PIANO DI FORMAZIONEA CURA DI V. MAYRHOFER

• Tecniche di comunicazione

Problemi di comunicazione

• L’esperienza quotidiana ci dice che la maggior parte dei problemi, delle difficoltà direlazione, sul lavoro, le opportunità perse nascono da difficoltà a comunicare.

• E così una cosa molto “semplice” come comunicare diventa invece difficile.

• Se ci pensi, la comunicazione è uno degli aspetti fondamentali delle interazioni umane

• Hai mai comunicato con qualcuno pensando che entrambi capivate cio che l’altro intendeva,ma in seguito sei rimasto sorpreso dell’interpretazione dell’interlocutore o lui della tua, oentrambe le cose?

• Oppure ti è mai capitato di dire la stessa cosa a due persone diverse e una ha reagito in unmodo e l’altra in un altro completamente differente?

• Tutti ogni tanto facciamo fatica a comunicare con le persone per noi importanti, tuttaviaalcuni riescono ad essere più efficaci e ottenere molto di più da se stessi e dagli altri.

Il public speaking, un’abilità che si impara

• La sola idea di parlare in pubblico vi agita?

• Non vi preoccupate. Il public speaking, infatti, non è un dono, ma un'abilità che siimpara, basta qualche tecnica e tanto esercizio. Per cui tranquille, c'è speranzaanche per le più timide.

• La capacità di convincere, di veicolare i nostri contenuti e promuovere le nostreidee non si migliora solo leggendo libri o guardando video.

Parlare vuol dire assumere su di noi la dinamicità di un ruolo, vuol dire entrare incontatto con i pensieri e le aspettative di chi abbiamo di fronte.

Personal Touch

• Tocco personale

• Capacità relazionale

• Capacità di intercettare la cultura degli altri

• Capacità di mettere gli altri a proprio agio

• A Porci il problema di chi è l’altro

• B veicolare messaggi semplici

• C Porre attenzione a come usiamo ilcorpo

La PNL

• La PNL ci dà tutta una serie di “strumenticomunicativi” in grado di ridurresignificativamente l’eventualita difraintendimenti.

PNL o Programmazione neurolinguistica

è la disciplina che studia gli effetti dellinguaggio verbale e non verbale sulla

pische e quindi sul comportamento umano

A) Porci il problema di chi è l’altroL’attenzione per il pubblico

Non c’è comunicazione efficace se non si tiene conto anche di chi è l’interlocutore, della sua cultura di appartenenza,e di quali siano le sue aspettative.

• Informarsi sul pubblico

• Coinvolgere il pubblico con la Leadership Conversazionale, con attività collaborative

• Curare il linguaggio del corpo e il Personal Touch (Entrare in contatto coltivare la capacità di contatto umano)

• Curare il personal branding (caratterizzare se stessi come un marchio per rendersi riconoscibilii. Saper trasmetterevisioni, Esprimere opinioni )

VM21VM22VM23

Diapositiva 6

VM21 Personal branding: è importante esprimere la propria visione delle cose, non limitarsi a fornire dati fenomenici asettici mafornire proprie visioni delle cose, mettere in gioco le opinioni personali, mettere in comunione punti di vista.Valentina Mayrhofer; 02/09/2017

VM22 Comunicare vuol dire mettere insieme e quindi creare dialogo. Ciò che resta non è solo il dato fenomenico ma lo scambio diopinioni, l'interazione soggettiva vedi episodi di apprendimento situatoValentina Mayrhofer; 02/09/2017

VM23 altrimenti sembra di parlare con degli estranei. Mettere in gioco il proprio pensiero aiuta anche ad entrare in sintonia, inconfidenza, in intimità proprio perchè si scambiano non solo dati ma visioni poliprospetticheValentina Mayrhofer; 02/09/2017

Dare importanza alle domande

Lasciare finire la domandaPrendere spunto dalla domandaRiformulare la domandaRispondere nei contenuti alladomanda

Apprendimento situato (Eas)

• La conoscenza non è un insieme di nozioni teoriche ma è frutto di un processodinamico che nasce dalla partecipazione attiva del soggetto.

