PSICOLOGIA SOCIALE DELLA COMUNICAZIONE - e-LearningDirezione e intensità possono essere misurate...

03/11/17

1

PSICOLOGIA SOCIALE DELLA COMUNICAZIONE

LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA

SIMONA SACCHI

Dipar8mento di Psicologia Università di Milano-Bicocca

Scienze Psicosociali della Comunicazione a.a. 2017/2018 - I semestre

Psicologia sociale della comunicazione - S. Sacchi

LA FUNZIONE PERSUASIVA

La funzione centrale di ogni comunicazione consiste nell’esercitare qualche forma di influenza. La maggior parte delle interazioni comunica8ve hanno l’obieWvo di “manipolare” la realtà sociale.

Il nostro interlocutore deve acceZare la nostra rappresentazione della realtà

La volontà di persuadere non significa essere capaci di esercitarla.

03/11/17

2



Persuasione Influenza sociale

L’influenza sociale ha luogo quando i pensieri, le emozioni o le azioni di un individuo sono influenza8 dagli altri. Cambiamento che si verifica nei giudizi, opinioni, aZeggiamen8 e comportamen8 di un individuo a seguito di esposizione a giudizi, opinioni, aZeggiamen8 e comportamen8 di altri individui. L’influenza sociale può assumere diverse forme: conformismo, pressione dei pari, socializzazione, obbedienza, leadership, persuasione, marke8ng.



CONVINCERE

adesionerazionale

valutazionecogni>va

presuntaogge@vità

informazioneeda>diancoraggioplausibili

scarsoeffeFocomportamentale

PERSUADERE

adesioneemo>va

integrazionefaForicogni>viedemo>vi

sogge@vità

contenu>dicontorno

elevatoeffeFocomportamentale

03/11/17

3



Filmato sull’esperimento dell’ascensore – influenza sociale



Quando parliamo di persuasione parliamo anche di cambio di aZeggiamento. Ricordiamoci che: per aZeggiamento si intende qualunque rappresentazione cogni8va che riassuma la nostra valutazione di un oggeZo - ogge$o di a$eggiamento. Si possono avere aZeggiamen8 verso…

oggeW concre8 (“quell’automobile mi piace molto”) oggeW astraW (“la solidarietà è fondamentale”) altri individui (“Luca mi è molto simpa8co” se stessi (“ho un’alta s8ma di me”) gruppi (“gli americani sono molto efficien8”) ….

03/11/17

4



Gli aZeggiamen8 e i nostri giudizi sono caraZerizza8 da

UNA DIREZIONE

L’aZeggiamento verso l’oggeZo può essere posi8vo, neutro o nega8vo

UN’INTENSITÀ

L’aZeggiamento può essere moderato o estremo

Direzione e intensità possono essere misurate oppure inferite tramite osservazione del comportamento.

à La persuasione può influire su direzione, intensità o entrambe



COMPONENTE COGNITIVA: ciò che si sa di un oggeZo di aZeggiamento, l’insieme di convinzioni

Es. sono contraria al fumo perché conosco l’alto tasso di tumori ai polmoni tra fumatori

COMPONENTE AFFETTIVA: ciò che si prova per l’oggeZo, i sen8men8, le emozioni suscitate

Es. viaggio in treno perché ho paura dell’aereo

COMPONENTE COMPORTAMENTALE: interazioni passate, presen8 e future con l’oggeZo

Es. sono a favore delle donazioni perché, ogni anno, faccio un versamento a un’associazione

03/11/17

5



AZeggiamen8 a base cogni8va

•  Sono finalizza8 a valutare un oggeZo •  Forniscono una valutazione razionale per orientare le

scelte •  Sono sensibili all’argomentazione e alle informazioni

esterne

AZeggiamen8 a base emo8va

•  Sono finalizza8 a valutare la piacevolezza dell’oggeZo •  Intervento di valori e ideologie •  Poco sensibili all’argomentazione razionale



AZeggiamen8 a base comportamentale

•  Nascono o si modificano per auto-percezione (Bem, 1972)

•  Sono u8li quando l’aZeggiamento è inizialmente assente o debole

•  Servono a ridurre la dissonanza cogni8va provocata dal comportamento

03/11/17

6



Gli aZeggiamen8 influenzano le azioni

ATTEGGIAMENTO AZIONE

posi8vo

nega8vo

avvicinamento

evitamento

Le azioni influenzano gli aZeggiamen8

ATTEGGIAMENTO AZIONE

posi8vo

nega8vo

avvicinamento

evitamento



I nostri aZeggiamen8 guidano le nostre azioni.

