo e analisi dei risultati di vendita• Integrareilmarketingconlevendite.

Parte 1 - Le vendite in azienda1 La gestione della forza vendita di Vladimiro Barocco

Icontenutidelsalesmanagement.Lecaratteristichedelbuonmanagerdellevendite. Icambiamentiintervenuti.Leinfluenzesullavendita.Leattivitàdellaforzavendita. Lecapacitàdelvenditore.

2. Ruoli e profili della direzione commerciale di Vladimiro Barocco Ruoloefunzionidelmanager.Idiversiprofilidimanagerdellevendite. Dalla vendita alla direzione vendite. Per l’eccellenza.

Parte 2 – Avere una forza vendita migliore 3. Assumere i migliori per eccellere di Maria Parmigiani

L’importanzadellascelta.L’analisidelprofilodelvenditore.Unoschemadivalutazionedeicandidatipermisurarel’aderenzaalprofilo.Ilreclutamentodellecandidature. Screening delle risposte e convocazioni. Chi è un buon venditore. Leintervistediselezione.L’analisicomparativaelascelta.

4. Il rapporto contrattuale con i venditori di Veronica Leoni Lefontigiuridicheinmateriadicontrattidiagenzia.Laprovadelcontratto, l’agente,caratteristicheecomparazione.L’agenteeilrappresentantedicommercio. Obblighidell’agente.Obblighidelpreponente.Ildirittoallaprovvigione. Lacessazionedelrapportocontrattuale.Ilpattodinonconcorrenza.

5. Formare per i risultati di Giorgio Venturini Cosasignificaformare.Gliostacoli.Lefacilitazioni.Leareetecnichediformazione. Gli strumenti della formazione.

Le vendite in azienda

Avere una forza vendita migliore

Organizzare la forza vendita Motivare i venditori

Gestire le prestazioni

Allineare marketing e vendite

Parte 3 - Organizzare la forza vendita 6. L’organizzazione della forza vendita di Vladimiro Barocco

Organizzazione,ruolieobiettividellaforzavendita.Strutturadellaforzavendita. Dimensioni della forza vendita. Gerarchia organizzativa.

7. La programmazione dell’attività di vendita di Vladimiro Barocco Gliobiettividellaforzavendita.Leprevisionidivendita.Comecoinvolgereivenditorinelleprevisioni.Ilpianoannualedivendita.Ilbudgetdellevendite.

8. Aumentare l’efficienza dell’attività di vendita di Vladimiro Barocco Analisi dell’attività di vendita. Gestione del tempo. Gestione del territorio. Gestione del portafo-glio clienti. Equipaggiamento del venditore.

9. Tecniche di gestione dei venditori di Giorgio Venturini Ilcapoideale.Incontropersonalediposizionamento.Actionplanannuale. Riunioni.L’affiancamento.

Parte 4 – Motivare i venditori10. La motivazione dei venditori di Elena Padovan

Lapersonalitàdelvenditore.L’importanzadinonabbattersi.Motivareconrinforzi,premiecelebrazioni. Partire dai bisogni e arrivare ai desideri.

11. Essere un vero leader di Elena Padovan Ilvenditoreèunsupercliente.Lecompetenzedelleader.Stilidileadership. Laleadershipdelresponsabilevendite.

12. I compensi della forza vendita di Vladimiro Barocco Sviluppodiunpianocompensiperlaforzavendita.Obiettividiunpianodiremunerazione. Lefasidiunpiano.Lecomponentidellaremunerazionedeivenditori.Attivareunnuovopiano.Sviluppo di un piano incentivi.

Parte 5 – Gestire le prestazioni13. Audit dell’organizzazione di vendita di Vladimiro Barocco

Leareedicontrollo.Leprestazionidellaretedivendita.Idiversicontestidigenerazionedeirisultati.Ilprocessodivendita.Sviluppareunprocessodivendita.

14. La valutazione dei venditori di Giorgio Venturini Inumeri.L’osservazionesulcamponellavalutazionedelvenditore.Ilcolloquioindividualeelaschedadivalutazione.Ipercorsidicrescita.

15. Controllo e analisi dei risultati di vendita di Marco Zanon Analisi dell’attività di vendita tra marketing strategico ed operativo. Scelte strategiche e strumenti di controllo:legamevirtuoso.Ilcontrollodeivolumidivendita.Retentionefidelizzazionedellaclien-tela.L’analisieilcontrollodellaproduttivitàdellaretedivendita.L’analisieilcontrollodell’azionedivenditatramiteanalisicartografiche.L’analisidelrapportotralevenditedell’aziendaelapoten-zialitàdelmercato.Ilcontrollodeltassodiconcentrazionedellevendite.Dalcontrolloall’azione.

Parte 6 - Allineare marketing e vendite16. Integrare il marketing con le vendite di Vladimiro Barocco

Relazioni tra vendite e marketing. Allineare vendite e marketing.

Le vendite in azienda

Avere una forza vendita migliore

Organizzare la forza vendita Motivare i venditori

Gestire le prestazioni

Allineare marketing e vendite

Vladimiro Barocco, presidente di StudioCentro Marketing srl, è consulentemanagement certificato APCO/ICMCI. Vanta oltre 30anni di esperienza nel campo del marketing e della gestione aziendale. Prima di dedicarsi alla consulenza ha maturato si-gnificative esperienze ricoprendo ruoli di responsabilità in importanti aziende. Docente in corsi di formazione presso associazioni imprenditoriali, collabora da anni con diverse riviste specializzate. vbarocco@studiocentromarketing.it

Veronica Leoni, avvocatoconstudioaVicenza.Hamaturatounaspecificaesperienza in ambito civilistico e commerciale con partico-lare riferimento ai temi della contrattualistica aziendale. Collabora con associazioni di categoria e scrive articoli di approfondimento giuridico. veronica.leoni@fastwebnet.it

Elena Padovan, psicologa del lavoro. Dal 1997 si occupa di formazione e consulenza per lo sviluppo delle competenze relazionali nelle persone e nelle organizzazioni. Progetta e gestisce interventi di sviluppo delle risorse uma-ne di aziende, enti, associazioni, orientati anche al migliora-mento della qualità del rapporto con il cliente, sia interno che esterno. Partecipa a progetti di ricerca e sperimentazio-ne mirati all’elaborazione di approcci, tecniche e strumenti innovativi per l’individuo e l’organizzazione. padovanelena@yahoo.it

Maria Parmigiani, consulente per la ricerca e selezione del personale con speci-fica esperienza anche nell’area commerciale e vendite. È socio e consigliere di amministrazione di StudioCentro PersonalesrldiVicenzaenel2000hapromossoladivisioneMagister,specializzatanellericercheDirezionali-ExecutiveSearch. maria.parmigiani@studiocentro.com

Giorgio Venturini, socioordinarioAPCO.Formatosiprofessionalmentepressoaziende leader dell’information technology e di servizi, dal 1997 opera, in collaborazione con enti e studi professionali, come organizzatore e sviluppatore di reti vendita, occupan-dosi della loro formazione attraverso una continua attività di coaching. giorgio.venturini@logosrl.it

Marco Zanon, consulentepartnerdi StudioCentroMarketing srl e socioaderenteAPCO.Specializzatonellaconduzionedimarke-ting audit e sales audit volti alla redazione di business plan aziendali.Haalsuoattivolaconduzionediricerchedimer-cato anche per la misura della soddisfazione del cliente. Docente marketing per associazioni imprenditoriali.mzanon@studiocentromarketing.it

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