Da  Follower  a  Cliente:  il  web  marke2ng  per  le  PMI  

Come  conver*re  in  risulta*  di  vendita  le  interazioni  web.

INTRODUZIONE  

“I  consumatori  sono  una  sta.s.ca.  I  clien.  sono  persone”          Harold  Stanley  Marcus    

 

             

“Qualunque  brand  voglia  parlare  al  Popolo  di  Internet,  deve  innanzituAo  considerare  di  essere  un  aAore   tra   tan.,   desiderosi   di   conneAersi   per   diffondere   i   propri   messaggi,   siano   essi   di   natura  commerciale  o  meno”  

 

 

 

           “I  merca.  sono  conversazioni”    

   Ar.colo  1  -­‐  Cluetrain  Manifesto    

 

 

CHE  COSA  VUOL  DIRE  LEAD  GENERATION    

Il  Lead  è  il  conta*o,  che  potenzialmente  si  trasforma  in  un  cliente  per  la  vostra  azienda.      La  “lead  genera2on”  è  l’insieme  di  tu*e  le  a9vita  ed  inizia;ve  di  web  e  digital  marke;ng  volte  alla  generazione  di  un  conta*o  commerciale  interessato  a  specifici  prodo9  e/o  servizi.    Si  tra*a  di  incrociare  mezzi  diversi,  o9mizzare  campagne,  strumen;  e  annunci  al  fine  di  condurre  i  conta9  esa*amente  dove  volete  voi.  Per  la  sua  capacità  di  dare  risulta2  analizzabili  e  quan2ficabili,  la  lead  genera;on  perme*e  di  capire  perfe*amente  gli  effe9  di  un’a9vità  di  marke;ng.            

BRAND AWARENESS E LEAD GENERATION Insieme  alla  lead  genera;on,  l'azienda  deve  perseguire  un  altro  obie9vo:  la  BRAND  AWARENESS,  cioè  il  proprio  

posizionamento  nella  mente  dei  consumatori,  differenziandosi  dai  compe;tors.  

 

 

 

     

In  una  strategia  devono  dunque  confluire  due  percorsi:  uno  che  porta  alla  costruzione  del  brand  e  una  che  porta  alla  generazione  di  conta9.  

L’IMPORTANZA  DEL  MARKETING  

Nelle  PMI  spesso  il  marke;ng  è  considerato  un  elemento  superfluo  o  non  fondamentale  per  determinare  le  vendite  e  quindi  il  successo  dell’azienda.  

Anche  se  in  maniera  differente  dalle  grandi  aziende,  tu*avia,  è  fondamentale  anche  per  una  piccola  impresa.  

Qualunque  strategia  di  vendita  che  vuole  avere  successo  non  può  prescindere  da  un  corre*o  piano  marke;ng.  

Esso  è  indispensabile  per:  -­‐  fissare  in  maniera  obie9va  i  nostri  risulta2  di  business  -­‐  capire  con  lucidità  dove  ci  troviamo  al  momento  rispe*o  ad  essi  -­‐  tracciare  il  percorso  per  raggiungerli,  proprio  come  in  una  mappa.  

 Oggi  sopra*u*o,  in  cui  abbiamo  a  disposizione  anche  gli  strumen;  del  web  e  dei  social  media,  un  piano  marke;ng  che  sfoci  in  un  piano  comunicazione  integrato,  strategicamente  studiato  e  completo  è  quanto  mai  necessario  per  o9mizzare  risorse  e  sforzi.  

MARKETING  OLD  SCHOOL    

I  marketer  prima  dell’avvento  di  Internet,  avevano  sviluppato  un  ;po  di  messaggio  one  to  many,  ovvero  che  dall’alto  dell’azienda  arrivasse  ai  consumatori  come  se  fosse  l’unica  verità  possibile.  Lo  storytelling  è  stata  sempre  una  tecnica  u;lizzata  dai  marketer:  a*raverso  spot,  immagini  o  jingle,  emozioni,  valori,  s;li  di  vita.  

La  storia  raccontata  era  però  un  monologo:  il  pubblico  (il  target)  non  aveva  alcuna  opportunita  di  interagire  col  messaggio.  