Gli aZeggiamen8 predicono il comportamento

Cambiare l’aZeggiamento è un passo verso il comportamento del comportamento

Es. cambiare l’aZeggiamento nega8vo verso gli extracomunitari può ridurre comportamen8 discriminatori

A volte ci sono incoerenze tra aZeggiamento e comportamento “predico bene e razzolo male”

03/11/17

7



aZeggiamen8

norme

controllo del comportamento

intenzioni comportamento

aspeZa8va valore x

assunzione

mo8vazione x

Teoria del comportamento pianificato (Ajzen, 1985)



Le nostre azione e i nostri ruoli generano aZeggiamen8.

Lieberman (1956) - osservazione sull’evoluzione della carriera di operai Operai promossi caposquadra à consonanza aZeggiamento dirigen8 Operai promossi cariche sindacali à posizioni più intransigen8

Studen8 coinvol8 in giochi di ruolo à aZeggiamen8 coeren8 con il ruolo assunto (ricordiamo lo studio di Zimbardo sul carcere)

Troviamo simpa8che le persone che aiu8amo e an8pa8che quelle che traWamo male

03/11/17

8



ELABORAZIONE SUPERFICIALE

Quando si elabora in modo superficiale, si basano gli aZeggiamen8 su associazioni con azioni.

A livello superficiale anche azioni prive di sensi e movimen8 muscolari possono influenzare l’aZeggiamento

Ø  piace ciò che viene associato al sorridere, all’annuire, al trarre a sé

Ø  non piace ciò che viene associato al corrucciamento, al diniego e a movimen8 di distanziamento



TEORIA DELL’AUTOPERCEZIONE (Bem, 1972)

Quando si è consapevoli delle proprie azioni, si possono fare inferenze direZe dall’azione all’aZeggiamento

Il soggeZo ha un ver8ce auto-osserva8vo

Gli aZeggiamen8 vengono inferi8 dall’osservazione dei propri comportamen8 e delle situazioni in cui vengono messi in aZo

Valutazione dei faZori situazionali

Es. valutazione del proprio livello di religiosità dopo aver pensato alla frequenza di pra8che religiose (Salancik, & Conway, 1975)

03/11/17

9



Priester, Cacioppo e PeZy (1996)

Presentazione di parole senza senso begrid, plicen, triwen…

Compito: valutare il livello di piacevolezza delle parole mentre si 8rava verso di sé o si allontanava da sé una barra di metallo

Risulta8: le parole presentate mentre si 8rava la barra vennero giudicate più piacevoli delle parole presentate mentre si spingeva la barra

Interpretazione:

Tirare la barra verso a sé à comportamento di avvicinamento

Spingere la barra lontano da sé à comportamento di evitamento

Dal comportamento inferisco l’aZeggiamento

avvicinamento à aZeggiamento posi8vo

allontanamento à aZeggiamento nega8vo



Wells e PeZy (1980)

Emissione di un messaggio in cuffia durante un esercizio

Compito:

simulare la corsa aZraverso i ges8 dell’annuire

simulare la pedalata in bicicleZa aZraverso lo scuotere della testa

Risulta8: maggiore acceZazione del messaggio durante la corsa che durante la pedalata

Interpretazione:

Dal comportamento inferisco l’aZeggiamento

ges8 dell’annuire à aZeggiamento posi8vo

ges8 del diniego à aZeggiamento nega8vo

03/11/17

10



Le associazioni superficiali tra azioni e aZeggiamen8 funzionano solo su materiale non rilevante per le persone

Es. annuire aumenta la piacevolezza di parole senza senso ma non di materiale significa8vo

Le associazioni superficiali tra azioni e aZeggiamen8 funzionano solo se non ci sono conseguenze concrete per le persone

Es. donne che dovevano giudicare delle foto di uomini dopo feed-back sul loro baWto cardiaco. Il feed-back funziona solo se non pensano di dover uscire veramente con quegli uomini

Le associazioni superficiali tra azioni e aZeggiamen8 funzionano solo se l’elaborazione non può essere più profonda o se non abbiamo altre informazioni disponibili



Individuare quali elemen8 rendono una comunicazione efficacemente persuasiva. Completare un elenco dei faZori che intervengono nella persuasione.

