Progetti e finanza il piano economico finanziario del bp (1)

IL BUSINESS PLAN PROCESSIL BUSINESS PLAN PROCESSIL BUSINESS PLAN PROCESSIL BUSINESS PLAN PROCESS

Jonathan DonadonibusJonathan Donadonibus

Indice dei contenuti: Indice dei contenuti:

1.1. La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione del piano economico/finanziarioredazione del piano economico/finanziario

2.2. Strutturazione del deal e aspetti finanziariStrutturazione del deal e aspetti finanziari2.2. Strutturazione del deal e aspetti finanziariStrutturazione del deal e aspetti finanziari

3.3. … e se fosse una start up ?… e se fosse una start up ?

4.4. Come presentarsi ad un investitoreCome presentarsi ad un investitore

1.1. Analisi del progetto imprenditoriale.Analisi del progetto imprenditoriale.

2.2. Analisi delle performance passate.Analisi delle performance passate.

3.3. Definizione dei drivers di sviluppo.Definizione dei drivers di sviluppo.

LaLa rappresentazionerappresentazione deldel progettoprogetto imprenditorialeimprenditoriale ee lala redazioneredazione deldelpianopiano economico/finanziarioeconomico/finanziario

3.3. Definizione dei drivers di sviluppo.Definizione dei drivers di sviluppo.

4.4. Implementazione del modello attraverso l’utilizzo di excelImplementazione del modello attraverso l’utilizzo di excel

(Stato patrimoniale, Conto economico e Cash Flow).(Stato patrimoniale, Conto economico e Cash Flow).

FASEFASE 11:: AnalisiAnalisi deldel progettoprogetto imprenditorialeimprenditorialeL’analisiL’analisi deldel progettoprogetto imprenditorialeimprenditoriale costituiscecostituisce ilil primoprimo eded importanteimportante passopasso

versoverso lala stesurastesura deldel businessbusiness plan,plan, siasia essoesso riferitoriferito all’avvioall’avvio didi unauna nuovanuova

iniziativainiziativa oo alloallo svilupposviluppo didi unauna giàgià esistenteesistente..

L’analisiL’analisi devedeve essereessere effettuataeffettuata concon riferimentoriferimento aiai seguentiseguenti aspettiaspetti::

11.. strutturastruttura societariasocietaria (particolarmente(particolarmente importanteimportante inin presenzapresenza didi unun gruppogruppo

industriale)industriale):: analisianalisi deldel profiloprofilo aziendale,aziendale, individuazioneindividuazione dell’organigramma,dell’organigramma,


industriale)industriale):: analisianalisi deldel profiloprofilo aziendale,aziendale, individuazioneindividuazione dell’organigramma,dell’organigramma,

ee deidei rapportirapporti infragruppo,infragruppo, identificazioneidentificazione didi sinergiesinergie sommersesommerse……;;

22.. l’imprenditorel’imprenditore ee ilil managementmanagement:: èè importanteimportante individuareindividuare ii keykey informatorsinformators;;

33.. ilil prodottoprodotto ee l’assettol’assetto tecnicotecnico--produttivoproduttivo:: èè importanteimportante conoscereconoscere ee capirecapire

qualiquali sonosono ii fabbisogni,fabbisogni, ii driversdrivers ee ii vincolivincoli didi naturanatura produttivaproduttiva;;

44.. ilil pianopiano didi marketingmarketing ee lele politichepolitiche commercialicommerciali;;

55.. l’ambientel’ambiente esternoesterno:: analisianalisi deldel mercatomercato didi riferimento,riferimento, analisianalisi deldel settoresettore ee

delledelle suesue dinamiche,dinamiche, individuazioneindividuazione eded analisianalisi deidei principaliprincipali competitorscompetitors..

Il modello di Porter


APPROCCIOAPPROCCIO ESTERNOESTERNO

11.. IntervisteInterviste concon clienti,clienti, fornitori,fornitori,espertiesperti didi settoresettore ee benchmarkbenchmarkconcorrenzaconcorrenza..