 

DA  “MARKETING  TO”  A  “MARKETING  WITH”:    COSA  È  CAMBIATO  CON  INTERNET  

 

Internet  ha  decretato  un  cambiamento  “spirituale”  dei  marketer  e  delle  aziende:   i  consumatori  non  sono  piu  bersagli,  ma  persone  con  cui  dialogare.  

Internet  è   fondamentalmente  conversazione:   le   storie  non   sono   soltanto   raccontate  dai  brand  ma  si  costruiscono  insieme  al  pubblico  e  il  pubblico  non  è  piu  solo  target,  ma  è  parte  aXva  della  narrazione.  

 

LEAD  GENERATION È  un  sistema  cos;tuito  da  una  serie  di  tecniche  e  strategie  di  marke;ng  il  cui  scopo  è  quello  di  

aYrarre  importan2  prospect  e  clien;  nella  direzione  di  un  business  e  dei  suoi  prodo9:  

 

un  sistema  grazie  al  quale  noi  non  imponiamo  un  messaggio  bensì  a*raiamo  i  potenziali  clien;  al  nostro  prodo*o  o  servizio  sfruYando  ciò  che  essi  già  cercano,  i  loro  interessi,  i  loro  bisogni.  

VANTAGGI  DELLA  LEAD  GENERATION      

Ø  La  capacità  di  essere  trova;  su  Internet  a*raverso  le  parole  chiave  che  i  potenziali  clien;  usano  per  cercare  la  risoluzione  ad  un  problema  (SEO)  

Ø  Capire  cosa  fanno  i  potenziali  clien;  una  volta  arriva;  sul  sito  web  Ø  Comprendere  come  avviene  la  "conversione"  in  quanto  racconta  all'organizzazione  in  che  

modo  i  potenziali  clien;  diventano  tali.  

Ø  Tracciare,  misurare  ed  o*enere  una  semplice  repor;s;ca  che  fornisca  all'organizzazione  informazioni  u;li  per  il  proprio  business.  

 

STRATEGIA  DELLA  LEAD  GENERATION    IMMAGINE  DA  RIFARE  GRAFICI      

 

 

 

 AYrarre    Per  ”aYrarre  traffico  qualificato”  intendiamo  portare  al  sito  aziendale  i  nostri  potenziali  clien;.      La  case  history  che  vedremo  su  questo  aspe*o  illustra  tu9  gli  strumen;  più  indica;  per  a*rarre  conta9.    

               

 

 

 

 

 

 

                                     STRATEGIA  DELLA  LEAD  GENERATION          

 

 

IMMAGINE  DA  RIFARE  GRAFICI      

 

Conver2re  Conver2re  i  visitatori  in  leads  (  lead  genera;on)  significa  farsi  rilasciare  le  loro  informazioni  di  conta*o.    Gli  indirizzi  email  di  contaYo  sono  oggi  la  moneta  più  preziosa  che  circola  nel  mondo  del  marke;ng  on-­‐line.  Potremo  o*enere  questa  informazione  solo  offrendo  qualcosa  in  cambio:  contenu;  che  siano  rilevan;  per  i  nostri  visitatori,  come  ebooks,  white  papers,  corsi,  scon;  e  in  generale  qualunque  informazione  che  possa  risultare  interessante  e  di  valore  per  ciascuno  dei  nostri  prospect.        

         IMMAGINE  DA  RIFARE  GRAFICI        Concludere    Ora  che  abbiamo  i  conta9  siamo  sulla  strada  giusta.  Abbiamo  a*ra*o  i  visitatori  gius;  e  conver;to  i  leads  gius;,  ma  ora  è  necessario  trasformare  ques2  contaX  in  clien2.      Per  farlo  occorre  creare  contenu2  mira2  per  i  conta9  perché  a  questo  punto  conosciamo  tu*e  le  informazioni  dei  nostri  lead  che  siamo  riusci;  a  profilare.      In  questo  caso,  ad  esempio,  un’a9vità  che  può  portare  ad  innescare  la  procedura  di  vendita  sono  le  newsleYer.      