Formulare una teoria generale dei processi di persuasione.

Individuare strategie di persuasione il cui target sono comportamen8 specifici e circoscriW nel tempo e nello spazio.

Lo studio della comunicazione persuasiva si concentra su:

Modello atomis8co

Teoria

Strategie

03/11/17

11

L’APPROCCIO ATOMISTICO


APPROCCIO ATOMISTICO

FONTE

MESSAGGIO

RICEVENTE

MEZZO

03/11/17

12


LA FONTE

Credibilità e affidabilità della fonte Il messaggio ha maggiore impaZo persuasivo sul des8natario quando questo proviene da una fonte percepita come superiore in sapere, istruzione, intelligenza, riuscita professionale… Anche quando il ricevente dispone di poche informazioni per giudicare tale sorgente. maggiore competenza à maggiore fiducia verso il messaggio maggiore competenza à inibizione delle controargomentazioni


LA FONTE

È importante che la fonte sia competente nel campo a cui fa riferimento il messaggio (Hovland e Weiss, 1951)

Stesso testo sullu8lità dei soZomarini nucleari veniva aZribuito a un premio nobel per la fisica o a un giornale filo-comunista (in Usa, in piena guerra fredda). Dopo 4 seWmane àle fon8 ritenute molto credibili producono cambiamen8 più rilevan8 rispeZo a quelli poco credibili.

03/11/17

13


LA FONTE


LA FONTE

v competenza specifica (in un solo campo del sapere)

v competenza generalizzata (effeZo alone) Montmollin et al. (1982) messaggio sui pericoli dell’abuso di aspirina manipolazione fonte: medico vs. avvocato stesso effeZo persuasivo sull’opinione dei soggeW EFFETTO COMPETENZA GENERALIZZATA PRESTIGIO DELLA FONTE

03/11/17

14


LA FONTE

Credibilità e affidabilità della fonte Il messaggio ha maggiore impaZo persuasivo sul des8natario quando questo proviene da una fonte percepita come superiore in sapere, istruzione, intelligenza, riuscita professionale… Anche quando il ricevente dispone di poche informazioni per giudicare tale sorgente. maggiore competenza à maggiore fiducia verso il messaggio maggiore competenza à inibizione delle controargomentazioni


LA FONTE

Credibilità e affidabilità della fonte Il ricevente accorda la propria fiducia solo se la sorgente sembra obieWva, disinteressata, senza intenzione di manipolare o ingannare. LIMITI ALLA SINCERITÀ distorsione del sapere - assunto che l’oratore conosca meglio uno solo degli aspeW del problema e che si esprima a favore di quell’aspeZo

distorsione di rapporto - ci si aZende che l’oratore esprima opinioni sulla base del pubblico a cui si rivolge

03/11/17

15


LA FONTE

Credibilità e affidabilità della fonte

Eagly, Wood, Chaiken (1978)

discorso poli8co di un candidato su problema ecologico di inquinamento industriale: bisogna chiudere immediatamente la fabbrica? informazioni sull’oratore (sostenitore causa ecologista vs. difensore interessi lavoratori) informazioni sull’audience (discorso a gruppo ecologis8 vs. industriali)


LA FONTE

cambiamento medio di aZeggiamento

03/11/17

16


LA FONTE

Credibilità e affidabilità della fonte

EffeZo nega8vo della volontà di persuadere (effeZo boomerang): •  gli individui sono meno convin8 del messaggio quando credono che

la fonte li voglia influenzare;

•  acceZano maggiormente il messaggio quando la fonte non è consapevole della possibilità di influenzare;

•  acceZano maggiormente il messaggio quando la fonte dichiara esplicitamente la volontà di influenzare.


LA FONTE

I cambiamen8 prodoW dalla fonte si differenziano in natura e stabilità.

•  Fonte credibile: internalizzazione, cioè integrazione della nuova opinione nel sistema di credenze e di valori pre-esistente.

•  Fonte aZraente: iden8ficazione, cioè cambiamento di aZeggiamento, mo8vato dal desiderio di stabilire una relazione gra8ficante con la fonte.

•  Fonte dotata di potere: condiscendenza, cioè cambiamento superficiale dell’aZeggiamento.