• Anni 90

• Lawe antropologa sociale

• Wenger ricercatore californiano

• Apprendimento in situazione

Dalla teoria intellettualistica classica alle nuove teorie

Teoria intellettualistica classica

• La mente individuale acquisiscepadronanza dei processiinteriorizzando e modificandostrutture.

• Come il pensiero anchel’apprendimento avvienenell’individuo.

Teoria di Lawe e Wenger

• L’apprendimento è un processo che avviene all’interno diuna cornice partecipativa, non in una mente individuale.Si definisce in relazione ai contesti d’azione

• E’ la comunità che apprende. Non l’individuo.

• Ciò significa che il processo è mediato dalle diverseprospettive dei partecipanti.

• L’individuo che apprende non acquisisce una quantitàdefinita di conoscenze astratte che poi applicherà in altricontesti ma acquisisce l’abilità di agire impegnandosi nelprocedimento, nelle condizioni attenuate dellapartecipazione periferica che poi trasferirà al centro.

• La capacità di una comunità di riprodursi attraverso ilprocesso di formazione non deriva dalla dottrina madalla conservazione di certi modi di copartecipazione.

VM16

Diapositiva 9

VM16 E' possibile che due persone apprendano la stessa cosa allo stesso modo eppure si tratta di una coincidenza non di unaproduzione collaborativaValentina Mayrhofer; 14/07/2017

B veicolare messaggi sempliciOrganizzare la comunicazione verbale

• Organizzazione e scelta dei contenuti

• Scelta dei messaggi da veicolare

• Pianificazione del discorso: inizio,sviluppo, conclusioni

La preparazione dell'orazione (Aristotele, Cicerone,Quintiliano) avviene in cinque fasi:1. inventio, (in greco èuresis, ricerca) ricercare le ideeper svolgere la tesi prefissata, rifacendosi a tòpoicodificati;2. dispositio, (in greco taxis, disposizione) organizzareargomenti ed ornamenti nel discorso;3. elocutio, (in greco lexis, linguaggio) l'espressionestilistica delle idee, con la scelta di un lessicoappropriato e di artifici retorici (In questo puntodivergono asiani e atticisti);4. memoria, come memorizzare il discorso e ricordarele posizioni avversarie per controbatterle;5. actio: declamazione del discorso modulando la vocee ricorrendo alla gestualità.

B veicolare messaggi sempliciOrganizzare la comunicazione verbale

Le regole della chiarezza verbaleFacilità e chiarezza espositivaL’uso delle parole-chiaveParlare per immaginiUsare correttamente numeri, statistiche,graficiIl linguaggio retoricoCome iniziare e come concludere il discorso

Focus la semplificazione dei testi

La motivazione psicologicadell'antilingua è la mancanza d'unvero rapporto con la vita, ossia infondo l'odio per se stessi. La linguainvece vive solo d'un rapporto con lavita che diventa comunicazione,d'una pienezza esistenziale chediventa espressione. Perciò dovetrionfa l'antilingua - l'italiano di chinon sa dire "ho fatto" ma deve dire"ho effettuato" - la lingua vieneuccisa."

Fonte: Italo Calvino, "L'antilingua", in: Una pietra sopra. Discorsi diletteratura e società, Milano, Arnoldo Mondatori Editore, 1995, pp.149-154 (prima pubblicazione su "Il Giorno", 3 febbraio 1965)

Regole della chiarezza verbaleriscrivere per rendere facile un testo (scritto o trasmesso)Attività di «traduzione»

Testi complessi

• Ipotassi

• Parole tecniche

• Frasi passive

Testi semplici

• Paratassi

• Parole più frequenti o aggiuntedi glosse

• Frasi attive

a cura di Valentina Mayrhofer

• Dividere una frase complessa in due frasi semplici staccate• Sostituite le parole più tecniche o quello meno frequenti con parole più facili perché più frequenti• Inserire glosse per chiarire il significato di una parola importante che bisognerà mantenere necessariamente• Trasformare le frasi passive in frasi attive.