FASE 1: Analisi del progetto imprenditorialeFASE 1: Analisi del progetto imprenditorialeL’analisi del progetto imprenditoriale richiede due approcci differentiL’analisi del progetto imprenditoriale richiede due approcci differenti

APPROCCIOAPPROCCIO INTERNOINTERNO

1.1. IntervisteInterviste concon l’imprenditorel’imprenditore ee ililmanagementmanagement;;

2.2. IndividuazioneIndividuazione delledelle personepersone chiavechiave ee


22.. RicercheRicerche esaustiveesaustive didi informazioniinformazioni eedatidati didi supportosupporto all’analisiall’analisi presentepresente eeallealle sceltescelte successivesuccessive..

33.. DeterminazioneDeterminazione didi vincoli,vincoli,opportunità,opportunità, criticitàcriticità espresseespresse daldalmercatomercato (potenzialità(potenzialità didi crescita,crescita,segmentazionesegmentazione deidei consumatori,consumatori,performanceperformance aggregateaggregate didi mercatomercato eedeidei concorrenti,concorrenti, individuazioneindividuazione delledellecriticitàcriticità esterneesterne ee delledelle barrierebarriereall’entrata)all’entrata)..

2.2. IndividuazioneIndividuazione delledelle personepersone chiavechiave eestrutturazionestrutturazione deldel rapportorapporto;;

3.3. DeterminazioneDeterminazione didi vincoli,vincoli, opportunitàopportunitàee criticitàcriticità interneinterne all’aziendaall’azienda..

S.W.O.T.

FASE 1: Analisi del progetto imprenditorialeFASE 1: Analisi del progetto imprenditorialeLe informazioni e i dati di cui si necessita si cercano, si chiedono ma Le informazioni e i dati di cui si necessita si cercano, si chiedono ma soprattutto si riscontrano !!!!soprattutto si riscontrano !!!!

E’ importante citare sempre le fonti poiché stanno alla base delle E’ importante citare sempre le fonti poiché stanno alla base delle ipotesi di fondo del business plan:ipotesi di fondo del business plan:

1. Uffici studi,1. Uffici studi,


1. Uffici studi,1. Uffici studi,

2. Associazioni di categoria,2. Associazioni di categoria,

3. Banche dati,3. Banche dati,

4. Incontri con l’imprenditore e il management,4. Incontri con l’imprenditore e il management,

5. Convegni e pubblicazioni.5. Convegni e pubblicazioni.

N.B. PARTICOLARE ATTENZIONE DEVE ESSERE RIPOSTA ALLA N.B. PARTICOLARE ATTENZIONE DEVE ESSERE RIPOSTA ALLA NORMATIVA DI RIFERIMENTO !!!!!!NORMATIVA DI RIFERIMENTO !!!!!!

FASEFASE 22:: AnalisiAnalisi delledelle performanceperformance passatepassate11.. IlIl primoprimo stepstep dada effettuareeffettuare èè ilil passaggiopassaggio daldal bilanciobilanciocivilisticocivilistico adad unouno riclassificatoriclassificato perper pertinenzapertinenza gestionalegestionale::

Stato Patrimoniale Conto EconomicoValore della produzioneValore della produzione


Valore della produzioneValore della produzione

-- Costo del vendutoCosto del venduto

--/+ Amm. e acc.ti/+ Amm. e acc.ti

EBITDAEBITDA

EBITEBIT

-- Costi commercialiCosti commerciali

-- Costi amministrativi e generaliCosti amministrativi e generali

CCN

AF

PFN

EFONDI

L’analisiL’analisi devedeve tradursitradursi inin unun insiemeinsieme didi indiciindici medimedi aziendaliaziendali cheche devonodevono essereessere

confrontaticonfrontati concon quelliquelli didi settoresettore e,e, possibilmente,possibilmente, concon quelliquelli deidei concorrenticoncorrenti..

ORIZZONTEORIZZONTE TEMPORALETEMPORALE DELL’ANALISIDELL’ANALISI:: 33//55 ANNIANNI

FASEFASE 22:: AnalisiAnalisi delledelle performanceperformance passatepassate


L’individuazioneL’individuazione deglidegli indiciindici interniinterni ee ilil confrontoconfronto concon l’ambientel’ambiente

esternoesterno èè utileutile perper poterpoter supportaresupportare lele ipotesiipotesi didi svilupposviluppo futurofuturo !!!!!!

