26settembre 2012

Saverio Colonna: “Un importante impulso lo daranno le nuove normative sull’efficienza energetica delle nuove costruzioni. Prescrizioni che, non di rado, vengono disattese”

margini di miglioramento

Precise scelte imprenditoriali

Crescita “misurata” sul territorio

di Stefano Troilo

Colonna Saverio

PROTAGONISTI DISTRIBUZIONE

trentasei anni di attività in Puglia, la Colonna Saverio ha visto crescere il suo fatturato anche negli ultimi, difficili anni. Secondo l’amministratore e fondatore dell’azienda che porta il suo nome, le ragioni sono riconducibili a due fattori: precise scelte imprendi-toriali e gestione dei rapporti di filiera

è stata fondata nel 1976 e nel 2008 ha vissuto un passaggio fondamen-tale: il trasferimento nella nuova sede, 2.500 metri quadrati coperti a pochi metri dalla tangenziale di Bari, dotata di parcheggio per oltre 50 posti auto. Sul fronte dell’offerta, la Colonna Saverio Srl rappresenta oggi una delle insegne di riferimento per il mercato idrotermosanitario del sud Italia. In seno alla filiera, assieme a Michele Raffaele e Alessan-dro Acquarola, Saverio Colonna è invece uno dei tre ispiratori di Del-ta Centro Sud. Unitamente a precise scelte strategiche, le attività di gruppo hanno permesso all’azienda pugliese di crescere costantemen-te. Senza risentire eccessivamente della perdurante crisi economica.

Con i colleghi di abruzzo e Calabria ha dato vita un anno fa al co-ordinamento locale di delta. Quali sono le sue sensazioni? L’esperienza sta agevolando ulteriormente la condivisione di informa-zioni tra i membri e la loro crescita. Sono fermamente convinto del va-lore del dialogo con i colleghi che ho perseguito anche negli anni pre-cedenti alla nascita di Delta, autentica “coalizione” che permette ai suoi componenti di intrattenere rapporti più efficaci con i fornitori.

è il caso di dire che l’unione faccia la forza. Per quali aspetti ne avete beneficiato maggiormente? L’interazione con i colleghi di aree diverse ci porta a cogliere input utili ai

fini dell’elaborazione di iniziati-ve commerciali, specialmen-te in ordine a prodotti che non hanno ancora conseguito una penetrazione capillare in terri-torio pugliese. Abbiamo inol-tre allargato i nostri orizzonti sulle operazioni di import. Vanno prese con beneficio d’inventario, on-de evitare l’approvvigionamento di prodotti qualitativamente non in li-nea con i nostri standard, ma senza preclusioni di sorta.

gli installatori locali appaiono interessati nei confronti di prodotti a elevato tasso tecnologico? La città di Bari non è un territorio molto ricettivo, se confrontato con la provincia o il Salento.

Per quali ragioni?Sebbene comporti del valore aggiunto, un impianto idraulico di nuova generazione non incide significativamente sulla quotazione delle singo-le unità abitative dei nuovi condomini: questo porta molte imprese edili a non prendere in considerazione delle soluzioni innovative. La situazio-ne cambia quando si incontrano progettisti particolarmente “sensibili” alle prese con le abitazioni unifamiliari, dove spesso il committente in-veste volentieri per l’efficienza energetica.

Questa situazione presenta dei margini di miglioramento?Senza dubbio, sebbene sia necessario del tempo. Un importante im-pulso lo daranno le nuove normative sull’efficienza energetica delle nuove costruzioni. Prescrizioni che, non di rado, vengono disattese.

CONTINUITÀ FAMILIAREla Colonna Saverio ha visto la luce 36 anni fa a Bari. il fondatore, nonché attuale amministratore, ne è socio al 50 per cento con sua moglie Katia. i loro figli elena e giovanni si occupano rispettivamente del reparto termoidraulica e dello showroom.

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ritiene utile a ogni modo stimolare la domanda agendo su instal-latori e progettisti?Sì. Abbiamo messo in cantiere l’allestimento di una struttura in cui te-nere corsi di formazione tecnica. Inoltre stiamo pensando a specifiche formule di fidelizzazione degli installatori intenzionati a elevare lo stan-dard qualitativo del proprio lavoro.

Pensate anche a iniziative che coinvolgano esponenti di enti, isti-tuzioni e associazioni di categoria? è un’ipotesi che potremmo prendere in considerazione soltanto nel me-dio o lungo termine. Oggi ritengo che l’azienda abbia raggiunto il proprio optimum sotto ogni aspetto: la priorità è pertanto il consolidamento.