           

STRATEGIA DELLA LEAD GENERATION  

   IMMAGINE DA RIFARE GRAFICI  Fidelizzare      La  fidelizzazione  del  cliente  acquisito  è  fondamentale,  al  fine  di  s;molarne  il  riacquisto  e  il  passaparola.      Per  avere  un  buon  rapporto  con  i  nostri  clien;  dovremo  offrire  loro  contenu;,  informazioni,  omaggi  personalizza2.    Anche la cura del nostro sito sarà molto importante. Infine dovremo pensare attività offline ed avere una buona strategia di customer care.  Dovremo  inoltre  dare  importanza  alla  parte  social  monitorando  le  conversazioni  e  le  interazioni  sui  nostri  account.        Un  esempio  di  un’a9vità  che  rientra  in  questa  sezione  e  che  può  essere  portata  avan;  insieme  a  quella  di  content  marke;ng,  è  la  customer  care  sulle  pagine  social  dell’azienda.  

       

STRATEGIA DELLA LEAD GENERATION

I  4  PUNTI  APPLICATI  

ATTRARRE  –  AQUA  E  SALUTE  Aqua  e  Salute,  azienda  nata  nel  2015  con  sedi  a  Milano,  Modena  e  Ferrara,  ha  in  a*o  varie  strategie  di  reperimento  nomina;vi  e  vendita.  Tra  di  esse,  c’è  la  creazione  di  una  community  online  interessata  agli  argomen;  dell’ecologia,  del  risparmio  di  risorse  e  dell’u;lizzo  dell’acqua  perfe*a  per  ogni  uso.  Ques;  strumen;  hanno  la  funzione  di  creare  un  percorso  finalizzato  all’a*razione  di  potenziali  clien;  interessa;  e  poi  alla  raccolta  di  nomina;vi.      

 

I 4 PUNTI APPLICATI  CONVERTIRE  –  AZORES                                      La  case  history  di  Azores  riguarda  una  promozione  che  ghd  Italia  ha  condo*o  nei  mesi  di  maggio  e  giugno  di  quest’anno  e  che  grazie  agli  analy;cs  sia  del  minisito  che  della  pagina  Facebook  ci  perme*e  di  avere  dei  da;  reali  e  tangibili  di  conversione  dei  conta9  in  leads.  Questa  promozione,  infa9,  ha  permesso  all’azienda  di  avere  numerosi  da2  sia  di  saloni  (clien2  business)  che  di  clien;  finali  (clien2  consumer),  a*raverso  l’offerta  di  un  vantaggio  economico.    Il  grande  successo  di  visite  al  sito,  registrazioni  e  coupon  scarica;  ci  fa  dire  che  la  promozione  è  perfe*amente  riuscita.  

 

I 4 PUNTI APPLICATI  

CONCLUDERE  -­‐  EMAIL  MARKETING  (caso  Cirrus)    “Coloro  che  vi  danno  il  permesso  di  entrare  nella  loro  *meline  più  in*ma,  quella  della  posta  ele<ronica,  sono  i  vostri  migliori  fan”    

             Gianluca  Diegoli  

 

 

 Cirrus  Avia2on,  scuola  di  volo  all’avanguardia  sia  per  mezzi  u;lizza;  che  per  cura  degli  spazi  e  ;pologia  di  servizi  offer;,  ha  usufruito  del  nostro  servizio  di  PIANO  MARKETING  e  PIANO  COMUNICAZIONE.      Tra  gli  strumen;  suggeri;  c’era  anche  la  newsleYer,  per  raggiungere  i  loro  prospect  e  clien;  a  cui  fare  cross  selling.    

ANATOMIA  DI  UN’EMAIL  EFFICACE    

Un'email  efficace  deve  rispondere  a  tre  domande  che  sicuramente  il  des;natario  si  porrà:    

-­‐  Chi  sei?  

-­‐  Cosa  vuoi  che  faccia?  

-­‐  Perché  dovrei  fare  quello  che  mi  chiedi  di  fare?  

