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9 Gennaio 2016 MILANO FINANZA 23 sociale) sta facendo avvicinare le famiglie al mondo delle polizza Non stupisce così che il 2015 si sia chiuso con una raccolta re cord da parte del settore che ha superato anche i flussi nei fondi comuni che pure hanno un an damento in forte crescita. E gli ultimi dati di novembre mostra no che proprio in coincidenza con la crisi dei quattro istituti locali la raccolta delle polizze Vita abbia avuto una accelerazione. In ba se alle statistiche dell’Mia, negli 11 mesi del 2015 i nuovi premi vita emessi hanno raggiunto il record storico di 89,6 miliardi di euro, in aumento dei6,3% rispet to allo stesso periodo dell’anno precedente, interrompendo la tendenza al rallentamento della crescita della nuova produzio ne cumulata osservato nei mesi precedenti. Considerando anche i nuovi — Vita del campione delle imprese Ue, i nuovi affa ri Vita complessivi nel mese di novembre sono stati pari a8,7 mi liardi (+1,8% rispetto allo stesso mese del 2014), mentre da ini zio anno hanno raggiunto 103,9 miliardi, il 5,4% in più rispetto all’analogo periodo dell’anno pre cedente;ifondi comuni, dal canto loro, negli 11 mesi hanno raccol to 91 miliardiAfarla parte del leone sono le polizze di ramo I, quelle legate alle gestioni sepa rateche ivestonosoprattuttoin obbligazioni I nuovi premi di ra molrealizzatine&i 11 mesi sono stati — a 59,3 miliardi, il 66% dell’intera produzione Vita (con un-5,8%rispettoaglillmesidel 2014 nel quale però questi pro dotti avevano messo a segno una raccolta record). E questo grazie anche a rendimenti che, nono- stante il calo dei tassi, tengono. Le migliori gestioni separate hanno reso infatti nel 2015 ol tre il 5%. È quanto emerge dalla nuova analisi condotta da MF Milano Finanza sui risultati delle gestioni separate relative alle polizze Vita di ramo I, che chiudono l’esercizio al 31ottobre 2015 (o al 30 settembre) o che espongono i dati mensili. Si trat ta di rendimenti apprezzabili se confi-ontati con il Btp decenna le all’l,&% e l’inflazione quasi a zero. Non a caso la raccolta di queste polizze Vita tradizio (continua a pag. 24) che i gruppi italiani applicano alie proprie squadre di agenti e subagenti sicurativo e che abbiamo definito, usando una metafora calcistica, attaccanti, cen trrxa mpi e ori. Themesso che ogni rsostiledilavoroha in sé elementi po sitivie che alcuni di essi sono trasverscdia conzpagniemo1todifi~renti tnzdiloro,pos siamo sinteticamente descrivere così i tre modi di ipretare la professione: Attaceantt proattivi e intraprenden ti (si sentono più imprenditori), hanno fatto la gavetta (più prese nte chi ha fatto un’esperienza pregressa come sub-agen te), più propensi all’utilizzo dei device digitali (smartphone, tablet), dei soci al network per lavoro (Linkedin), hanno mediamente un portafoglio alto, sono più giovani e istruiti, hanno un portafoglio con significative quote di polizze ramo Vita e Corporate, reputano l’andamento dell’agenzia positi vo (buoni i ricavi e utili), pensano che nel futuro il mercato si foca lizzerà sui prodotti ad altra marginalità, su business qualificati diversi dell’auto, più sensibili all’ingresso di nuovi player non convenzionali (Google in testa), vivono il digitale come un’ opportunità per recu pero di efficienza in agenzia ___ Ceni rocampistk bravi vendi tori, ma soprattutto manager e rappresentanti della compagnia, Centrocainpisli hanno una maggiore anzianità 39% come agenti, sono più fedeli al la compagnia, hanno esperienze pregresse in altri settori di ven dita, sono un po’ più anziani rispetto agli altri, con istruzione media, unpo’ meno digitalizzati degli attaccanti, dichiarano ri cavi stabili in agenzia, sono più _______ convintidella necessità di ridise- s’srAM~anoftwuA gnare i processi