Stili di persuasionePiccoli trucchi per le HR

La capacità di esercitare una lieve influenza sul proprio team è una competenza chiave per ciascun HR, una capacità che può fare una differenza significativa

sull’efficacia di ciascuno nel proprio ruolo.

Risulta evidente in ciascun aspetto del lavoro, che si tratti di persuadere il management della validità di un’iniziativa di team building, o di mostrare ai line manager i vantaggi che potrebbero avere dall’utilizzo di un software HR, o nell’avere a che fare con un dipendente demotivato e stanco.

Tutti noi abbiamo diversi stili di persuasione:chi utilizza fatti e dati certi,

chi invece preferisce coinvolgere chi ha di fronte con l’entusiasmo e l’ispirazione.

Non c’è nulla di male nello sfruttare i propri punti di forza, ma è importante riconoscere che le persone dall’altra parte hanno opinioni che potrebbero distorcere

il loro punto di vista sul tuo approccio.

I migliori influencer sono coloro che riescono ad utilizzare diverse varietà di tecniche ed approcci, adattando il loro stile all’audience che si trovano di fronte ed alla situazione.

Vediamo quali sono gli stili principali e come sfruttarli per ottenere risultati positivi nell’ambito HR:

Comando

È un approccio spesso utilizzato in situazioni emergenziali in cui la sicurezza è a repentaglio ed hai bisogno di giungere rapidamente ad un accordo. Si tratta di essere diretti e trasparenti, dire le cose come stanno ed assicurarsi che tutti lo comprendano. Parliamo di uno stile di persuasione molto assertivo, che funziona se ti sei creato l’immagine dell’”esperto” che ha autorità ed alti livelli di credibilità sulla materia.

Per esempio se ti occupi anche di sicurezza aziendale, sarà l’approccio giusto per spronare ciascun collaboratore ad indossare i dispositivi di sicurezza, od a svolgere in una maniera prestabilita alcuni processi. Se si presenta invece una problematica disciplinare, è il modo giusto per mostrarsi chiari e fermi con tutti.

È bene riflettere attentamente sulle occasioni in cui questo approccio è appropriato e quando risulta invece troppo aggressivo. Il rischio è di apparire dittatoriali ed eccessivamente autoritari, obbligando le persone ad agire in una determinata maniera, senza averli persuasi che sia il modo più corretto.

Persuasione

Probabilmente lo stile più diffuso in azienda: si tratta di mostrare pro e contro di un tema, tutti i dati a riguardo e le argomentazioni logiche a supporto di una decisione. Per esempio, se il team HR deve persuadere il board ad approvare il budget per un nuovo software HR, avrà maggiori possibilità di successo se:

• presenta i dati su prezzi e funzionalità• dimostra buona competenza sulle diverse tipologie di sistemi

disponibili• è capace di spiegare perché raccomanda un particolare fornitore

piuttosto che un altro• fornisce un’idea chiara sul ritorno sull’investimento

Utilizzando questo approccio è bene ricordare che ciascuno nel prendere delle decisioni si lascia influenzare dalla logica, ma anche dalle proprie emozioni: i dati non sono sempre un elemento di persuasione sufficiente, c’è il rischio che affidandoti solo

ai dati, non presti attenzione alle reazioni emotive suscitate nelle persone, perdendo la tua sfida di persuasione.

Collaborazione

Un approccio collaborativo funziona al meglio se stai ricercando input e supporto dai tuoi collaboratori. Si tratta di fare domande, ascoltare, individuare punti in comune ed unire le persone per raggiungere il risultato migliore per tutti.

Se per esempio c’è il progetto di riorganizzare completamente un dipartimento dell’azienda, la cooperazione è il modo migliore per far sentire tutti coinvolti e non soggetti passivi del cambiamento, superando il timore istintivo del nuovo.

Conversazioni aperte possono inoltre fornire suggerimenti e nuove idee per modellare il futuro ed avvicinare l’azienda al successo. Certo gli intenti devono essere genuini, in caso contrario le persone in breve si accorgeranno che la loro opinione in realtà non viene ascoltata.

È un’impostazione difficile da portare in aziende organizzate gerarchicamente, con una forte impronta autoritaria, ma i benefici possono essere notevoli.

Ispirazione

Un approccio ispirazionale è l’ideale per riscaldare gli entusiasmi del team: condividere la propria visione del futuro, raccontare storie che mostrino cosa vi aspettate e quali comportamenti volete incoraggiare, creerà un forte senso di energia attorno ai progetti che state sviluppando.

È una modalità di coinvolgimento che funziona se state cercando di modificare la cultura del business in favore di un approccio innovativo al lavoro. Non dimenticare tuttavia che ad alcune persone servono anche i dettagli oltre al quadro generale per sentirsi coinvolte, così come è bene fornire aggiornamenti costanti sui progressi ottenuti.

Riconoscere che la persuasione è un processo lungo e non un evento sporadico, ti aiuterà a comprendere come adattare il tuo stile alle singole situazioni ed alle loro evoluzioni. Non cadere nella trappola di utilizzare sempre lo stile in cui ti senti più a tuo agio, ma rifletti su come questo appare agli occhi degli altri nel contesto specifico.

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