Marketing CRIBIS D&B

Osservatorio CRIBIS D&B

– FORMAT sul Credit

Management

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L’Osservatorio sul Credit Management

Nato nel 2011, l’Osservatorio CRIBIS D&B – FORMAT sul Credit Management si pone l’obiettivo di analizzare l’evoluzione dei processi e delle esigenze delle aziende italiane nella gestione del credito commerciale.

CRIBIS D&B: è la realtà del Gruppo CRIF specializzata nelle business information, il cui obiettivo è fornire i più elevati standard qualitativi in termini di copertura dell'universo di riferimento, approfondimento e accuratezza delle informazioni, capacità e flessibilità tecnologica, sistemi decisionali e modelli di scoring. CRIBIS D&B, inoltre, raccoglie milioni di esperienze di pagamento, al fine di rilevare le abitudini di pagamento delle aziende italiane ed estere nei confronti dei propri fornitori.

L’Istituto di ricerca Format: opera nel settore degli studi economici, sociali e politici. Nato nel 1992, diretto da Pierluigi Ascani, l’Istituto Format è specializzato nelle indagini sulle imprese che effettua con il metodo delle interviste sia in Italia, sia in Europa. Format ha lavorato e lavora per le più importanti associazioni di categoria degli imprenditori e dei lavoratori del nostro paese, per le Camere di commercio, per alcuni ministeri ed agenzie del Governo Italiano, e per altri prestigiosi enti pubblici e privati.

2 Materiale Riservato

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Nota Metodologica

L’Osservatorio sul credit management è realizzato annualmente su un

campione rappresentativo delle imprese italiane con oltre 9 addetti e oltre 2,5

milioni di euro di fatturato, con l’esclusione delle imprese dell’agricoltura, del

settore finance e della Pubblica Amministrazione, le imprese che lavorano

esclusivamente per contanti, le imprese che lavorano esclusivamente per la

Pubblica Amministrazione, le imprese che lavorano esclusivamente per un

unico cliente o esclusivamente per clienti che appartengono al proprio gruppo

di imprese. Complessivamente sono state rilevate 1.100 imprese, che sono

state intervistate telefonicamente nel mese di maggio 2013.

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Un problema nuovo: il peggioramento degli insoluti dei clienti storici.

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L’81,4% delle imprese ha avuto almeno un insoluto grave negli ultimi 12 mesi.

In particolare, presso il 36,2% delle imprese, tale insoluto proviene da

clienti con oltre 5 anni di anzianità (era il 25% nel 2012).

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Materiale Riservato 5

Insoluti dei clienti storici: un trend in crescita

Mettendo a confronto gli ultimi 3 anni si nota come ci sia stato un incremento sensibile

delle imprese che dichiarano di aver avuto un insoluto negli ultimi 12 mesi (+7,6 punti

percentuali rispetto al 2011).

Il dato è ancora più evidente presso le imprese che dichiarano di aver avuto un insoluto

da clienti da oltre 5 anni (+13,4 punti percentuali).

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Come è stato fronteggiato il problema degli insoluti e dei ritardi nei pagamenti

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Le azioni adottate più frequentemente sono state il coinvolgimento dell’area

commerciale nella gestione di insoluti e ritardi (41%), l’adozione di politiche di

recupero crediti (37%), l’utilizzo di termini di pagamento più restrittivi (36%) ed il

ricorso a policy più restrittive (35% del totale).

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Policy adottate per salvaguardare dal rischio di insoluti e di ritardi nei pagamenti.

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Le politiche adottate più

frequentemente per salvaguardare

l’esposizione finanziaria dell’azienda dal

rischio di ritardo nei pagamenti sono

state gli interventi sulle modalità di

pagamento (52,6%), l’intervento sui

termini di pagamento concessi ai clienti

(50,5%), la modifica della tollerabilità

dello scaduto (40,4%).

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I KPI utilizzati dalle imprese nell’ambito del processo order-to-cash

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I principali indicatori di performance sono lo scaduto (60%), il forecast dei reali

tempi di pagamento (50%) e le previsioni di incasso (50,0%).

La DSO risulta essere il KPI utilizzato più frequentemente in modo esteso dalle

imprese di dimensioni medie e grandi.

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Il ruolo del credito commerciale

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Nel periodo 2012-2013 è del 40% la percentuale delle imprese che vedono

il Credit Management come un ruolo completamente integrato nei

processi aziendali (era del 30% nel 2011), mentre per quasi il 38% ha un

ruolo decisionale determinate.

Questo dato dimostra come le aziende si siano dotate sempre di più di processi

di gestione del credito strutturati, anche sul piano organizzativo.

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Le attività nel processo order-to-cash.

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Le attività nelle quali si concentra la maggior parte delle imprese nell’ambito del

processo order-to-cash, sono la cura delle procedure di sollecito, la gestione del

credito scaduto, i processi di raccolta delle informazioni e l’intervento sulle

modalità di pagamento.

Le principali attività

del processo OTC

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Condividere informazioni per affrontare la crisi

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Per il 67% delle imprese è importante condividere informazioni sulle

esperienze di pagamento. Il 45% di questi lo fa tramite contatti telefonici e

il 35% via e-mail.

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Le esigenze del credit management e i servizi CRIBIS.com

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Le esigenze emerse dall’Osservatorio Servizi CRIBIS.com

Necessità di tenere sotto costante controllo la clientela storica Power Monitor

Valutare in modo più approfondito la clientela nuova e storica Business Report

Segmentare in modo più efficace le politiche di credito commerciale Credit Scoring

Fare previsioni su ritardi di pagamento e insoluti

Gestire in modo strutturato processi di recupero crediti CRIBIS Teleservice

Ottimizzare la gestione dei pagamenti CRIBIS iTRADE Lab

Tenere sotto controllo scaduto, ritardi ed esposizione

Condividere informazioni in modo strutturato con la Direzione e l’Area Commerciale

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Grazie per l’attenzione

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