Sulla base dell’analisi del progetto imprenditoriale e delle performance Sulla base dell’analisi del progetto imprenditoriale e delle performance

aziendali determino i mieiaziendali determino i miei

INDICIINDICI OBIETTIVOOBIETTIVO EE CONTROLLOCONTROLLO

Gli indici vengono utilizzati al fine di Gli indici vengono utilizzati al fine di definire gli obiettivi di sviluppo e per definire gli obiettivi di sviluppo e per controllare che essi siano controllare che essi siano

FASE 3: definizione dei drivers di sviluppoFASE 3: definizione dei drivers di sviluppoIndici e drivers di sviluppo sono strumenti complementari ma con funzioni Indici e drivers di sviluppo sono strumenti complementari ma con funzioni diversediverse

DRIVERSDRIVERS DIDI SVILUPPOSVILUPPO

RappresentanoRappresentano lele leveleve sullesulle qualiquali agireagireperper proiettareproiettare ii valorivalori aa consuntivoconsuntivo nelnelfuturo,futuro, concon ilil finefine didi raggiungereraggiungere gligli


controllare che essi siano controllare che essi siano effettivamente raggiunti:effettivamente raggiunti:

11.. ROI,ROI, ROSROS ee ROE,ROE,

22.. EBITDAEBITDA--EBITEBIT--Utile/RicaviUtile/Ricavi

33.. LevaLeva (PFN/Equity)(PFN/Equity)

44.. Capex/RicaviCapex/Ricavi

55.. Ammortamenti/RicaviAmmortamenti/Ricavi

66.. EBITDA/PFNEBITDA/PFN

77.. OneriOneri Finanziari/RicaviFinanziari/Ricavi

88.. RicaviRicavi perper mktmkt ee canalecanale distributivodistributivo

futuro,futuro, concon ilil finefine didi raggiungereraggiungere gligliobiettiviobiettivi fissatifissati precedentementeprecedentemente concon gligliindiciindici obiettivoobiettivo..

RiguardanoRiguardano principalmenteprincipalmente::

11.. ilil ContoConto EconomicoEconomico;;

22.. lolo StatoStato PatrimonialePatrimoniale..

FASEFASE 33:: DefinizioneDefinizione deidei driversdrivers didi svilupposviluppo

Ipotesi di sviluppo


Assetto dell’impresa e progetto imprenditoriale


Stato Patrimoniale Conto EconomicoValore della produzioneValore della produzione





EBITDAEBITDA

EBITEBIT


-- Costi amministrativi e generaliCosti amministrativi e generali

CCN

AFN

PFN

EFONDI

IMPORTANTE LA PRESENZA DI UN SISTEMA DI P&C !!IMPORTANTE LA PRESENZA DI UN SISTEMA DI P&C !!


Conto Economico


I ricavi possono essere manovrati in I ricavi possono essere manovrati in base al:base al:

-- canale distributivo;canale distributivo;

-- mercato di riferimento;mercato di riferimento;

-- prodotto (PvxQ)prodotto (PvxQ)




EBITDAEBITDA

EBITEBIT


-- Costi amm.tivi e generaliCosti amm.tivi e generali

La scelta dipende dalle caratteristiche La scelta dipende dalle caratteristiche intrinseche del business e dell’impresa.intrinseche del business e dell’impresa.

Solitamente si utilizza l’approccio Solitamente si utilizza l’approccio relativo al prodotto.relativo al prodotto.

I resi solo legati all’analisi storica, I resi solo legati all’analisi storica, mentre gli sconti alle politiche comm.limentre gli sconti alle politiche comm.li

La variazione dei prodotti finiti e SL si La variazione dei prodotti finiti e SL si determina dallo stato patrimoniale.determina dallo stato patrimoniale.

(+ se variazione positiva)(+ se variazione positiva)

Conto EconomicoValore della produzioneValore della produzione

I costi del venduto riguardano:I costi del venduto riguardano:

-- consumo di MP e SL (% Vdp consumo di MP e SL (% Vdp –– PaxQ)PaxQ)

-- lavorazioni esterne (% Vdp);lavorazioni esterne (% Vdp);

-- energia (%Vdp)energia (%Vdp)





EBITDAEBITDA

EBITEBIT



-- energia (%Vdp)energia (%Vdp)

-- personale di produzione personale di produzione

personale di produzione x costo mediopersonale di produzione x costo medio

La variazione delle MP si determina dallo La variazione delle MP si determina dallo stato patrimoniale. stato patrimoniale.