Indicazioni pratiche della riscrittura• STRUTTURA LOGICO CONCETTUALE

• Integra i concetti/ le informazioni sottintese

• Elimina i concetti superflui

• Riordina gli argomenti seguendo un criterio logico chiaro

•

• LESSICO

• Inserisci parole brevi al posto di parole lunghe

• Inserisci termini concreti al posto di termini astratti

• Inserisci verbi precisi e diretti invece di locuzioni verbali

• Inserisci parole comuni invece di termini tecnici (se la sostituzione non comporta imprecisioni)

• Spiega i termini tecnici se non si possono sostituire

• Usa un linguaggio concreto invece di linguaggio figurato

• Evita il procedimento litotico

Indicazioni pratiche della riscritturaSINTASSI

• Preferisci la paratassi all’ipotassi

• Usa frasi brevi al posto di frasi lunghe

• Preferisci l’ordine SVO (soggetto, verbo, complemento oggetto)

• Evita forme implicite (gerundio, participio)

• Usa forme personali al posto di forme impersonali

• Se usi l’ipotassi serviti di connettivi comuni

• Evita gli incisi e le parentesi

• Usa frasi affermative al posto di frasi negative

ORGANIZZAZIONE TESTO

• Distribuisci il carico informativo evitando di accumulare più informazioni nella stessa preposizione

• Assicura la coesione del testo tramite la ripetizione della stessa parola piuttosto che attraverso sostituenti

• Evita sinonimi, iperonimi, iponimi, incapsulatori, perifrasi, che sono causa di identità ostacolate

• Usa connettivi che non siano ambigui (es perché., ovvero), che siano noti e di largo uso, evita locuzioni preposizionali(sostituiscili con le preposizioni semplici.

• Preferisci il discorso diretto al discorso indiretto

• Ometti aggettivi e avverbi di abbellimento

Valentina Mayrhofer

Da evitare

Da evitare

C Porre attenzione a come usiamo il corpoL’importanza dei messaggi visivi (viso e corpo)

Le ricerche di Mehrabian• Le ricerche di Mehrabian et al. (1967a, 1967b, 1971) suggerirono che il contenuto delle parole (verbale) conta per

solo il 7%, l'aspetto paraverbale (il tono di voce) per il 38%, mentre le espressioni facciali o i movimenti del corpo(non verbale) per il 55%[12][13][14]. Lo scopo del suo primo studio era quello di scoprire se durante unacomunicazione fossero più importanti le parole o la mimica facciale.

A Il ricercatore fece ascoltare ad alcuni soggetti una voce femminile registrata chepronunciava la parola "forse" in tre modalità:

• comunicando interesse

• neutralità

• o distacco

B . In seguito ai soggetti vennero fatte vedere delle immagini di volti femminili cheesprimevano le stesse emozioni con il volto. A quel punto fu chiesto di individuare leemozioni partendo dalla voce, dalle foto, o da entrambe. Come risultato dello studio,le emozioni furono riconosciute più attraverso il viso che attraverso la voce

• Nel secondo esperimento i soggetti ascoltarono nuove parole registrate;

• le prime positive (tesoro, cara e grazie);

• le seconde neutrali (forse, davvero, oh)

• e le terze negative (non, brutale, e terribile).

• Le parole erano espresse in vari modi, con diverse emozioni trasferite nella voce, anche incongruenti rispetto alcontenuto (una voce dolce per esprimere parole negative e viceversa). L'esperimento dimostrò che le emozioniespresse a voce prevalevano sul contenuto: nel caso di una parola negativa detta con voce dolce, vinceva ladolcezza e viceversa.