03/11/17

17


LA FONTE

AZraenza

EffeW sui processi di persuasione dovu8 ad un’aZrazione esercitata dalla fonte sul des8natario di ordine affeWvo e generalmente espressa con una reazione emo8va e con un giudizio di valore.

EffeW posi8vi di: •  familiarità •  similarità (somiglianza tra fonte e des8natario per età, genere,

professione, opinioni…) •  piacevolezza ( bellezza, apparenza fisica, cura, simpa8a…)

EffeZo su processi di iden8ficazione

Importanza presenza della fonte


LA FONTE

AspeZo fisico della fonte (Chaiken, 1979) 100 filma8 di persone che esprimono la stessa posizione Queste persone venivano poi giudicate per la loro bellezza. La bellezza della fonte esercita un effeZo persuasivo di per sé. Maggiore accordo con le persone aZraen8, indipendentemente dal genere.

03/11/17

18


LA FONTE


LA FONTE

AZraenza

Modello dell’Equilibrio (Heider, 1946; Fes8nger, 1957). Ovvero…non solo iden8ficazione

Se il soggeZo P ama il soggeZo O ma le loro opinioni su un oggeZo X sono divergen8 il sistema non e` in equilibrio.

P

O

X +

+

-

Per raggiungere l’equilibrio è necessario un cambiamento.

P

O

X +

+

+ P

O

X -

-

+

P cambia opinione su X P cambia opinione su O

03/11/17

19


LA FONTE

Potere della fonte

La fonte può esercitare un’influenza sul des8natario grazie al proprio potere. FaZori necessari: •  asimmetria di potere tra fonte e des8natario •  controllo di premi e punizioni da parte della fonte •  possibilitá di valutare l’operato del des8natario Il des8natario aumenta il livello di compiacenza con la fonte: non necessariamente vi è persuasione e interiorizzazione Rimozione dei faZori necessari à riduzione credenza nel messaggio


LA FONTE

interiorizzazzione

CREDIBILITA’iden>ficazione

ATTRAENZAsoFomissione

POTERE

03/11/17

20


LA FONTE

Limi8 all’influenza della fonte

Le proprietà della fonte (competenza, fiducia…) devono essere percepite dal des8natario. Mediazione di processi lega8 alla percezione di persone e alla formazione di impressioni. Gli indizi per giudicare una fonte variano in salienza. Ad es. indizi sulla socievolezza sono più facili da rilevare di indizi sulla fiducia e competenza Differenze individuali: persone più sensibili alla manipolazione della fonte, diversa sensibilità a diversi aspeW della fonte EffeW congiun8: aZraenza + competenza; fonte + messaggio



FONTE

MESSAGGIO

RICEVENTE

MEZZO

03/11/17

21


IL MESSAGGIO

Il messaggio è l’elemento centrale nello schema della comunicaz ione; mezzo concepito e costruito per persuadere.

OGGETTO

parladiqualcosa:problemaooggeFosociale

SOGGETTO

esprimelaposizionedellafontesull’oggeFo,

MESSAG

GIO


IL MESSAGGIO

La complessità Messaggio semplice à salto alle conclusioni Messaggio complesso à conclusioni e poi argomentazioni Interagisce con la fonte:

messaggio complesso à fonte competente messaggio semplice à fonte aZraente

Interagisce col des8natario: se il des8natario non è in grado di comprendere un messaggio perchè troppo complesso non vi è persuasione

03/11/17

22


IL MESSAGGIO

Lo s8le

Studi sugli effeW di organizzazione del testo

es. retorica, arte oratoria vedi Perelman, Olbrechts-Tyteca. “TraZato dell’argomentazione”. Ed. Einaudi

L’ordine

Problema effeZo primacy o recency (memoria)

Se c’è divergenza fonte-des8natario: informazioni importan8 all’inizio Se c’è poco interesse nel des8natario: informazioni importan8 all’inizio Se c’è alta mo8vazione: informazioni importan8 alla fine

EffeZo maggiore con argomentazioni lunghe e complesse


IL MESSAGGIO

L’ordine

MODELLO CONFIGURAZIONALE (Asch, 1946)

a) intelligente – operoso – impulsivo – testardo – invidioso

b) invidioso – testardo – impulsivo – operoso – intelligente

Ø  Percezione come processo costruWvo mediato dall’interpretazione

Ø  Contesto – configurazioni – nucleo interpreta8vo unitario

Ø  Nella formazione di impressioni, la prima informazione puó modificare l’interpretazione delle informazioni seguen8.

