Convincere con gli altri

Teorie – metodi - risultati

La base di partenza

Serve un metodo

Le architravi della vendita

1. Preparazione della visita

2. Sintonizzazione

3. Ricerca delle informazioni

4. Presentazione del prodotto

5. Superamento delle obiezioni

6. Chiusura della trattativa

7. Impostazione attività futura

PREMESSA

•Convincere gli altri, prevede una mia vittoria

•Convincere con gli altri è win -win

Convincere con gli altri

Basi teoriche della comunicazione

COMUNICAZIONE

ANALOGICA

COMUNICAZIONE

NON VERBALE

Il sistema comunicare

COMUNICAZIONE

VERBALE

Cosa usiamo nel comunicare 8

7%

38%55%Linguaggio

del corpo

Contenuto

verbale

Voce

Convincere con gli altri

UN obiettivo e perseguirlo

Una cosa sola

Convincere con gli altri

La pianificazione

Pre - parazione

L'organizzazione di un colloquio di vendita prevede informazioni da ottenere PRIMA:

• IO - Mi conosco?

• TU - Prodotto, ti conosco profondamente?

• LEI - Cliente, conosco i suoi bisogni?

Il tempo è una risorsa

• Il tempo è una risorsa fondamentale

•Caratteristica del "tempo" è che questo non è cumulabile.

Convincere con gli altri

L’approccio preparatorio

Prima di telefonare

• Una buona pianificazione prevede che il

primo contatto sia ad alto tasso di

interesse.

• Impariamo ad usare ….

La comunicazione verbale

Convincere con gli altri

La sintonizzazione

Camminare assieme

Sintonizzazione

Convincere con gli altri

Domandare è ascoltare

Non Sentire, Ascolta

Convincere con gli altri

CVD - Quod erat demostrandum

Una buona presentazione

Conoscere il proprio prodotto non deve mai servire a sommergere il cliente sotto una valanga di dati.

La conoscenza tecnica è solo la richiesta certificazione delle nostre affermazioni.

Proponi la felicità

Convincere con gli altri

Obietto quindi mi piace

Risolvi il problema

Le Obiezioni del Cliente

• Le obiezioni reali

• Le false obiezioni

• Le obiezioni indotte

Convincere con gli altri

Alla fine si conclude

La piramide dei sì

Conclusione

Supero Obiezioni

Dimostrazione

Intervista

Sintonizzazione

Il prezzo non fa paura

Convincere con gli altri

Progettiamo il futuro

Dopo la conclusione

• Il sole brilla, gli usignoli cinguettano.

•Bravo ma non è finita.