Mehrabian et al. Inference of attitudesfrom nonverbal communication in twochannels. Journal of ConsultingPsychology, Vol 31(3), Jun 1967, 248-252.Mehrabian et al. Attitudes inferred fromnon-immediacy of verbalcommunications. Journal of Personalityand Social Psychology, Vol 6(1), May1967, 109-114.^ Mehrabian A. Silent messages.Oxford, England: Wadsworth. (1971).viii 152 pp.^ Argyle et al. Visual and verbalinformation to an impression formationtask. British Journal of Social andClinical Psychology, 1970. 9, 222-232

VM28

Diapositiva 18

VM28 Albert Mehrabian (1939) è uno psicologo statunitense di origine armenaValentina Mayrhofer; 19/09/2017

Curare il linguaggio del corpo

Conoscere il body language è importante

• per riuscire a porsi nella maniera giusta

• e per interpretare i messaggi di chi ci sta di fronte

•Il contatto visivo•Il linguaggio del corpo: postura, gesto, voce•La stretta di mano

1 Il contatto visivoLe sei posizioni dell’occhio ed il pensiero correlato

Osservando i movimenti degli occhi del nostro interlocutore siamo in grado di capire cosa sta pensando. Lasequenza con cui si muovono gli occhi permette di dedurre la sua strategia. Lo schema si applica ai destrorsi,mentre per i mancini deve essere invertito.

L'ipotesi che i movimenti oculari potessero essere in relazione con le rappresentazioni interne venne formulata perla prima volta dallo psicologo americano William James nel suo libro "Principles o Psychology" (1890, pagg. 193-195).

Le osservazioni di James sono rimaste inascoltate, però, fino all'inizio degli anni '70, quando psicologi comeKinsbourne (1972), Kocel et al (1972) e Galin & Ornstein (1974), iniziarono a mettere in relazione i movimentilaterali degli occhi con i processi relativi all'uso dei diversi emisferi del cervello.

All'inizio del 1976 Richard Bandler, John Grinder ed i loro studenti iniziarono ad esplorare le relazioni tra imovimenti oculari ed i sensi, come anche i diversi processi cognitivi associati agli emisferi cerebrali.

Diversi modi di rappresentare la realtàSistema rappresentazionale preferenziale

Nb La modalità cenestesica raggruppa tatto, olfatto...sensazioni interne

VM24

Diapositiva 21

VM24 La modalità cenestesica raggruppa tatto, olfatto...sensazioni interneValentina Mayrhofer; 02/09/2017

Il tipo visivo

Pred

icat

i che

usa

Il tipo uditivo

Pred

icat

i che

usa

Il tipo cenestesico

Pred

icat

i che

usa

Nb La modalità cenestesica raggruppa tatto, olfatto...sensazioni interne

I predicati verbali

Esempi di predicati verbali

GenericoVisivo CenestesicoUditivo

Diversi modi di rappresentare la realtàSistema rappresentazionale preferenziale

Nb La modalità cenestesica raggruppa tatto, olfatto...sensazioni interne

VM24

Diapositiva 27

VM24 La modalità cenestesica raggruppa tatto, olfatto...sensazioni interneValentina Mayrhofer; 02/09/2017

Emisferi cerebrali

Emisfero sinistrologico-razionale(cioè sequenziale, analitico,)

Emisfero destrointuitivo-olistico(cioè sintetico, globalizzante,)

D. De KERCKHOVE, Brainframes. Mente, tecnologia, mercato, Baskerville, Bologna, 1993

a cura di Valentina Mayrhofer

Ha la capacità di coglierel’insieme, il tutto, il globalePossiamo dire chenell’emisfero destro ècustodito un archivio di«cose» già viste, già udite concui l’individuo è già entrato incontatto attraverso i suoisensi

E’ l’emisfero dell’analisi, quelloche ci permette di sezionare larealtà nei particolari .L’emisfero sinistro non è ingrado di vedere la foresta acausa dell’albero (l’attenzioneselettiva al particolare gliimpedisce di cogliere ilglobale, la tendenza all’analisiinibisce la sintesi)

Le sei posizioni dell’occhio ed il pensiero correlato

Lo schema si applica ai destrorsi, mentre per i mancini deve essere invertito.