gest ionali dell’agenzia per aumentare il tempo a disposizione dell’at tività commerciale, vivono il digitale come una minaccia che ridurrà ulteriormente il numero di agentie agenzie (sono più pes simisti) e ritengono che i siti aggregatori e le compagnie dirette acquisiranno sem pre maggiori quote di mercato a discapito delle agenzia Difensoi* ottimi gestori dei ciienti già att quisiti, meno proattivi (ricevono iclienti in agenzia), hanno un portafoglio più con centrato sul ramo Auto, di valore medio basso, si sentono più consulenti autono mi, dichiarano ricavi di agenzia stabili o in diminuzio ritengono che l’integrazio ne delle attività delle agenzie con icanali digitali vedrà al centro l’agente per cana lizzare la clientela verso l’agenzia, visione un po’ idilliaca delle rivoluzione digitale cui corrisponde una minor sensibilità e attitudine all’utilizzo dei device digitali e in genere dei social network. Dalla ricerca (grafico in pagina) emer gono alcuni dati molto interessanti circa i diversi modi di interpretare il ruolo dell’agente e del sub-agente assicurativo: 1. Itrestili sono equamente ben rappresen tatiattaccanti, centrocampisti e difensori hanno ognuno un peso che non si scosta sensibilmente da quello degli altri. 2. Gli agenti si caratterizzano rispetto ai subagenti per una maggior presenza di centrocampisti a scapito dei difensori. 3. 1 subagenti si caratterizzano rispet to agli agenti per una maggior presenza di difensori. Questo dato, apparentemen te contro intuitivo, si può spiegare con il fallo che idifènsori hanno mediamente un portafoglio clienti più contenuto. Ognuna delle 11 compagnie esaminate differisce in modo significativo quan to a composizione degli stili di lavoro che caratterizzano i propri agenti e su bagenti: ci sono compagnie che operano con un modulo di attacco (60% attaccan ti, 30% centrocampisti e 10% difensori) e altre compagnie che giocano più in dife sa (60% d4fènsor4 30% centrocampisti e 10% attaccanti). La notizia è che la diversa distribuzione dei tre stili di lavoro non è correlata al- la soddisfazione complessiva degli agenti e dei subagen& ai primi posti troviamo infatti compagnie con formazioni coni rap poste molto disomogenee. Questa analisi evidenzia quindi come ogni compagnia si caratterizzi al proprio interno per la pro pria origine e storia, ma anche come le recenti dinamiche di mercato trovino ade guato riscontro nello stile di lavoro degli agenti e sub-agenti. Molto interessante è anche analizzare l’immagine esterna delle compagnie, cioè come queste vengono percepite dagli agenti e subagenti della conconenzw l’inzmagi ne esterna si traduce spesso in maggiore o minore capacità di attrarre agenti e sub- agenti da altre compagnia Dall’analisi emerge che gli ingredienti che aumentano il livello di attrazione di una compagnia sono la sua storia, la reputazione del brand, la credi bil ità del management ma soprattutto la capacità di mettere l’agente al centro delle proprie strategia In conclusione la ricerca offi-e un quadro composito del mondo degli agenti e dei su bagenti assicurativi e di come essi si relazionano con le compagnie, non esiste un modello univoco vincente. Esiste però un unico Allaccanfi punto fermo per chi è chiamato 32% agestire le reti. saper leggere, se guiree governare le differenze tra unpro/èssionista e l’altro, enfatiz zando e moti vando i singoli ma non perdendo di vista al contem D~SOh po l’insieme della squadra e la rotta de percorrere. (riproduzio ne riservata) ~ responsabile di Gfk Insurance - Àgent Monitor Più appeal se l’imposta di successione aumenterà di Marco Caldana* vodella~ottoscrizionedipolizzeunillinke4o è presente sia nel Ranw Iche nel Ramo 111, Ramo III: tipologia contrattuale che permet- i nuoiìi filoni rappresentati da Sii Finance, 12015 è stato un