Come manterrete la barra dritta dovendovi comunque confronta-re con la profonda trasformazione del mercato?Lavorando sulla flessibilità nel senso più ampio possibile. Oggi l’impresa conta 27 persone e un fatturato dall’andamento costante. Se perseguis-simo politiche di crescita dimensionale, dovremmo ritarare la gestione di tutti i processi aziendali sui nuovi obiettivi. Non senza contraccolpi su un’organizzazione che, a oggi, assicura la massima efficienza possibile.

il consolidamento comporta anche una riduzione del rischio-inso-luti. Quali strategie avete intrapreso?Sebbene il rischio sia parte integrante del nostro mestiere, trentasei anni di attività hanno comportato una “selezione naturale” della clien-tela. Ma siamo stati in grado di tenere le insolvenze sotto controllo so-prattutto per la mancanza di venditori esterni.

in quali termini, esattamente?I nostri clienti si approvvigionano direttamente nel punto vendita e pa-gano quanto dovuto secondo le condizioni previste dalla fornitura. Rap-presentanti attivi sul territorio, di contro, avrebbero delle difficoltà a ge-stire i pagamenti. Per questo abbiamo deciso di non reclutarne. Que-sta scelta ci ha ripagato con una crescita media del fatturato pari al 7 per cento negli ultimi cinque anni.

ma la sofferenza dei mercati è contagiosa. Prevede dei correttivi rispetto alla strategia di base?Abbiamo sempre agito nell’ottica di una crescita lenta e costante. Al di là della situazione contingente, i fatturati hanno un margine di mi-glioramento del 20 per cento. Che perseguiremo insistendo sulla poli-tica dei piccoli passi, anche per la salvaguardia dei livelli occupaziona-li: non abbiamo mai licenziato del personale, né fatto ricorso agli am-mortizzatori sociali.

Ha mai vissuto situazioni macroeconomicamente così complesse nel corso della sua carriera?Quella attuale è la crisi più pesante degli ultimi quarant’anni. Diverse imprese, anche storiche, non riescono a far fronte ai pagamenti e so-no costrette a cessare l’attività. Il mercato è in apnea.

Quali fattori potrebbero favorirne la ripresa?Il male comune a tutti i rami del commercio è la concorrenza sleale. Sarebbe opportuno adottare principi etici che comportino il rispetto reciproco degli impegni. Ma soprattutto, andrebbe contrastato il salto della filiera, che nel nostro territorio è spesso la regola. Se l’industria coinvolgesse i nostri punti vendita e non le forze commerciali proprie per effettuare le forniture, i fatturati crescerebbero e molti posti di la-voro sarebbero salvi. L’Angaisa ha chiesto, a ragione, massima colla-borazione nel segnalare aziende e agenzie che effettuano vendita di-retta. Giro accoratamente quest’appello a tutti i colleghi.

ritiene che se ne parli abbastanza in occasione dei tavoli tra as-sociazioni di categoria?Angaisa tiene elevata l’attenzione sul tema da molto tempo e sfrutta tutte le occasioni a disposizione: i meeting della stessa associazione di categoria, le convention del nostro consorzio e così via. L’industria, d’altronde, non ha ancora espresso una posizione chiara sul tema. Per questo occorre insistere nella ricerca di intese che conducano a con-clusioni soddisfacenti per tutti. Esprimendo il nostro disappunto a vo-ce sempre maggiore, sono certo che potremo giungere a dei risultati apprezzabili. ■

Lo showroom allestito nel punto vendita alle porte di Bari, 700 metri quadrati distribuiti su due livelli, rappresenta lo strumento commerciale più importante ai fini delle relazioni con un cliente che in 9 casi su 10 è l’utente finale. La percentuale di fatturato sviluppato tra pavimenti, ceramiche e soluzioni per la stanza da bagno è pari al 15 per cento. L’azienda stima che possa crescere di altri 20 punti percentuali. Facendo sempre leva sui privati, “che assicurano una buona liquidità a differenza delle imprese, alle quali in questo momento non coinviene rivolgersi poiché i rapporti che hanno sviluppato con altri distributori lasciano pochi margini di manovra”, spiega Saverio Colonna. Il mix merceologico proposto non include prodotti entry-level o di primo prezzo, posizionandosi pertanto su gamme di classe medio-alta. La ragione è nei numeri: “La visita di un cliente può durare anche 4 ore. Pertanto il dispendio della risorsa-tempo va compensato da una marginalità adeguata, che soltanto trattative su prodotti dall’elevato valore aggiunto possono assicurare”. A oggi la struttura impiega cinque responsabili.

TEMPO E SPAZIO PER IL PRIVATO

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