VISIVO COSTRUITO ( alto Dx )

Se gli occhi vengonorivolti in alto verso destrasignifica che la personasta inventando unanuova immagine.Si tratta di qualcosa diinventato e non diricordato.

VISIVO RICORDATO ( alto Sx )

Se gli occhi vengono rivoltiverso l’alto a sinistrasignifica che la personasta ricordandoun’immagine. Il cervello diquesta persona stavisualizzando oggetti,colori, movimenti ed altreinformazioni visuali cheriguardano laconversazione.

AUDITIVO COSTRUITO ( centro Dx )

Se gli occhi vengono rivolti al centro a destrasignifica che la persona sta cercando un nuovosuono come potrebbe essere il tono della voceda utilizzare per dire una certa cosa.

AUDITIVO RICORDATO ( centro Sx)

Se gli occhi vengono rivolti alcentro a sinistra significa che lapersona sta ricordando un suono.La persona potrebbe ricordare unacanzone, il suono di una voce o unparticolare rumore.

Cinestetico costruito ( basso Dx)

Nb La modalità cenestesica raggruppa tatto, olfatto...sensazioni interne

Cinestesico costruito: (Sensazionetattile) Immagina la sensazione didue dita che si incollano tra loro epoi cambiala sentendo dellasabbia che scivola tra le stessedita. (Sensazione viscerale /emozionale) Immagina il senso difrustrazione e trasformalo in unasensazione di forte motivazione perintraprendere un'azione.

Costruito Cinesteticoricordato

CINESTETICO RICORDATO( basso Sx )

Se gli occhi vengono rivolti verso il basso a sinistrasignifica che la persona sta dialogando con sestessa come quando ci si dice qualcosa fra se e se.Significa che la persona sta riflettendo, si staponendo delle domande, sta progettandoqualcosa. Attività

Cinestesico ricordato: (Sensazione tattile) Quando è statal'ultima volta che ti sei sentito davvero bagnato? Immagina lasensazione della neve sulle tue mani. (Sensazione viscerale /emozionale) Puoi ricordare una situazione in cui ti sei sentitosoddisfatto per avere completato qualcosa? Pensa a come ci sisente quando si è esausti. Quando è stata l'ultima volta in cui tisei sentito impaziente?

Cinestesicoricordato

Costruito

Cinesteticoricordato

1 Il linguaggio del corpoUn buon comunicatore ascolta il linguaggio del corpo

Proviamo ad interpretare insieme queste immagini:Attività 1

il linguaggio del corpo

Il linguaggio del corpo

Alcuni gesti indicativi di falsità

La mano sulla bocca

Toccarsi il naso

Stropicciarsi un occhio

Grattarsi il collo

Scostarsi il colletto dellacamicia

Sfregarsi l’orecchio

Alcuni segnali di tensione

Arrossamenti visoLeggera sudorazione fronte e sopra il labbrosuperioreDeglutizione forzataBattere il tempo col piedeBattere le dita sul tavoloFare roteare la penna o gli occhiali

Alcuni segnali di rifiuto

Allontanarci da una personaSpostare il busto all’indietroIndietreggiare con il capoPassarsi le dita all’interno del collo della camicia(senso di soffocamento)Chiudersi la giaccaIncrociare gambe e bracciaNascondere le mani dietro la schiena o sotto i glutei

Alcuni segnali di gradimento

Umettarsi le labbraAvvicinare le dita alle labbraMordicchiare il labbro superiore o inferioreAccarezzarsi i capelli o il lobo dell’orecchioAccarezzarsi il collo o il mentoPortare il busto in avantiAggiustarsi la cravatta o il foulardGiocare con l’anello al dito