((-- se variazione è positiva)se variazione è positiva)


I costi comm.li riguardano principalmente:I costi comm.li riguardano principalmente:

-- provvigioni (% sui ricavi);provvigioni (% sui ricavi);

-- spese di trasporto (% sui ricavi);spese di trasporto (% sui ricavi);

-- altri costi di marketing (% sui ricavi); altri costi di marketing (% sui ricavi);





EBITDAEBITDA

EBITEBIT

-- Costi commercialiCosti commerciali-- Costi amm.tivi e generaliCosti amm.tivi e generali

-- altri costi di marketing (% sui ricavi); altri costi di marketing (% sui ricavi);

-- personale comm.lepersonale comm.le

personale comm.le x costo mediopersonale comm.le x costo medio


I costi amministrativi rappresentano una I costi amministrativi rappresentano una variabile indipendente dal volume di variabile indipendente dal volume di produzione e dipende dalle competenze produzione e dipende dalle competenze specifiche di ogni impresa.specifiche di ogni impresa.

La loro stima e il loro driver di sviluppo viene La loro stima e il loro driver di sviluppo viene





EBITDAEBITDA

EBITEBIT



La loro stima e il loro driver di sviluppo viene La loro stima e il loro driver di sviluppo viene scelto a discrezione per ciascuna impresascelto a discrezione per ciascuna impresa

-- personale amministrativopersonale amministrativo

personale amm.tivo x costo mediopersonale amm.tivo x costo medio





--/+ Ammortamenti /+ Ammortamenti e Acc.tie Acc.ti

EBITDAEBITDA

EBITEBIT



Investimenti e disinvestimentiInvestimenti e disinvestimenti

MaterialiMateriali

ImmaterialiImmateriali

IlIl pianopiano deglidegli investimentiinvestimenti ee disinvestimentidisinvestimenti

Aumento Cap. ProdAumento Cap. Prod


Investimenti e disinvestimentiInvestimenti e disinvestimenti

CorrentiCorrenti

SpecificiSpecifici

Aumento quota mktAumento quota mkt

InternazionalizzazioneInternazionalizzazione

Acquisizioni di brevetti Acquisizioni di brevetti e marchie marchi

Capex / Ricavi

IlIl pianopiano deglidegli investimentiinvestimenti ee disinvestimentidisinvestimenti

ATTENZIONE:ATTENZIONE:1. All’impatto sul personale1. All’impatto sul personale2. Piano ammortamenti2. Piano ammortamenti

NB: e’ importante la coerenza tra il piano capex e i drivers NB: e’ importante la coerenza tra il piano capex e i drivers


NB: e’ importante la coerenza tra il piano capex e i drivers NB: e’ importante la coerenza tra il piano capex e i drivers di ricavo e costo direttamente interessati.di ricavo e costo direttamente interessati.

Es: non posso prevedere un aumento dei ricavi se ho Es: non posso prevedere un aumento dei ricavi se ho capacità produttiva satura e non compro nuovi impianti !!!capacità produttiva satura e non compro nuovi impianti !!!

Non esiste un metodo o indici ad HOC, ci vuole:Non esiste un metodo o indici ad HOC, ci vuole:

1. Sensibilità/esperienza1. Sensibilità/esperienza2. Verifica con imprenditore e management2. Verifica con imprenditore e management3. Confronto con ambiente esterno3. Confronto con ambiente esterno


Fondi oneri e rischi futuri e TFR:Fondi oneri e rischi futuri e TFR:

-- % sui ricavi% sui ricavi

-- o in funzione della variazione dei fondi a SPo in funzione della variazione dei fondi a SP

-- Attenzione: il TFR è incluso nel costo del Attenzione: il TFR è incluso nel costo del




--/+ /+ Ammortamenti eAmmortamenti e Acc.tiAcc.ti

EBITDAEBITDA

EBITEBIT



-- Attenzione: il TFR è incluso nel costo del Attenzione: il TFR è incluso nel costo del personalepersonale

-- Attenzione: impatto finanziario della Attenzione: impatto finanziario della riforma del TFRriforma del TFR