anno molto positi vo per te al sottoscrittore di investire in un’ampia Lasciti, MultùumoAvwzzati ePost VoI untary la prod uzione VIta in Italia con una cre- varietà di prodotti a più elevato contenuto Disclosure, sono temi da seguire da vicino cita globale pari all’S%, rispetto allo finanziario, attraverso una gestione discre- poiché giocheranno certamente un ruolo de- stesso periodo del precedente anna Tale risul- zionale, mantenendo un notevole livello di terminante nella raccolta 2016. Ricordiamo tato evidenzia un treno! in crescita del settore flessibilità e personal inazione grazie a ga- che la polizza Vita, soluzione prevista dal assicurativo, permettendo a quest’ultimo di ranzie opzionali. Da notare che a novembre nostro codice civile, rimane strumento fles raagiungere uno storico traguardo con ilsor- 2015, analizzando i dati ufficiali pubbl icati sibile e reversibile a favore di terzi. Essa passo, in termini di raccolta, nei confronti dei dall’Ania, si evince come il 66% della raccol- permette un’accurata gestione del passaggio fondi comuni. Già nel 201 , il rapporto dei ta I’lta sia stato realizzato sul Ramo I, con generazionale e della protezione patrimo premi Vita sul prodotto interno lordo (6,9%) unlieue calo rispetto all’annoprecedente. Dal niale, beneficiando di rilevanti vantaggi era aumentato rispetto al 5,5% del 2013. medesimo studio, si nota altresì come la me- amministrativi e fiscali. In questo senso è Costante incremento, dunque, per il setto- colta delle polizze di Ramo III abbia fatto importante sottolineare come la Corte di re che sembra voler continuare la sua corsa registrare una performance record, con un Giustizia Europea, con la Sentenza I marzo anche nel 2016. Tale andamento, infatti, fa tasso di crescita pari ad oltre il 52%, atte- 2012 (C-1 66/1 V,abbia confermato la natura seguito a una sempre maggiore attenzione standosi al 31,2% della produzione totale Per assicurativa delle polizze unit llnhed, nono- da parte dei risparmiatori a una necessa- quanto concerne il 2016, ci aspettiamo che il sta nte la loro connotazione finanziaria. ria pianificazione patrimoniale attraverso settore assicurativo continui la sua crtscita Sempre da un punto di visto normativo, il l’utilizzo di strumenti più efficaci ed efficien- dinamica, ovvero +10% rispetto al 2015, su- probabile innalzamento dell’imposta di sue- ti, come le polizza Vita. Inoltre, i rendimenti perando i 100 miliardi di euro di raccolta. cessione dal4al 5% per gli eredi diretti, edal delle gestioni separate, +3,7% in media, han- In particolare, ci aspettiamo che la raccol- 6 al 12%per le altre tipologie di eredi, unita no incrementato l’interesse per le polizze di ta di polizze unit linked possa continuare il mente alla riduzione delle flunciligie, (dal Ramo I (che hanno come sottosta nte proprio suo trend di crescita stimata intorno al 40%, milione a 400 mila euro per il primo coso e le gestioni separate), tenuto conto del contesto superando il muro di 40 miliardi di euro di la cancellazione di quest’ultima per il secon attuale e futuro dei rendimenti obbligazio- raccoltq, a fronte di una stabilizzazione di do) rappresenta un’importante opportunità. nari, prossimi allo zero. In contemporanea, quella di polizze di Ramo I che si attesta at- per il settore assicurativo, ed in particolar grazie all’oftèrta di prodotti detti multi -ramo torno ai 60 miliardi di euro. modo per il private insurance (riproduzio (che investono i premi sia in gestioni sepa- PerquantoriguardailPrivateLifèlnsurance ne riservata) rate di Ramo I sia. in fondi di Ramo III), (ovvero l’offerta di soluzioni assicurative per- Samministratore delegato di Farad abbiamo assistito a un aumento significati- sonal izzate per i grandi patri mani, ndr), che International COSÌ GLI SCHIERAMENTI IN CAMPO Attaccanli Centrocampisfi 33% 32% SUD GE Dffensc~ 28% FwIa: tosumnooAgenf Mc.t 2035 di Gfsc Eurisko MILANO FINANZA 9 GENNAIO 2016