3 Le maniLa stretta di mano

«La stretta di mano dice tantissimo di colui che abbiamo davanti e che si interfaccia a noi, perchè èquanto di più instintivo possa esserci». Riuscire a interpretare i diversi modi di stringere la mano daparte dell’interlocutore, aiuta a capire come porsi ( Alberto Castelvecchi, Internationalcommunication trainer e docente alla università Luiss )

Stretta di mano profonda e troppo lunga(5 secondi o più)

L’interlocutore vuole mostrare che è lui/lei ad accogliere.Significato: Cerca di manipolarci e condizionarci con un gioco di potere: «Io possodisporre del tuo tempo»Strategia: sii rispettoso. Di anticipatamente a lui, lei cosa succederà

Stretta di mano secca, veloce, rigida

L’interlocutore segnala il suo imbarazzoSignificato: Non si sente ben dispostoStrategia: non forzarlo, non esseretroppo aggressivo

Doppia stretta

Apparentemente rassicurante e accondiscendenteSignificato: Vuole salvare la sua posizione e per farlo ti accoglie caldamenteStrategia: Trattalo come consulente senior, esperto e saggio chiedendogli consigli

Mano «morta»

E’ difficile che l’interlocutore ti permetterà di entrare in relazione con luiSignificato passivo-aggressivo, difficilmente aperto e diretto, piuttosto freddo e distaccatoStrategia: parla piano, con tono basso e usa le pause

3 Le maniDove metterle quando parliamo

Non si legano dietro

Non si mettono in tasca

Non si incrociano

Le mani vanno lasciate andare. Non vaprogrammato come muoverle

Non si mettono coi pugni sui fianchi

Cfrhttps://www.youtube.com/watch?v=aT7frVVMnyI

Il rapport

Per comunicare efficacemente bisogna

Essere centrato sull’altroSaper creare il rapport

l rapport serve a creare un rapporto tral'emisfero destro del comunicatore edell'interlocutore. Infatti lacomunicazione avviene tra l'emisferodestro di entrambi gli interlocutori, cioèl'inconscio di ogni individuo comunicacon l'altro

• Nell'ambito della comunicazione e nella PNL

• il rapport indica l'instaurarsi di un rapporto difiducia e affinità reciproca con l'interlocutoredurante la comunicazione.

• il rapport è "una tecnica basilare chefonde comunicazione e relazione,quella condizione generale al cuiinterno soltanto è possibile lacomunicazione efficace"].

Ileana Moretti, Vincenzo Palma. PNL: corso base.De Vecchi Editore, 2012. pp. 45.

• Il rapport è un processo che molte personeapplicano in maniera spontanea e naturale,e viene raramente trasmesso formalmentein alcuni ambiti come il coaching o laterapia, mentre viene spesso insegnato neicorsi di formazione per la vendita.

VM25

Diapositiva 49

VM25 l rapport serve a creare un rapporto tra l'emisfero destro del comunicatore e dell'interlocutore. Infatti la comunicazione avvienetra l'emisfero destro di entrambi gli interlocutori, cioè l'inconscio di ogni individuo comunica con l'altro. Ciò è stato dimostratodall'attivazione dei cosiddetti neuroni specchio (mirror neurons)[3][4][5][6], coinvolti nei processi cerebrali che noi usiamo permimare inconsapevolmente dei comportamenti, adottandoli per noi stessi.Valentina Mayrhofer; 02/09/2017

Strumenti attraverso cui si può creare il rapport

Calibrazione (Calibration) Ricalco (Pacing);

Guida (Leading);

VM19VM27

VM20

Diapositiva 50

VM19 Esistono diverse modalità di applicazione del rapport con un'altra persona.Una maniera semplice può essere quella di allinearsi sulla sua psicologia, sulle qualità vocali e sulle parole chiave.Applicando questa pratica si mimano le caratteristiche dell'altro, quindi se la persona alza il suo braccio destro, il praticante diPNL alza il suo braccio destro.Altrimenti è possibile rispecchiare i suoi comportamenti come se si guardasse allo specchio, così se egli alza il suo bracciodestro, il praticante alza il sinistro.

