RAPPORTI DI FORNITURA NELL’IMPRESA A RETE

La complessità e l’entità dei rapporti di fornitura dipendonosostanzialmente dalla scelta tra due forme di coordinamento:

Coordinamento esterno della rete di fornitori e gestione dei costi di transazione con il mercato della fornitura

Coordinamento internodella produzione e dellagerarchia

Analisi scelte strutturali

Scelta legata a costi transazionaliScelta legata a costi transazionali(Williamson, 1975)

ACCORDI/ACCORDI/

ALLEANZEALLEANZE

MAKEMAKE

- INTEGRAZIONE

- AUMENTO CAPACITA’

PRODUTTIVA

BUYBUY

- SUBFORNITURA

- DECENTRAMENTO

RAPPORTI DI FORNITURA NELL’IMPRESA A RETE

RAPPORTI DI FORNITURA NELL’IMPRESA A RETE

Mutato peso degli acquisti sul fatturato per aumento costi aumento incertezza dei mercati di

approvviggionamento Innovazione tecnologica scelte di esternalizzazione aumento complessità prodotto razionalizzazione stoccaggi (più a monte)

Esiste un effetto leva collegato agli approvvigionamentiUna riduzione del costo di approvvigionamento ha un effetto sul costo totale maggiore di quanto sarebbe possibile ottenere applicando la stessa riduzione al costo del lavoro.

FATTORI

ESTERNI

FATTORI

INTERNI

gestionedei

materiali

gestione strategica degli

approvvigionam.

gestionedegli

acquisti

gestione delle fonti di approvvigion.

a

b

ALTA

Rilevanzaacquisti

BASSA

MODESTA

complessita’ mercato

ELEVATA

RAPPORTI DI FORNITURA NELL’IMPRESA A RETE

Matrice di Kraljic

RAPPORTI DI FORNITURA NELL’IMPRESA A RETE

Percorso A :

Percorso B :

Tipico di aziende in cui gli acquisti in termini di volumi e costi assumono rilevanza.

Diventa necessaria una razionalizzazio-ne dei flussi. [comune alle aziende italiane]

RAPPORTI DI FORNITURA NELL’IMPRESA A RETE

Attività di acquisto(purchasing)

Attività di approvvigionamento(supply chain Management)

Compiti operativi e di breve terminecome stesura dell’ordine, negoziazionesolleciti consegne ecc.

Gestione del rapporto di lungo termine con i fornitori e quindi:- ricerca di nuovi potenziali fornitori- selezione dei partner dei processi innovativi- progettazione controllo (vendor rating)

RAPPORTI DI FORNITURA NELL’IMPRESA A RETE

MARKETING D’ACQUISTO

Sistematica analisi dell’ambiente dei mercati dei prodotti e dei fornitori al fine di promuovere l’immagine aziendale e qualificare i processi di negoziazione.

Le leve del procurement mix sono : il prodotto le fonti di approvvigionamento il prezzo la comunicazione

1. POLITICHE DI PRODOTTO

- Decisioni relative ai materiali da approvvigionare al fine di ottimizzare il proprio “portafoglio materiali”.- Decisioni relative sviluppo nuovi prodotti/servizi

2. LA POLITICA DELLE FONTI DI APPROVV.

Scelte relative ai canali di approvvigionamento a. ricerche di mercato b. contatto e valutazione preventiva dei fornitori c. selezione del fornitore d. controllo fornitore e. gestione dell’albo fornitori

MARKETING DI ACQUISTO

A. RICERCHE DI MERCATO per valutare il potere contrattuale dei fornitori

VARIABILI DI VALUTAZIONE

Dimensione del mercato rispetto alla capacità produttiva del fornitore e trend di sviluppo Break even dei fornitori (prezzo/lotti) Unicità o meno della fornitura Volume annuo globale degli acquisti (potere contrattuale del cliente) Flessibilità / elasticità garantita dal fornitore (politica scorte) Costi connessi ai ritardi di consegna

MARKETING DI ACQUISTO

B. CONTATTO E VALUTAZIONE PREVENTIVA DEI POTENZIALI FORNITORI (Vendor Rating)

OBIETTIVO

STRUMENTI

•Abilitazione fornitore•Valutazione fornitore

x Codice di articolo

•Interviste•Visite•Uso di check list ponderate•Prove sperimentali su campionature

MARKETING DI ACQUISTO

C. SELEZIONE DEL FORNITORE

solidità della struttura organizzativa ed economico-finanziaria qualità processo/prodotto gestione della capacità produttiva e competenze nella programmazione della produzione livello di elasticità/flessibilità

D. CONTROLLO DEI FORNITORI

Verifica indici di prestazione relativi alla qualità certificazione), affidabilità delle consegne, flessibilità, costo e di eventuali capacità gestionali.