Conto EconomicoEBITEBIT

Oneri/Proventi straordinari Oneri/Proventi straordinari e meccanismi di compensazione e meccanismi di compensazione con i fondicon i fondi

Oneri/Prov. finanziari BP Oneri/Prov. finanziari BP (% PFN BP)(% PFN BP)



--/+ Gestione straordinaria/+ Gestione straordinaria

--/+ Gestione finanziaria/+ Gestione finanziaria

(% PFN BP)(% PFN BP)Oneri finanziari M/L Oneri finanziari M/L

(% PFN ML)(% PFN ML)

-- ImposteImposte

Utile ante imposteUtile ante imposte

Utile d’esercizioUtile d’esercizioIRES e IRAPIRES e IRAP

Stato PatrimonialeCCNTempi medi:1.Magazzino PF: Vdp x (GG Giacenza/365)



1.Magazzino PF: Vdp x (GG Giacenza/365)2. Magazzino MP: (PaxQ) x (GG Giacenza/365)3. Crediti: Ricavi x (GG incasso/365)3. Debiti: Costi MP x (GG pagamento/365)4. Ratei e risconti: % sull’attivo

NB: coerenza con l’andamento storicoe con le strategie di gestione del circolante

AFN

PFN

EFONDI

Stato Patrimoniale

CCN



CCNPFN

EFONDI

Stato Patrimoniale

CCNRischi e oneri: % sui ricavi



CCNPFN

E

AFNTFR: % sul costo del personale Attenzione al saldo acc./utilizzo

Rischi e oneri: % sui ricavi

A questo punto prima di procedere alla PFN si passerà al rendiconto finanziario

Stato Patrimoniale

CCN

PFN DI BREVE PERIODOPFN DI BREVE PERIODO

BANCHE C/C PASSIVEBANCHE C/C PASSIVE

ALTRI DEBITI FINANZIARI A BREVEALTRI DEBITI FINANZIARI A BREVE



CCN

AFN

EFONDI

(LIQUIDITA’ IMMEDIATE E DIFFERITE)(LIQUIDITA’ IMMEDIATE E DIFFERITE)

(TITOLI NON IMMOBILIZZATI)(TITOLI NON IMMOBILIZZATI)

(AZIONI PROPRIE)(AZIONI PROPRIE)

(ALTRE ATTIVITA’ CASH EQUIVALENT *)(ALTRE ATTIVITA’ CASH EQUIVALENT *)

PFN DI M/L PERIODOPFN DI M/L PERIODO

(DEBITI A M/L TERMINE)(DEBITI A M/L TERMINE)

(OBBLIGAZIONI)(OBBLIGAZIONI)

* Da individuarsi in relazione alla tipologia di business* Da individuarsi in relazione alla tipologia di business

+


(LIQUIDITA’ IMMEDIATE E DIFFERITE)(LIQUIDITA’ IMMEDIATE E DIFFERITE)

(TITOLI NON IMMOBILIZZATI)(TITOLI NON IMMOBILIZZATI)



FABBISOGNO FINANZIARIO DUREVOLE FABBISOGNO FINANZIARIO DUREVOLE GENERATO DALL’ATTIVITA’ D’IMPRESA.GENERATO DALL’ATTIVITA’ D’IMPRESA.

ATT.NE : ATT.NE :




(ALTRE ATTIVITA’ CASH EQUIVALENT *)(ALTRE ATTIVITA’ CASH EQUIVALENT *)

BANCHE C/C PASSIVEBANCHE C/C PASSIVE

ALTRI DEBITI FINANZIARI A BREVEALTRI DEBITI FINANZIARI A BREVE

PFN DI M/L PERIODOPFN DI M/L PERIODO

(DEBITI A M/L TERMINE)(DEBITI A M/L TERMINE)

(OBBLIGAZIONI)(OBBLIGAZIONI)

+PFN DI M/L PERIODOPFN DI M/L PERIODO

DETTAGLIO DEL PIANO FINANZIARIO DI DETTAGLIO DEL PIANO FINANZIARIO DI MEDIO LUNGO TERMINE E RELATIVI MEDIO LUNGO TERMINE E RELATIVI PIANI DI AMMORTAMENTOPIANI DI AMMORTAMENTO