Un'altra possibilità è quella di allineare parte della propria fisiologia con quella dell'interlocutore, ad esempio se egli clicca unapenna su e giù, è possibile per il praticante battere i piedi a tempo dei clic.Rispecchiando i comportamenti dell'interlocutore, verranno attivati i neuroni specchio e si verrà ad instaurare un'intesa o unarelazione tra i centri nervosi del cervello, dando luogo ad una comunicazione inconscia. Una volta stabilita la comunicazioneinconscia, ci si può accorgere di ciò tramite diversi indicatori. Questi potrebbero essere senso di cordialità o semplicementequalcosa che è scattato. Può verificarsi un cambiamento del colore della pelle verso toni più scuri, e infine l'abilità di guidare lapersona. Ad esempio se ci si gratta la gamba, l'interlocutore sarà portato a copiare il praticante senza accorgersene. Questaabilità di guidare la persona richiede inizialmente al praticante di instaurare un livello conscio di fiducia, sufficiente a convincerela mente inconscia a co-operare. Di fatto questa guida avviene solamente se l'interlocutore prova confidenza e fiduciaValentina Mayrhofer; 01/09/2017

VM27 neuroni specchioValentina Mayrhofer; 03/09/2017

VM20 Valentina Mayrhofer; 02/09/2017

Calibrazione

Per calibrazione (calibration) si intende avere la capacità di porre l'attenzionesull'altro, di osservare la sua fisiologia e il suo modo di parlare, al fine di calibrare lanostra comunicazione in base alla sua.

Questo termine indica l'utilizzo di un'acutezza sensoriale in attesa che si verifichi uncambiamento da parte dell'interlocutore verso uno stato esterno (tono della voce,gestualità, colore della pelle, postura, tensione muscolare) che indica l'avvenutocambiamento del suo stato interno.

Ricalco• Il ricalco o rispecchiamento (pacing o mirroring) indica entrare in rapporto con l'interlocutore e

"sintonizzarsi" sulla sua frequenza. Esso quindi consiste nell'allinearsi modificando il mododi atteggiarsi, parlare e agire ricalcando i modi dell'interlocutore. Significa in altri terminientrare nella sua mappa del mondo e osservare il suo punto di vista

• Ricalco verbale (verbal mirroring): esso avviene attraverso l'analisi delle parole piùfrequentemente utilizzate dall'interlocutore. Tramite i predicati si può dedurre il suo sistemarappresentazionale preferito, e in virtù di ciò è possibile gettare le basi per mettere inpratica il ricalco, e quindi per creare un rapporto sintonico.

• Ricalco extraverbale o non verbale (physical mirroring): avviene attraverso la riporoduzionedella postura, della gestualità, dei toni e dei volumi utilizzati dall'interlocutore.

• Rispecchiando i comportamenti dell'interlocutore, verranno attivati i neuroni specchio e siverrà ad instaurare un'intesa o una relazione tra i centri nervosi del cervello, dando luogo ad unacomunicazione inconscia.

Alcuni elementi da rispecchiare

Guida

• [La guida (leading) rappresenta la terza e ultima fase del rapport, in cui, una volta"agganciato" l'interlocutore tramite il ricalco, è possibile modificare il proprio ritmoe l'andatura, portando questo a fare lo stesso. La guida viene considerata come laconseguenza del ricalco, e indica in termini semplici "avere un effetto sulcomportamento dell'altra persona portandola al cambiamento". Questopermette al praticante di PNL di acquistare un maggior controllo nel rapport.