Ø  Assunto che l’ordine con cui le informazioni vengono presentate rispecchi la loro importanza.

03/11/17

23


IL MESSAGGIO

L’ordine

a)  intelligente – generoso – impulsivo – testardo – invidioso

b) intelligente – invidioso - operoso – impulsivo – testardo

In grado di agire per il bene

In grado di agire per il male Impressione nega8va

Impressione posi8va


IL MESSAGGIO

L’ordine

Arcuri & Salmaso (1978)

medico cauto sociologo cauto

medico polemico sociologo polemico

+

+

-

-

03/11/17

24


IL MESSAGGIO

Il messaggio persuasivo può contenere solo la tesi che si vuole far acceZare (unilaterale) oppure riconoscere l’esistenza di tesi alterna8ve (bilaterale). La versione che accenna anche alla tesi contrapposta provoca i maggiori cambiamen8 di opinione (Hovland et al., 1949).

EffeZo del messaggio basato su controfaZuale (“se avessimo usato quella strategia, allora…”) (Catellani & BertoloW, 2013).

Messaggi esplicitamente contrari agli interessi della fonte (es. messaggio espresso da un avvocato accusatore contro un criminale e da un criminale contro se stesso).


IL MESSAGGIO

Conclusione implicita vs. esplicita Posizione che prende la fonte rispeZo al problema deducendola dagli argomen8 espressi. conclusione implicita = argomen8 conclusione esplicita = argomen8 + conclusione Maggiore persuasione con conclusioni esplicite. Individui intelligen8 e/o istrui8 si lasciano persuadere maggiormente da messaggi con conclusioni implicite.

03/11/17

25

IL MESSAGGIO

Per rendere un messaggio persuasivo si può ricorrere: AP

PELL

O

All’Ethos

Al Logos

Al Pathos

IL MESSAGGIO

Appello all’ethos Insieme di argomen8 che fanno riferimento o appello all’autorità di un testo, di una legge religiosa o morale, di un’is8tuzione. Tradizione. Appello al logos Insieme di argomen8 che fanno appello alla ragione o alla logica: le conclusioni sono necessariamente dedoZe dalle premesse. U8lizzo della logica formale. U8lizzo di un ‘sillogismo debole’ si traggono conclusioni sulla base di credenze iniziali (aZeggiamen8, opinioni) assunte come faW.

03/11/17

26

IL MESSAGGIO

Appello al pathos

Insieme di argomen8 che fanno appello alle emozioni e ai sen8men8.

IL MESSAGGIO

Appello alla paura/pathos (Janis e Feshbach, 1953)

Paura

Effica

cia

mes

sagg

io

Relazione non lineare tra paura e persuasione

03/11/17

27

IL MESSAGGIO

Appello alla paura/pathos (Janis e Feshbach, 1953)

Paura come Drive

il pericolo descriZo dal messaggio aumenta la probabilità che il des8natario cerchi un mezzo per evitarlo. Se il messaggio indica un mezzo, il des8natario tende ad acceZarlo.

Paura come Cue il pericolo è uno s8molo interno spiacevole per l’individuo che cerca di farlo cessare evitando s8moli esterni che l’hanno prodoZo (fonte, messaggio, mezzo, problema descriZo...)

Messaggi troppo deboli non risvegliano il Drive; messaggi for8 provocano rigeZo ed evitamento. Grado oWmale.


IL MESSAGGIO

EffeZo framing La variazione del frame aWva seleWvamente informazioni già presen8 nella memoria del ricevente. Barker (2005) presenta a simpa8zzan8 del par8to Repubblicano una comunicazione poli8ca di un candidato fiWzio che propone alle famiglie meno abbien8 un assegno perché i figli frequen8no una scuola privata. La comunicazione ha diversi framing: 1. fa leva su valori individualis8ci come la libertà; 2. fa leva su valori egualitari come le pari opportunità. I partecipan8 sono più favorevoli al candidato quando fa leva su valori “cronicamente accessibili” per i simpa8zzan8 repubblicani, cioè quelli individualis8.