 

Ci  sono  degli  elemen;  di  design  e  copywri;ng  che  riguardano  l'email  marke;ng  che  occorre  conoscere:  

-­‐  OggeYo  dell'email  

-­‐  Brevità  

-­‐  Immagini  

-­‐  Integrazione  con  i  social  network  

-­‐  Call  To  Ac2on  

 

 

 

 

PIÙ  DA  VICINO!        1.   Non  avere  il  consenso  preven2vo    

Inviare  in  modo  massivo  messaggi  ad  uten;  che  non  si  sono  iscri9  volontariamente  e  in  modo  verificabile,  significa  fare  spam.      2.  Non  effeYuare  dei  test  di  invio  Gli  errori  più  banali  si  possono  evitare  dedicando  del  tempo  per  eseguire  una  prova  di  invio  verso  indirizzi  di  prova.      3.    SoYovalutare  l'oggeYo  e  il  miYente  La  coppia  ogge*o/mi*ente  è  determinante  nella  decisione  dell'utente  di  aprire  o  no  il  nostro  messaggio.  

 

PIÙ DA VICINO!      

4.  Ges2re  male  le  cancellazioni    Senza  procedure  di  cancellazioni  automa;che  il  rischio  è  che  l'utente  scelga  di  cliccare  sul  bo*one  "spam",  bloccare  il  mi*ente.    5.  Improvvisarsi  designer  Una  grafica  improvvisata  viene  subito  riconosciuta  dai  des;natari  più  sensibili  ed  evolu;,  oltre  che  può  generare  email  illeggibili!    6.  Ignorare  i  report  sta2s2ci  Occorre  avere  costanza  in  una  campagna  di  email  marke;ng:  bisogna  infa9  monitorare  e  analizzare  i  da;  periodicamente.    7.  Inviare  in  modo  ar2gianale  Con  un  sistema  di  invio  non  professionale,  la  probabilità  di  andare  incontro  a  scarsi  risulta;  si  mol;plica.  

 

I  RISULTATI  DI  CIRRUS    

Ø  Media  apertura  e  clicks:  90%    

 Ø  Oltre  300  iscri9,  per  un  totale  di  17  

liste  di  invio    

 

Ø  I  link  più  clicca;:  canale  Youtube,  pagina  Facebook  e  nuovo  sito  Web  della  Scuola  di  Volo.  

               

I 4 PUNTI APPLICATI        

FIDELIZZARE  -­‐  LA  CUSTOMER  CARE  SUI  SOCIAL  NETWORK  (caso  ghd)    

BRAND  AWARENESS  E  LEAD  GENERATION      

     

Insieme  alla  lead  genera;on  l'azienda  deve  perseguire  un  altro  obie9vo:  la  brand  awareness,  cioe  il  proprio  posizionamento  nella  mente  dei  consumatori,  differenziandosi  dai  compe;tors.  

 

 

   

FACEBOOK  PER  LA  CUSTOMER  CARE  E  LA  CURA  DEL  BRAND      

Un  corre*o  u;lizzo  di  Facebook  si  può  configurare  di  fa*o  come  un  parte  imprescindibile  della  Customer  Care:  rispondere  tempes2vamente  alle  domande  degli  uten;  e  dar  loro  la  sensazione  che  il  marchio  sia  vivo  e  aXvo  dietro  la  Fanpage,  non  può  che  aumentare  la  piacevolezza  della  navigazione  e  incen;va  ancora  di  più  la  formazione  di  una  community  a*orno  al  brand.  

Non  rispondere  mai  con  frasi  preconfezionate  o  formule  standard:  ogni  cliente  che  conta*a  il  brand  è  per  noi  una  fonte  di  informazioni  u2li  e  necessari  spun2  di  riflessione.  

 Una  frase  gen;le  e  una  rassicurazione  al  momento  giusto,  a  volte  sanno  salvare  la  situazione,  dando  al  cliente  la  sensazione  di  essere  ascoltato  e  coccolato  ed  evitano  l’innescarsi  di  una  crisi.  

 

 

I  RISULTATI  DI  GHD    Dall’inizio  della  ges*one  Tecnostudi  ad  oggi    

Ø   Oltre  160.000  Mi  Piace  sulla  Pagina      Ø   Media  dell’ul;mo  periodo  Copertura  Post:  12.570    Ø   Fascia  di  età  principale  35  –  44  anni