Acquisisci più clienti, sprecando meno tempo;

9 semplici passi per i Microsoft Partners

Ottieni il

massimo dai

tuoi lead

Il tuo venditore si prepara per incontrare un potenziale cliente: la sua missione è vendere il tuo prodotto. Durante l’incontro però, nulla va come previsto: il cliente si rivela non essere la giusta persona o l’azienda in questione non ha bisogno, neanche temporaneamente, del tuo prodotto. Ti è familiare questa situazione? Mediamente, tra il 65% ed il 75% del tempo dedicato alle vendite è utilizzato per attività periferiche, come riunioni interne ed impegni amministrativi. Il restante 25%-35%, utilizzato per attività di vendita vere e proprie, viene dedicato anche alle persone sbagliate, quelle dalle quali l’azienda non trarrà mai profitto. Per poter rimanere in gioco e far crescere il proprio business, c’è la necessità di

gestire al meglio il tempo dedicato alle vendite.

Vendite efficaci: il cliente giusto al momento giusto!

In questa guida ti mostreremo in 9 semplici passi, come fare

in modo che il cliente più adatto alla tua azienda compri il tuo

prodotto nel momento giusto. La domanda principale è: come

posso sapere se sto investendo il mio tempo nella persona

giusta?

Opportunità mancate: vendite bloccate senza BANT

Dato che il giusto cliente è indispensabile quanto il tuo tempo, per ottimizzare il tempo dedicato alle vendite è necessario che si presentino quattro condizioni: - Il cliente deve aver le disponibilità economiche per comprare il tuo prodotto (BUDGET); - il cliente deve avere l’autorizzazione per spendere il budget (AUTHORITY); - l’azienda ha una necessità specifica ed immediata che tu puoi soddisfare (NEED); - la soluzione deve essere implementata entro un determinato arco temporale (TIME). Se si verificano queste condizioni, il tuo venditore deve mobilitarsi. Non appena sei in presenza di un lead dotato di BANT, i tuoi venditori potranno far fruttare molto meglio il loro tempo.

Focus

Se concentri i tuoi sforzi solamente nelle vendite, stai sprecando tempo ed energie per una battaglia persa in partenza: dopotutto, è molto improbabile che tu incontri il cliente proprio nel momento in cui ha bisogno del tuo prodotto. In altre parole, non stai ottimizzando il tuo tempo quando approcci il tuo cliente potenziale senza un preciso piano, sperando di strappargli subito una firma.

Jos Maassen, fondatore di Make Marketing Magic – l’azienda che ha lavorato insieme a Microsoft per creare il programma Boost your Business – ci fornisce un esempio.

Supponiamo che la tua azienda IT proponga soluzioni cloud. Quali sono le possibilità che un cliente dica “Questo è esattamente ciò di cui ho bisogno adesso” al vostro primo incontro? La percentuale di queste occasioni è fin troppo bassa per essere considerata un opportunità di business. È molto più probabile invece, che il cliente esprima la volontà di passare al Cloud in futuro. Il problema è che a) non conosci l’esatto momento in cui ciò avverrà, b) non sai chi sta consultando il tuo prodotto in un determinato istante. Devi quindi fare in modo che il cliente si ricordi di te nell’esatto momento della transizione.

Le insidie del breve termine Molti Partners di Microsoft cadono vittime del “short term pitfall”: questo problema nasce nel momento in cui c’è la necessità di incrementare le vendite. Contattando un gran numero di leads che non porteranno nessun profitto all’azienda, l’imprenditore spererà, invano, di ottenere subito dei risultati. Se inizi a lavorare sulle tue vendite, spinto da un grande deficit che affligge i tuoi profitti, sei già in presenza di un problema commerciale, che necessita di una soluzione tempestiva: in questa situazione l’imprenditore si concentrerà in soluzioni a breve termine, come focalizzarsi su leads non profittevoli, non ottimizzando il tempo dedicato alle vendite. Per evitare queste situazioni, è necessario avere una visione a lungo termine: la nostra esperienza ci insegna che il tempo medio che intercorre tra l’individuazione del lead e la chiusura del contratto è di 6-18 mesi. Ciò significa che devi iniziare ad anticipare i bisogni commerciali della tua azienda. Può sembrare innaturale lavorare su un problema che ancora non affligge la tua azienda, ma bisogna considerare che è proprio così che previeni la nascita dei problemi. Inoltre, una strategia di lungo termine ti permette di lavorare in modo molto più efficiente.