MARKETING DI ACQUISTO

E. GESTIONE DELL’ALBO FORNITORI

Scelte di sole sourcing,(concentrazione degli acquisti su singolifornitori) multiple sourcing aumento del numero di fornitori di unprodotto/servizio) o parallel sourcing (sistema ibrido)

MARKETING DI ACQUISTO

3. POLITICHE DI PREZZODal prezzo di acquisto oggetto di forte negoziazione al costo di approvvigionamento che riguarda un insieme più vasto di fattori.

4. POLITICA DI COMUNICAZIONEPromuovere l’immagine aziendale presso il parco fornitori per l’instaurazione di legami duraturi. Si basa su interventi

• di natura tecnica promozione di processi a metodi di lavorazione innovativi• di natura finanziaria uso di dilazioni di pagamento del conto lavorazione e cessione “in uso” di attrezzature ripagata dalle forniture.

MARKETING DI ACQUISTO

Classificazione dei materiali

MATERIALI DIRETTI MATERIALE INDIRETTO MRO (maintenance, repairs and Operations)

materie prime, semilavorati utilizzati nel processo di produzione e componenti incorporati nel prodotto finito. (Materiali a domanda dipendente)

Beni impiegati per manutenzioniriparazioni ed altre attività disupporto.

Numero di ordini

valore

A

B

C

materiali indiretti

Materialidiretti

100%

100%

Analisi di Pareto/ABC

Classificazione dei materiali

Classificazione dei materiali

gestionedei materiali

gestione strategica degli approvvigionam.

gestionedegli acquisti

gestione delle fonti di approvvigion.

ALTA

Rilevanzaacquisti

BASSA

MODESTA

complessita’ mercato

ELEVATA

Matrice di Kraljic

MROMATERIALI

DIRETTI

TIPOLOGIE DI PROCESSO DI ACQUISTO

definizionespecifiche

Ricercafornitore

Selezionee stipulacontratto

Ordinefatturazionereclami

Il processo non viene compiuto in tutte le sue fasi quando sieffettuano acquisti da un fornitore istituzionale o se si trattadi forniture strategiche

TIPOLOGIE DI PROCESSO DI ACQUISTO

Acquisto strategico

acquisto da contratto aperto(transactional buying)

acquisto saltuario

Si tende ad instaurare una relazione a lungo termine con il fornitore. La selezione è accurata ma una volta instaurato il rapporto le transazioni sono rapide

attività di acquisto ripetitive determinate da contratti quadro. Tipico per i materiali diretti

si concludono con la transazione stessa. Ordine singolo di modesto valore che non giustifica una negoziazione su contratto.

Procurement tradizionale non centralizzato

Procurement tradizionale centrallizzato

eProcurement

UTENTI AZIENDALI

UTENTI AZIENDALI

UTENTI AZIENDALI

UFFICIOACQUISTI

FORNITORE FORNITORE FORNITORE

Supplymanagement

Transazioni“paper based”

Transazioni con supporti

elettronici

Transazioni “paper based”

Richieste “paper based”

Dal procurement all’e-procurement

Internet ed i processi di approvvigionamento

La matrice di Arthur D. Little (evoluzione della matrice di Kraljic)ci aiuta a capire il ruolo di Internet nei processi di approvvigionamento

Materie prime a elevati volumi Materiali diretti a

elevato valore

MRO

Riduzione costi di processo

Materiali diretti a basso valore

impatto limitato

ALTA

Valore dell’ordine sulcosto del processo di acquisto

BASSA

Bassa standard/commodity

Complessità del prodotto acquistato

Elevata/specialty

Matrice di A.D.Little

Riduzione costi di acquisto

Riduzione costi processo

Applicazioni

web-basedsemplici

Integrazionedella supply

chain

E-procurement

Soluzioni internet che collegano l’impresa cliente con il fornitore perla realizzazione di acquisti e approvvigionamenti d’impresa

Vantaggi:

PREZZO: individuazione del best price, razionalizzazione degli acquistiPROCESSO: eliminazione tempi morti del ciclo dell’ordine e del ciclo di fatturazione.GESTIONE DELLA DOMANDA: razionalizzazione e accorpamento acquisti

RISCHI: incertezza sul livello di sicurezza delle transazioni, dipendenza da un partner tecnologico o/e intermediario, soluzioni tecnologiche in fase sperimentale