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9 Gennaio 2016 MILANO FINANZA 23
sociale) sta facendo avvicinare lefamiglie al mondo delle polizzaNon stupisce così che il 2015 sisia chiuso con una raccolta record da parte del settore che hasuperato anche i flussi nei fondicomuni che pure hanno un andamento in forte crescita. E gliultimi dati di novembre mostrano che proprio in coincidenza conla crisi dei quattro istituti locali laraccolta delle polizze Vita abbiaavuto una accelerazione. In base alle statistiche dell’Mia, negli11 mesi del 2015 i nuovi premivita emessi hanno raggiunto ilrecord storico di 89,6 miliardi dieuro, in aumento dei6,3% rispetto allo stesso periodo dell’annoprecedente, interrompendo latendenza al rallentamento dellacrescita della nuova produzione cumulata osservato nei mesiprecedenti. Considerando anchei nuovi — Vita del campionedelle imprese Ue, i nuovi affari Vita complessivi nel mese dinovembre sono stati pari a8,7 miliardi (+1,8% rispetto allo stessomese del 2014), mentre da inizio anno hanno raggiunto 103,9miliardi, il 5,4% in più rispettoall’analogo periodo dell’anno precedente;ifondi comuni, dal cantoloro, negli 11 mesi hanno raccolto 91 miliardiAfarla parte delleone sono le polizze di ramo I,quelle legate alle gestioni separateche ivestonosoprattuttoinobbligazioni I nuovi premi di ramolrealizzatine&i 11 mesi sonostati — a 59,3 miliardi, il 66%
dell’intera produzione Vita (conun-5,8%rispettoaglillmesidel2014 nel quale però questi prodotti avevano messo a segno unaraccolta record). E questo grazieanche a rendimenti che, nono-
stante il calo dei tassi, tengono.Le migliori gestioni separatehanno reso infatti nel 2015 oltre il 5%. È quanto emerge dallanuova analisi condotta da MFMilano Finanza sui risultati
delle gestioni separate relativealle polizze Vita di ramo I, chechiudono l’esercizio al 31ottobre2015 (o al 30 settembre) o cheespongono i dati mensili. Si tratta di rendimenti apprezzabili se
confi-ontati con il Btp decennale all’l,&% e l’inflazione quasia zero. Non a caso la raccoltadi queste polizze Vita tradizio
(continua a pag. 24)
che i gruppi italiani applicano alie proprie squadre di agenti e subagentisicurativo e che abbiamo definito, usandouna metafora calcistica, attaccanti, centrrxampi e ori. Themesso che ogni
rsostiledilavoroha in séelementipositivie che alcuni di essi sono trasverscdiaconzpagniemo1todifi~renti tnzdiloro,possiamo sinteticamente descrivere così i tremodi di ipretare la professione:Attaceantt proattivi e intraprendenti (si sentono più imprenditori), hannofatto la gavetta (più presente chi ha fattoun’esperienza pregressa come sub-agente), più propensi all’utilizzo dei devicedigitali (smartphone, tablet), dei socialnetwork per lavoro (Linkedin), hannomediamente un portafoglio alto, sono piùgiovani e istruiti, hanno un portafogliocon significative quote di polizze ramoVita e Corporate, reputano l’andamentodell’agenziapositivo (buoni i ricavi e utili),pensano che nel futuro il mercato si focalizzerà sui prodotti ad altra marginalità,su business qualificati diversi dell’auto,più sensibili all’ingresso di nuovi playernon convenzionali (Google in testa), vivonoil digitale come un’ opportunità per recupero di efficienza in agenzia ___
Cenirocampistk bravi venditori, ma soprattutto manager erappresentanti della compagnia, Centrocainpislihanno una maggiore anzianità 39%come agenti, sono più fedeli alla compagnia, hanno esperienzepregresse in altri settori di vendita, sono un po’ più anzianirispetto agli altri, con istruzionemedia, unpo’ meno digitalizzatidegli attaccanti, dichiarano ricavi stabili in agenzia, sono più _______
convintidella necessità di ridise- s’srAM~anoftwuA