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Perché? Supponiamo che tu stia lavorando per raggiungere 100 persone. Supponiamo ancora che tu riesca a parlare con la metà di questi, e 3 di loro siano interessati ad avere un approfondimento sul tuo prodotto. Dove risiede l’effettivo valore? Molti pensano risieda nelle tre persone che si sono subito mostrate interessate a te, quando nella realtà il vero valore sta nei 47 che sono interessati, per il futuro, al tuo prodotto. Molte volte purtroppo questi leads sono occasioni sprecate: come si possono trasformare in contratti firmati? Trasformandoli da cold leads a warm leads.

Marketing È qui che entra in gioco il marketing, che ti permette di monitorare i bisogni del cliente ed entrare in azione al momento giusto. Certe attività ti permettono di capire se un cliente è un lead profittevole - ad esempio un soggetto che visita spesso il tuo sito - e ti danno la possibilità di intervenire, ottimizzando i tuoi tempi di vendita.

“Abbiamo osservato che il digital marketing è tutt’ora un campo inesplorato per molti Microsoft Patners”

Jan Willem Barkmeijer,

Partner Marketing Advisor per SMB e Central Marketing Engines in Microsoft e fondatore di

Boost your Business.

Come ottenere una vendita qualificata

(BANT) in 9 semplici passi

“Abbiamo osservato che il digital marketing è tuttora un campo inesplorato per molti Microsoft Patners”, dice Jan Willem Barkmeijer, Partner Marketing Advisor per SMB e Central Marketing Engines in Microsoft e fondatore di Boost Your Business. “Alcuni Microsoft Partners si sono cimentati nell’ ambito del digital marketing. Ogni tanto qualche loro dipendente pubblica qualche articolo in un blog o il loro marketing manager, con la passione della scrittura, scrive qualche news per il sito. Il problema è che la creazione di contenuti di qualità, in un modo ben strutturato, è un lavoro complicato. Abbiamo visto molti Partners Microsoft ottenere scarsi risultati dal loro modo di fare marketing, mettere la retromarcia, e tornare ad un advertising basico “di bocca in bocca”.”

Una scelta capibile, ma non consigliabile: per quanto esteso possa essere il tuo network di contatti, ha dei limiti. Se vuoi davvero farlo crescere, devi adottare il digital marketing. La vera domanda è: come si arriva a quel punto? Abbiamo fatto una lista di 9 semplici passi per voi.

Come ottenere una vendita qualificata (BANT) in 9 semplici passi

“Abbiamo osservato che il digital marketing è tuttora un campo inesplorato per molti Microsoft Patners”, dice Jan Willem Barkmeijer, Partner Marketing Advisor per SMB e Central Marketing Engines in Microsoft e fondatore di Boost Your Business. “Alcuni Microsoft Partners si sono cimentati nell’ ambito del digital marketing. Ogni tanto qualche loro dipendente pubblica qualche articolo in un blog o il loro marketing manager, con la passione della scrittura, scrive qualche news per il sito. Il problema è che la creazione di contenuti di qualità, in un modo ben strutturato, è un lavoro complicato. Abbiamo visto molti Partners Microsoft ottenere scarsi risultati dal loro modo di fare marketing, mettere la retromarcia, e tornare ad un advertising basico “di bocca in bocca”.”

Una scelta capibile, ma non consigliabile: per quanto esteso possa essere il tuo network di contatti, ha dei limiti. Se vuoi davvero farlo crescere, devi adottare il digital marketing. La vera domanda è: come si arriva a quel punto? Abbiamo fatto una lista di 9 semplici passi per voi.