E-procurement

Sistemi di negoziazione

Cataloghi aste scambi

ENTE PROMOTORE

- BUY SIDE- SELL SIDE

- VIRTUAL MARKETPLACE

Acquirente

Acquirente

Acquirente

Server

ApplicazioniWEB

Updates

Fornitore

Soluzioni seller-centric

E-procurement: SELL-SIDE

Si usa se il fornitore ha un’immagine di marca molto fortee offre prodotti specializzati

InternetBrowser

Acquirente- catalogo

- reverse auction

Fornitore 1

Fornitore 2

Fornitore 3

Soluzioni buyer centric

E-procurement: buy-SIDE

Si utilizza quando l’impresa acquirente ha maggiore forza contrattualeI fornitori non hanno visibilità sulla transazioni degli altri fornitori (sito asimmetrico)

Acquirente

Acquirente

Fornitore

Fornitore

BROWSER

BROWSER

BROWSER

BROWSER

SERVER

3rdPARTY Applicazioni

Soluzioni third party

E-procurement: virtual marketplace

Luogo d’incontro neutrale per gli scambi tra domanda e offertaOBIETTIVO: connettere elevato numero di clienti e di fornitori

riducendo i costi transazionali.

E-marketplace

L’e-marketplace può nascere in tre modi:1. Creazione di un network privato ad opera di un’impresa che intendeaumentare l’efficienza all’interno della propria catena del valore

2. Creazione di un consorzio di imprese che condividono gli stessiinteressi e decidono di affrontare congiuntamente gli investimenti necessari allo sviluppo.

3. Un market maker interessato alla creazione di un forum attraversoil quale vendere i propri prodotti e quelli di altre imprese general-mente in un horizontal e-market. Il potere d’acquisto aggregatogarantisce prezzi più bassi.

E-marketplace

La creazione di fatturato deriva da:

- TRANSAZIONI. Può trattarsi di quote per transazione o per l’incaricooppure calcolate in proporzione al risparmio ottenuto;

-MEMBERSHIP. Può trattarsi di quote di iscrizione, abbonamenti peri bollettini e le news, canoni per l’hosting delle applicazioni

- MARKETING. Commissioni e canoni per la pubblicità

- SERVIZI A VALORE AGGIUNTO. Commissioni e canoni per funzionidi supporto all’utente, per servizi logistici e di inventario real-timelegali, assicurativi, di selezione, qualifica, rating, di contabilità

E-marketplace: tipologie

1. Modo di integrazione con il processo di approvvigionamento dei clienti.

2. Tipo di prodotti da acquistare

3. Focus sul settore

4. In base al meccanismo di scambio

1. Project/specification managers2. Supply consolidator3. Liquidity creators4. Aggregators5. Transaction facilitators

1. Direct goods, 2. Strategic goods, 3. Indirect goods, 4.Servizi, 5. Immobilizzazioni

1. Verticali 2. Orizzontali

1. Meccanismi statici/predefiniti 2. Meccanismi dinamici3. eHubs

E-marketplace: tipologie

1. modo di integrazione con il processo di approvvigionamento dei clienti

Project/ specification managers: forniscono tools di collaborazione per supportare la progettazione, lo sviluppo e la pianificazione dei prodotti e della supply chain

supply consolidators: riuniscono le offerte di più fornitori per offrire più alternative ai clienti, garantendo un accesso più economico e facile ai mercati di fornitura frammentati. Garantiscono un miglioramento dei processi di selezione dei fornitori.

E-marketplace: tipologie

Aggregators: aggregano la domanda di molti acquirenti per aumentare il potere di acquisto

transaction facilitators: Negoziano ed eseguono gli acquisti automa- tizzando i sistemi di back-end e migliorando il processo di acquisto

Liquidity creators: stabiliscono le condizioni di acquisto; creano mercati dinamici ad elevata liquidità per le materie prime scambiate tra molti acquirenti e molti venditori. Permettono di creare liquidità per prodotti non standard che non raggiungerebbero elevati volumi di scambio nelle transazioni tradizionali.

1. modo di integrazione con il processo di approvvigionamento dei clienti

E-marketplace: tipologie

2. Tipo di prodotto da acquistare

1. Direct goods/commodities: per gli acquisti di tipo spot i liquidity creators possono migliorare l’efficienza e la trasparenza nei prezzi di mercato.

2. Direct goods/strategic: un eMarket di tipo project/specification manager può supportare il co-design di parti/prodotti che richiedono frequenti modifiche. Un supply consolidator è invece utile nel caso di parti facilmente sostituibili.