gnare i processi gestionali dell’agenziaperaumentare il tempo a disposizione dell’attività commerciale, vivono il digitale comeuna minaccia che ridurrà ulteriormente ilnumero di agentie agenzie (sono più pessimisti) e ritengono che i siti aggregatorie le compagnie dirette acquisiranno sempre maggiori quote di mercato a discapitodelle agenzia
Difensoi* ottimigestori dei ciienti già attquisiti, meno proattivi (ricevono iclientiin agenzia), hanno unportafoglio più concentrato sul ramo Auto, di valore mediobasso, si sentono più consulenti autonomi, dichiarano ricavi di agenzia stabili oin diminuzio ritengono che l’integrazione delle attività delle agenzie con icanalidigitali vedrà al centro l’agenteper canalizzare la clientela verso l’agenzia, visioneun po’ idilliaca delle rivoluzione digitalecui corrisponde una minor sensibilità eattitudine all’utilizzo dei device digitali ein genere dei social network.Dalla ricerca (grafico in pagina) emergono alcuni dati molto interessanti circa
i diversi modi di interpretare il ruolodell’agente e del sub-agente assicurativo:1. Itrestili sono equamente ben rappresentatiattaccanti, centrocampisti e difensorihanno ognuno un peso che non si scostasensibilmente da quello degli altri.2. Gli agenti si caratterizzano rispetto aisubagenti per una maggior presenza dicentrocampisti a scapito dei difensori.3. 1 subagenti si caratterizzano rispetto agli agenti per una maggior presenzadi difensori. Questo dato, apparentemente contro intuitivo, si può spiegare con ilfallo che idifènsori hanno mediamente unportafoglio clienti più contenuto.Ognuna delle 11 compagnie esaminatedifferisce in modo significativo quanto a composizione degli stili di lavoroche caratterizzano i propri agenti e subagenti: ci sono compagnie che operanocon un modulo di attacco (60% attaccanti, 30% centrocampisti e 10% difensori) ealtre compagnie che giocano più in difesa (60% d4fènsor4 30% centrocampisti e10% attaccanti).La notizia è che la diversa distribuzione
dei tre stili di lavoro non è correlata al-la soddisfazione complessiva degli agentie dei subagen& ai primi posti troviamoinfatti compagnie con formazioni conirapposte molto disomogenee. Questa analisievidenzia quindi come ogni compagnia sicaratterizzi al proprio interno per la propria origine e storia, ma anche come lerecenti dinamiche di mercato trovino adeguato riscontro nello stile di lavoro degliagenti e sub-agenti.Molto interessante è anche analizzarel’immagine esterna delle compagnie, cioècome queste vengono percepite dagli agentie subagenti della conconenzw l’inzmagine esterna si traduce spesso in maggiore ominore capacità di attrarre agenti e sub-agenti da altre compagnia Dall’analisiemerge chegli ingredienti che aumentanoil livello di attrazione di una compagniasono la sua storia, la reputazione delbrand, la credibilità del management masoprattutto la capacità di mettere l’agenteal centro delle proprie strategiaIn conclusione la ricerca offi-e un quadrocomposito del mondo degli agenti e dei su
bagenti assicurativi e di come essisi relazionano con le compagnie,non esiste un modello univocovincente. Esiste però un unico
Allaccanfi punto fermo per chi è chiamato32% agestire le reti. saper leggere, se
guiree governare le differenze traunpro/èssionista e l’altro, enfatizzando e moti vando i singoli manon perdendo di vista al contem
D~SOh po l’insieme della squadra e larotta de percorrere. (riproduzione riservata)~ responsabile di Gfk Insurance
- Àgent Monitor
Più appeal se l’imposta di successione aumenteràdi Marco Caldana* vodella~ottoscrizionedipolizzeunillinke4o è presente sia nel Ranw Iche nel Ramo 111,