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Step 1:

Definisci i tuoi obiettivi

Capisci cosa vuoi ottenere nei prossimi 12-18 mesi. Quanti nuovi clienti ti piacerebbe attrarre? E quanto business aggiuntivo desideri generare tra i clienti già esistenti? Quali figure sono rilevanti per te? "Attualmente, ci sono 125 partner Microsoft tra i nostri clienti", afferma Jos. "La loro portata attuale è dal 20% al 25% della copertura di cui hanno bisogno per raggiungere i loro obiettivi. Se, per esempio, vuoi attirare 10 nuovi clienti, devi raggiungere almeno 1.800 persone. In altre parole, hai bisogno di un buon numero di nuovi contatti e, spesso, questi non sono facilmente disponibili. In questi casi, molti partner ritornano ai metodi di vendita "classici": usano i call center per contattare gruppi di clienti che non porteranno profitti, perdendo così tempo e denaro. "

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Step 2:

Seleziona il tuo target

È probabile che come partner Microsoft, tu offra una soluzione piuttosto generica. Va da sé che non ti importa davvero chi diventerà il tuo cliente, mirando ad avere un target più ampio possibile. "Comprensibile, ma questo pone un problema in termini di comunicazione", afferma Jos. "Ad esempio, un rivenditore di borsa e un negozio online stanno affrontando diverse sfide. Certo, può sembrare controproducente restringere il tuo target dato che scegliere vuol dire escludere necessariamente qualcuno. Ma quelli che non scelgono non saranno scelti ". Quindi inizia definendo al meglio uno, ed un solo target con cui condividerai i tuoi contenuti. Questo non significa che smetterai di servire altri gruppi: significa solo che al momento, non orienterai le tue comunicazioni di marketing specificamente a loro.

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Step 3:

Proponi una soluzione

Generalmente il partner Microsoft indica nel proprio sito ciò che fa la propria azienda. Il tuo cliente però, non è interessato a ciò che fai, vuole sapere quale problema puoi risolvergli: questo è il motivo per cui devi indicare in modo chiaro la soluzione ai suoi problemi. Per creare una proposta che sia su misura per il tuo gruppo target, devi esaminare i problemi dei tuoi clienti e indicare quale problema puoi risolvere loro.

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Step 4:

Crea la tua buyer persona

Il buyer persona è la personificazione del tuo gruppo target. Gli dai un nome, un lavoro, obiettivi, sfide e hobby. È importante creare un acquirente tipo, perché ti aiuta a scoprire i bisogni, gli interessi e le preferenze del tuo gruppo target. Questo ti consente di adottare un approccio mirato e raggiungere veramente i tuoi potenziali clienti. Ma da dove cominciare? Jos consiglia: "Prima di tutto, consulta il tuo ufficio vendite e le persone che lavorano con i tuoi clienti ogni giorno per formare un'idea del tuo cliente ideale. Quindi, ricerca in google 10 persone: 5 a cui ti piacerebbe vendere qualcosa e 5 con cui stai attualmente facendo affari. Scopri i loro profili nei social media. Di cosa parlano? Qual è il loro stile comunicativo? Abbiamo seguito questo processo con 125 Microsoft Partner, e abbiamo scoperto che nel 70% dei casi, sono membri di diversi gruppi di LinkedIn di cui fa parte anche la loro buyer persona. Molto utile, perché in questo modo conoscerai le preoccupazioni del tuo gruppo target e saprai esattamente i bisogni del tuo cliente ideale. "

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Step 5:

Presentati con una storia

Ecco un’importante regola per la creazione di contenuti: scrivi una storia che trasmetta emozioni piuttosto che una storia che dica solo qualcosa su di te. I partner Microsoft in particolare devono dimostrare il loro valore aggiunto data la natura del proprio prodotto. Se, ad esempio, scrivi solo riguardo a Microsoft 365, non ti distinguerai dalla grande quantità di altri partner Microsoft che vendono il tuo stesso prodotto. L’ utente vuole sapere come tu, in quanto partner, puoi risolvere il suo problema specifico. Se discuti di questi argomenti, dimostrerai che lo capisci. Se, ad esempio, la tua buyer persona è un preside della scuola primaria, puoi scrivere un blog intitolato "Come gestire l’IT senza un responsabile IT." Non esaltare le funzioni, i certificati e la tecnologia del prodotto in quanto la buyer persona è interessata solo a se stessa: se vuoi connetterti con lui, parla di cose che lo riguardano. Inoltre, tieni presente che il tuo lettore ha poco tempo. "Assicurati che il tuo blog sia breve e conciso", afferma Jos. "Crea un momento “Aha!”, soprattutto se utilizzi i social media per diffondere il tuo contenuto. Hai una storia più lunga da raccontare? Scrivi un whitepaper e rendilo disponibile sul tuo sito web. "