03/11/17

28


IL MESSAGGIO

EffeZo framing •  Framing sulle vincite oppure sulle perdite (guadagno ≠ non

perdita; perdita ≠ non guadagno; Kahneman & Tversky, 1979)

•  Framing coerente con il focus regolatorio dell’individuo (promo8on vs. preven8on, Higgins, 1997; Lee & Aaker, 2004)

•  Omissione e commissione (es, pagamento delle tasse; soZos8ma dei guadagni vs. sovras8ma delle deduzioni; Spranca, Minsk, & Baron, 1991)


IL MESSAGGIO

costruzionediunacurva(funzionedivalore)perilvaloreassuntoperl’individuo(assedelley)dauncambiamentointerminidiguadagnioperdite(assedellex)

TeoriadelprospeF

o

03/11/17

29


IL MESSAGGIO

Further, preliminary medical research suggests that drinking purple grape juice may contribute to the crea8on of greater energy! Growing evidence suggests that diets rich in Vitamin C and iron lead to higher energy levels. According to research by the United States Department of Agriculture, Welch’s Purple 100% Grape Juice has more than three 8mes the naturally-occurring Vitamin C and iron than other juices. Our Concord grapes and Niagara grapes are harvested only at the peak of flavor so that Welch’s Grape Juice is great tas8ng as well as energizing. Plus, it is simply fun to drink!

PROMOTION


IL MESSAGGIO

Further, preliminary medical research suggests that drinking purple grape juice may contribute to healthy cardiovascular func8on. Growing evidence suggests that diets rich in an8oxidants may reduce the risk of some cancers and heart disease. According to research by the United States Department of Agriculture, Welch’s Purple 100% Grape Juice has more than three 8mes the naturally-occurring an8oxidant capacity of other juices. Purple grape juice’s an8oxidants are commonly aZributed to the flavonoids contained in the juice that help keep arteries clear so that blood can flow freely. Therefore, it is healthy to drink!

PREVENTION

03/11/17

30



FONTE

MESSAGGIO

RICEVENTE

MEZZO


Divergenza fonte-des8natario

fonte A B

fonte A Bfonte

fonteestrema fontemoderata

Ques>onedelladistanza

Ques>onedell’estremità

IL RICEVENTE

03/11/17

31


IL RICEVENTE

Variabili individuali stabili •  TraZo specifico di influenzabilità

•  TraW non specifici

§  Genere §  Intelligenza/istruzione §  S8ma di Sè


IL RICEVENTE

Disposizioni temporanee

•  Prevenzione

Quando l’individuo sa che sta per ricevere un messaggio persuasivo aumenta la resistenza al messaggio. L’avver8mento aumenta la capacità di contro-argomentare. Mobilitazione e aWvità cogni8va an8cipatrice. A volte aumenta il cambiamento (affiliazione).

•  Immunizzazione

Principio di vaccinazione: bisogna soZoporre gli individui a una moderata minaccia contro le proprie credenze per renderli capaci di resistere a for8 aZacchi nel futuro (McGuire, 1961)

03/11/17

32


IL RICEVENTE


•  Stato umorale

I sen8men8 posi8vi producono aZeggiamen8 posi8vi; “sono felice, quindi mi piace” Le persone di buonumore hanno meno probabilità di elaborare sistema8camente il messaggio persuasivo per via centrale; U8lizzo di euris8che; Persone felici e arrabbiate si basano maggiormente su categorizzazione e stereo8pi di persone tris8.


IL RICEVENTE


•  Difesa del sè

Self-affirma8on theory (Steele 1988) Gli individui sono fondamentalmente mo8va8 a mantenere l’integrità del sé. Minaccia à risposta difensiva e scarso u8lizzo di informazioni falsifican8 A volte… Minaccia à maggiore u8lizzo delle informazioni

03/11/17

33


IL RICEVENTE

Self-affirma8on theory (Steele 1988)

Sè

Sè

Ipotesi 1: l’integrità del Sé riduce l’u8lizzo di informazioni falsifican8

Info falsificante

Info falsificante

Sè

Sè

Ipotesi 2: l’ integrità del Sé aumenta l’u8lizzo di informazioni falsifican8

Info falsificante

Info falsificante


IL RICEVENTE

Margini

Margine di acceZazione

Margine di indifferenza

Margine di rigeZo

Messaggio entro margini di acceZazione à assimilazione Messaggio entro margini di rigeZo à rifiuto, svalutazione Margini di rigeZo maggiori in posizioni più estreme Esposizione seleWva Svalutazione della fonte