Ramo III: tipologia contrattuale che permet- i nuoiìi filoni rappresentati da Sii Finance,12015 è stato un anno molto positivo per te al sottoscrittore di investire in un’ampia Lasciti, MultùumoAvwzzati ePost VoIuntaryla produzione VIta in Italia con una cre- varietà di prodotti a più elevato contenuto Disclosure, sono temi da seguire da vicinocita globale pari all’S%, rispetto allo finanziario, attraverso una gestione discre- poiché giocheranno certamente un ruolo de-
stessoperiodo delprecedente anna Tale risul- zionale, mantenendo un notevole livello di terminante nella raccolta 2016. Ricordiamotato evidenzia un treno! in crescita del settore flessibilità e personalinazione grazie a ga- che la polizza Vita, soluzione prevista dalassicurativo, permettendo a quest’ultimo di ranzie opzionali. Da notare che a novembre nostro codice civile, rimane strumento flesraagiungere uno storico traguardo con ilsor- 2015, analizzando i dati ufficiali pubblicati sibile e reversibile a favore di terzi. Essapasso, in termini di raccolta, nei confronti dei dall’Ania, si evince come il 66% della raccol- permette un’accurata gestione del passaggiofondi comuni. Già nel 201 , il rapporto dei ta I’lta sia stato realizzato sul Ramo I, con generazionale e della protezione patrimopremi Vita sul prodotto interno lordo (6,9%) unlieue calo rispetto all’annoprecedente. Dal niale, beneficiando di rilevanti vantaggiera aumentato rispetto al 5,5% del 2013. medesimo studio, si nota altresì come la me- amministrativi e fiscali. In questo senso èCostante incremento, dunque, per il setto- colta delle polizze di Ramo III abbia fatto importante sottolineare come la Corte dire che sembra voler continuare la sua corsa registrare una performance record, con un Giustizia Europea, con la Sentenza I marzoanche nel 2016. Tale andamento, infatti, fa tasso di crescita pari ad oltre il 52%, atte- 2012 (C-166/1 V,abbia confermato la naturaseguito a una sempre maggiore attenzione standosi al 31,2% dellaproduzione totale Per assicurativa delle polizze unit llnhed, nono-da parte dei risparmiatori a una necessa- quanto concerne il 2016, ci aspettiamo che il sta nte la loro connotazione finanziaria.ria pianificazione patrimoniale attraverso settore assicurativo continui la sua crtscita Sempre da un punto di visto normativo, ill’utilizzo di strumenti più efficaci ed efficien- dinamica, ovvero +10% rispetto al 2015, su- probabile innalzamento dell’imposta di sue-ti, come le polizza Vita. Inoltre, i rendimenti perando i 100 miliardi di euro di raccolta. cessione dal4al 5%pergli eredi diretti, edaldellegestioni separate, +3,7% in media, han- In particolare, ci aspettiamo che la raccol- 6 al 12%per le altre tipologie di eredi, unitano incrementato l’interesse per le polizze di ta di polizze unit linked possa continuare il mente alla riduzione delle flunciligie, (dalRamo I (che hanno come sottostante proprio suo trend di crescita stimata intorno al 40%, milione a 400 mila euro per il primo coso ele gestioni separate), tenuto conto del contesto superando il muro di 40 miliardi di euro di la cancellazione di quest’ultima per il seconattuale e futuro dei rendimenti obbligazio- raccoltq, a fronte di una stabilizzazione di do) rappresenta un’importante opportunità.nari, prossimi allo zero. In contemporanea, quella di polizze di Ramo I che si attesta at- per il settore assicurativo, ed in particolargrazie all’oftèrta diprodotti detti multi-ramo torno ai 60 miliardi di euro. modo per il private insurance (riproduzio(che investono i premi sia in gestioni sepa- PerquantoriguardailPrivateLifèlnsurance ne riservata)rate di Ramo I sia. in fondi di Ramo III), (ovvero l’offerta di soluzioni assicurative per- Samministratore delegato di Faradabbiamo assistito a un aumento significati- sonalizzate per igrandi patrimani, ndr), che International
COSÌ GLI SCHIERAMENTI IN CAMPO
Attaccanli Centrocampisfi33% 32%
SUD GE
Dffensc~28%
FwIa: tosumnooAgenf Mc.t 2035 di Gfsc Eurisko
MILANO FINANZA 9 GENNAIO 2016