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Step 6:

Condividi il tuo contenuto

Assicurati che i tuoi blog raggiungano il tuo gruppo target tramite email e social media. Jos ha dichiarato: "Abbiamo osservato che molti partner Microsoft iniziano con 1.000 indirizzi email e 750 contatti social circa. Coinvolgi i tuoi marketers e gli addetti alle vendite nel processo di condivisione: nelle aziende Partners di Microsoft, solitamente sono gli ingegneri che comunicano quotidianamente con i clienti. Probabilmente hanno i contatti più preziosi (clienti esistenti e potenziali) nelle loro reti di social media. Ecco perché è così importante che condividano i tuoi contenuti. " Attraverso l'e-mail marketing e le condivisioni nei social media, le persone fanno clic sul tuo sito web per leggere l'intero blog. È probabile che in seguito cerchino ulteriori informazioni su di te.

Un ultima nota: puoi condividere i tuoi contenuti con il mondo acquistando un boost su

LinkedIn: le tue reti di primo e secondo grado rimarranno sempre limitate ma

fortunatamente, hai l'opportunità di espandere la tua rete su canali di social media come

LinkedIn (a pagamento).

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Step 7:

Raccogli dati e rispondi ai bisogni del tuo cliente tipo

Noti che i tuoi potenziali clienti cliccano sulle tue newsletter, navigano sul tuo sito web e visitano il tuo profilo LinkedIn. È giunto il momento: hanno bisogno del tuo prodotto. Condividendo regolarmente contenuti di qualità, sei apparso sul suo radar e ora che richiede il tuo prodotto, puoi rispondere alle sue necessità. Questo è ciò che chiamiamo "radar marketing". Qual è il prossimo passo? La chiave è concentrarsi sul 'dare' piuttosto che sull’acquisire. Ci sono due modi per farlo. Se desideri raggiungere la tua rete esterna, offri contenuti sul tuo sito web in cambio di dati di contatto e genera traffico sulla relativa pagina di destinazione attraverso i social media. Inoltre, puoi offrire i tuoi contenuti direttamente alla rete esistente, ad esempio dopo aver esaminato chi ha visitato pagine specifiche sul tuo sito web. In entrambi i casi, non stai cercando immediatamente di vendere qualcosa al tuo potenziale cliente (è quello che fanno tutti, e spesso non funziona). Offrigli invece un whitepaper, una prova del software o un invito ad un tuo seminario. Perché funziona così bene per i partner Microsoft? "Semplice", afferma Youri Kuper, partner di Make Marketing Magic. "Il tuo prodotto è di natura piuttosto tecnica, il che rende difficile per un visitatore del tuo sito capirlo immediatamente. Digli che hai già aiutato i suoi colleghi concorrenti a risolvere un determinato problema e sei felice di condividere le tue conoscenze con lui. Soprattutto nel mondo dell'IT, dove l'ingegnosità tecnica di oggi sarà diventata obsoleta domani, questo susciterà interesse.” Il tasso di conversione risultante da questo tipo di conversazione è compreso tra il 60% e il 100%. In altre parole, la maggior parte dei potenziali clienti dice "Sì" al tuo whitepaper o al tuo invito. Il suggerimento finale di Youri: "Non dimenticare di dare un seguito al processo: se il tuo contatto non ha ancora letto il whitepaper, discutine il contenuto al telefono. In questo modo, lo condurrai nel processo di vendita "

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Step 8:

Controlla che il lead selezionato sia la persona giusta

Ora che hai definito il tuo lead, è tempo di controllare se possiede i criteri “BANT”. Jos condivide con noi la sua esperienza: "Dopo aver completato la nostra proposta per Make Marketing Magic, abbiamo creato un database molto fornito. Lo abbiamo condiviso con un call center che ha organizzato 150 appuntamenti per noi in breve tempo. L'80% delle chiamate effettuate era nei confronti del nostro gruppo target. Ma si è scoperto che erano ben lontani dall'essere pronti per iniziare a utilizzare i nostri servizi. Alla fine, solo 30 di loro rappresentavano reali opportunità di vendita. Dato che mediamente il 25% decide di fare affari con te, ossia da 7 a 8 nuovi clienti, abbiamo capito che questa metodologia non era molto redditizia. Make Marketing Magic però non ha lasciato perdere un solo appuntamento: ogni contatto è stato aggiunto al database per consentirne la comunicazione e rimanere in contatto. L'azienda ha attraversato i primi 7 passaggi: "Abbiamo inviato un blog ogni due settimane e una cartolina di Natale ogni anno, e occasionalmente li abbiamo contattati", afferma Jos. "Ora, diversi anni dopo, altre 35 organizzazioni di questo gruppo sono diventate nostre clienti: bisognava solo aspettare il momento giusto ". La morale della storia? Vendite e marketing vanno di pari passo. Se ti concentri esclusivamente sulle vendite, spesso perdi l'obiettivo, semplicemente perché il tuo tempismo è sbagliato. Ma se i tuoi sforzi in ambito marketing sono coerenti, resterai nel radar del tuo target e quando arriva il momento giusto, un cliente sa dove trovarti e venderai il tuo prodotto o servizio. Ovviamente i vostri sforzi di marketing pagheranno solo se risponderete attivamente alle opportunità di vendita.

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Step 9:

Trasforma il tuo incontro in un successo

È arrivato il momento di incontrerai il tuo lead. Come si può rendere questo incontro un successo? Youri condivide con te 4 semplici consigli. 1. “Affianca il tuo prodotto e la tua proposta ai bisogni del tuo potenziale cliente. Ciò che consideri essere i benefici del prodotto, sono solo delle caratteristiche agli occhi del cliente. Solo collegando queste caratteristiche ai suoi bisogni li trasformerai in benefici per lui. " 2. " Determina le differenze tra la situazione attuale e quella desiderata del tuo potenziale cliente: ogni differenza è fondamentalmente un bisogno, che potresti colmare con la tua proposta. " 3. "Riassumi le esigenze e gli obiettivi importanti del tuo potenziale cliente. Ciò ti fornisce nuovi spunti per raccontare la tua storia nel miglior modo possibile. " 4. "Non terminare la conversazione con una domanda chiusa e decisiva, ad esempio" Vuoi firmare i documenti? "Perché se il tuo potenziale cliente tira indietro, è estremamente difficile cambiare la sua risposta in un "Sì". È meglio procedere con cautela: fai una domanda che è rilevante solo una volta che l'affare è stato chiuso. Se esita, sai che dovrai ancora chiarire e risolvere determinati problemi. “

Le tre parole chiave: 'coerenza', 'struttura' e 'condivisione'

Affinché le vendite e il marketing siano efficaci, è necessario garantire che entrambi i processi interagiscano tra di loro. Per raggiungere questo obiettivo, è necessario creare costantemente contenuti di valore e monitorare chi mostra interesse per il prodotto, in modo da poter seguire i potenziali clienti in modo tempestivo ed efficace.

Tieni presente che l'invio di un blog ogni due settimane non è sufficiente. Dovresti pubblicare e promuovere contenuti aggiuntivi (come i whitepaper) e occasionalmente organizzare un seminario o un webinar. E - questo è probabilmente il punto più importante di tutti - tenere una riunione di vendita solo dopo aver controllato se un lead è qualificato BANT!

Sei pronto per il programma Boost Your Business? Vuoi apparire sul radar del tuo gruppo target? Il programma Boost Your Business è pensato per i partner Microsoft che attualmente non trattano molto il loro marketing digitale. Questo vale anche per la tua azienda? Ti piacerebbe iniziare, ma necessiti di qualche aiuto? Non esitate a contattarci. Saremo lieti di discutere delle tue opportunità.

Visita il sito ufficiale del programma Microsoft BYB

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