Scala di aZeggiamento

03/11/17

34


IL RICEVENTE

confirma8on bias


IL RICEVENTE

FaZori situazionali Atmosfera Se l’ambiente in cui viene trasmesso il messaggio è gradevole per il des8natario, questa impressione piacevole può essere trasferita al messaggio stesso per condizionamento (es. musica) Contesto sociale Il messaggio è meno persuasivo quando il des8natario è in gruppo à minore aZenzione al messaggio per un fenomeno di diffusione della responsabilità Distrazione

03/11/17

35



FONTE

MESSAGGIO

RICEVENTE

MEZZO


IL MEZZO

1 – Comunicazione personale vs. Mediata

La comunicazione personale vis-à-vis risulta più persuasiva à possibilità del la fonte di adaZars i a l des8natar io, d i prevenire le controargomentazioni, u8lizzare faZori emo8vi (aZraenza...).

2 – Interazione messaggio – mezzo

Messaggi complessi funzionano meglio sulla stampa (è importante la ricezione), messaggi semplici su radio o televisione (è importante l’emo8vità).

3 – Interazione fonte – mezzo

Con medium scriZo non conta l’aZraenza della fonte: più importante la competenza e la credibilità. Con audiovisivi l’aZraenza diventa fondamentale.

03/11/17

36


IL MEZZO

Video McLuhan ‘il messaggio è il mezzo’

LE TEORIE E I MODELLI

03/11/17

37


Il MODELLO DI PROBABILITA’ DI ELABORAZIONE

(PeZy e Cacioppo, 1981,1986)

Il cambiamento di aZeggiamento dipende dall’aWvazione di alte o basse risorse cogni8ve nell’elaborazione di informazioni

MESSAGGIOPERSUASIVO

INDIVIDUOMo>vazione?

Abilità?Via

Centrale

Cambiamento vero e duraturo

degli aZeggiamen8

ViaPeriferica

Cambiamento superficiale e temporaneo

si

no


Il MODELLO DI PROBABILITA’ DI ELABORAZIONE

Il modello prevede che, esposto a un messaggio persuasivo, il ricevente aWvi un processo fra due possibili:

elaborazione aZenta e riflessione accurata sulle argomentazioni e sulle informazioni.

•  PERCORSOCENTRALE

basato su elemen8 che non hanno direZamente a che vedere con le argomentazioni, ma più con il modo in cui sono presentate.

•  PERCORSOPERIFERICO

03/11/17

38


Il MODELLO EURISTICO-SISTEMATICO

Prevede due processi possibili:

coincide con l’elaborazione approfondita proposta nel percorso centrale

•  SISTEMATICO

consiste nel raggiungimento di un’opinione aZraverso la semplice applicazione di un’euris8ca

•  EURISTICO


Il MODELLO EURISTICO-SISTEMATICO

cara3eris7che sistemaassocia7vo sistemabasatosuregole

principiopera7vi Somiglianza e con8guità Manipolazioni di simboli

conoscenza Esperienza personale Sistema formale

rappresentazioni Immagini concrete, stereo8pi… ConceW astraW e concre8, simboli

relazioni associa8ve Causali, logiche e gerarchiche

processo Automa8co, implicito Strategico, esplicito

funzionicogni7ve Intuizione, fantasia, crea8vità, immaginazione…

Deliberazione, spiegazione, analisi formale, verifica, strategia…

pun7diforza Risposta rapida in un ambiente noto AdaZamento a nuovi ambien8 o regole

03/11/17

39


Modello duale vs. unimodale


Modello duale vs. unimodale

•  Vaghezza terminologica (dual-process, dual-mode, two-system)

•  Livelli di analisi diversi: ü  Brain-level à evidenze neuro poco chiare

ü  Structural-level à struZure non isolabili

ü  Func8onal-level à 2 soZosistemi separa8 sarebbero non sufficien8 a

un sistema cogni8vo così complesso

•  Dicotomie allineate (vs. con8nua) Associa8vo, rapido, olis8co, automa8co, poco costoso

Basato su regole, anali8co, lento, costoso, controllato

PSICOLOGIA SOCIALE DELLA COMUNICAZIONE - e-LearningDirezione e intensità possono essere misurate...

Documents

Transcript of PSICOLOGIA SOCIALE DELLA COMUNICAZIONE - e-LearningDirezione e intensità possono essere misurate...