• Usando la tecnica della guida il comunicatore porta l'interlocutore a una certaconclusione, presentandogli nuove alternative o nuovi punti di vista durante laconversazione per fargli prendere nuove direzioni.

Input visiviNeuroni specchio• nella corteccia

premotoria dellescimmie

• negli esseri umani

Attività motoria correlata

"monkey see, monkeydo" ("scimmia vede,scimmia fa").

VM26

Diapositiva 54

VM26 el 1995 alcuni ricercatori italiani dell'Università di Parma scoprirono una nuova tipologia di neuroni. Queste cellule,chiamate neuroni specchio, si trovano nella corteccia premotoria delle scimmie così come gli esseri umani[19][20]. Negli esseriumani fanno parte della specifica area denominata area di Broca, che è anche coinvolta nell'elaborazione del discorso. Anche sele cellule sono correlate all'attività motoria (cioè sono parte del sistema dal quale originano le risposte cinestetiche comemuovere un braccio), esse sembrano essere attivate da un input visivo. Quando una scimmia osserva un'altra scimmia (o ancheun essere umano), compiere un movimento del corpo, i neuroni specchio si attivano. Mentre lo fanno, la scimmia sembracopiare involontariamente il movimento stesso che ha osservato visivamente. Spesso questo movimento involontario è inibitodal cervello (altrimenti la scimmia sarebbe costantemente la copia ogni altra scimmia), ma il processo imitativo risultante èchiaramente la fonte del detto inglese "monkey see, monkey do" ("scimmia vede, scimmia fa").Nei soggetti umani, quando questa zona del cervello è esposta al campo magnetico della stimolazione magnetica transcranica(TMS), riducendo così il controllo conscio, allora semplicemente mostrando un film di una persona che raccoglie un oggettoporterà il soggetto a copiare involontariamente quell'esatta azione con la mano[21]. Questa capacità di copiare le azioni di unproprio simile è stata ovviamente molto importante nello sviluppo dell'intelligenza sociale dei primati. Questa permette diidentificarsi con la persona che si sta osservando. Quando questa zona del cervello è danneggiata a causa di un ictus, copiare leazioni di un altro diventa quasi impossibile. Lo sviluppo del linguaggio è stato chiaramente il risultato di questa abilità imitativa.Inoltre, vi è una crescente evidenza che l'autismo e la sindrome di Asperger sono legate ad attività anomale dei neuronispecchio.I neuroni specchio rispondono alle espressioni facciali associate alle emozioni pure, in modo da permettere alla persona divivere direttamente le emozioni di coloro che osservano. Condon ha meticolosamente studiato delle videoconversazioni,confermando questi modelli. Ha scoperto che in una conversazione di successo, i movimenti come un sorriso o un cenno delcapo sono involontariamente imitate dall'altra persona entro 1/15 di secondo. In pochi minuti dall'inizio della conversazione, iltasso del volume, del tono e della parola (numero di suoni al minuto) delle voci delle persone corrispondono. Ciò è correlatocon una sincronizzazione del tipo e velocità di respirazione. Anche la postura generale del corpo è regolata sulla conversazionein modo che le persone sembrano corrispondere o risultare speculari[22]. Quando una persona regola l'espressione del viso ealtri comportamenti non verbali per allinearsi con gli altri, essa sta effettivamente utilizzando lo stesso schema di attivazionecerebrale dell'altra persona. Quando i neuroni specchio rispondono e copiano le azioni dell'interlocutore, in tal modo sipercepisce ciò che esso sta provando. Il risultato è quello che i ricercatori nel campo della psicologia chiamano "contagioemotivo"[23], e che in PNL viene chiamato rapport.Valentina Mayrhofer; 02/09/2017

Saper comunicare

Valentina Mayrhofervalemay71@gmail.com

…con la speranza di aver innescato una piccola scintilla, che speriamo diventi unagrande fiamma.