ATTENZIONE ALLO STOCK MEDIO PER IL ATTENZIONE ALLO STOCK MEDIO PER IL CALCOLO DEGLI INTERESSICALCOLO DEGLI INTERESSI

ATT.NE : ATT.NE :

1.1.NON E’ UN DRIVER MA UN’INCOGNITANON E’ UN DRIVER MA UN’INCOGNITA

2.2.FUNZIONA COME UN TAPPOFUNZIONA COME UN TAPPO

Stato PatrimonialeIn merito al patrimonio netto non si fanno In merito al patrimonio netto non si fanno

particolari ipotesi circa la distribuzione di particolari ipotesi circa la distribuzione di

dividendi per via di un loro reinvestimento dividendi per via di un loro reinvestimento CCN



dividendi per via di un loro reinvestimento dividendi per via di un loro reinvestimento

nell’attività d’impresa.nell’attività d’impresa.

CCN

AFN

PFN

FONDI

1. Modalità di strutturazione del deal (indicazioni preliminari):

• tipologia di società e schema operativo;

• quote attribuite agli investitori;

• tipologie di azioni;

• modalità di apporto delle risorse (equity, finanziamento soci, prestito convertibile).

2. Fabbisogno finanziario e struttura finanziaria:

Strutturazione del deal e aspetti finanziariStrutturazione del deal e aspetti finanziari

2. Fabbisogno finanziario e struttura finanziaria:

• fonti/impieghi

• analisi del cash flow

3. VAN e TIR del progetto e dell’azionista:

• Determinazione del costo medio del capitale

4. Ipotesi valutative

• Metodo finanziario e metodo dei multipli

… e se fosse una start up ?… e se fosse una start up ?

Fase Later Stage Venture Capital

Analisi progetto imprenditoriale

Contestualizzazione del business+

Contestualizzazione del business

Analisi performance passate Importante per dare solidità alle proiezioni economico-finanziarie

n.d.proiezioni economico-finanziarie

future

Drivers di sviluppoContinuità tra passato e

presente

Maggiore aleatorietà delle variabili di input (stima puntuale)

Piano economico e finanziario

Trasformazione del progetto e della strategia in performance

consolidate.

5 anni di orizzonte temporale

Minor “importanza” rispetto al later stage

Verifica compatibilità ricavi/dimensione del mercato

3 anni di orizzonte temporale

Come presentarsi ad un investitoreCome presentarsi ad un investitore

Avvio

Sviluppo

Venture Capital

Private Equity

Avvio

Sviluppo

Venture Capital

Private EquitySviluppo

Cambiamento

Private Equity

Buy out

Sviluppo

Cambiamento

Private Equity

Buy out


Business AngelsIncubatoriFondi VC

Avvio Early Stage

Seed capital

Start up

1° Stage financing

Expansion2° Stage financing

Fondi later stage Sviluppo

Expansion2° Stage financing3° Stage financing

Quotazione Bridge financing

Fondi later stage Cambiamento

Buy out

Replacement

Fondi turnaround

Ristrutturazione Turnaround


1. Selezione degli operatori target:

• per dimensione media dell’operazione,

• specializzazione settoriale,

• tipologia d’intervento,

L’avvicinamento all’investitore

• sinergie di portafoglio.

2. Attivazione del contatto e invio executive summary.

3. Primo incontro conoscitivo e discussione executive summary.

4. Eventuale fase successiva:

• approfondimenti e due diligence,

• negoziazione e closing dell’operazione.


L’executive summary

L’executive summary consiste nella descrizione sintetica del progetto e ha lo scopo decisivo di comunicare e fare valutare i suoi aspetti salienti.

Coinciso ma esaustivo è il primo strumento che si ha a disposizione Coinciso ma esaustivo è il primo strumento che si ha a disposizione per vendere la propria idea.

Può avere una forma qualitativa oppure sintetica.

Nel primo caso non deve essere più lunga di 4/5 pagine, nel secondo circa 12/13 slide.


… ma alla fine, cosa vuol sapere un investitore ?

1. Capire il business e il suo modello di funzionamento

2. Valutare la coerenza di fondo del progetto

3. Quanti soldi servono e per che cosa

4. La way out e quanto rende

5. Le persone coinvolte e l’allineamento degli interessi tra le parti

Progetti e finanza il piano economico finanziario del bp (1)

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