3. Indirect goods: nelle strategie di breve termine è possibile utilizzare eMarkets di tipo aggregators (per riduzione prezzi) o facilitators (miglioramento processo di acquisto). Nelle strategie di lungo termi- ne meglio una strategia sviluppata internamente:

E-marketplace: tipologie

2. Tipo di prodotto da acquistare

4. Servizi. Utile il project/specification manager adattato al servizio specifico.

5. Immobilizzazioni: per beni particolari e specifici meglio ricorrere ad un eMrcket di tipo project/specification manager mentre per esigenze standard può essere utile un supply consolidator soprattutto se i beni sono forniti in differenti varianti dai diversi fornitori.

E-marketplace: tipologie

3. Focus sul settore

1. Verticali: operano nell’ambito di uno specifico settore industriale, forniscono servizi e prodotti specializzati. Forniscono valore aggiunto mettendo a disposizione un knowledge approfondito del settore in- dustriale migliorando l’efficienza delle transazioni.

2. Orizzontali: Operano in modo trasversale attraverso diversi settori industriali fornendo prodotti e servizi standard comuni a diverse “industrie”. Tendono ad attrarre un insieme più ampio di operatori.

E-marketplace: tipologie

au

to

pla

stic

a chim

ica

acc

iai

oMRO

Energia

Pubblicità

viaggi

IT

ori

zzon

tali

verticali

E-marketplace: tipologie

4. Meccanismi di scambio

1. Meccanismi statici/predefiniti di scambio: cataloghi elettronici. Tale modello si adatta allo scambio di indirect goods (MRO) con un livello di prezzi e di domanda prevedibili ed una base di fornitoriframmentata.

2. Meccanismi dinamici di scambio: - asta on line (auction). Relazioni di tipo “uno a molti” per l’acquisto o vendita di beni e servizi usati, o deperibili, o non strategici o surplus di magazzino - exchange. eMarkets che fanno incontrare la domanda e l’offerta su mercati spot attraverso RFP/RFQ (Request for Price/Quote) in tempo reale.

E-marketplace: tipologie

4. Meccanismi di scambio: aste on line

auction: in un determinato periodo gli attori concorrono per l’acquisto di un bene o servizio partendo da un prezzo minimo/massimo e definendo un incremento/diminuzione fissa

Proxy bidding auction: il venditore definisce il prezzo massimo; se il prezzo finale dell’asta è inferiore, il prezzo di vendita sarà fissato come il prezzo finale maggiorato dell’incremento “più prossimo”.

Reverse auction: il venditore definisce, senza rivelarlo, un prezzo minimo al cui livello è disposto a vendere: se il prezzo finale dell’asta è inferiore, il venditore può rifiutare l’offerta.

Restricted acces auction: accesso limitato.

Private auction: l’identità degli attori non è svelata.

flash auction: periodo di tempo limitato (un’ora per es:) gli attori concorrono on line alla definizione del prezzo.

Deucth auction: il venditore mette all’asta un ammontare predefinito di beni/servizi; il numero degli assegnatari sarà proporzionale a quello dei beni/servizi ed il prezzo finale sarà quello più basso tra le offerte.

E-marketplace: tipologie

4. Meccanismi di scambio: aste on line

E-marketplace: tipologie

4. Meccanismi di scambio: reverse auction

Benefici Punti di attenzione

Acquirenti - Aumento della concorrenza

- Riduzione dei prezzi

- Informazioni migliori

- Snellimento dei processi

- Specifiche tecnico-funzionalidel prodotto

- Gestione delle relazioni coni fornitori

- Gestione dell’ingresso dinuovi fornitori

Fornitori- Molteplici clienti potenziali- Visibilità sui prezzi di

mercato- Snellimento dei processi

- Aumento della concorrenza

- Riduzione dei prezzi- Gestione delle relazioni

E-marketplace: tipologie

4. Meccanismi di scambio

3. eHubs: Intermediari indipendenti che operano in contesti in cui l’integra-zione della supply chain e dei sistemi ERP sono fondamentali: utilizzano tuttii modelli di negoziazione (catalogo, asta, exchange) e forniscono un’ampiagamma di prodotti e servizi ai membri della “comunità virtuale”.La liquidità si genera:- attraendo i principali attori es: grandi acquirenti che attirano altri acquirenti- il meccanismo attira i principali fornitori; ciò attira altri fornitori- si genera liquidità sotto forma di transazioni- nasce una comunità virtuale.